נופש בארץ ומשרדים בפתח תקווה: ההייטק הישראלי יוצא מהבועה

הכתבה הוקלטה בספרייה המרכזית לעוורים ולבעלי לקויות קריאה

לפני שבועיים התכנסו 300 עובדי חברת הסייבר אורקה - מ־12 המדינות שבהן היא פועלת (170 מהם בישראל) - למפגש בריזורט בג'מייקה. שם הם שמעו הרצאות, עשו סדנאות וגם בילו במסיבות. אורקה, שהקימו יוצאי צ'ק פוינט לפני כשלוש שנים, צמחה בתקופת הקורונה פי עשרה. "זו הפעם הראשונה שבה עובדים בחברה נפגשים פנים אל פנים, בגלל הקוביד", מסביר אבי שוע, המנכ"ל ואחד המייסדים. כשאני תוהה אם לנוכח המצב בהייטק הם חשבו לעשות משהו צנוע יותר, הוא אומר: "זה משהו שתקצבנו אותו, זה מלון שהתאים לנו. ההוצאות העיקריות באירוע כזה הן על טיסות, ולא טסנו בביזנס, רק באקונומי - גם העובדים וגם ההנהלה. אם היינו בסטרס, אולי היינו עושים דברים אחרת כדי לחסוך בעלויות, אבל עשינו הכי טוב במסגרת התקציב".

עד לפני שנה אירוע כמו זה שערכה אורקה לעובדיה היה בגדר חיזיון נפוץ. חברות היו שולחות את הצוותים שלהן לטיולי חברה מעבר לים עם כל הפינוקים והתוספות, ואפילו מתחרות ביניהן מי עושה את זה גדול יותר. אלא שבימים שבהם חברות מאבדות שוויים, יוניקורנים כבר מזמן מתחת לשווי של מיליארד דולר, וסטארט־אפים מצמצמים פעילויות ומפטרים עובדים, אירוע כזה הוא כבר לא עניין של מה בכך.

 אבי שוע, מייסד אורקה סקיוריטי / צילום: אורקה סקיוריטי

במקרה של אורקה אולי מה ששיחק לטובתה היה העובדה שרק באוקטובר האחרון היא גייסה 550 מיליון דולר משני גופים משמעותיים: טמסק, קרן של ממשלת סינגפור, המנהלת 300 מיליארד דולר, וגוגל. "הייתי יכול אולי לגייס יותר כסף מקרנות פחות רציניות, מאוליגרכים רוסים", אומר שוע, "אבל בחרתי לעבוד עם משקיעים שיש להם כיס עמוק ורואים את הלונג טרם, ולא עם פיננסיינרים שבאים לעשות מכה. ובכל מקרה, למרות שגייסנו עוד לפני המשבר, זה לא היה כל כך קל".

עשיתם שינוי כלשהו?
"נוהגים לדבר על הפינוקים, אבל זה ממש בשוליים. העובדה שיפטרו את המבשלת או שיהיו במטבח ארטיקים של פלדמן ולא מגנום, זה לא מה שמשנה. הדבר המהותי הוא אם החברה מצליחה, אם היא בנתה מודל שעובד, אם יש לה משקיעים טובים ואם היא יודעת להתנהל. אנחנו גייסנו בשנה שעברה, ובאותו השלב לא ידעתי שיהיו ירידות בשוק, בנינו את זה לשנים קדימה. יכול להיות שמי שתכנן לצאת לגיוס בתקופה הנוכחית מצבו שונה".

סבבי גיוס ממושכים

ובאמת, חברות שיצאו לגיוס לאחרונה יחסית פוגשות שוק אחר מכפי שהיה לפני שנה. אחת מהן היא קורלוג'יקס, סטארט־אפ ישראלי לניטור מערכות, שלאחר שלושה סבבי גיוס יצאה שוב באמצע מרץ, כשהשוק היה כבר בחלק הארי של הירידה. בשבוע שעבר היא אמנם הודיעה על גיוס של 142 מיליון דולר, אלא שהפעם, מעידים שם, זה היה שונה.

"אם בשנה שעברה, כשפנו אלינו קרנות, אמרו לנו שזה יהיה עניין של פגישה־שתיים", מספר המנכ"ל אריאל אסרף, "הפעם, לקראת ההשקעה, היו המון שאלות: ביקשו את נתוני המכירות, נתונים על יעילות של אנשי המכירות, ביקשו לדעת מה אנחנו מתכוונים להוציא עד סוף 2025. הקרנות היום סלקטיביות יותר בנוגע לחברות שהן משקיעות בהן ולסכומים שהן משקיעות. הדגש היום הוא על הפן הכלכלי ופחות על חלום או על צפי שהחברה תהפוך לענקית. המשקיעים רוצים לראות תכל'ס: האם אתה אפקטיבי במרקטינג שלך? מה אתה מוכר? הם מחפשים חברות עם טכנולוגיה אמיתית.

