שי וינינגר, מנכ"ל למונייד: "אנשים שונאים חברות ביטוח, וזו היתה בעיניי הזדמנות מדהימה"

ערן גפן, מייסד G^Team, בשיחה עם שי וינינגר, מייסד משותף בלמונייד

השיעור העיקרי שאפשר ללמוד משי וינינגר, יזם סדרתי ומייסד משותף של פייבר ושל חברת הביטוח למונייד, הוא לדעת להסתכל מחדש על דברים, לא להתקבע על תיוגים, גם לא שלך עצמך. כך החליט להיכנס לתחום הביטוח, שנראה לו משעמם: "גם הדבר הכי לא מעניין - אפשר לגלות בו עניין". כך, למרות שהוא מצהיר שהוא "לא אוהב חברות ייעוץ" (ואני השתדלתי לא לקחת את זה אישית), הוא גאה שהשקיע הון ולקח חברה כזו בתחילת הדרך. וגם אם פעם חשב שלא ייהנה מניהול חברה בורסאית גדולה, היום הוא כבר חושב אחרת: למונייד נסחרת בבורסת ניו יורק ומעסיקה יותר מאלף עובדים.

לפני שנתחיל, בוא נדבר על טייטלים. אתה מייסד ומנכ"ל משותף של למונייד, אבל תמיד תהיה הפאונדר של פייבר.
"מישהו אמר פעם שלהיות פאונדר זה כמו מין דרגה על הכתף - מרגע שקיבלת את זה, זה שלך".

כמו סמל אצולה - שלך לתמיד.
"יש בזה משהו קצת פתטי, בהתפארות בעובדה שאני פאונדר או COO. בעיניי זה לא כל כך מעניין".

יש בזה משהו יפה בעיניי, כי הוא נותן כבוד למחוללים של הדבר.
"צריך תמיד לעטוף את זה בשכבה של צניעות מסוימת. זה שהיה לך איזשהו רעיון והתחלת חברה זה נחמד, אבל זה עדיין לא אומר שהשמש זורחת לך מהחלק האחורי. צריך לשמור את זה בפרופורציה".

שתי חברות שהקמת הצליחו, עומדות על הרגליים, הגיעו להנפקה ונסחרות היום. זה כנראה לא רק מזל.
"עדיין מרכיב המזל הוא מאוד מאוד משמעותי פה. אני יכול להסתכל על לא מעט צמתים שעמדנו בהם, השותפים שלי ואני, והיינו יכולים בקלות לקחת את הפנייה הלא נכונה. אבל פנינו נכון לא רק בגלל שהיינו יותר חכמים, פשוט כי היה לנו מזל".

בוא נדבר על למונייד. איך זה בעצם קרה?
"לי ולדניאל שרייבר, השותף שלי בלמונייד, יש חבר טוב משותף, מייקל אייזנברג, שהוא משקיע וחבר דירקטוריון בלמונייד. הוא אמר לנו שאנחנו חייבים להיפגש. בתוך שניות היה לנו קליק והבנו שאנחנו רוצים לעשות משהו יחד. לי היו אז מחשבות בכיוון של פינטק, ביטוח בנקאות, ודניאל חזר בדיוק משבועיים בסינגולריטי יוניברסיטי אחרי הרבה דיבורים על חדשנות ועל העתיד".

 אייזנברג מייקל / צילום: אלי דסה

איפה נפגשתם בפעם הראשונה?
"בלנדוור ברוטשילד".

זה קצת דייט, לא?
"לגמרי דייט. יש לי סיפור מצחיק, כי לפני הפגישה חיפשתי דניאל שרייבר בלינקדאין ועלו לי שני משתמשים: בחור צעיר שנראה חמוד אבל רק סיים צבא, ודניאל שהפך להיות השותף שלי. אני זכור שבדרך אמרתי לאשתי שאני לא ממש יודע עם מי אני הולך להיפגש, ואני מקווה שזה דניאל המבוגר יותר - מה שבאמת קרה. דניאל הצעיר, מתברר, הוא קרוב משפחה שלו".

והבנת כבר אז שאתה רוצה שותף?
"בטח. עצוב לי לבד, אני לא אוהב לעשות דברים לבד. יצאתי מהפגישה הזאת בתחושה שאני חושב שמצאתי את האדם שאני רוצה לבנות איתו את החברה הבאה".

למה?
"אני מאוד מתחבר לאנשים שהם לא יותר מדי פומפוזיים. דניאל הוא אחד האנשים הכי חכמים שפגשתי. אני רוצה שיהיה מישהו בחדר שאני יכול ללמוד ממנו, ושאני לא הבן אדם שיודע את הכול הכי טוב בחדר".

