זו כבר תופעה: העסקה כמעט נחתמה, ואז המוכרים מודיעים - הדירה התייקרה במאות אלפי שקלים

ביוני 2021 פורסמה למכירה דירת 3.5 חדרים ברחוב שלמה המלך בתל אביב ב-4.25 מיליון שקל. תוך זמן קצר הוגשו כמה הצעות והמוכרים החליטו לסגור עסקה עם אחד הקונים. טיוטות הסכם המכר החלו להיכתב. אלא שבמהלך התהליך התחרטו המוכרים ונסוגו מהעסקה. הם העדיפו לחכות ולנצל את גלי העליות וכמה חודשים לאחר מכן נסגרה העסקה במחיר של 4.5 מיליון שקל - 250 אלף שקל מעל ציפייתם הראשונית.
לא ידוע מה גרם למוכרים להתחרט - האם השוק הרותח, האווירה הכללית או דירה זהה לשלהם ששמעו שנמכרה במחיר גבוה יותר, אבל בשוק של מוכרים המקרה הזה אינו חוויה נדירה ואינו מאפיין רק את שוק הדירות בתל אביב. מתווכים שדיברנו איתם סיפרו שהמקרה הזה כלל אינו נדיר.

התמונה הזו נכונה גם לדירות וגם לבתים. כך למשל מי שעוקב אחרי שוק הבתים הרותח במושבי השפלה יכול לראות מודעות למכירה שמתפרסמות והמחיר בהן מתעדכן כלפי מעלה תוך ימים עקב הביקוש. כך למשל מגרש לבנייה שהוצע למכירה במושב ליד רחובות ב-3.3 מיליון שקלים כמחיר שיווק, נסגר במחיר של 4 מיליון שקל.

ר’, שמחפשת בית באזור כבר כשנה, מספרת על בית ששווק בתחילה במחיר של 5.1 מיליון שקל ועלה בהדרגה עד שהמחיר הגיע ל-7 מיליון. כשראתה בית שהוצע במודעה ב-6.2 מיליון וקבעה עם בעלת הבית לראות אותו, שעה לפני שהגיעה קיבלה טלפון מבעלת הבית שבו בישרה לה שהמחיר עלה ב-300 אלף שקל ושאלה אם היא עדיין רוצה לראות.

"העלייה דה פקטו גבוהה יותר מהנתונים"

בעשרת החודשים הראשונים של השנה נמכרו כ-44 אלף דירות חדשות בהיקפים שגבוהים ב-8.6% מסך הדירות שנמכרו בכל השנה שעברה, ב-33% מבשנת 2019 וכמעט פי 2 מסך הדירות שנמכרו בכל 2018. לפי הנתונים היבשים, קצב עליות המחירים השנתי בשלושת הרבעונים הראשונים של השנה עומד על כ-10.3%, והוא צפוי להתעדכן למעלה עם זרימת הנתונים מסוף השנה.

עמוס נעים, מנכ"ל סוכנות התיווך קלר ויליאמס, סבור שהנתונים לא מספרים את כל הסיפור וכי העלייה דה פקטו בחלק מהמקומות הגיעה השנה ל-25% ובמקרים מסוימים אף ל-50% על מחירי הדירות לעומת שנה שעברה. "ראינו דירה שנמכרה תוך שעה שעה וחצי ובכלל לא היה צורך לפרסם אותה. עסקאות הן הרבה יותר מהירות. לפני הקורונה זה היה 90 יום, היום עסקאות נגמרות תוך שבוע-שבועיים,, לפעמים תוך יומיים שלושה. ההכנסות שלנו צמחו השנה ב-80%, ומספר העסקאות ב-50%".

במצב דברים זה, המוכרים מרגישים שהם רודפים אחרי עליית המחירים ופוחדים לפספס את ההזדמנות למקסם את התמורה עבור הנכס שלהם.

המתווכים שדיברנו איתם מרגישים לעתים מתוסכלים מפיצוץ עסקאות לאחר שעבדו עליהן, אף שהרגישו שהמוכר היה שלם עם המחיר שסוכם. לעתים המוכרים נסוגים מהעסקה אפילו במקרים שהקונים מציעים מחיר שגבוה מלכתחילה ממחיר השיווק.
עסקה נוספת שפוצצה במהלך חתימת החוזה הייתה עסקה למכירת נכס בגבעתיים, דירת 80 מ"ר בבניין שנבנה ב-1967, שלא שופצה מאז בנייתה. לדברי המתווך צח בן בסת ממור נכסים, שטיפל בנכס, הם החלו לשווק את הדירה לקונים הרלוונטיים במחיר של 2.4 מיליון שקל והחלו לקבל טלפונים.

