סמנכ"ל התפעול של ענקית המשלוחים גראבהאב: "עוד לא הוקם שירות רווחי שמתמחה במשלוחי נוחות"

אם יש ענף אחד שמסמל יותר מכל את הטלטלה בשווקים וסופג מכה אחר מכה כבר חודשים רבים, הרי שזהו ענף אפליקציות המשלוחים. עלייה של מחירי המזון והדלק מחד, אל מול מבנה הוצאות כבד ורווחיות נמוכה מאידך, הפכו את התחום שבו פועלות ענקיות כמו דורדאש, אובר, וולט ו-Just Eat Takeaway  לאחד הרגישים ביותר לההאטה הכלכלית.

בתוך כל זה, נדרשים מנהלי החברות לתמרן בין נהגים ושליחים שמאסו במחירי הדלק הגבוהים, לקוחות שמעדיפים להכין לעצמם ארוחה בבית במקום להזמין ממסעדה, ומחירי מחסנים ולוגיסטיקה שהולכים ומאמירים. אריק פרגוסון, סמנכ"ל התפעול של של ענקית המשלוחים האמריקאית גראבהאב (GrubHub), איננו חושש לדבר על כל אלה. בשיחה פתוחה הוא מספר על השלכות המשבר הכלכלי על הענף; על ניסוי המשלוחים המהירים - שטרם הוכיחו את עצמם כלכלית; על הצורך של חברות המשלוחים לאזן בין התשלום לנהגים לבין העלאת מחיר המשלוח; ומסביר כיצד הפכו האיצטדיונים והקמפוסים לחבל ההצלחה של התעשייה, ומהו חלקו של הסניף הישראלי של החברה בתחום.

 אריק פרגוסון, סמנכ''ל התפעול של גראבהאב / צילום: באדיבות GH

גראבהאב החלה כחברת משלוחי מנות ממסעדות בשיקגו, ובשנה שעברה, בשיא ימי ההשקעות בחברות טכנולוגיה, נרכשה בידי ענקית המשלוחים הבריטית ג'אסט איט  בתמורה ל-7.3 מיליארד דולר (מאז ג'אסט איט עצמה נרכשה על ידי Takeaway ההולנדית, ושם החברה שונה ל-Just Eat Takeaway). מאז ירדה מניית החברה בכ-75% והיא נסחרת בלונדון לפי שווי של 3.8 מיליארד אירו (4.15 מיליארד דולר). חברה נוספת ששייכת לתאגיד ג'אסט איט היא תן ביס הישראלית, אך אין בינה לבין גראבהאב כל ממשק.

בארה"ב נחשבת גראבהאב לגדולה ביותר בתחום משלוחי הארוחות, לפי חברת המחקר סטטיסטה, ולאחרונה נכנסה גם לתחום משלוחי מרכול ומשלוחי מוצרי נוחות, שני תחומים שסימן שאלה גדול עומד מעל המודל הכלכלי שלהן. הראיון נערך, יש לציין, לפני סבבי הפיטורים ב-Avo הישראלית, המספקת משלוחי מוצרי נוחות ומכולת פעמיים ביום למקום העבודה או ללובי הבניין.

"גיוס כסף פרטי הפך להיות יותר מאתגר"

בוא נדבר קצת על המשבר בשוק המשלוחים. ראינו חברות משלוחי נוחות בישראל או את גו-פאף בארה"ב מפטרות עובדים, וחברות אמריקאיות שמציעות משלוחים מהירים במיוחד - כמו Buyk או Fridge No More - נסגרות. איך אתה רואה את מה שמתרחש בענף המשלוחים?
"יש בהחלט לחץ שוקי מנקודת מבט של רווחיות, שלדעתי לא ראינו זמן מה בגלל מגמות מאקרו כלכליות ובגלל העובדה שגיוס כסף פרטי הפך להיות קצת יותר מאתגר - הסופטבנקים של העולם לא מזרימים כל כך הרבה כסף לעסקים בתחילת דרכם כפי שהיו בעבר. אנחנו חושבים שלהיות רווחי זה חלק חשוב מעסקי המזון. להציע מוצרי מכולת או משלוחי דחף זה חשוב כחלק מהשירותים שאתה רוצה לתת ללקוח שלך, אבל אתה חייב שיהיה לך מודל עסקי בר קיימא".

"לגבי משלוחים מהירים - בין אם הם משלוחים של מוצרי נוחות או משלוחי מכולת - אני חושב שמוקדם מדי מכדי לקבוע האם הם כשלעצמם עסקים עצמאיים בני קיימא. ייתכן והם יכולים לשמש כהשלמה עבור תחומים אחרים כמו משלוח מזון. אם אתה מחזיק בכמה שירותים כאלה, אתה יכול לקזז חלק מהעלויות בתחומים מסוימים עם רווחים באחרים. זה משהו שאנחנו נבחן מקרוב בשנים הקרובות כדי להבין מה מעניין את הלקוח, מצד אחד, ומה רווחי לטווח הארוך".

