"תמיד יצטרכו אותנו, לא ניעלם": נשיא לשכת סוכני הביטוח החדש בראיון ראשון

נהוג לומר שאין אפשרות לשפר רושם ראשוני וכי הוא מתווה בדרך כלל את המשך מערכת היחסים. באפריל 2018 נרשם שפל במערכת היחסים בין לשכת סוכני הביטוח, הגוף הרשמי המייצג כ-5,000 סוכני ביטוח, לבין הרגולטור האחראי עליהם - רשות שוק ההון. זה קרה בכנס הראשון תחת הנהגתו של נשיא לשכת סוכני הביטוח הקודם, ליאור רוזנפלד, בכנס שקיימה לשכת סוכני הביטוח באילת. על הבמה סנט יו"ר לשכת עורכי הדין דאז, אפי נוה, בממונה על שוק ההון וכינה אותה "המפקחת על הביטוח הגרועה מאז ומעולם". המתקפה נענתה במחיאות הכפיים מצד מאות הסוכנים שנכחו באולם ובשתיקה מצד המארחים.

מאז אותו כנס שררה מתיחות בין הנהגת הסוכנים לבין רשות שוק ההון, גם אחרי שהתחלפה ראש הרשות ובמקומה מונה ד"ר משה ברקת. בשארית הקדנציה של רוזנפלד, שהסתיימה בהתפטרותו, לא שוקמו היחסים. הכנסים בוטלו בשל הקורונה, ולאחרונה נבחר לעמוד בראשות לשכת סוכני הביטוח נשיא חדש - הסוכן הוותיק ואיש העסקים שלמה אייזיק. לציבור הרחב הוא מוכר כאחד מבעלי קבוצת הכדורסל הפועל חולון שאף זכתה תחתיו באליפות המדינה, וגם כמעסיק של שר האוצר לשעבר, משה כחלון, אותו מינה ליו"ר יונט קרדיט, חברת האשראי החוץ בנקאי הציבורית.

עם כניסתו לתפקיד לפני מספר שבועות, הוא ביקש לפתוח דף חדש אל מול הרגולטור, ונפגש עם חלק מסגניו. "אני רוצה שיתוף פעולה מלא עם הפיקוח", אמר אייזיק בריאיון ראשון מאז כניסתו לתפקיד. "ברקת הוא איש אינטליגנטי, אדם שבא מעולם הביטוח (היה בעברו יו"ר חברת הפניקס - ר.ו.) ואני מקווה שנצליח יחד להוביל דברים. אני מבטיח שגם כשלא נסכים, נעשה זאת ברוח טובה וזה בסדר שכל אחד חושב אחרת".

בעבר עלו טענות שהיכן שלא הסתדרתם מול המפקח, דילגתם מעליו ופניתם לחברי הכנסת כדי שיעמדו לצדכם. האם נראה דרך פעולה דומה גם אצלך?
"חברי הלשכה מייצגים 108 חברי כנסת בפוליסות הביטוח ובחסכונות שלהם (של חברי הכנסת). בכוונתי להקים פורום פוליטי לקידום חקיקה ולקדם אג'נדות שלנו במסדרונות הכנסת באמצעות לקוחות שמבוטחים אצלנו. למה לא?".

אחד מסלעי המחלוקת בין לשכת סוכני הביטוח לבין הרגולטור נוגעת לכוונתו של ברקת לקדם את מודל 'הסוכן האובייקטיבי'. על פי המודל, סוכן יהיה מחויב לעבוד לפחות עם ארבע חברות ביטוח שונות, מהן הוא יקבל עמלה אחידה, זאת במטרה למנוע ניגוד עניינים שיוביל את הסוכן לצרף את הלקוח לחברה בה הוא מקבל את העמלה הגבוהה יותר. "אני לא מבין כל כך מה זה סוכן אובייקטיבי", אמר אייזיק. "אם בחברת ביטוח מסוימת אין כיסוי לצורך של המבוטח ובאחרת יש, אין סיבה שהסוכן יהיה אובייקטיבי כפי שדורש המודל".