"אחרי חודש עבודה וכ-15 קונים שראו את הנכס, הגיעה הצעה של 2.22 מיליון שקל. הנכס היה מושכר והתיאומים לא היו הכי נוחים. לקונה היה מעוף טוב, הוא היה אדריכל במקצועו וראה בדיוק מה הוא יכול לעשות כדי להשביח את הדירה.

"העברנו את הצעת המחיר לבעלי הנכס, שדחו את ההצעה. חזרתי לקונה ואמרתי לו שזה לא יעבוד במחיר הזה ושאנחנו צריכים לשפר עמדות ולתת להם הצעה טובה יותר. העלינו את המחיר ל-2.315 מיליון ובעלי הנכס חשבו על ההצעה ואמרו שהם מסכימים למחיר - אם הם ממשיכים לקבל את דמי השכירות מהשוכר לפרק הזמן שנשאר לו, כשמונה חודשים - 4,200 שקל לחודש. העברתי את ההצעה הנגדית לקונה, הייתה הסכמה והמשכנו קדימה.

"הועברו פרטי העו"ד של הקונה ואכן עורכי הדין יצרו קשר והחלו טיוטות חוזה להתקדמות. יועץ משכנתאות התחיל לפעול, עורכי דין פעלו וכספים הועברו ממקום למקום", מספר בן בסת.

הטיוטות החלו להתקדם לקראת חתימה. אלא שיומיים לפני החתימה החליט המוכר להעלות את המחיר ל-2.75 מיליון שקל, והקונים, שלא יכלו לעמוד במחיר, נאלצו לוותר.
מקרה נוסף, מהשבוע האחרון ממש, הוא בדירת 4 חדרים ברחוב ששת הימים בבת ים. המוכרים הם זוג משפרי דיור שרוצים למכור ולקנות את הדירה הבאה שלהם. לדברי חיים דואיר, זכיין קלר ויליאמס בעיר, "שיווקנו את הדירה במחיר 1.89 מיליון שקל והבנו שהמוכרים מוכנים לסגור ב-1.85 מיליון שקל. אחרי כחודשיים של שיווק הגיע זוג שהציע 1.87 מיליון שקל. המוכרים הסכימו, העברנו את העניין לעורכי הדין, ובעלת הדירה אמרה שהיא רוצה עוד קצת להתלבט ותיתן את האוקיי הסופי תוך יום.

"למחרת היא אמרה לנו, ‘תראה עברו חודשיים מאז שפרסמנו, הבן שלי אמר שעכשיו הדירה שווה כבר 1.95 מיליון שקל’. אמרתי לה, ‘שיהיה בריא הבן שלך, גם ככה התחלנו במחיר שיווק גבוה, אי אפשר לקבל 1.95 מיליון שקל'. לא שכנענו אותה. היא אמרה: ‘אז אני לא מוכרת, אני מחכה. השוק כל יום עולה, ואם אני אחכה עוד טיפה זה כבר יהיה 2 מיליון’".

"לאנשים יש עכשיו פנטזיה חדשה"

דניאל בוזגלו מתיווך צימוקי בירושלים מספר על מגרש עם זכויות בנייה לשלוש יחידות דיור שעומד למכירה כבר "כמה שנים טובות" במחיר של 8.5 מיליון שקל. "הצלחנו לארגן קבוצה של שלושה קונים מחו"ל ב-8.3 מיליון שקל, ובין מוצ"ש לראשון הודיע המוכר שהוא מבטל את העסקה, וזאת כבר אחרי שאנשים העבירו כספים לארץ ויש הסכמה בכתב על העסקה ועל המתווה שלה. אחרי שהוא הבין שיש חשש שייתבע, הוא חזר לתמונה ואמר שהוא מוכן למכור ב-8.5 מיליון שקל. הם מוכנים לעסקה הזו רק אם הם יקבלו תנאי תשלום טובים יותר - הרי מדובר במגרש שיוכלו לממש עוד כשנתיים רק כשיקבלו את היתר הבנייה. הוא לא הסכים והם לא מוכנים להוסיף לו שקל, הם מרגישים מרומים ואיבדו את האמון. הסברתי לו: אתה ארבע שנים על השוק, קיבלת את המחיר רק כי המציאות התקרבה לפנטזיה שלך. אבל לאנשים יש עכשיו פנטזיה חדשה".

