"קיבלנו מלא מיילים מקרנות ואמרנו - לא תודה": הסטארט־אפים שלא רוצים משקיעים

את נטורל אינטליג'נס (Natural Intelligence) חברת הייטק הפועלת בתחום הפרסום והדירוג, הקים ניר גרינברג לפני 12 שנה מכספי חצי דירה בתל אביב שירש מסבתו. "אז אפשר לומר שסבתא של ניר היא אחת הפאונדריות", מתבדח תומר אמיתי, סמנכ"ל הכספים (CFO) של נטורל.

הסכום הזה הספיק לגרינברג כדי להקים את החברה ואף איפשר לו לדחות הצעה שקיבל ממשקיע, שכן הוא העריך שהירושה תספיק. הסתבר שגרינברג העריך נכון - נטורל הביאה לו הכנסות כמעט מיומה הראשון: בכל פעם שרכישות נעשו בעקבות המלצות שלה, היא הרוויחה עליהן עמלה. ומאז היא התפתחה וגדלה בהדרגה, כשאת שנת 2021 צפויה החברה לסכם עם הכנסות בסכום של כמעט חצי מיליארד דולר. גם מבחינת עובדים, החברה בשיא: כרגע מועסקים בחברה כ־400 עובדים, כשליש מהם עובדי טכנולוגיה, ובימים אלו החברה מגייסת עובדים לעשרות משרות נוספות.

לאורך השנים, גרינברג קיבל פניות ממשקיעים המעוניינים להיכנס לחברה, אך אלו נשארו בגדר הצעות ראשוניות. לא מדובר בגישה עקרונית נגד גיוסים, אלא בסיבה פשוטה בהרבה - לאור ההכנסות היפות, בחברה פשוט לא ראו בכך צורך: המוצר עבד טוב, היו לקוחות, וההכנסות זרמו, כך שהיה לה הלוקסוס לפעול ללא תלות בגורם חיצוני. רק באחרונה, לאחר 12 שנה בהן התנהלו במימון עצמי, החליטו בחברה לצאת לגיוס של 100 מיליון דולר.

מה קרה?
"בשנים הראשונות היינו מאוד מתחת לרדאר כי לא רצינו שיגלו את 'באר הנפט'. אבל עכשיו הגענו לסדר גודל כזה, שצריך לשלב בין צמיחה אורגנית לבין צמיחה אגרסיבית. יש כאן הזדמנות צרכנית אדירה, ויש לנו יכולות חזקות במגוון תחומים. הכל עובד טוב, אנחנו רוצים לטוס קדימה, והדבר היחיד שעוצר אותנו - זה כסף".

 תומר אמיתי, סמנכ''ל הכספים של נטורל אינטליג'נס / צילום: סטודיו DHM

ויש גם את עניין הטיימינג המוצלח. הריבית האפסית מביאה לכך שמסתובב בשוק הרבה כסף זול וזמין שרק מחפש אפיקי השקעה שיניבו תשואות. כך, תהליך גיוס הכספים הופך לקל בהרבה: במקום מסע ייסורים רצוף שלבים, הסטארט-אפים עושים קיצור דרך - כי כולם מחפשים איפה להשקיע. "אין ספק שהרבה יותר קל לגייס היום", אומר יניב גולן, שותף מנהל בקרן ההון סיכון לול ונצ'רס, "לכן רב הסטארט-אפים נוהגים לגייס כבר בשלב מוקדם".

אבל גם באקלים הכלכלי הנוכחי, כשהשוק מתפוצץ, יש מי שמעדיף להתבונן מהצד ולהמשיך להתנהל ללא תלות בשום גורם חיצוני. "בוטסטראפ" - (Bootstrap) זה המינוח לתיאור חברת טכנולוגיה שפועלת במימון עצמאי בלבד, כפי שעשתה עד כה נטורל אינטליגנ'ס.

בזמן שבתי המשפט מלאים בסכסוכים בין מייסדים למשקיעים, יזמים רבים מעדיפים להיות בוטסטראפים, כדי שיוכלו לנהל את החברה בצלמם ובדמותם, במקום שמשקיע אנג'ל או קרן VC (הון סיכון) יתנחלו להם בדירקטוריון וינהלו את העניינים. אבל האם העבודה כבוטסטראפ יכולה להחזיק לטווח הרחוק? או שמא מדובר בפריבילגיה של יורשים ובעלי ממון לצד חברות המסתפקות ברווחים צנועים יחסית?