מה אתה אומר למי שממשיכים לטעון שהסוכנים בניגודי עניינים?
"זה לא קיים בפועל. רוב הסוכנים עובדים עם 'חברה וחצי' בתחום הפנסיוני ובביטוחי חיים. בביטוח הכללי אתה לא יכול לעבוד עם פחות משלוש-ארבע חברות ביטוח ולכן לא יכול לעבוד רק עם מי שמשלם הכי הרבה. בנוסף, אתה כסוכן לא יודע מה העמלה שלך. יש כל כך הרבה סעיפים בפוליסה ובכל אחד יש עמלה אחרת אז אתה לא יכול לדעת כמה תקבל על כל הפוליסה אלא אם אתה מחשבון מהלך".

מה האלטרנטיבות שאתה מציע?
"בואו נפתח את השוק, לא נשתמש רק בעגבניות באותו גודל וצבע. כל הזמן משווים אותנו לאירופה ולמודלים שקיימים שם של סוכן קשור (שמשווק רק חברה אחת) או ברוקר (סוכן שמשווק את כל החברות). אני לא רוצה להיות אירופה. רוצה להיות ארה"ב, אוסטרליה או קנדה ששם השוק פתוח לגמרי. לדוגמה, אתה יכול עכשיו באופן עצמאי להיכנס לאתר של חברת ביטוח בארה"ב ולרכוש ביטוח סיעודי בארה"ב. אם יש לך קשר לסוכן מקומי יהיה לך הרבה יותר קל לטפל. דוגמה אחרת, בחלק הראשון של הקורונה חברות ישראליות נמנעו למכור ביטוח נסיעות. אנחנו אמרנו ללקוחות שלנו תיכנסו לאתרים בחו"ל ותרכשו שם ביטוח לנסיעה. אם נעשה תחרות בשוק הצרכן הוא שירוויח. נחזיר את המוצרים למדף, נעשה בידול בחיתום, תעריפים שונים, שירות זה דבר מנצח. מי שיתן שירות יותר טוב, זה יותר חשוב מהמחיר".

איך תתמודד עם המגמה הגוברת בחברות הביטוח לשווק מוצרים בערוצים ישירים ולא באמצעות סוכנים?
"אין לי בעיה עם השיווק הישיר ובתנאי שהחברות פועלות בכפוף לשני דברים - שיש למוקדנים רישיונות ושהחברות לא מפלות אותנו לרעה (מחירים שונים ברכישה דרך מוקד לעומת רכישה באמצעות סוכן - ר.ו.). שהלקוח יבחר. ככה זה בכל העולם חוץ מאשר בישראל".

חברי הכנסת וגם הרגולטור טוענים לכפל ביטוחים, כלומר לקוחות שמשלמים על אותו כיסוי בשתי פוליסות שונות. מה אתה עונה להם?
"שטיפת מוח שמונעת מאינטרס כלכלי. מה זה כפל ביטוח? לבטח פעמיים את הדירה או את האוטו זה אולי ביטוח כפול, אבל לרכוש פעמיים ביטוח חיים זה לא כפל ביטוח. אם ללקוח יש ארבע פוליסות ביטוח סיעודי, סביר להניח שהוא יקבל מארבעתן פיצוי כשיזדקק".

"לא יהיו ויכוחים, האגו שלי בגובה השטיח"

אייזיק נכנס לתפקיד נשיא לשכת סוכני הביטוח לאחר שנים קשות בהן הלשכה הייתה נתונה לסכסוכים פנימיים שהגיעו לכדי תלונות במשטרה, תביעות בין פעילים והשמצות ברשתות החברתיות.

כיצד מונעים את המשך המאבקים בתוך הלשכה?
"אין ויכוחים. כל עוד אני פה לא יהיה שום ויכוח. הוויכוחים נולדים מאגו ומכך שאם אתה נתפס כמי שחושב אחרת אתה נתפס כמתנגד. האגו שלי בגובה השטיח, ולדעתי ככל שיש יותר דעות שונות התוצאה תהיה יותר טובה. מי שיבוא מתוך קנאה אזיז אותו הצידה".

כמעט כל הפעילים היום בלשכה הם על בסיס התנדבותי. האם צריך לשנות את המבנה שלה?
צריך לשנות את מבנה הלשכה. כל המבנה של הלשכה מדבר על מוסדות, מבוסס ברובו על מתנדבים ועל פי סקיצות מלפני 40 או 50 שנה שצריכות לעבור מטמורפוזה. הלשכה צריכה יותר כוח מקצועי פנימי משלה שמקיים את האג'נדות של הלשכה ושל מי שמנהל אותה. הרבה יותר מקצועיות. לדוגמה נושא המחקר שאני רוצה לפתח.