 אריאל אסרף (מימין), מנכ''ל קורלוג'יקס / צילום: איל יצהר

"מלבד זאת, הם מחפשים היום חברות שמוכרות מוצרים שהם לא מותרות - פחות מוצרי פרימיום למחלקה ראשונה ויותר פתרונות שנועדו לנטר את היציבות של המערכת שלי או את האבטחה עליה, כאלה שלא אוכל לוותר עליהם, אפילו לא במשבר כלכלי. להפך, דווקא אז סיכוני הסייבר גדלים. אז אם קרן רואה שיש בסיס אמיתי לחברה, שמכניסה סכומי כסף גדולים ומתנהלת בצורה חכמה ולא מפוצצת מרקטינג, והקריטריונים שלה מידתיים, היא תשקיע".

גם עמית שקד, מנכ"ל חברת למינר, שמפתחת פתרונות אבטחה לזיהוי מקדים של פריצות מידע מהענן, מודה שתהליך הגיוס האחרון שלו מהשבוע שעבר - 30 מיליון דולר בסבב A - היה ארוך וממושך. "המשקיעים הפכו כל אבן, בחנו את המספרים טוב טוב". בגיוס הקודם, בנובמבר, הוא מעיד, זה היה אחרת לגמרי: "הקרנות היו בפאניקה שיפסידו חברות טובות ועשו תהליך מהיר".

 עמית שקד / צילום: אייל טואג

"אם בעבר היית רק צריך להראות צמיחה וכל השאר היה צדדי", אומר דניאל מרקוס, סמנכ"ל טכנולוגיה ומוצר בחברת אפריל (מקבוצת Team8), המספקת פלטפורמה לייעול תהליך הגשת דוחות המס בארה"ב, ונמצאת בעיצומו של סבב גיוס A, "היום זה לא מספיק. אתה צריך להראות גם מתח רווחים ועלות תפעולית. שלושת האלמנטים האלה הם הבסיס לפגישה עם משקיעים. בדיקת הנאותות הרבה יותר עמוקה, ויש חזרה למודלים הכלכליים: בוא נבין איך עושים מזה כסף, מתי אתה יכול להיות רווחי, וגם: קודם תגדל, אחר כך נדבר על השאר".

 דניאל מרקוס / צילום: דורון לצטר

שווי נמוך פי עשרה

הכוח, שהיה בשנתיים האחרונות בידי היזמים, חוזר עכשיו למשקיעים, שכבר לא מפזרים את הכסף שלהם ללא הכר. אחת התוצאות הכי בולטות של המגמה הזאת היא התמתנות השוויים, שהורידה משמעותית את סכומי הגיוסים. "בסוף השנה שעברה", מדגים דור לי־לו, שותף בקרן ההון-סיכון IBI Tech Fund, "בחנו השקעה בסטארט-אפ מסוים, שרצה לגייס 20 מיליון דולר לפי שווי של 80 מיליון דולר. היום הוא מגייס 3 מיליון דולר לפי שווי של 8-7 מיליון דולר".

 דור לי לו / צילום: אילן בשור

"המשקיעים הרבה יותר סלקטיביים", אומר זיו אלול, שכבר עשה שני אקזיטים - כשמכר את חברת הפרסום המקוון שייסד אינראקטיב לפייבר, ואז כשפייבר נמכרה תמורת 650 מיליון דולר לדיגיטל טורביין האמריקאית. אחרי האקזיט האחרון הוא הקים את Periapt, המפתחת פלטפורמה מבוססת בינה מלאכותית לליווי וייעול הטיפול במאובחני ADHD. "לחבר שלי, שהתחיל להיפגש עם משקיעים בשנה שעברה", הוא מוסיף, "יש טראק רקורד וחברה מעניינת, אבל אם עד לפני שנה הוא חשב לגייס 10 מיליון דולר, היום הוא יגייס 2-1.5 מיליון דולר, ורק בעוד שנתיים את הסכום כולו. כלומר יהיה גיוס, אבל אטי יותר. חלק ממה שקרה זה שחברות גייסו כדי לרוץ יותר מהר, ועכשיו יש התמתנות. באיזשהו מובן חזרנו לתקופה של לפני הקורונה".