מתי הבנתם שהרעיון שלכם הולך לכיוון הביטוח?
"אני חייב להגיד שהיו לי המון התלבטויות לגבי זה. עם השותף הקודם שלי, מיכה קאופמן בפייבר, יצא לי להתעסק לא מעט בביטוח כלקוח, ואני זוכר שהייתי יושב בשיחות וכמעט נרדם. לא יכולתי לעמוד בזה. הייתי מתחמק מהשיחות והפגישות האלה, דוחה אותן ביומן. פשוט לא סבלתי את הדבר הזה שנקרא ביטוח, זה שעמם אותי רצח. ואמרתי לעצמי, לא יכול להיות שאני באופן קיצוני לא סובל את התחום הזה - ושבסוף אני נכנס אליו. בסוף אתה שואל את עצמך לפני שאתה נרדם: רגע, במה אני מתעסק? במה שמרגש אותי או לא? ולא הרגשתי שזה מרגש אותי".

ואז מה קרה?
"הגעתי לאיזושהי הבנה: במצב הקיים הכול אפור, משעמם ומזעזע מבחינת חוויית משתמש. אז למה שלא נהפוך אותו למדהים? ההזדמנות שלנו פה היא דווקא לבנות מותג שכן ירגש אותי בתור צרכן".

מה הבנתם שצריך לשנות מהותית במודל כדי שאתה תתרגש מהמותג?
"הבנו שכדי לייצר חוויית משתמש באמת טובה זה בעיקר שינוי יסודי שיביא אותנו למצב שבו נרצה לשלם תביעות, לא נעצור את עצמנו מלשלם אותן. אז אמרנו, בואו נשלם תביעות בתוך שניות במקום בתוך חודשים, ונשתמש בכל הטכנולוגיה והמודלים שאנחנו משתמשים בהם כדי לזהות רמאות ודברים מהסוג הזה. ושינינו את המודל: אמרנו שניקח את הרווח שלנו באחוז קבוע - 20% מהתשלום הראשוני; אם יישאר כסף בסוף נתרום אותו, ואם לא - זה לא משנה, את ה-20% שלנו לא נפסיד".

 דניאל שרייבר + שי וינינגר - למונייד lemonade / צילום: שלומי יוסף

הלקוחות שלכם בכלל מכירים או מעריכים את הסיפור הזה?
"לכל לקוח יש רגע משמח בשנה שבו אנחנו מדווחים לו איך המטרה שבחר להעביר לה את כספי התרומה נהנתה מכך: מאות אלפי ארוחות ניתנות לאנשים שאין להם אוכל, בתים נבנים עבור אוכלוסיות במקומות חלשים בעולם, בארות מים מוקמות לאוכלוסיות שאין להן מים באפריקה - יש דברים משמעותיים. אחוז מסוים מהאוכלוסייה, זה חשוב לו".

איך איש ביטוח ציני יכול לתקוף את המודל שלכם?
"זה מחייב את החברה להיות מאוד יעילה, מאוד רזה וטכנולוגית. ככל שאתה מצליח לצפות את הריסק בצורה יותר מדויקת ולתמחר בהתאם, ככה תהיה יותר רווחי".

תרשימים על נייר של סטארבקס

בוא נחזור ליציאה לדרך הזאת. כבר בהתחלה בניתם את מה שאתה מספר פה?
"לא. לקח לנו זמן להגיע לזה. צריך להבין, גם דניאל וגם אני הגענו לתהליך הזה עם ידע אפסי בביטוח. אי אפשר למצוא בגוגל תשובה לשאלה איך מקימים חברת ביטוח. הבנו שאנחנו חייבים להבין מה באמת קורה, אבל לא דרך העיניים של התעשייה הקיימת, גם כי קשה מאוד לראיין אנשים שהקימו חברות ביטוח או שיש להם ידע עמוק בדבר הזה - לא כל אחד רוצה לתרום מהידע שלו. אז החלטנו שאנחנו מחפשים חברת ייעוץ ופנינו לדלויט".

זה כבר נשמע לי יקר.
"יקר רצח. אתה נכנס למעלית ומגיע לקומה הגבוהה וברור לך שאתה משלם יותר מדי. דרך אגב, היה לנו סיפור עם עורכי דין שהתייעצנו איתם, שזה בכלל יקר בתחום הזה, עד רמה כזו שאתה לא רוצה שהם יבואו אליך, אתה רוצה לבוא אליהם, כי רק ההליכה של בלוק וחצי בינך לבינם עולה 700-600 דולר.