"אתה יכול להיות בוטסטראפ ולא לגייס אף פעם", אומר אסף אייזנשטיין, מייסד לושה (Lusha), יוניקורן טרי שמספק דאטה על לקוחות, ומי שבעצמו התנהל ללא מימון חיצוני עד לפני חצי שנה בלבד. "אבל אז, אתה עוד עסק. לעומת זאת, אם יש לך חלום ואתה רוצה לכבוש את העולם, אתה חייב את המשאב הזה של כסף".

ואכן, מעריך גורם בכיר בתחום הטכנולוגיה, המלווה חברות בענף בתחילת דרכן 98% מהסטארט-אפים אינם מתנהלים ללא גיוס. "יש שני מצבים שבהם סטארט-אפים ממשיכים במימון עצמי", הוא אומר: "או שהם מרוויחים כמעט מההתחלה, כמו נטורל אינטליג'נס. או שליזמים יש מקורות מימון משפחתיים והם יכולים לממן את ההתפתחות שלהם לבד. בכל אופן, מי שחייב מימון לא יכול לעשות בוטסטראפינג".

 אסף איזנשטיין, לושה / צילום: גבע טלמור

החשש: להיסחף במירוץ

האומנם כל יזם עם רעיון, זקוק לגורם או קרן עם כיסים עמוקים, שישקיעו בו ויאפשרו לו את קפיצת המדרגה? לא כולם מסכימים עם הנחת המוצא הזו. לצד החברות שבשלב מסוים נשברו והחלו לגייס - יש גם בוטסטראפים שמתכוונים לדבוק במדיניות העצמאית.

לפחות בינתיים. כמעט שנתיים חלפו מאז החליטו המייסדים של חברת הסייבר פרופרו (PROFERO), גיא ברנהרט־מגן, ועמרי שגב־מויאל, ללכת על המודל הקלאסי ולצאת לסבב גיוס סיד. המוצר שפיתחו היה מבוסס בינה מלאכותית. אלא שאז הגיעה הקורונה, והשניים התבקשו על ידי משרד הבריאות לסייע עם אפליקציית המגן, והסבב נעצר. אבל הם לא הזדרזו לחדש אותו: כשסיימו את המילואים במשרד הבריאות, היזמים החליטו לחשוב מחדש על כל העניין. "הבנו שהמוצר שפיתחנו כבר לא רלוונטי לעידן הקורונה, שברגע שכולם יעברו לעבוד מהבית - הוא כבר לא יעניין אף אחד. לעומת זאת, הערכנו שהקורונה תביא למצב שיהיו הרבה יותר התקפות סייבר, ולכן החלטנו ללכת לשם", מספר שגב־מויאל. אבל הם הבינו גם דבר משמעותי לא פחות: "קלטנו שבשביל לעשות את זה, אנחנו לא צריכים השקעה. והיו לנו הרבה סיבות למה לא להביא משקיע חיצוני".

למשל?
ברנהרט־מגן: "ברגע שאתה מביא משקיע חיצוני, יש לחץ להביא תוצאות ויש לזה שטנץ מסויים. בעולם הזה של הקרנות, המודל הוא לשפוך הרבה כסף כדי להגיע לנתח שוק גדול כמה שיותר מהר, גם במחיר הפסדי. המשמעות היא למכור לכמה שיותר לקוחות - גדילה בכל מחיר.

"זה לא הכיוון שלנו. לפני שאנחנו רצים למשקיעים, רצינו להיות בטוחים שיש לנו מוצר. אנחנו נגד לגייס על ההתחלה. זה מראש מכניס אותך למסלול שבו אתה לא יכול לסטות ימינה או שמאלה: מודדים אותך לפי כמה הצלחת להתקדם, כמה מכרת. ואילו אנחנו רצינו גדילה אורגנית טובה".

ומתישהו תרגישו צורך לגיוס?
שגב מויאל: "אנחנו לא שוללים. אם הגיוס יהיה נכון להתפתחות ולעובדים, נשקול. אבל בזמן הקרוב אנחנו לא רואים צורך לגייס. החברה עם מאזנים מאוד חיוביים ואנחנו ממשיכים לגדול".

