יואב לייטרסדורף השלים השנה 3 אקזיטים. על אחד הוא קצת מצטער

השבוע הודיעה חברת הסייבר "קלארוטי" על רכישת הסטארט-אפ הישראלי - מדיגייט, המתמחה באבטחת תשתיות של בתי חולים, ב-400 מיליון דולר. המרוויחה הגדולה מהעסקה הזו היא קרן הסייבר YL Ventures, בעלת המניות הגדולה ביותר במדיגייט והמשקיעה הראשונה בה, שהכניסה מהמכירה, כך לפי חישוב גלובס, מעל 100 מיליון דולר.

מכירת מדיגייט הייתה מימוש ההחזקות השלישי של YL בשנה האחרונה. בניגוד לאקזיט במדיגייט שבוצע עם מכירת החברה, בשני המקרים הקודמים מכרה YL את החזקותיה בסטארט-אפים כחלק מעסקת סקנדרי - העברת מניות בין משקיעים שלא חלק מרכישה. עסקאות סקנדרי כשלעצמן, אינן תופעה חדשה, ובשנים האחרונות הפכו לכמעט סטנדרט בכל סטארט-אפ גדול ומצליח. ובכל זאת, שתי המכירות של YL היו חריגות בהיקפן בתעשייה הישראלית.

במרץ האחרון מכרה YL את כל החזקותיה, כ-30% מהחברה, בחד-הקרן אקסוניוס, שמפתח מערכת לזיהוי ואבטחת מכשירים המחוברים לרשת הארגונית, תמורת 270 מיליון דולר. מספר חודשים אחר כך מכרה את מרבית החזקותיה בסטארט-אפ אחר, חברת אבטחת הענן אורקה סקיוריטי, תמורת סכום מוערך של מעל 250 מיליון דולר. גם במקרים אלו YL הייתה המשקיעה המוקדמת והגדולה ביותר בחברות.

התוצאה של שלושת המימושים הייתה דרמטית להחזר עבור המשקיעים של YL, שכולם בעלי ממון פרטיים, וגם לרווחים שלה עצמה. שלושת ההשקעות בוצעו כולן מקרן מספר שלוש של YL, שהחלה להשקיע ב-2017 וסיימה ב-2020 (כיום YL משקיעה מקרן ארבע). בראיון לגלובס חושף יואב לייטרסדורף, השותף המייסד של YL, ומי שהקרן קרויה על פי ראשי התיבות שלו, את תוצאות הביניים של קרן שלוש, לאחר שלושת העסקאות.
קרן שלוש של YL השקיעה בסך הכל 121 מיליון דולר בשבעה סטארט-אפים. בעקבות שלושת העסקאות, הקרן כבר החזירה למשקיעיה סכום של 454 מיליון דולר נטו, לאחר ניכוי דמי ההצלחה של YL. השווי על הנייר של החזקות YL, שעדיין לא מומשו מהקרן, עומדות על 279 מיליון דולר נוספים.

במונחי הון סיכון, קרן שלוש של YL מציגה כרגע תשואה כוללת של פי 5.4 נטו על הכסף המושקע, ושיעור החזר שנתי משוכלל למשקיעים (Net IRR) של 110%. לשם השוואה, שיעור ההחזר השנתי שמכניס קרן שהחלה להשקיע ב-2017 לעשירון העליון העולמי עומד על 64%, לפי הסטנדרט המעודכן של PitchBook .

נתוני קרן שלוש של YL גבוהים משמעותית מאלו של קרן שתיים שהתחילה להשקיע ב-2013, ובה עמד שיעור ההחזר השנתי למשקיעים נטו על 46%. תוצאה זו מדגימה את התקופה המטורפת שחווים בימים אלו משקיעים בחברות סייבר ובעיקר משקיעים שרושמים צ’ק ראשון לחברות כאלו כמו YL , שרואים איך הסטארט-אפים שלהם מזנקים בשווי מהר יותר מאי פעם בעבר בחסות הגאות בשוק הטכנולוגיה.

"השווי לפני הכסף של סטארט-אפים בשלב הסיד, שבו אנחנו משקיעים, עלה ב-4-5 שנים האחרונות בממוצע ב-100%, בהשוואה לזינוק של 800% ומעלה בשווי בסבבי השקעה C ו-D מתקדמים, אומר לייטרסדורף. "אז אנחנו לא מתלוננים, האינפלציה שאנחנו חווים יחסית מתונה, בעוד בסבבים מתקדמים המצב מטורף".