"אז הלכנו לדלויט וביקשנו מהם לעשות לנו ממש פרויקט כמו injection במטריקס: בתוך שבועיים להבין איך זה עובד ואת המכניקה וכל המודל העסקי. וזה מה שעשינו. פשוט ישבנו משהו כמו שבועיים בבניין הזה מהבוקר עד הערב. הביאו לנו אוכל לחדר וכל הזמן הגיעו מרצים מכל מיני תחומים. ישבנו שם פשוט, למדנו ביטוח, יצאנו מזה ואמרנו 'איי נו קונג פו, הבנו'".

סטארט־אפים בדרך כלל לא אוהבים חברות ייעוץ.
"אני חייב להגיד שאני עדיין לא אוהב חברות ייעוץ. דרך אגב, הסוף של התהליך היה שביקשנו מהם לנסות לעזור לנו לבנות תוכנית עם לוח זמנים כולל ההיבט הרגולטורי. הם אמרו שזה עניין של שלוש שנים והציעו שנקבע פגישה כדי לעשות תוכנית עבור התוכנית ואז הבנו שזהו, עד כאן, מפה אנחנו ניקח את זה".

הבנתם שאתם עולים על המסלול התאגידי.
"לגמרי. ירדנו למטה לסטארבקס, לקחנו איזה בייגל שהיה עטוף בנייר לבן. לקחתי את הנייר ועשיתי גאנט צ'ארט. יש לי את הנייר הזה עד היום. וממש בנינו את הדבר הזה - אמרנו שבעוד 12 חודשים אנחנו באוויר, וזה בערך מה שהיה".

זה לא היה נאיבי?
"אני אוהב נאיבי. חייבים להיות נאיבים".

וזה קרה?
"זה קרה. כולל הרגולציה - שזה הדבר הכי מורכב שיש".

מהרגע הראשון אמרתם שאתם רוצים להיות חברת ביטוח.
"נכון. אני זוכר שאמרתי לך שיש כמה החלטות שעשינו שהיו בקלות יכולות להיות החלטות לא נכונות? אז פה הייתה החלטה קריטית. אם היינו אומרים 'בוא נגיע לשוק, נלמד ונשתפר, נקים סוכנות ורק אז נקים חברת ביטוח שלנו' - זה היה נראה אחרת לגמרי".

בתוך 12 חודשים הקמתם חברה - זה נשמע כמעט קל.
"קל זה לא היה. זה היה מאוד קשה. אם היית מקפיץ מטבע עשר פעמים, אז אנחנו במקרה נפלנו על הפעם היחידה שהרגולטור אמר כן, בתשע הפעמים האחרות הוא היה אומר לא. פה המזל. אבל זה היה מאוד מאוד קשה. זו עבודה מורכבת. זה מגיע עד לרמה של לובי ופוליטיקה והפעלת לחצים כמו בטלוויזיה - אתה עובד עם חבר'ה שעליהם ביססו דמויות מסוימות בבית הקלפים".

יושבים על כמיליארד דולר בבנק

מה זה למונייד היום? איפה אתם נמצאים?
"יש לנו יותר מאלף עובדים, עברנו הנפקה ביולי 2020. ברבעון השלישי של 2021 היקף המכירות שלנו היה גבוה מ־350 מיליון דולר. התחלנו כחברה של מוצר אחד, של ביטוח בתים, היום יש לנו גם רכוש וחיות מחמד וביטוח חיים, ועכשיו השקנו ביטוח רכב, שזה הגביע הקדוש של התעשייה. זה המוצר הכי מורכב, הכי קשה בתחום, ונכנסנו אליו באילינוי".

בוא נדבר על הקורונה ועל השוק. מחיר המניה של למונייד קרס החודש.
"אני מסתכל על המצב היום, ויש פה גל. הייתי בסייקלים כאלה כבר שלוש פעמים. אני כבר 30 שנה בטק. הסייקל הראשון שלי קרה בסטארט־אפ ראשון בתחילת שנות האלפיים. הבאבל המפורסם. אבל הסייקלים האלה קורים ואני די שמח שהם קורים, אני חושב שזה מאוד מאוד בריא".