אחת הטענות כלפי חברות משלוחים כמו אבו הישראליות, או גו-פאף האמריקאית, היא שמבנה העלויות שלהם מנופח יותר: הן נדרשות לשכור ולנהל מחסנים ומלאי משלהן, בניגוד לאינסטכרט, למשל, שמשלחת מוצרים של רשתות מרכולים אחרות, ואין לה הוצאות נדל"ן כבדות.
"אני בהחלט חושב שיש יתרון במרווח על ההכנסות לבעלות על מלאי משלך. לגראבהאב, למשל, יש מחסן משלה בברוקלין למוצרי חנות נוחות, וכמובן שעדיף לי להיות הבעלים של המלאי מאשר לשלם לסבן אילבן את המרווח על המלאי שלהם. אמנם, במחסן משלי אני לא נדרש לשלם למישהו אחר עבור ניהול המלאי, אבל אני צריך לקחת בחשבון את עלות הנכס, ויש לי צורך בהון חוזר כדי לממן את המלאי, ולצורך כך אני צריך שתהיה לי כמות מסוימת של הזמנות כדי להפוך את העסק לכדאי כלכלית".

"לכן, נכון להיום, אני לא יודע האם השוק בהכרח מחזיק בתשובה אחת לשאלה הזו. גו-פאף מחזיקה בשליטה על המלאי שלה, אבל כפי שציינת, הם הכריזו על סוג של שינוי ארגוני בצוות שלהם. לכן אני לא חושב שהשוק יודע נכון להיום איזה מהמודלים עדיף. אנחנו מנסים לוודא שיש לנו בחברה את כל האלטרנטיבות כדי שנוכל לבחון בעצמנו את התוצאות ולקבוע עבורנו על סמך מה שאנחנו לומדים מהן".

אתה שוקל להציע משלוח פרימיום מהיר במיוחד?
"אנחנו כבר מציעים שירות כזה יחד עם סבן אילבן במשלוחים אולטרה מהירים. אנחנו נפספס אם לא ננסה גם שירות כזה, אבל אנחנו עדיין בוחנים את השילוב של העסק הזה עם השירותים הותיקים יותר שלנו".

המשבר בשוק המשלוחים העלה בקרב כמה מזקני השוק את הזיכרון של ענקיות מסחר אלקטרוני שקמו בקול גדול בתחילת שנות האלפיים והתרסקו בבועת הדוט.קום, כמו וובוואן וקוזמו. החברות האלה קמו כחברות בעלות מבנה הוצאות יקר מאוד מלכתחילה שמעולם לא הצדיק את עצמו. האם אתה חושב שאנחנו נמצאים היום בכיוון דומה, או שאנחנו מפוכחים מדי מכדי להיות שם?
"אני חושב שלא קם עדיין עסק רווחי המתמחה במשלוחים של מוצרי נוחות. אינסטכארט כמובן עושה את זה כבר הרבה מאוד זמן, ואני לא יודע בהכרח אם זה הוכח כמודל עסקי בר קיימא לטווח ארוך. לנו יש שותפות עם אינסטכרט שמאפשרת למי שמנוי לשירות שלנו להזמנת ארוחות ממסעדות, להזמין גם מוצרי מכולת. היא מאפשרת להפסיד בתחום אחד אבל לפצות על כך ברווחיות בתחום אחר וזו הגישה שאימצנו אותה נכון להרגע - אבל אני חושב שרק הזמן יגיד אילו מהמודלים העסקיים יהיה בר קיימא בטווח הארוך".

המפולת בשווי החברות הציבוריות - לא רק בחברות המשלוחים או המסחר האלקטרוני - הגיעה גם לעולם החברות הפרטיות: הסטארט-אפים וחדי הקרן. החברות האלה נתקלות במצב שבו עליהן לגייס עוד ועוד הון בשווי הולך ויורד כדי לשמר את פעילותן. לאן אנחנו הולכים מכאן?
"יש הרבה לחץ על הרווחיות של החברות בעלות ההון ובקצב אינפלציה שהולך וגדל. אני חושב שלחצי המאקרו האלה יהיו שם בחוץ במשך השנה או השנתיים הבאות, אם המיתון שמדברים עליו יגיע. יש גם לחץ גדול על שרשראות האספקה אבל זה גם מוליד הרבה חדשנות: אני רואה לא מעט סטארט-אפים שעוזרים לחברות בתחום המסחר האלקטרוני, למשל, להתגבר על בעיות בתחום שרשרת האספקה".

"רבים עדיין רואים ערך במשלוחים"

אינפלציה משתוללת וריבית עולה מקטינים את הכסף שנמצא בכיס של הצרכן. מצד שני, היא מייקרת את הדלק והופכת את העבודה בתחום ללא כדאית עבור נהגים. ואתם, בתווך, מפסידים מכל העולמות.
"גראבהאב בוחנת מקרוב שני פרמטרים שקשורים לנהגים שלה: מחיר הזמן של הנהג וההוצאות שלו. הוצאות הדלק נמצאים בהחלט במסגרת הנושא השני שהזכרתי. אנחנו עוקבים אחרי מחירי התשומות שמשנים את הוצאות הנהגים, וכשראינו את מחירי הדלק עולים, נקטנו מיד בפעולה מהירה כדי לפצות אותם. אנחנו קודם כל דואגים לכך שהשליחים שלנו יוכלו להמשיך להתפרנס".