 עמרי שגב-מויאל / צילום: תמונה פרטית

גם חברת הסטארט־אפ קלאודינרי (cloudinary), שמפתחת פלטפורמת ניהול מדיה, פועלת לאורך שנים ללא מימון חיצוני. קלאודינרי הוקמה ב־2012 על ידי יוצאי יחידת 8200 - איתי לחן, טל לב עמי ונדב סופרמן. מהיום הראשון, מספר לב עמי, המשמש כמנהל טכנולוגיות ראשי (CTO), היה להם מוצר, והם ידעו שיש לו שוק, כך שלא היה קשה לגייס לקוחות. "ויכולנו להתפתח ולגדול מבלי להקים אופרציה שלמה".

ועדיין, הוא נזכר, הם בחשו בשאלת הגיוס: "ראינו שאנחנו עומדים בקצב בו אנחנו מאמינים שהחברה צריכה לגדול, ושיש לנו דברים שאנחנו רוצים לעבוד עליהם - אבל האם יש לנו את ההון לכך? בסוף החלטנו שכל עוד התשובה על השאלה הזו היא כן, אנחנו לא צריכים לגייס, אלא יכולים לנצל את היתרונות של שליטה בחברה - כמו את היכולת לגדול בצורה בריאה ולשמר את הערכים של החברה בלי לחץ חיצוני. חשוב לנו לבנות חברה עם עקרונות של אכפתיות, של איזון בין עבודה לחיים פרטיים, וחלק מזה היה לגדול באופן הדרגתי. כל עוד אנו יכולים להתנהל ללא כסף חיצוני, אנחנו מעדיפים כך".

במקום גיוס, קלאודינרי הובילה מהלך של סקונדרי - מתן אפשרות לעובדים למכור את מניות החברה שהם מחזיקים בהן, לצד ג'. לב עמי: "אומנם לא נכנס כסף לחברה, אבל נתנו לעובדים את האפשרות לפגוש כסף".

היו לכם עד כה הצעות ממשקיעים?
"אנחנו מקבלים הרבה בקשות מצד קרנות הון סיכון להיפגש. אנשים מכירים את המסע שלנו, את החברה, את ההצלחות שלה, ומגלים עניין להשקיע. אנחנו נפגשים, שומעים, מדברים על השוק, אך זה לא מבשיל לכדי השקעה. מה שכן - כל קרן שרכשה מניות בסקונדרי, מצביעה על האמון שלה בחברה. ההשתתפות שלהן מראה שהן מוכנות לוותר על השליטה הרגילה (לו היו נכנסים במהלך רגיל של השקעה - ה"מ), כי הן מספיק מאמינות בחברה כדי להשקיע בה גם ללא השליטה".

מנגד, לב עמי נזהר מלצאת בהצהרות: "זה לא שבהגדרה - אנחנו לעולם לא נגייס. כשנחליט שגיוס הון חיצוני יקדם את החברה, נעשה את זה".

 טל לב עמי, איתי לחן ונדב סופרמן, קלאודינרי / צילום: קלאודינרי

למצוא את הטיימינג הנכון

כמו קלאודינרי ופרופרו, ישנן חברות שכל עוד יכלו להתנהל ללא מימון - עשו זאת. אלא שרבות מהן מגיעות בסופו של דבר לפרשת דרכים. רגע שבו היזמים צריכים להחליט לאן פניהם: האם הם מסתפקים ברווחים, או שואפים לגדול לממדים מפוארים של יוניקורן.

בצומת הזה עמדה חברת אטרה (ATERA), המפתחת מערכת המאפשרת לחזות ולמנוע תקלות מחשוב. היא נוסדה ב-2011 על ידי גיל פקלמן, שכיום מכהן כמנכ"ל, ואושרי מויאל, שמשמש כ־CTO, וכיום יש לה 8,000 לקוחות ב־90 מדינות בעולם, עם צמיחה של כ־100% בכל שנה. אחרי עשור ללא מימון חיצוני, היא גייסה באחרונה 100 מיליון דולר בשני סבבים, לפי שווי של חצי מיליארד דולר. "היו לנו הכנסות כבר בהתחלה", מתאר פקלמן, "וזה לא שלא חשבנו לגייס, אבל רצינו לעשות את זה בנקודת הזמן הנכונה, כשההשקעה תהיה בערך גבוה והדילול יהיה קטן. גם רצינו להבטיח שקבלת ההחלטות תישאר בידינו וברוחנו - חששנו להכניס איזו קרן שתשתלט. העדפנו לעשות את זה בשלב מתקדם יותר, כשמעמדנו יהיה חזק יותר".