למה?
"כי זה כמו כל דבר, באיזשהו שלב יש עלייה. עלייה עלייה עלייה, ואז צריך להיות תיקון. זה מתבטא בעלויות של שכר דירה אפילו, של משרדים ושכר ובכמות החברות שקיימות. הבעיה שיש פה בכוח האדם נובעת גם מהעובדה שיש הרבה מאוד חברות, שבעולם אחר לא היו מקבלות מימון ולא היו קמות, והעובדים האלה לא היו הולכים לעבוד שם. וכשאתה נכנס לסייקל כזה פתאום רואים מי החברות האמיתיות. הן אלה ששורדות. ומה שאותי מרגש במיוחד זה לצאת מסייקל כזה חזק מאוד. אנחנו יושבים על כמעט מיליארד דולר בבנק".

איך?
"מהכספים שגייסנו עד היום ומניהול טוב שלהם. זה נהדר להיכנס לסייקל כשאתה במצב כזה".

אז אתה לא מתבאס על המניה.
"בכלל לא. אני גם חושב שזה נהדר לגיוס עובדים. היום אנשים שמצטרפים ללמונייד, זו הזדמנות מדהימה בשבילם. הם יכולים להיכנס בשווי המניה שהיה גיוס אחד לפני ה-IPO".

אבל ברמה האישית הפסד כזה יכול להיות כואב.
"אני חייב להגיד לך שהעיסוק של התקשורת בנושא הזה הוא בעיניי הזוי ופתטי. אני אפילו מרגיש סוג של שמחה לאיד שקורית פה מצד העיתונות סביב הטק. נוצרה פה תחרות, כמעט קנאה הייתי אומר, שעיתונאים טכנולוגיים מצטערים שהם לא עברו צד באיזשהו שלב".

הכותרות הן שהטק הוא אבי כל הבעיות?
"הכול כל כך שלילי. הרבה מאוד יזמים וחברות מדהימים נמצאים פה בישראל. זה חבר'ה שלא עשו שום דבר רע לאף אחד, ובסופו של דבר תורמים ומייצרים מאות אלפי משרות. זו אולי הפעם הראשונה שאני לא אוהב משהו שעושים ב'ארץ נהדרת'. אני חושב שזה גרוע".

מה היום האתגרים שלך?
"בסופו של דבר מה שמייצר צוות מאוד חזק זה שילוב של מוטיבציה, פוקוס, יכולת או כישרון ותשתית שהיא אוטונומית ואג'ילית. השילוב של הדברים האלה נותן פלטפורמה שהיא לא בירוקרטיה ולא מיליון ועדות. כדי לייצר דבר כזה צריך לדעת לגייס עובדים טובים, והיכולת לסנן עובדים לחברה גדלה נהיית יותר ויותר מורכבת".

איך עושים את זה?
"יש משפט שאני מאוד מאוד אוהב, שלמדתי מאיש פרסום אמריקאי, הוא קרא לזה Knowing what Great Looks Like. הוא חיפש אנשים שיודעים להסתכל על עבודות ולהגיד: זה חרא, זה חרא, זה חרא, זה מדהים. התחברתי לזה מאוד - איך אתה דואג שהסטנדרט יישמר גם כשהחברה גדלה.

"גודל החברה זה דבר שלקח לי זמן להתרגל אליו. תמיד אהבתי את השלבים הראשונים. אבל התבגרתי ולמדתי לאהוב יותר אפילו את השלבים האלה. זה מזכיר לי שכשהייתי ילד הייתי מחכה אצל רופא השיניים, והיו לו במקום רק מגזיני נשים וחוברות על שרברבות. ישבתי שם שעות, ובשלב מסוים התחלתי לקרוא, והבנתי שזה די מעניין. כלומר גם הדבר הכי לא מעניין - אפשר לגלות בו עניין.

"עצרתי את עצמי בקריירה בשנים קודמות בגלל שכל הזמן אמרתי לעצמי 'רגע, זה מספיק, אני כבר לא נהנה, זה גדול מדי'. הרבה פעמים אני קורא לזה האקר מיינדסט. זו מחמאה שלא מגיעה לי, אבל אני רוצה לחשוב על עצמי כהאקר, מישהו שמאתגר כל דבר - אם זה הטוש במקלחת או החברה שאתה מנהל".

ערן גפן הוא מייסד G^Team, חברה לייעוץ אסטרטגי, שעוזרת לחברות לפתח מנועי צמיחה חדשים. הוא בעל ניסיון בעבודה עם מנכ"לים והנהלות של החברות המובילות בארץ ובעולם, בהן קוקה קולה, וולט, מיקרוסופט, שטראוס וקימברלי קלארק. חברה קודמת שהקים נרכשה על ידי WIX. גפן מפעיל את הפודקאסט "חצי שעה של השראה" ומחבר הספר "יוצרים צמיחה - כך הופכים יצירתיות עסקית לתוכנית עבודה".

gefen@gteam.org