אז בפועל, אפליקציות המשלוחים סופגות את עליית המחירים לנהגים.
"זה שוב העניין של שיקול הדעת בין מה שאנחנו משלמים לנהגים לעומת המחיר שאנחנו גובים מהלקוחות ('סועדים' בלשונו של פרגוסון - א"ג), כלומר מחיר המשלוח. לפעמים נשקול להעלות את מחיר המשלוח ולפעמים לא. במדינות בארה"ב שבהן קבעו למשל רף מינימום שכר לנהגים, מחיר המשלוח עלה באופן מיידי. אבל היום, לאור העלייה במחירי הדלק, תראה שלא כמו המתחרים שלנו, נמנענו מהעלאת מחירי המשלוח. ככלל, אנחנו פועלים באופן מיידי קודם כל כדי להקטין את הוצאות השליחים שלנו, ולאחר מכן שוקלים האם כדאי לנו לגלגל זאת גם למחיר המשלוח".

עד כמה דעיכת הקורונה והיציאה מהבתים משפיעה על השורה התחתונה שלכם? חברות משלוחים רבות שצמחו על רקע תופעת "ההישארות בבית" משלמות כעת את "מחיר" היציאה מהבתים.
"ברור שיותר אנשים יוצאים היום לאכול במסעדות, אבל אנחנו לא רואים את הביקוש במשלוחים נרגע באופן שבו ראינו אותו צומח. זה ודאי לא סימטרי. המגפה הביאה רבים לצרוך אוכל דרך משלוחים, ורבים מהם עדיין רואים בזה ערך רב גם היום. בכל זאת, אנחנו ערוכים לעידן שבו המגבלות נפסקות, עם שירות המשלוחים העסקי שאנחנו מספקים לחברות. אנחנו בהחלט רואים עלייה של הזמנות בקרב עובדים בארגונים השותפים שלנו, ובקרב תלמידים בקמפוסים, קהל באצטדיונים ואורחים בבתי מלון".

בישראל אתם עובדים עם תן ביס, ואתה בוודאי מודע לכך שקיימת מחאה של מסעדות נגד העמלות הגבוהות שלהן, כמו גם נגד העמלות הגבוהות הנגבות ממסעדות במתחרה וולט. זאת בנוסף לעובדה ששירותי המשלוחים ממסעדות הולכים ונתפסים כמוצר יקר ולא ירוק, שעושה שימוש באופנועים, קורקינטים וברכבים מזהמים ומסוכנים להולכי הרגל.
"ראשית, מבחינת העלויות לעסקים, אנחנו מציעים להם מגוון שירותים ללא תשלום כמו פתרונות מימון או מערכת שמאפשרת להם לבנות ולעצב אתרי אונליין בעצמם. אנחנו עוזרים לעסקים בארה"ב לגייס עובדים בקלות רבה יותר יחד עם אתר המשרות Indeed. אבל מודל העמלות הגיוני בעיני המסעדות, וגם בעינינו: אנחנו מרוויחים רק כאשר המסעדה מקבלת הזמנה. במקביל, אנחנו בוחנים כל הזמן פתרונות להוזיל את העלויות ולחדש בתחום הלוגיסטי. ככל שאנחנו מצליחים להוריד את מבנה העלויות, אנחנו יכולים להרשות לעצמנו להעביר את החיסכון למסעדות".

"לגבי נושא התחבורה, בניו יורק אנחנו כבר מבצעים משלוחים על גבי אופניים חשמליים, אבל פתרון שכזה מן הסתם פחות הגיוני בשווקים כמו לוס אנג'לס או פיניקס, שם המרחק הממוצע למשלוח גדול הרבה יותר. זה תמיד איזון בין צרכים".

פתרון ירוק שאימצתם בעבר ונאלצתם לוותר עליו הוא רובוטי משלוחים בקמפוסים סגורים, כמו למשל בקמפוסים אקדמיים. אימצתם את הרובוטים של החברה הרוסית של יאנדקס, אבל נסוגתם מהשותפות בגלל הפלישה הרוסית לאוקראינה.
"אנחנו בוחנים כרגע כמה פתרונות חלופיים ליאנדקס, ועושים זאת בין השאר ממרכז הפיתוח הישראלי שלנו (שהוקם לאחר רכישת הסטארט-אפ טפינגו בכ-150 מיליון דולר, א"ג), שאחראי על ניהול הטכנולוגיה בתחום המשלוחים במקומות סגורים - כמו קמפוסים אקדמיים, מלונות ואצטדיונים. מקומות כאלה הם אקוסיסטם נהדר למכור בו מוצרי נוחות ולהכיר משתמשים שבדרך אחרת אולי לא היו משתמשים בשירותים שלנו".