טכנולוגיה מנסה לשנות ולייעל את האופן שבו מחלקות שונות בארגון עובדות, החל ממחלקות כספים (פינטק), דרך משאבי אנוש (HR tech) ושיווק (Martech) ועד למחלקות מכירות (Sales tech). בעולם הכלים למחלקת המכירות מוכר מאוד חד הקרן הישראלי גונג (Gong), שמתמלל ומנתח את השיחות של אנשי מכירות בארגון בזמן אמת כדי לשפר את עבודתם, לספק תחזיות עתידיות ולמדוד את האפקטיביות של מבצעי השקה.
אבל גונג הוא ממש לא הסטארט-אפ הישראלי היחיד בקטגוריה של טכנולוגיית מכירות. רק בשבוע שעבר הודיע הסטארט-אפ הישראלי סקנד נייצ'ר, המפתח בוט שמבצע סימולציות של שיחות מכירה לאנשי מכירות, על גיוס 12.5 מיליון דולר. והיום (ג') הסטארט-אפ הצעיר וולנט (Wallnut), שמפתח תוכנה המאפשרת לצוותי מכירות ליצור הדגמות של מוצרים דיגיטליים, מודיע על גיוס 35 מיליון דולר, שכולו ילך להשקעה בחברה.
במקום מצגת פאוור פוינט
וולנט הוקם ב-2020 על ידי יואב וילנר (מנכ"ל) ודני פרידלנד (סמנכ"ל טכנולוגיות). הכאב שאותו הסטארט-אפ רוצה לפתור הוא הקושי של עובדי המכירות והשיווק בחברות תוכנה ליצור דמו (Demo) של המוצר הארגוני, כזה שניתן יהיה להראות ללקוחות בפגישות מכירה או להציג באתר.
לא תמיד דמו זה עניין טריוויאלי כמו שזה נשמע. ייתכן שמדובר בסטארט-אפ צעיר עם מוצר ראשוני ולא יציב לגמרי ואנשי המכירות חוששים להגיע איתו ללקוח, מחשש שהוא יתרסק מולו ממש ברגע האמת. פנצ'ר מסוג זה קרה אפילו לסטיב ג'ובס הגדול, כאשר הוא הציג על הבמה את האייפון 4 אי שם ב-2010 והמכשיר פשוט לא הצליח להתחבר לרשת האלחוטית. ג'ובס הסביר אז שעומס המכשירים שמחוברים לרשת האלחוטית מהקהל הוא הסיבה, אך כנראה שאיש מכירות פחות מיומן ממנו היה מתקשה לצאת ממצב ביש כזה.
קושי אחר יכול לצוץ כאשר אנשי המכירות רוצים להוסיף מאפיינים למוצר, אפילו להכניס סתם עוד כפתור, לפני ההצגה ללקוח מסוים, אבל פשוט לא מצליחים לקבל סיוע מהפיתוח העמוס לעניין. עניין כזה יוצר מתחים ומחלוקות בארגון. בלית ברירה צוותי המכירות נדרשים לפעמים לבנות מצגות בפאוור פוינט של המוצר או לבוא עם סרטון וידיאו שלו, כדי להדגים איך המוצר יראה.
התוכנה של וולנט רוצה לתת את הכוח לאנשי המכירות ליצור את ההדגמה למוצר בעצמם בכלי מבוסס "נו-קוד" (No code), כלומר כזה שלא דורש ניסיון בתכנות. "אנחנו מנתקים תחילה את החלק הקדמי, ממשק המשתמש של התוכנה, מהמנוע האחורי שלה. אחר כך איש המכירות יכול לשחק עם הממשק הקדמי בעורך שדומה לעורך האתרים של וויקס ובעזרת ממשק אינטואיטיבי לעצב דמו בזמן קצר מאוד", מסביר וילנר. "אנחנו נותנים לאנשי המכירות ליצור תסריט ספציפי שיתאים בדיוק ללקוח אליו הוא פונה ויאפשר לו גם למדוד את האפקטיביות למכירה ולהפיק תובנות".
קטגוריה חדשה בטכנולוגיית מכירה
במאמר שפרסמה חברת המחקר הנחשבת גרטנר בחודש אוגוסט היא סימנה את התחום של הדגמת מוצרים כקטגוריה חדשה פוטנציאלית בעולם טכנולוגיית המכירות. עולם זה צובר תאוצה גם בזכות האימוץ של ארגונים אסטרטגיה של "צמיחה מבוססת מוצר" (Product-led growth), במסגרתה במקום להעסיק צבא של אנשי מכירות שיצאו למכור את המוצר, הם מעודדים לקוחות פוטנציאליים להתרשם ממנו (למשל באמצעות הדגמות) ולנסות אותו בעצמם.
וולנט, שגייסה מאז הקמתה 56 מיליון דולר כולל הסיבוב הנוכחי, היא כמובן לא היחידה שפועלת במרחב זה. המתחרה הגדול ביותר בתחום הוא הסטארט-אפ Reprise מבוסטון, שגייס 82 מיליון דולר עד היום. מתחרה ישראלי נוסף בעולם הזה של הדגמות מוצרים טכנולוגיים הוא הסטארט-אפ Demostack, שגייס עד היום 17.3 מיליון דולר.
הגיוס הנוכחי של וולנט הובל על ידי קרן פליסיס ונצ'רס (Felicis) האמריקאית והשתתפו בו שורה של משקיעים פרטיים מוכרים מהארץ והעולם כמו הנשיאה וסמנכ"לית השיווק של סיילספורס שרה פרנקלין; מייסד וסגן יו"ר אוקטה פרדריק קרסט; מייסד ומנכ"ל חד קרן התיירות האמריקאי טריפאקשנס אריאל כהן; מייסדת ומנכ"לית חד הקרן הישראלי פאפאיה גלובל עינת גז; ומייסד ומנכ"ל חד הקרן הישראלי לאבטחת קריפטו פיירבלוקס מיכאל שאולוב.
זהו הגיוס השני של וולנט בתוך פחות מחצי שנה, לאחר שהסטארט-אפ הכריז על גיוס 15 מיליון דולר באוגוסט האחרון. לוולנט כ-100 לקוחות כולל חברות ענק כדוגמת אנובי (Adobe), דל ונטאפ. החברה מעסיקה 55 עובדים בישראל, בארה"ב ובלונדון. בנובמבר משך הסטארט-אפ וולנט לא מעט תשומת לב ברשתות החברתיות כאשר עלה סרטון גיוס עובדים שלו בכיכוב מנו כהן, משתתף הריאליטי חתונה ממבט ראשון. כהן הוא מנהל שיווק בחברה.
"היעד שלנו הוא למצב את עצמנו כחלק מסל הכלים לאנשי מכירות. כמו שהיום כשמדברים על מערכת ניהול לקוחות (CRM) חושבים על סיילספורס וכשמדברים על הקלטת שיחות חושבים על גונג, אז כשידברו על יצירת הדגמה יחשבו על וולנט", אומר וילנר.
לתשומת לבכם: מערכת גלובס חותרת לשיח מגוון, ענייני ומכבד בהתאם ל
קוד האתי
המופיע
בדו"ח האמון
לפיו אנו פועלים. ביטויי אלימות, גזענות, הסתה או כל שיח בלתי הולם אחר מסוננים בצורה
אוטומטית ולא יפורסמו באתר.
כתבות
ני"ע