"בדיעבד היינו נשארים באקסוניוס"

ובכל זאת, על אף התשואות החלומיות שרשמה YL, העסקאות למכירת ההחזקות באקסוניוס ואורקה עוררו גם לא מעט סימני שאלה בשוק. כמו מדוע החליטה YL למכור החזקות בשני סטארט-אפים מבטיחים, שהפכו רק השנה לחדי קרן, עם שווי של מעל מיליארד דולר, והאם המכירה היא הבעת אי-אמון בסטארט-אפים שאמורים לכאורה להיות עדיין במסלול צמיחה. בשוק היו מי שטענו במרץ כי מכירת כל המניות של YL באקסוניוס נובעת מיחסים מתוחים בין מנכ"ל החברה לבין לייטרסדורף, טענה שהוא מכחיש בתוקף: "מערכת היחסים שלי עם המנכ"ל דין זיסמן מצוינת, ויש לנו קשר חם מאוד עד היום".

אם שואלים את לייטרסדורף, שתי העסקאות נבעו מרצון לסייע לחברות. "אנחנו משקיעים מוקדמים, וחוץ מהכסף משקיעים זיעה ודם כדי שהחברות יצליחו", הוא טוען. "אבל חברה כמו אורקה שמוכרת כבר בשמונה ספרות ויש לה 200 עובדים, לא צריכה תמיכה של משקיעי שלב מוקדם. בשלבים כאלו הם צריכים להיעזר בגופי השקעה גדולים מוול סטריט, שיכולים להשקיע מאות מיליוני דולרים, לקנות מניות בהנפקה ולתמוך בחברה גם אחריה".

לייטרסדורף מספר שעסקת מכירת המניות באורקה, החלה בפניה אליו מצד מוקול צ’אולה, שותף מנהל ומנהל משותף של צפון אמריקה ב"טמאסק", קרן ההשקעות של ממשלת סינגפור, שהתעניין בהשקעה בחברה. "זה היה אחרי ההשקעה של רדפוינט וקפיטל G של גוגל באורקה, ולא היזמים ולא המשקיעים רצו להגדיל את הסבב", שחזר. "אבל טמאסק ידועים כמשקיעים חשובים, שיש להם אלף חברות פורטפוליו שיכולות להיות לקוחות של אורקה. אני טסתי לאבי (מנכ"ל אורקה אבי שועה - א"ד) ללוס אנג’לס, לקחתי אותו לארוחת ערב ודיברנו על זה. אמרתי לו שאנחנו YL, המשקיע הכי גדול, עשינו רווח מטורף על הנייר ונוכל לשחרר קצת מהמניות כדי להכניס משקיעים חשובים שיעזרו לך".

לאחר מכירת כל ההחזקות של הקרן באקסוניוס בחודש מרץ, הסביר לייטרסדורף כי YL אינה בנויה לתפוס תפקיד קטן של משקיעה פסיבית בחברה. אז כשהם כבר מוכרים החזקות, הם הולכים עד הסוף ויוצאים מהחברה. כמה חודשים עברו, ובמקרה של אורקה נקטה הקרן באסטרטגיה שונה, כשהשאירה לעצמה החזקות מיעוט, אף שנאלצה לוותר על זכות הצבעה בדירקטוריון ולהישאר בעמדת משקיף. לייטרסדורף מייחס את השינוי בגישה ללמידה שלו.

"אתה צריך לזכור שגם אנחנו בני אדם וצוברים ניסיון עם הזמן", מסביר לייטרסדורף. "אנחנו היינו הראשונים שהצלחנו להחזיר את הקרן כמה פעמים על ידי עסקת סקנדרי ובאותו הזמן אמרנו בוא נלך עד הסוף ונעשה את המשקיעים שלנו כמה שיותר מרוצים. היו משקיעים מצוינים כמו סטרייפס ו- ICONIQ שבלעו את המניות ואנחנו מכרנו ומכרנו. אקסוניוס חברה מדהימה שהיום השווי שלה אפילו יותר גבוה, ואולי בדיעבד היינו רוצים להישאר בחברה. לכן החלטנו לשמור על חלק באורקה".