 גיל פקלמן, אטרה / צילום: גילי לוינסון

ואכן, בסוף 2019 הם הרגישו שהגיעה השעה. התכנון הראשוני היה לצאת לגיוס במרץ 2020. "ואת יודעת מה קרה בחודש הזה", הוא צוחק. למרות הקורונה, בסוף אותה שנה נעשה סיבוב ההשקעה הראשון בהובלת הקרן האמריקאית K1, שהשקיעה 25 מיליון דולר. ביולי האחרון היה סיבוב נוסף בהובלת ג'נרל אטלנטיק שהשקיעה 77 מיליון דולר. "הרגשנו שזה זמן נכון להכניס הון לחברה, כדי שתאיץ את הצמיחה", מסביר פקלמן את המהלך. "מה גם שקרנות אוהבות בוטסטראפים, כי הן יודעות שהם לא משתוללים עם כסף".

בדיעבד, אתה חושב שההחלטה שלכם להתנהל ללא גיוס הון הייתה נכונה?
"אין לזה תשובה. בשני המקרים מדובר במסלולים לא פשוטים. גם מסלול של גיוס כסף הוא לא קל. יש סטארט־אפים שמגייסים בשלב מוקדם והכל הולך חלק, ויש כאלה שגייסו ויש ריבים בדירקטוריונים. זה נורא אינדיבידואלי".

גם פיני יקואל, מייסד אופטימוב (Optimove), המפתחת תוכנה ליצירה וניתוח של קמפיינים שיווקיים, התנהל במשך כמה שנים כעצמאי בשטח. אופטימוב היא גלגול של חברה קודמת שהקים יקואל ב־2009, שנתנה שירותי תוכנה, וכעבור שלוש שנים שינתה כיוון לזה הנוכחי. במשך ארבע שנים היא התנהלה ללא גיוס, עד שב־2016 גייסה 20 מיליון דולר מ־IGP, קרן צמיחה של חיים שני ומשה ליכטמן.

"הסיבה שלא ניסיתי להשיג גיוס", אומר יקואל, "היא כי הייתי רווחי וצמחתי לבד מספיק מהר. ראיתי שאני מממן את הפעילות ושולט בחברה, אז הרגשתי עצמאי וחזק. לא מצאתי סיבה לדלל את עצמי". אבל גם הוא, בסופו של דבר, פנה למימון חיצוני. "היו לי שיחות עם משקיעים פה ושם, אך לא לקחתי את זה קדימה. אבל אז ב־2016 הגענו לגודל מסוים, חצינו את ה־10 מיליון דולר מכירות, שזו מסה קריטית - והבנו שכדי לקחת את זה ל־50 מיליון, צריך לגייס. בשלב הזה הייתה תחושה שקרנות מתדפקות על דלתנו ורוצות להשקיע". כשהחליט לגייס, החברה כבר הייתה מבוססת, והפניות הגיעו מצד קרנות מסוג אחר: לא קרנות הון סיכון, אלא growth funds (קרנות צמיחה). "הרגשתי שהן יותר מתאימות לי. לקרנות האלה אין בעיה שתהיה רווחי, בעוד שקרנות הון סיכון מפעילות עליך הרבה לחץ להשתמש בכסף.

"צריך להבין: מאוד נדיר שחברות עושות בוטסטראפינג עד הסוף. הייתי מהמר על 1־5 אחוזים בלבד. עבור יזמים, גיוס כסף זו קריעת ים סוף. מאוד קשה להתנהל במשך כמה שנים בלעדיו. יש חברות שמתמזל מזלן והן מכניסות בשלב מוקדם, אבל כשמדובר בסטארט־אפים ששואפים לעשות משהו מאוד גדול מההתחלה, חייבים להזריק לשם הרבה מאוד כסף".