"בנוסף, כל המבנה התקנוני הוא מעמסה. התקנון הפך להיות מטרה במקום אמצעי וצריך לפשט אותו. הלשכה הפכה לנושאת מטוסים במקום משחתת. צריך להשביח את הקוד האתי של הלשכה. אישה מדהימה מונתה ליו"ר ועדת האתיקה ואני הולך להשקיע שם הרבה מאוד זמן".

מהם סדרי העדיפויות שלך בתחילת הקדנציה?
"אני מוצא את עצמי מתעסק בעניינים פנימיים של הלשכה ובפערים הענקיים לרעה בתדמית הסוכנים. מעמד הסוכן נפגע בצורה מטורפת. המעמד לא טוב. גם בתרומת המשווקים הישירים של חברות הביטוח שמלכלכים על הסוכנים בפני הלקוחות, וגם בתרומת חברות הביטוח עצמן שמדברות רק על חינמים והנחות במקום על ערך. אם מוכרים בחינם משהו, כנראה הוא לא שווה. אנחנו ניתן ערך דרך שירות והוגנות.

האסטרטגיה שלי היא לא ליצור עימות. לא באתי לעסוק ב'שתו לי, אכלו לי' אלא באוקיינוס הכחול שלנו, סוכני הביטוח. בתרומה שלנו לאזרחי מדינת ישראל. סוכני הביטוח הביאו ב-2021 לתשלומים למבוטחים בסך 7 מיליארד שקל בתביעות אובדן כושר עבודה, בביטוחים סיעודיים, נכויות, שריפות, תיקוני צנרת, השתלת כליות, הטסות מאתרים בחו"ל למבוטחים שנפצעו באתרי סקי".

מה שהכי חשוב לי כאסטרטגיה, זה לא להתעסק בהנחות ולא בחינמים שהחברות נותנות ללקוחות. נביא לסיום התרבות שמוקדנים אומרים ללקוח למה לעבור ממקום למקום בשביל לחסוך 15 שקל. אלא איפה הסוכנים עומדים לצד הלקוחות שלהם, וזה ברגע האמת כשהלקוח צריך ניתוח, שיספרו לו למה אמרו בחברת הביטוח שאין כיסוי. זאת בניגוד לפקידים והטלפנים של החברות שלא יודעים שאין כיסוי כי אין להם את הידע ההיסטורי שיש לסוכנים. זה הכוח שלנו. אנחנו הראשונים להרים טלפון כשנשרף העסק או הבית, או כשיש פיצוץ בצנרת. אני מאמין שכשאתה מטפל בדברים מלטה חלק מהאיומים והאתגרים נפתרים כי אתה מקבל אהדה ציבורית.

הדבר השני הוא לא לפגוע באיכות החיים של אזרחי המדינה. בשנים האחרונות נעלמו 8 או 9 כיסויים, לדוגמה כיסויי נכות, אבדן כושר עבודה מקצועיים, ביטוח סיעודי. אם זה לא נמצא על המדף אין מי שיביא את זה לפתחו של הלקוח ואז כשקורה משהו אין פיצוי. למשל, לא כולם יודעים שכשאנשים מגיעים לגיל 67 נגמר להם כיסוי אבדן כושר עבודה, ואם בעבר היה להם ביטוח תאונות אישיות הם היו יכולים לקבל פיצוי, גם אם חלקי. אבל כיום אין ביטוח תאונות אישיות (למעט ב-AIG - ר.ו.) ואני רוצה להחזיר את זה".

מדוע המוצרים נעלמים?
"ככל שיהיו פחות מוצרים ותהיה יותר סטנדרטיזציה שלהם זה מצריך פחות פיקוח. אנחנו המדינה היחידה בעולם שמבטחים מחו"ל לא פועלים בה וזה שאין פה חברה בינלאומית מעלה שאלות קשות. אחת המטרות שלי היא להביא את לוידס (ברוקר הביטוח הבינלאומי) לסוכנות של לשכת סוכני הביטוח כדי לעשות פעילות יחד איתם".

"כל עוד יש לקוחות, הסוכן יהיה שם לידם"

אייזיק (66), נשוי ואב לשלוש בנות. לפני כניסתו לעולם הביטוח עסק בתחומי תעשייה דוגמת אלקטרו-אופטיקה, טקסטיל ומזון. הוא מלווה את עולם הביטוח כבר שלושה עשורים והקים ב-1998 את יונט, אחת מקבוצות הביטוח הגדולות, המעסיקה יותר מ-200 סוכנים ומתכננים פיננסיים.

