בנקים ש"זזים" עם הלקוחות: הבנק שלי כאורז שירותים

ב-12 באוגוסט 1908 יוצרה במפעלי פורד בדטרויט המכונית הראשונה ביצור המוני מדגם T. המכונית הסטנדרטית, בצבע שחור, יוצרה, שווקה, נמכרה והופצה - באופן מלא על ידי חברת פורד, ששלטה בתהליך כולו. הרכבת המכונית על פס יצור מודרני ומהלך השיווק והמכירות היוו דוגמה שלוותה את עולם היצור לאורכה של המאה ה-20.

גם עולם הבנקאות פעל לאורך המאה ה-20 באופן פורדיסטי. הבנקים יצרו מוצרים קבועים, כגון הלוואות, ומשכנתאות, שהופנו לקהל הרחב והם שלטו באופן מלא בתהליך כולו; הבנק שיצר את המכשיר הפיננסי שמר לעצמו, באופן בלעדי, את תהליך השיווק והמכירה של המוצרים, כאשר עיקר הפעילות מתקיימת בסניפים. אלא שמציאות משתנה ולוח משחק תחרותי חדש מחייב שינויי תפיסה ושינויי מודלים יצרניים.

בדוח מרתק (The Future of Banking: It's a time for a change of perspective) של חברת הייעוץ Accenture, מנותח תהליך ההשתנות של השוק. אחת ממסקנות הדוח היא שבעולם ההזדמנויות של הפינטק של תחילת המאה ה-21 הצמדות למודל ה-T, עלולה לצמצם את רווחי הבנקים ולפגוע באופן ניכר בתחרותיות שלהם בשוק. ההצמדות למודל של יצור, הפצה ושיווק על ידי הבנק בעצמו ובלבד הפכה למגבילה.

המיוחד בדוח של Accenture הוא המבט החדש והחלוקה המחודשת של לוח המשחק. הדוח מבטל את האבחנה המסורתית בין בנקים קלאסיים לבנקים דיגיטליים, ובמקומה מבחין בין מודל יצור פיננסי לינארי לבין מודל שאינו לינארי.

אופיר גולומבק, מנהל מגזר השירותים הפיננסיים ב-Accenture ישראל, מסביר לי את האבחנה. המודל הלינארי מתייחס לבנקים מסורתיים או דיגיטליים המבססים את המודל העסקי שלהם על הכללה אנכית של שרשרת הערך. בנקים כאלה מפיצים רק את המוצרים שלהם או מפיצים מוצרים של בנקים אחרים אך ורק בערוצים שלהם. המודל הלינארי מקביל למודל היצור הישן של הפורד מודל T.

לעומתם, בנקים הפועלים במודל הלא לינארי אינם פועלים באמצעות הכללה אנכית של שרשרת הערך ומאמצים מודלים פתוחים יותר, המותאמים להזדמנויות החדשות. בנקים כאלה מפיצים גם מוצרים של חברות אחרות ומאפשרים לגורמים אחרים להשתמש בפלטפורמה הדיגיטלית שלהם.

ניתן להבחין בין שני אופני פעולה בבנקאות החדשה שאינה לינארית: האופן "האורז" ומודל ה-B2B2X. בנקים "אורזים" (Packagers) הם בנקים שצורכים שירותים מצד ג', אורזים אותם מחדש בשיתוף מוצרים או נכסים שלהם, ומייצרים חבילה חדשה של ערך שאותה הם מפיצים. דוגמה לכך מהווה בנק N26 האירופאי, המאפשר למוצרים פיננסיים של חברות שונות לפעול על ומהפלטפורמה שלו.

בנקים הפועלים בשיטת ה-B2B2X פועלים במתכונת של בנקאות כשירות ( BaaS). במקרה זה, הבנק עומד מאחורי הקלעים, ומספק שירות לחברות פרונט ששולטות בממשק עם הלקוחות. לדוגמה, גולדמן זקס הוא הבנק העומד מאחורי אפל.

המודל הלא לינארי של הבנקים "האורזים" (Packagers) שייך בחלקו עדיין לחשיבה הסניפית; חשיבה שממקמת את הבנק במרכז, ומחייבת את הלקוחות להגיע אליו (דיגיטלית) לשם ביצוע פעולות. ואילו מודל ה-B2B2X מציין שלב נוסף באבולוציה של הבנקאות, כאשר הבנק נודד בעקבות עסקים הנמצאים בסביבתו של הלקוח.

סקיצה של השלב הבא באבולוציה של התחום מציג לי בשיחה אורי שוקר, יו"ר חברת ה-BNPL הישראלית PaymenT. את המודל של שוקר ניתן להציג כמודל B2X2X/B. שוקר מדבר על העתקת חשבונות העו"ש של לקוחות הבנקים "לתוך" הארנקים הדיגיטליים שלהם. מעין ביזור של הנתונים הבנקאיים.

במודל טכנו - עסקי כזה, ה-Ledger המרכזי של הבנק נשאר כפי שהוא, אך במקום לשאוב את הנתונים מסניפים, הוא מקבל את המידע ישירות מהארנקים של הלקוחות. הדבר דומה במידת מה, לאופן ההפעלה של אפליקציית Waze, שנמצאת אצל כל נהג וניזונה באמצעות הנתונים שמייצרים הנהגים.

באופן כזה הופך הלקוח עצמו ל"נשא" של הבנק. הבנק נמצא במקום שבו נמצא הלקוח; הם חופפים. ברמת המודל, ניתן לראות את הבנק כיצור שאינו עוד נקודה במרכז אלא בדמות אינספור נקודות דינמיות הנישאות בתוך הכלכלה על ידי סוכני הבנק; הלקוחות שלו.

באמצעות שינוי כזה שומר הבנק על זכות הקיום שלו בעולם השינויים העתידיים, הוא חוסך עשרות אחוזי עלות של הפעלת מערכות הליבה הישנות ותחזוק הסניפים.

הלקוח מרוויח הוזלה של שירותים, זמינות מוחלטת, ושירותים חדשים. העברות מט"ח מתאפשרות במהירות ובזול, והצעות ערך של אשראי צרכני מלוות את הלקוח בכל מקום שבו הוא נמצא באופן מוטמע וספונטני.

נראה שלמרות שהמבנה החדש של עולם הבנקאות שונה כל כך ממודל היצור של פורד T, הרי הבשורה העיקרית של מכונית זו - מכונית לכל אינדיבידואל - מתגשמת באופן עקיף, כ"ארנק לכל לקוח".