"גם הדירה שמשפרי הדיור רוצים עולה יותר"

מקרה נוסף שבו נתקל בוזגלו הוא דירת ארבעה חדרים ברמת שרת בירושלים. המחיר המבוקש היה 2.8 מיליון שקל, והגיע קונה שהיה מוכן לשלם 2.7 מיליון שקל. לדברי בוזגלו, "קיבלתי טלפון מהאישה, שאומרת לי, ‘לפי הכותרות בעיתונים המחירים רק עולים, תוציא את זה למכירה ב-3 מיליון שקל’. אמרתי לה, ‘הכותרות שאת רואה בעיתונים זה לא מה שעלה מאתמול להיום, המחירים בשוק כבר משקפים את העליות. לא תקבלי יותר’. הקונה לא הסכים בשום פנים ואופן להעלות את המחיר. המוכרים לא מבינים שהם מבקשים יותר ממה שהשוק מבקש".

אחת הסיבות לחרטה של מוכרים שהם משפרי הדיור היא ההכרה בכך שבמקביל למכירה, גם המחירים של הנכסים שהם מבקשים נמצאים בעלייה תלולה, ושהמחיר שקיוו לקבל תמורת הנכס כבר לא יספיק לשדרוג.

לדברי עמוס נעים מקלר וויליאמס, העלייה המטורפת של המחירים בחודשים האחרונים בהחלט נותנת את אותותיה במוכרים, שרואים שהמחירים עולים ורוצים יותר. "מה שהם לא מבינים שזה שגם הדירה שהם הולכים לקנות תמשיך לקפוץ בתוך אותו שוק. כמו שהדירה הזו תמשיך לעלות גם הדירה שיקנו תעלה".

אלון משה, הבעלים של אלון נכסים בחולון, נותן דוגמה כזו. "שיווקתי פנטהאוז ברחוב אהוד מנור בחולון, בקומה 14, ב-3.85 מיליון שקל. המוכרים עדיין לא קנו דירה וחיפשו דירה במקביל. הם קיבלו הצעה של 3.74 מיליון שקל והיו מרוצים, לחצו ידיים. הגענו לטיוטת חוזה והעורכת דין העבירה העברות לצד השני. פתאום התחלנו לראות שהצד של המוכר מתמהמה. שאלנו אותו מה קורה, והוא אמר ‘שמע, אני לא מוכר, אני לא יודע מה אני יכול לקנות בסכום הזה. אם הוא רוצה לקנות אני רוצה עכשיו עוד 100 אלף שקל’. הוא ביטל את העסקה ואני הפסקתי לשווק את הדירה עבורו כי הבנתי שהוא לא החליט. עכשיו הוא מכר את הדירה ב-3.9 מיליון שקל. זה דבר שקורה הרבה, במיוחד עם טירוף המחירים של חצי השנה האחרונה".

במקרה של הלקוח של משה ושל בן בסת העסקות התפוצצו, אבל לפעמים מצליחים לשכנע את הצדדים להגיע לפשרה. לדברי נעים, "או שמצליחים להעלות את המחיר או למצוא קונה אחר שיסכים. לפעמים גם הקונה מוכן להבין שזה המצב, תלוי כמה הוא לחוץ על הדירה הספציפית. או שהמוכר מתעשת ואומר שהוא לא רוצה להפסיד עסקה".

האם זה בכלל חוקי לבטל עסקה בשלב כזה? לדברי עו"ד מאיה זיסר, שותפה במחלקת הנדל"ן במשרד ברנע ג’פה לנדה, מה שמקובל בשלב המשא-ומתן על חוזה המכר, אחרי ההסכמה על מחיר הדירה ותנאי התשלום - שמהם נובעים גם מועדי המסירה - הוא שככל שלא מגיעים להסכמות על נקודות או לנוסחים מוסכמים, אפשר לסגת מהעסקה מבלי שזה ייחשב חוסר תום לב.

אלא שפסק דין שניתן לאחרונה (ראו מסגרת) משנה את המציאות הזו ולמעשה קובע שההסכם המחייב נכרת כבר בשלב הראשוני של ההסכמה הראשית על המחיר ותנאי התשלום, שנעשתה באמצעות המתווך בדואר האלקטרוני. לא ברור אם פסק הדין הזה כבר הגיע לשטח, וכמה מהקונים המתוסכלים יפנו לבית המשפט.

פס"ד: אישרתם מחיר ותנאי תשלום? זה הסכם מחייב / עו"ד מאיה זיסר

בפסק דין שניתן בחודש דצמבר האחרון, חייב בית המשפט המחוזי בתל אביב-יפו בני זוג לחתום על הסכם למכירת דירתם, למרות סירובם לחתום על ההסכם וזאת בהסתמך על התכתבויות ביניהם לבין המתווכת ובין עוה"ד של הצדדים, על פיהן הסיק בית המשפט כי התגבשו היסודות הנדרשים לכריתת הסכם מחייב. לקביעה זו משמעויות מרחיקות לכת מבחינת תפיסת שלב המשא-ומתן בעסקאות והוא למעשה מעיד עד כמה המרחק בין שלב המשא-ומתן לשלב בו נכרת הסכם מכר מחייב, קצר.