אתה בעלים של תאגיד גדול. האם לסוכן צעיר יש בכלל סיכוי לשרוד?
"כל סוכן שמתחיל הוא סוכן קטן שצריך להזיע. צריך לעזור להם ולכוון אותם בתחום ניהול העסק, להסביר מה זה לקוח, איך מטפלים בתביעות, איך מגדילים את נתח הלקוח. הרבה לפני שמדברים איתם על עמלות ועל מוצרים קודם כל צריך לעזור להם באופן ההתנהלות".

האם בכלל צריך סוכן היום?
"תמיד יצטרכו סוכנים. כל עוד יש לקוחות ואנשים שיצטרכו שירות, הסוכן יהיה שם לידם כשהם לא מבינים. כשאדם נופל באתר סקי ושובר את האגן היחיד שיכול להתקשר אליו הוא סוכן הביטוח, במיוחד אם זה אחרי 5 אחה"צ (אחרי סגירת המוקדים של חברות הביטוח)".

איך יראה סוכן הביטוח בעוד 10 שנים? ממה הוא יתפרנס?
"הוא יתפרנס גם מעמלות שישלמו הגופים המוסדיים וגם משכר טרחה. הוא ישרת כמות לקוחות קטנה יותר שלה הוא יצטרך לתת מגוון גדול יותר של שירותים. הסוכן העתידי יהיה מעורב בניהול העושר הפיננסי של הלקוחות שלו, למרות שבביטוח הוא יהיה מעורב יותר בתחום העסקי ופחות בתחום הרכב, וזאת כיוון שעולם הרכב העתידי יעבור לרכבים אוטונומיים אשר יגיעו עם ביטוח מובנה". 

"עשו לכחלון עוול, התנקמו בו אישית על שכר הבכירים"

בחודש יוני האחרון געשה התעשייה הפיננסית בישראל עם פרסום תנאי השכר שהציעה חברת יונט קרדיט, החברה הציבורית של קבוצת יונט, לשר האוצר לשעבר משה כחלון עבור תפקיד היו"ר.

חבילת התגמול של כחלון עמדה בסך הכל על 8.3 מיליון שקלים בשנה, עבור 80% משרה. זאת בעוד בעת כהונתו של משה כחלון כשר אוצר, הוחלה המגבלה על שכר הבכירים בגופים המוסדיים. לפי ההחלטה שהתקבלה, הבכירים לא יוכלו להרוויח יותר מ-2.5 מיליון שקל בשנה (ו-3.5 יחד עם תגמולים אחרים). הסערה הובילה את החברה לשנות את תנאי השכר שהיא מציעה ובהמשך לקצץ בשכר בכיריה.

איך התמודדת עם הלחץ הציבורי והתקשורתי סביב השכר של כחלון?
"עשו לו עוול. לקחו את חבילת השכר שלו והיוונו את כל התגמול שלו לעכשיו, זאת למרות שזה נפרס על פני חמש שנים, והוא תלוי בזמן ותלוי ביעדים. זה ממש לא כפי שהציגו את השכר שלו. הלוואי והוא יעמוד ביעדים שקבענו לו, וזה כבוד גדול בשבילי ששר אוצר רוצה להיות השותף שלי. לקחו את העניין של שכר הבכירים והתנקמו בו אישית".

הוא סוגר כבר חצי שנה בתפקיד, איך התרשמת ממנו עד כה?
"כאדם הוא איש נהדר. אני מתייעץ איתו המון, ואיפה שצריך הוא יעזור לי וללשכת סוכני הביטוח. הוא מעין חבר טלפוני ויש לו המון ניסיון וידע".

שלמה אייזיק 

אישי: בן 66, נשוי ואב ל־3 בנות.
מקצועי: מהנדס במקצועו. מייסד, בעלים ומנכ"ל של קבוצת הביטוח והפיננסים יונט. הבעלים של קבוצת הכדורסל הפועל חולון. כיהן בעבר כסגן נשיא "להב" - לשכת ארגוני העצמאיים והעסקים בישראל.
עוד משהו: היה חלוץ בקבוצת הנוער של מכבי שעריים, הבעלים של 7 כלבים וכלבות.