לייטרסדורף התייחס גם לחשש מכך שהשווי האסטרונומי של חדי הקרן ייפול. "השוק נמצא בשיא של כל הזמנים וכל שבוע אנחנו שוברים שיאים בשווי ובמספר חדי הקרן", טען. "לדעתי זה לא יכול להימשך לנצח ובשלב מסוים יהיה תיקון כלשהו, אבל אני לא יודע בכמה ניפול. הדבר הכי חשוב בכל מקרה הוא להשקיע בחברות טובות כי רק חברות טובות שורדות משברים, לכן אנחנו עושים בדיקת נאותות כל כך עמוקה לחברות. הדבר השני החשוב הוא שהחברות הטובות יהיו ממומנות היטב כדי לשרוד משבר ולכן אתה רואה את החברות בפורטפוליו שלנו עושות גיוסי המשך".

בנוגע לטענה לפיה לא משנה כמה כסף יגייס, בסוף הוא "יישרף" בתוך 12-24 חודשים, טען לייטרסדורף: "זאת מחשבה לא נכונה. חברות שלנו שמגייסות הרבה כסף, כמו אורקה מעלות אמנם את קצב שריפת המזומנים, אבל עדיין יש להן כסף שמספיק ל-4-5 שנים. אפשר לגדול ולהוציא יותר כסף על מכירות ושיווק אבל לא להשתגע, כי אז ירית לעצמך ברגל וכשיבוא המשבר לא תוכל לעבור אותו. צריך לאזן בין צמיחה לשמירה על תעודת ביטוח לתקופות קשות".

לייטרסדורף בן ה-46, שמתגורר במיל ואלי, בסמוך לסן פרנסיסקו, הקים את YL ב-2007. במשך השנים הוא בנה מערכת ענפה של קשרים עם מנהלי אבטחת מידע בחברות הגדולות בעולם, אותם הוא יכול להפגיש עם סטארט-אפים צעירים בתחילת הדרך. המפגש עם מנהלי אבטחת המידע האלו משמש לא רק כדי לעזור ליזמים למצוא לקוחות, אלא גם כחלק מהמבחן שהם עוברים כחלק מבדיקת ההשקעה.

"מנסים להיות יותר ידידותיים ליזמים"

"כל תהליך בדיקת הנאותות להשקעה אצלנו מורכב מפגישות עם לקוחות אמריקאים כדי להבין כמה טוב היזם, כמה טוב הפתרון שלו ואיפה הבעיה שהוא פותר עומדת בסדר העדיפויות של הלקוח", משתף לייטרסדורף. "לפעמים היזמים באים לפגישות האלה כשהם מאוד לחוצים. הם לא מאמינים שהם יושבים בפתח תקווה ומחברים אותם בזום למנהלי אבטחת המידע של חברות כמו טוויטר, נייקי או נטפליקס. זה חלק מהבדיקה שלנו, לזרוק אותם למים העמוקים ולראות איך הם מסתדרים עם זה. אתה רוצה למצוא יזמים שיכולים לתפוס את הסיטואציה, להתמקד ולעשות את המקסימום. יזמים שיצליחו לעשות את זה בבדיקת הנאותות, יוכלו לעשות זאת גם בהמשך".

אלא שלייטרסדורף יודע היטב כי במצב הנוכחי, כאשר שוק הטכנולוגיה מוצף בכסף, היזמים הם לא פעם אלו שיכולים להרשות לעצמם לראיין ולברור בין המשקיעים הרודפים אחריהם. זה נכון בעיקר בכל הנוגע ליוצאי יחידות הטכנולוגיות הנחשבות בצה"ל, כמו 8200, 81 ותלפיות - קהל היזמים שאליהן בדיוק מכוונת YL: "מה שמעניין את היזם זה מי יעזור לו להגיע לסיבוב ההשקעה הבא, להגיע ללקוחות גדולים ולהתאים של המוצר לשוק, לכן כדי לזכות בעסקה ולהשקיע ביזם טוב, צריך להראות לו כמה נעזור לו אחרי שיחתום אתנו. כדי לעשות את זה אני אעלה על מטוס ואבוא לישראל להיפגש איתו פנים מול פנים והשותף שלי עופר שרייבר יעזוב את הילדים בבית בשישי בערב כדי לנסוע לדבר איתם. בשלב הזה אנחנו נעזרים גם ביזמים הקיימים שלנו, שירימו טלפון ויסבירו ליזם מי אנחנו באמת".

