האם מכירה בחשאי היא הדרך הטובה ביותר למכור את הבית שלכם?

יש דרכים רבות למכור בית. רוב הבעלים צריכים לפעול בדרך המסורתית ולהציע את הבית שלהם בלוחות המכירות. אבל יש כאלה שעושים זאת באופן פרטי, מחוץ לשוק.
עסקאות פרטיות נפוצות בכמה מקרים. בשווקים צפופים, שבהם ההיצע נמוך, מתווכים אמיצים עשויים לנסות לחפש עסקאות על ידי דואר או טלפון או אפילו דופקים על הדלתות ומספרים לבעלי הבתים, שאפילו לא חשבו למכור, שיש להם קונים פוטנציאליים לבית. פעמים רבות, כשבעלי הבית שומעים כמה הבית שלהם שווה, הם קופצים על ההזדמנות למכור בשקט.

סלבריטאים, עשירים וכל מי שאוהב פרטיות עשויים גם הם להתפתות לעסקאות "מחוץ לשוק" כדי למנוע מתמונות של הבית שלהם להופיע בלוחות המודעות.

"עבור המוכרים אין בזה יתרון של ממש"

אבל רק משום שאתם יכולים למכור את הבית בלי לפרסם, זה לא אומר שכדאי לכם.
"הסיכויים להגיע להתמחרות כשאתה לא לגמרי חושף את הבית בשוק הבינלאומי נמוכים בהרבה", אומר דני הרצברג, מתווך נדל"ן בחברת Jills Zeder Group השייכת ל-Coldwell Banker Realty במיאמי ביץ’.

"סכומים גבוהים מושגים בדרך כלל בשוק החופשי. כשמוכרים נכס בלי לחשוף אותו בשוק, תמיד יש סימן שאלה באשר לשאלה אם השגתם את המחיר הכי גבוה שיכולתם".
סוכני נדל"ן מסכימים שמוכרים לעתים קרובות מפסידים כסף כשהם בוחרים למכור בשקט.

לפני שישה חודשים בערך ניגש קרל גמבינו, סוכן בסוכנות Compass בבוורלי הילס, ליזם של בית בבנייה באנסינו שבקליפורניה, בשם קונה שהיה מעוניין ברכישת הבית. הוא הצליח להשיג חוזה בשווי 5 מיליון דולר. כיום הוא יוכל להימכר ב-6.75 מיליון דולר, לדבריו. "היזם נעל את הסכום, אבל השוק משתנה בכל שבוע", הוא אומר. "אז עבור המוכרים אני לא רואה כרגע את היתרון במכירה חשאית, אלא אם כן זה נעשה לטובת הפרטיות או בשביל בית ממש ממש יקר".

מטבע הדברים, גם המתווכים מרוויחים כשהלקוחות שלהם מפרסמים את הבתים. ככל שמחיר המכירה גבוה יותר, כך גם העמלה שלהם גבוהה יותר. לכן מובן שסוכנים רבים לא אוהבים עסקאות פרטיות.

אבל עסקאות פרטיות עשויות להיות טובות גם למוכרים. אם רק סוכן אחד מעורב בעסקה, המוכר יכול לשלם עמלה מופחתת. "אני לא רוצה לרמות אף אחד", אומר ג’ף קאן, סוכן ב-Re/Max Premier Realty בפלורידה. הוא עבד לאחרונה עם קונה שניסה לאתר עבורו בית בשוק שבו ההיצע מצומצם. הוא ניגש לבעלי בית שלא היה מוצע למכירה לראות אם יסכים להראות את הבית בהסכמה שבעל הבית יוכל לשלם לקאן 4% עמלה אם הקונה יחליט לרכוש את הבית, ששוויו הוערך ב-650 אלף דולר.

המוכר לא חשב קודם לכן למכור את הבית, אבל המחיר שהוצע דחק בו לשנות את דעתו - וכך גם העמלה המופחתת. העסקה הגיעה לשלב החוזה אולם בסופו של דבר לא יצאה לפועל.