 פיני יקואל, אופטימוב / צילום: תמונה פרטית

המשקיעים נבחרים בקפידה

אז האם יש חברות שבכל זאת עדיף להן להתנהל במימון עצמי? האם ניתן בכלל לשרטט קריטריונים ברורים? "יש כאן כמה שיקולים", אומר לירון רוז, יזם ואנג'ל, שהקים את הבוטסטראפ אפטר דאונלואד (AfterDownlad), חברה ישראלית בתחום ההורדות, שנמכרה ב־2013 לאיירון סורס, תמורת 28 מיליון דולר. "שיקול אחד הוא תחום העיסוק של החברה: יש תחומים שבהם חסמי הכניסה די נמוכים, ההוצאות יחסית לא גדולות ולא צריך יותר מהון קטן. כשאנחנו הקמנו את החברה שלנו ב־2010, הרבה חברות בתחום ההורדות הגיעו לגדלים משמעותיים בלי מימון חיצוני. אבל היום זה קורה הרבה פחות. אולי בנגזרות מסוימות של עולם הקריפטו מצליחים בלי לגייס, אבל יש תחומים שבהם בלתי אפשרי ללכת לבד - כמו בתחום הפארמה והביומד".

ואכן, בכל הנוגע למכשור רפואי ופיתוח תרופות, יש צורך במשאבים כספיים משמעותיים כבר בהתחלה: "בתחום של מכשור ופארמה, ה-IP (קניון רוחני) הוא נכס מאוד חשוב. ככל שהיזם ירשום את הפטנט מוקדם יותר, כך זה יקנה לו יותר ערך בהמשך", אומרת אירית יניב, יזמית ואנג׳לית בתחום הביומד, ומנכ"לית שותפות המו"פ (מחקר ופיתוח) אלמדה ונצ'רס. "אלמדה, למשל, משקיעה בחברות בשלבים היותר מאוחרים שלהן, וחברות שעשו את הדברים נכון ויש להן קניין רוחני חזק - מקבלות שווי מאוד גבוה. וצריך לזכור שרישום הפטנט דורש משאבים".

לכן, היא טוענת: "שני אנשים שיושבים בבית קפה ומציירים על מפית את הרעיון - זה לא מספיק. צריך מיד ללכת לשלב הבא: והשאלה היא את מי להכניס כמשקיע. הרבה יזמים לא עושים מספיק חשיבה בנושא הזה. יזם צריך לשאול את עצמו לא רק כמה כסף, אלא להבין מאיפה הכסף ומה יכולה להיות ההשפעה שלו".

במקום להימנע מגיוס לחלוטין, יניב מציעה לבחור את המשקיעים בקפידה. "כשאתה מביא קרן הון סיכון, היא הרי תעשה עליך דיו דיליג'נס (בדיקת נאותות - בירור מקיף על המצב הכלכלי ויכולות החברה בטרם סגירת העסקה - ה"מ). אני אומרת ליזמים: תעשו אתם דיו דיליג'נס על המשקיע: מה הוא עשה עם חברות אחרות, איך ההתנהגות שלו בבורד ובמצבים קיצוניים. זו לא פחיתות כבוד לבקש לדבר עם יזם שהמשקיע הפוטנציאלי שלך יושב אצלו בבורד. האנשים ששמים את הכסף משפיעים על החברה שלך. לפעמים יכולים להיות אנג'לים שאין להם הבנה בתחום או ראייה מספיק רחבה - והם רוצים לראות אקזיט מהר. הם לא מבינים שזה יכול לקחת הרבה זמן. ולפעמים הלחץ הזה יוצר מתח בין המשקיעים להנהלה.

"כמו שאתה מתכנן את המוצר, כך אתה צריך לתכנן את גיוס הכסף, והמנהלים שלנו בארץ עוד לא שם. הם עדיין בשלב של נראה מה יהיה. העיקר יש לי 2 מיליון'. גיוס נכון גם מעלה את הערך של החברה, כך שזה מאוד משמעותי".

מה החשש העיקרי של יזמים?
"דילול. בעיניי אגב זה חשש לא מוצדק: עדיף להיות עם אחוזים נמוכים יותר בחברה ששווה הרבה, מאשר עם אחוזים גבוהים יותר בחברה שלא מתרוממת. חשש נוסף של יזמים הוא כיצד הם יכולים לשמר את כוחם ולהמשיך להשפיע. בתחומי מכשור רפואי ופארמה, רואים פעמים רבות שיש מקרים שבהם צריך להזיז את היזם מתפקיד המנכ"ל, ולא תמיד התהליך הזה מנוהל נכון. אבל אלה דברים פתירים לרוב, רק צריך לשים אותם על השולחן".