בפסק הדין, בית המשפט ראה למעשה את הודעת המוכרים שנשלחה אל המתווכת בדוא"ל בדבר קבלת הצעת הקונים ביחס למחיר הדירה ותנאי התשלום, כהתגבשות האלמנטים של הצעה וקיבול הנדרשים לצורך כריתתו של הסכם המחייב את הצדדים לו. יתרה מכך, לטיוטת הסכם המכר עצמה לא היה כמעט כל משקל במסגרת מסקנת בית המשפט שנכרת הסכם מכר מחייב. בהצעה נכללו המחיר ותנאי התשלום המוצעים. המוכר השיב למתווכת מטעמו בהודעת דוא"ל כי הוא מאשר את מחיר העסקה ולאחר מכן שכר את שירותיה של עו"ד לניהול המשא-ומתן מול הקונים.

רוב ההתכתבויות בין עוה"ד של הצדדים נסובו סביב העובדה שזכויות המוכרים לא היו רשומות. בשלב מסוים, שלח עוה"ד של הקונים לעוה"ד של המוכרים דוגמה של נוסח הסכם מכר, אשר עוה"ד למעשה לא דנו בה במהלך חילופי ההתכתבויות ביניהם.
רוב הפרטים הופיעו כבר בהתכתבות הראשונית. כידוע, לצורך קביעה שנכרת הסכם מכר מחייב, בנוסף להצעה וקיבול, נדרש קיומם של שני יסודות נוספים - גמירות דעת ומסויימות.

בענייננו, בית המשפט התבסס על הודעת הדוא"ל של המוכר שלפיה אישר את מחיר העסקה וכן על כך שהמוכר שכר שירותי עו"ד אשר תייצג אותם במשא-ומתן, לצורך הקביעה, כי התקיים יסוד גמירות הדעת. מכיוון שמבחן גמירות הדעת הוא מבחן אובייקטיבי, לא ניתן על-ידי בית-המשפט משקל לטענות המוכרים לפיהן הסכימו למכירת הדירה בתנאי שתימצא להם דירה חלופית ולא יידרשו לקחת משכנתה לשם רכישתה.

ביחס לייסוד המסוימות - כלומר שכל הפרטים החיוניים והמהותיים בעסקה מוסכמים וכתובים - קבע בית המשפט, כי רוב הפרטים האלה נכללו בהתכתבות הראשונית בין הצדדים: זיהוי הדירה, זהות הצדדים, התמורה, תנאי התשלום ואילו ביחס לפרטים הנוספים (חלוקת תשלומי המיסים בין הצדדים) נקבע שלאור העובדה שיש נוהג והוראות חוק ברורים לגביהם בעסקאות מכר פשוטות, ניתן להסיק שגם בעניין זה קיימת הסכמה.
בית המשפט מוסיף וקובע כי מכיוון שמדובר בהסכם מכר דירה פשוט, אשר תנאיו פשוטים וברורים, לא נדרש כל משא-ומתן ממשי לשם הוצאת העסקה אל הפועל. גם עצם העובדה שעוה"ד של המוכרים לא העירה כל הערה שהיא אודות טיוטת הסכם המכר שהועברה לה צוינה ע"י בית המשפט כאינדיקציה לכך שהייתה גמירות דעת להתקשר בהסכם מכר מחייב.

המשמעות: אמירות אלה של בית המשפט משמעותן למעשה ייתור של שלב המשא-ומתן. אמנם, במגמת הפסיקה חל ריכוך משמעותי של הדרישות לצורך הקביעה כי נכרת הסכם מחייב, למשל במקרים שבהם התבסס בית המשפט על זכרון דברים בין הצדדים וראה בו הסכם מחייב בהתקיים התנאים הנדרשים, ואולם כאן קביעות בית המשפט נסמכות על התכתבויות שוטפות ובכלל זה של צדדים שלישיים, עת ההסכמות בין הצדדים לא השתכללו לכדי מסמך ספציפי אשר הצדדים אישרו אותו באופן מפורש.

אמירות בית המשפט מהוות נורת אזהרה לצדדים ומחייבות אותם לנקוט משנה זהירות ויתר בהירות ביחס לתנאים שבהם הם יהיו מוכנים להתקשר. למשל, עליהם לכלול במפורש, גם בהתכתבויות ביניהם ובין עוה"ד מטעמם, כל תנאי, הסתייגות ודרישה שיש להם ביחס לתנאי ההתקשרות (גם כאלה החיצוניים לעסקה עצמה - כגון הצורך במציאת דירה חלופית).

62854-09-19

הכותבת שותפה במחלקת הנדל"ן במשרד ברנע ג'פה לנדה