לייטרסדורף ו-YL קנו לעצמם מוניטין כמתחרים נחושים על עסקאות, אך גם כקרן דומיננטית שדורשת לקבל עמדה משפיעה בחברות בהן השקיעה, מה שיכול להרגיז את שאר המשקיעים סביב השולחן או להתנגש עם יזמים דעתניים. לייטרסדורף מכיר בנטייה הזאת ואומר שזה משהו שהוא עובד עליו.

"ב-14 השנים שאנחנו משקיעים, הפסדנו רק חברה אחת שנסגרה, מה שאומר שהעצות שלנו עובדות וטובות", התגאה. "אני חושב שהיזמים סומכים עלינו ויודעים שנעשה הכל כדי שהם ישיגו את היעדים שלהם. המטרה שלנו היא להיות הטלפון הראשון של היזם באמצע הלילה כשמשהו לא בסדר ואם חסר לו כסף לגמור את החודש, אנחנו נבוא ונציל. יכול להיות שבמשך ה-14 שנה היו מקומות שנתתי משקל גדול מידי לדעות שלי. אני מבחינה אישית הבנתי במשך השנים שאפילו אם יש לי עצה טובה בכל רגע נתון, הבן אדם היחיד שמחליט זה המנכ"ל. בהתחלה אולי הייתי יותר עקשן בעצות שלי אבל אנחנו גוף שמשתפר ומנסה להיות יותר ידידותי ליזמים".

צוות YL Venturs / צילום: YL Venturs

YL הייתה הקרן הראשונה בישראל שהתמקדה אך ורק בסייבר. מאז קמו לה לא מעט מתחרים כמו "סייברסטרטס" של גילי רענן, Team8 של מפקד 8200 לשעבר נדב צפריר, וקרן גלילות, שחלק משמעותי מהשקעותיה הוא בסייבר. עדות לתחרות הזו אפשר למצוא בתחום אבטחת הענן, הענף הצומח ביותר בשוק הסייבר בימים אלו, כאשר יותר ויותר ארגונים מעבירים את פעילותם לענן ומחפשים הגנה. בעוד YL השקיעה כאמור באורקה - סייברסטרטס הייתה המשקיעה הראשונה בוויז (Wiz) של אסף רפפורט, שמציעה פתרון מקביל. אורקה אמנם ותיקה יותר, וקמה ב-2019 לעומת וויז שקמה ב-2020, אך השנה, וויז ילגה מעליה בשווי: אורקה קיבלה שווי של 1.8 מיליארד דולר בגיוס האחרון, כאשר וויז זינקה לשווי של 6 מיליארד דולר. לייטרסדורף לא מתרגש מהפער הזה.

"מעדיפים להגיד לא להצעות רכישה"

"מה זה שווי של 6 מיליארד של וויז? זה שווי שהגיע ממשקיעים קיימים ששמו עוד כסף בחברה", אמר. "זה כמו שאני והמשקיעים האחרים נשקיע באורקה סכום קטן יחסית של כסף בשווי של 10 מיליארד דולר. אנחנו כבר מושקעים באורקה ויכולים לשים עוד 100 מיליון ולקבע שווי, אבל אין טעם בזה. כשאנחנו מראים עליית שווי בקרנות שלנו אנחנו מקפידים שמי שייתן את השווי החדש הוא משקיע מקצועי, מוסמך וחיצוני".

עם כל הכבוד לוויז ואורקה, מובילת שוק אבטחת הענן היוקרתי היא עדיין הענקית "פאלו אלטו נטוורקס". פתרון אבטחת הענן של פאלו אלטו בנוי בין השאר על רכישת הסטארט-אפ הישראלי "טוויסטלוק" ב-450 מיליון דולר ב-2019. זה נחשב אז אקזיט גדול אבל בדיעבד, כשמסתכלים על תנאי השוק הנוכחיים, סביר להניח שטוויסטלוק הייתה שווה היום כמה מיליארדים לפחות. YL היו גם המשקיע הראשון בטוויסטלוק ואי-אפשר שלא לחוש שלייטרסדורף לא סבור שההחלטה למכור הייתה מוצדקת.

"אנחנו תמיד רוצים שהחברות ימשיכו באופן עצמאי ויגידו לא להצעות רכישה במטרה להגיע לגודל משמעותי", סיכם. "אבל יש את היזמים כמובן. בטוויסטלוק היזמים הרוויחו המון כסף מהאקזיט והם הגיעו למסקנה שזה הזמן שלהם למכור. אתה תצטרך לשאול את היזמים האם הם מתחרטים או לא. בעיקרון אנחנו מעדיפים להישאר כמה שיותר במשחק".