גם רוז סבור שניתן להימנע ממאבקים מראש. צריך רק לזהות אותם בזמן. לדבריו, משקיע כוחני ינסה להשתלט כבר בטרם שיט (מסמך עקרונות) של ההסכם. "כבר שם מכניסים לך בתנאים 'עיזים' מסוגים שונים, כך שיזמים מספיק מתוחכמים או בעלי ניסיון, אם הם יכולים, יימנעו מזה לגמרי. ואם אין ברירה והם חייבים לגייס אנשי פיתוח - הם יידעו ללכת לקרנות יותר ידידותיות.

"חשוב לזכור, שלקרנות יש אינטרס אחר מזה של היזמים. כשיש החזר על הכסף, קודם כל, המשקיע מקבל את הכסף לפי מכפלה ויכול להיות שליזם לא יישאר יותר, או שהמשקיעים יקבלו כל מיני זכויות וטו, או זכויות סירוב. אם למשל, יש איזו הצעת רכישה שהקרן מתנגדת לה, היזמים פספסו את ההזדמנות שלהם לאקזיט, ובטיימינג אחר - מי יודע מה יהיה מצב השוק".

 גיא ברנהרט-מגן / צילום: תמונה פרטית

יהלום לא מלוטש

גם המשקיעים והקרנות מתחבטים האם שווה להשקיע בחברות בוטסטראפ ומתי. "יזמים שעבדו במשך שנים בלי מימון חיצוני בהכרח ייחסו להישגים שצברו שווי שונה מזה שהמשקיע ייחס להם", אומר נייט מאיר, בכיר בקרן ההון סיכון הישראלית סטייג' וואן. "מצד שני, יש פה גם ההזדמנות. זה יהלום לא מלוטש, ואם החברה באמת בנתה מוצר מהשירות שלה, המשקיע זכה בחברה שתצמח בקצב מואץ בזכות ההיכרות שלה עם השוק".

עם זאת, הוא מסייג, זה תלוי כמובן בסוג החברה: "למשקיעים הרבה יותר קשה לבלוע חברות שהוקמו כחברת סרוויס ואח"כ שינו למודל של מכירת מוצר (כפי שקרה עם אופטימוב - ה"מ)".

 נייט מאיר, בכיר בקרן ההון סיכון StageOne Ventures / צילום: דויד גראב

למה בעצם?
"גיוס מאפשר ליזמים להקריב רווחיות כדי לייצר צמיחה מהירה. בחברות מוצר קל יותר לשרטט קו בין הוצאות לצמיחה, וזה מה שהמשקיע מחפש. לעומת זאת, בחברות שירותים - קשה יותר לייצר צפי הכנסות וסקיילביליות (היכולת להגדיל את ההכנסות בקשר ישיר לביקוש, ללא תלות בכוח אדם - ה"מ).

יניב גולן, שותף מנהל בקרן ההון סיכון לול ונצ'רס, מודה שלא כל סטארט־אפ מתאים להשקעה של קרנות הון סיכון. אי ההתאמה עשויה להיות משני סוגים: "או כשסטארט־אפ צופה בצורה ברורה אקזיט מוקדם נמוך יחסית, או כשיש חשש מצד המייסדים לאובדן שליטה. לא פעם יוצא לי להמליץ לחברות כאלה שלא ללכת לקרנות הון סיכון. אני מדבר על חברות שברור שיש לשחקנים גדולים עניין בהן. כשיש אופק לרכישה במצב בו היזמים עדיין מחזיקים ברוב האחזקות, כך שהיא תניב להם היקף כספי נרחב - אין טעם להיכנס למסלול הזה של דירקטוריונים".

מהניסיון שלך, מי הפרופיל של יזמים שנמנעים מהכנסת משקיעים?
"בד"כ אלה יזמים שעשו את זה פעם או פעמיים או יותר והייתה להם חוויה לא טובה עם המשקיעים שלהם. אני מתכוון למאבקים לא נעימים בין דירקטוריון לבין המייסדים, או מקרים של יזמים שמפוטרים מעמדת המנכ"ל. לא פעם אלה חוויות קשות שמשאירות צלקות".