קאן אומר שמאז היה מעורב בעוד כמה עסקאות "מחוץ לשוק" שבהן הקונה שילם את העמלה, וחסך למוכר עשרות אלפי דולרים ואפילו יותר.

מרג’רי וינשטיין, עו"ד לענייני נדל"ן במשרד Ganfer Shore Leeds & Zauderer בניו יורק, שעבדה על כמה עסקאות נדל"ן שנסגרו בלי פרסום, אומרת שיש "תועלת ויעילות" בעסקאות כאלה, ושהמוכרים יכולים להימנע מלהכניס זרים הביתה. לדבריה הן קורות לעתים קרובות בין שכנים או חברים.

היא סגרה לאחרונה עסקה פרטית שבה הקונים לא רצו אפילו לעשות סיבוב בבית לפני הסגירה, משום שבטחו במוכרים, שהיו חברים אישיים שלהם, שישאירו את הנכס במצב טוב.

התאחדות המתווכים הלאומית מעודדת בעלי נכסים להשתמש ב-MLS (ראשי תיבות של Multile Listing Service, לוח מודעות מקוון בארה"ב) כדי לפנות לכמה שיותר קונים פונטציאלים. אבל בנסיבות מסוימות, למשל כשהצורך בפרטיות גובר על הצורך בחשיפה, חוקי התאחדות המתווכים (NAR) מאפשרים לסוכנים לשווק נכס באופן אקסקלוסיבי בסוכנות שלהם, ולא להפיץ מידע בנוגע לנכס למתווכים אחרים או לחברי MLS. לפי חוקי NAR, ברגע שבית מוצע למכירה מחוץ לסוכנות התיווך שמטפלת במכירה, חייבים להכניס אותו לרשימת MLS. סוכן שלא יעשה זאת, צפוי לסנקציות שיכולות לנוע בין קורסים נוספים שיסייעו לו להבין יותר טוב את החוקים, ועד קנסות כספיים, אומר גנשו.

"אל תאמינו לשמועות על המחירים אצל השכן"

אם אתם שוקלים למכור את הבית שלכם מחוץ לשוק, הנה כמה דברים שאתם צריכים לדעת.

■ בכמה נמכרו בתים דומים, ומה שוויו של הבית שלכם. "אל תאמינו לשמועות המקומיות", אומר קאן, "מוכרים לעתים קרובות שומעים שהשכנים שלהם מכרו לכאורה במחיר X, ובמקרים רבים זה לא מדויק".

■ בהרבה אזורים בארה"ב, אפשר לבדוק את הדיווחים אונליין ולראות בכמה נמכר בית מסוים. חלק מהאתרים אפילו מציעים מידע על בתים אחרים שנמכרו באותו אזור, כך שיותר קל להשוות מחירים.

■ ודאו ששווה למכור את הבית שלכם בלי להציע אותו באופן פומבי: בתים מיוחדים או שנמצאים בשכונות נחשקות או בבניינים מועדפים, לעתים קרובות נמכרים מהר ובקלות יותר במכירה פרטית מאשר אחרים.

"אם הנכס שלכם הוא בבניין המצוין שכולם רוצים לגור בו, ואתם יודעים שגם אם לא תפרסמו תקבלו את המחיר הרצוי, נסו קודם בלי לפרסם", אומרת וינשטיין.

■ דעו למי נתונה הנאמנות של הסוכן: אם מישהו דופק לכם בדלת בשם קונה שהוא מייצג, המחויבות שלו היא ללקוח שלו. לכן, לדוגמה, אם אתם אומרים לסוכן מה מחיר המינימום שלכם במכירת הבית, הסוכן עשוי להעביר את פיסת המידע יקרת הערך הזו ללקוח שלו. במקרים שבהם המוכר והקונה מנהלים משא ומתן ישירות ומגיעים להסכמות, ייתכן שבכלל אין צורך במתווך.