הקרב החדש בהייטק הישראלי: מי יבנה את ההדגמות לאנשי המכירות בעולם

‎חברת הסטארט-אפ הישראלית דמוסטאק (Demostack) הודיעה היום (ג') על גיוס 34 מיליון דולר בהובלת קרן הגידור האמריקאית טייגר גלובל ובהשתתפות הקרנות אמיתי ונצ'רס, בסמר ו-Operator Collective. הרוב המכריע של הסכום ילך להשקעה בחברה. מאז הקמתה בספטמבר 2020 גייסה דמוסטאק, שמפתחת כלי שמאפשר לאנשי מכירות בעולם התוכנה לעצב בעצמם הדגמה של המוצר (דמו), 51.5 מיליון דולר.

ההודעה של דמוסטאק על הגיוס מגיעה חודשים ספורים לאחר שחברת סטארט-אפ ישראלית אחרת, וולנט (Walnut), שמפתחת פתרון מקביל להדגמות תוכנה, הכריזה בעצמה על גיוס של 35 מיליון דולר. וולנט, שהוקמה קצת לפני דמוסטאק, ביולי 2020, גייסה בסך הכל 56 מיליון דולר עד היום.

ההייטק הישראלי מלא בדוגמאות לסטארט-אפים מקומיים שמתחרים אחד מול השני על אותה הנישה בשוק, בעיקר בעולם הסייבר, אבל לא רק. הדוגמה המוכרת ביותר בשנים האחרונות היא של וויז ואורקה סקיוריטי, שמתחרות ראש בראש בעולם של זיהוי מונע של איומי אבטחה בענן. דוגמה נוספת מעולם הסייבר היא של נו ניים סקיוריטי וסולט סקיוריטי, שמתחרות בעולם ההגנה על ממשקי תוכנה (API). וולנט ודמוסטאק מצטרפות לרשימה זו.

היסטוריה של התרסקויות ברגע ההדגמה

דמוסטאק הוקמה על ידי שלושה מייסדים: יהונתן פרידמן (מנכ"ל), אהרון בר חכים (סמנכ"ל טכנולוגיה) וגלעד אבידן (סמנכ"ל מוצר). החברה מעסיקה כיום 93 עובדים בישראל, ארה"ב וסרביה (לעומת כ-80 עובדים בוולנט). מלבד קרנות השקיעו בדמוסטאק גם שורה של משקיעים פרטיים כמו דן עדיקא (מנכ"ל ומייסד ווקמי) ועמית בן-דב ואילון רשף, מייסדי גונג.

גם דמוסטאק וגם וולנט, שהוקמה על ידי יואב וילנר ודני פרידלנד, מתמקדות במתן פתרון הדגמה ליישומים אינטרנטיים המופעלים דרך דפדפן כרום. התוכנה של שתי החברות מאפשרת לצלם או להקליט את המסכים של היישום האינטרנטי, לעצב אותם בעורך ויזואלי נוח לשימוש וליצור תסריט מובנה שאיש מכירות יוכל להציג ללקוחות פוטנציאליים במסגרת ההדגמה. היתרון של התוכנות הללו הוא בכך אנשי מכירות יכולים ליצור בעצמם את ההדגמה שיביאו ללקוח, מבלי להזדקק לסיוע ממחלקת הפיתוח.

תוכנות אלו באות לפתור מספר נקודות כאב. ההיסטוריה של הדגמות המוצרים מלאות בתקלות שהתרחשו בדיוק ברגע הלא נכון, כאשר המוצר הושק לראשונה לפני קהל. פנצ'ר מסוג זה קרה אפילו לסטיב ג'ובס הגדול, כאשר הוא הציג על הבמה את האייפון 4 אי שם ב-2010 והמכשיר פשוט לא הצליח להתחבר לרשת האלחוטית. ג'ובס הסביר אז שעומס המכשירים שמחוברים לרשת האלחוטית מהקהל הוא הסיבה. דוגמה אחרת היא של תוכנת ווינדוס 98 שקרסה והפכה למסך כחול בדיוק כאשר ביל גייטס הציג אותה על הבמה.

תוכנות הדמו מנתקות את ממשק המשתמש הגלוי מהמנוע של היישום מאחור, וכך יוצרות סביבה סטרילית ומוגנת מהתרסקויות בלתי צפויות בזמן ההדגמה. עם זאת, החסרון של דמו כזה הוא שאינו מכיל את כל הפונקציונליות שיש ביישום האמיתי ואיש המכירות צריך ללכת בדיוק על פי התסריט שנקבע מראש במהלך ההדגמה, אחרת הוא יגיע למבוי סתום.

גם לחברות שיש מוצר יציב עדיין עדיף לא פעם להשתמש בדמו במקום בכלי האמיתי. "בהדגמה ללקוח אתה לא יכול להשתמש בחשבון ובנתונים אמיתיים של משתמשים אחרים ולכן מוכרח לייצר חשבון פיקטיבי של 'ישראל ישראלי' כזה", מסביר אבידן מדמוסטאק. "הבעיה שהחשבון הזה ריק וצריך לדחוף לו פעילויות ולעדכן אותו כל הזמן בנתונים חדשים, שזה משהו שדורש התעסקות. בנוסף תוכנה כל הזמן משתנה ויכול להיות שעדכון גרסה יוסיף כפתור חדש שאנשי המכירות לא יודעים בכלל איך להשתמש בו. הפתרון שלנו מאפשר לשלוט בגרסה שאנשי המכירות מציגים".

שימוש נוסף לתוכנות הדמו הוא יצירת הדגמות של המוצר שיופיעו באתר האינטרנט של החברה. כך יכולים לקוחות פוטנציאליים לשחק עם המוצר של החברה ולהכיר אותו באופן עצמאי, מבלי להידרש להדגמה חיה עם איש מכירות. בדמוסטאק מגדירים את המיקוד שלהם בהדגמות חיות של אנשי מכירות, בעוד בוולנט אומרים כי הם מתמקדים הן בהדגמות חיות והן ביצירת דמו לאתרי האינטרנט.

המתחרה האמריקאית השלישית

שתי חברות הסטארט-אפ, וולנאט ודמוסטאק, גובות תשלום לפי מספר המשתמשים שמתחברים לתוכנה שלהם. דמוסטאק מדווחת על עשרות לקוחות משלמים כולל חברות ישראליות כדוגמת ווקמי, ויוטפו וגם PagerDuty האמריקאית הציבורית. לעומת זאת, וולנט מדווחת על כ-120 לקוחות כולל אדובי, נטאפ, וחברת הסייבר הישראלית הציבורית ורוניקס. לפי שתיהן, קצב ההכנסות שלהן עומד על על מיליוני דולרים בשנה (במונחי ARR).

שתי הישראליות בכל מקרה אינן השחקניות היחידות בשוק יצירת ההדגמות. שחקן מרכזי נוסף בשוק הוא חברת Reprise האמריקאית מבוסטון, שקמה גם היא ב-2020 וגייסה את הסכום הגבוה ביותר מבין השלוש עד כה - 82 מיליון דולר. באתר דירוג התוכנות העסקיות 2G מקבלת וולנט ציון של 4.6 מתוך 5 על סמך 21 חוות דעת. Reprise מקבלת ציון של 4.5 על סמך 28 חוות דעת. לעומת זאת, על דמוסטאק אין חוות דעת במאגר.