גם אם רבים בתעשייה מסכימים שקשה מאוד להתמיד במודל הבוטסטראפ בטווח הארוך, אייזנשטיין מחברת לושה סבור שכדאי לכל חברה לפחות להתחיל כך, כפי שהוא עשה במשך ארבע שנים. "כשהיינו בוטסטראפ", הוא מסביר את הרציונל, "הפוקוס המרכזי שלנו היה הערך שאנחנו נותנים ללקוחות במוצר. במשך ארבע שנים בכלל לא עשינו שיווק. החברה הייתה מאוד רזה וחדה ומפוקסת. לעומת זאת, סטארט־אפים שמקבלים מימון, מתנהגים כאילו חוקי הפיזיקה לא חלים עליהם: המשקיעים רוצים מהם כל מיני דברים, ובין המשקיעים ליזמים יש לא מעט ניגודי אינטרסים. בסוף הם מוצאים עצמם עסוקים יותר בגיוס מאשר במוצר עצמו. קיבלנו הרבה מאוד מיילים מקרנות שונות ואמרנו לא תודה. גיוס יכול להיות הסחת דעת, כך שאם אתה יכול להיות בוטסטראפ ולא לבקש, עדיף".

לעומת זאת, כשחברה נמצאת בשלב מתקדם יותר, התמונה לדעתו משתנה: "הבוטסטראפ מאפשר לך להגיע למשקיעים פוטנציאליים כשאתה יותר חזק. הדבר הכי גרוע ליזמים זה שהם עובדים אצל המשקיע. כיום, יחסי הכוחות אצלנו השתנו: אתה יכול בלעדיהם, אבל הם לא יכולים בלעדייך. כי כחברה רווחית אתה לא בהכרח צריך משקיע.
"כשאנחנו גייסנו פעם ראשונה, היו לנו מכירות של 20 מיליון דולר, וגייסנו 40 מיליון דולר. המספרים הם לא מה שמשנה. אנשים יותר מדי חוגגים גיוס, אבל בעיני זה לא הסיפור. צריך לחגוג כשהחבר ה עומדת באבני דרך משמעותיות, כשהיא מגדילה נתח שוק. זה הרבה יותר חשוב". 

ההכנסות, הלקוחות והגיוס המאוחר: החברות שהחלו כבוטסטארפים

קלאודינרי

פלטפורמת ניהול מדיה דינמית

● טל לב עמי, איתי לחן ונדב סופרמן, שלושתם יוצאי 8200, הקימו את החברה ב-2012 ● עד כה לא גייסו הון ● שווי החברה מוערך בכ-900 מיליון דולר, ובשנה שעברה דיווחו על הכנסות של 70 מיליון דולר ● מעסיקים 325 עובדים

פרופרו

טכנולוגיה לחילוץ מתקיפות סייבר

●עמרי שגב-מויאל (בתמונה) וגיא ברנהרט-מגן הקימו את החברה ב-2020
●עד כה, לא פנו לגייס כסף ממשקיעים ●מדווחים על הכנסה שנתית של מיליוני דולרים מכ-50 לקוחות

אופטימוב

תוכנה ליצירה וניתוח של קמפיינים שיווקיים

●פיני יקואל הקים את החברה ב-2009 ●במשך 7 שנים ניהל אותה בלי לגייס כסף ● ב-2016, כשהיו לו כבר 100 עובדים, גייס לראשונה 20 מיליון דולר מקרן IGP ● כיום לחברה יותר מ-500 לקוחות, ובספטמבר האחרון גייסה עוד 75 מיליון דולר

 לושה

פלטפורמה מבוססת ענן, לשיתוף מידע

● החברה נוסדה ב-2016 על ידי אסף איזנשטיין ויוני צוריה ● התנהלה במשך ארבע שנים ללא מימון חיצוני ● בתחילת השנה, כשהיא מעסיקה 200 עובדים, גייסה לראשונה 40 מיליון דולר ● בנובמבר האחרון גייסה עוד 205 מיליון דולר, לפי שווי של 1.5 מיליארד דולר

 אטרה

מערכת לחיזוי ומניעת תקלות מחשוב

● גיל פקלמן (בתמונה) ואושרי מויאל הקימו את החברה הקימו ב-2011 ● אחרי עשור כבוטסטראפ גייסו בתחילת השנה 25 מיליון דולר, וביולי גייסו 77 מיליון דולר נוספים ● מעסיקים 150 עובדים, ומדווחים על 8,000 לקוחות ב-90 מדינות