 זיו אלול, מייסד Periapt / צילום: טל שחר

איך המשבר השפיע על הסטארט־אפ שלך?
"זה משפיע על דרך החשיבה שלנו. אם לפני שנה הייתי חושב לייצר כמה שיותר דברים ולדחות את ההכנסות, היום חשוב לי לבנות מוצר חזק שיניב מהר יותר הכנסות, ויאפשר לנו לשרוד עם הכסף לתקופה ארוכה יותר, כך שכשנגיע לראונד A נוכל להציג מספיק הוכחות למשקיעים. עד לפני שנה המשקיעים היו צריכים לזוז מהר יותר כי הייתה תחרות גדולה, עכשיו הם יעשו אותו התהליך בצורה יותר מבוקרת. הם יאתגרו את היזמים לחשוב בצורה יותר רזה, יותר שקולה, כדי לוודא שלחברות לא נגמר הכסף מהר. הם ללא ספק יצפו לתקציב יותר מהודק ולקבלת החלטות יותר אחראית ומבוססת הכנסות".

"פחות מסיבות ראוותניות"

החשיבה הרזה והשקולה שאלול מדבר עליה נוגסת במידה רבה בתנאי העובדים, שלכל הדעות בחלק מהחברות היו מופרזים למדי. "השוויים הגבוהים של החברות משכו אליהן עובדים שהעדיפו לקבל משכורות גבוהות על פני משכורות נמוכות ואופציות בסטארט־אפים", אומר אלול, "אבל עכשיו זה ישתנה".

"לדעתי הרבה מהעובדים עדיין לא מבינים את זה", מוסיף ארז ברקנר, מנכ"ל חברת הענן לומיגו. "לא כל הפעמונים צלצלו. בדרך כלל השכר יורד קודם בחברות הגדולות, אחרי זה בקרנות ואז הוא מגיע לסטארט־אפים. ולא רק השכר ירד, ללא ספק יהיו פחות מסיבות ראוותניות ופחות אירועים מנקרי עיניים".

 ארז ברקנר / צילום: ניר סלקמן

כדי להתאים את עצמם למצב הנוכחי התחילו אלול ושותפיו לבחון לפני כחודשיים משרדים אופציונליים לעבור אליהם. כיום יושבת החברה בחלל העבודה השיתופי ריג'ס בפתח תקווה, אלא שטרום המשבר שקלו לעבור למשרדים ברף העליון בתל אביב, כמו בניין ToHA, ולבסוף החליטו להסתפק במשרדים בפתח תקווה בעלות של 90 שקל למ"ר.

"הנסיבות השתנו, והיום נחשוב פעמיים לפני כל מהלך", אומר אלול. "אנחנו לא רוצים לשרוף כסף. הגענו למסקנה שבשוק הנוכחי אנשים פתוחים יותר לעבודה מחוץ לתל אביב, וזה יאפשר לנו לגייס כוח אדם איכותי. לקראת סוף השנה תהיה כבר הרכבת הקלה, כך שהגישה לכאן תהיה נוחה יותר. אנחנו פועלים ממקום של אחריות, ואני חושב שהעובדים מעריכים את זה. עובד בסופו של דבר רוצה להיות במקום שיש בו עובדים טובים ומנהלים טובים, וכשהוא מרגיש שהוא בא לפתור בעיה קיימת".

ויש גם מי שלא מתכוון לעשות שינויים משמעותיים מהסוג הזה. עובדי חברת למינר, למשל, חזרו לאחרונה מנופש בריזורט בקפריסין, וממש בימים אלה הם עוברים לקומה גבוהה בתאומי רובינשטיין, מגדלי משרדים במתחם חסן ערפה בתל אביב. "אנחנו רוצים שהעובדים שלנו יהיו שמחים", אומר שקד.

והם יהיו שמחים פחות בריזורט צנוע ובקומה פחות גבוהה?
"לא לקחנו אותם לריזורט מספר אחת בקפריסין, אבל לא נוותר על מקום טוב לנופש ועל משרדים נעימים ומרווחים".

גם ברקנר לא מרגיש שתנאי העובדים והוויתור על הפינוקים זה מה שיאפשר לשרוד את המשבר. "חיסכון בדברים האלה זה לא מה שמייצר יעילות. השוק חוזר להעריך כסף. במובן מסוים חיינו קצת בלה לה לנד. עד לאחרונה היה צריך להציג למשקיעים חלום וצמיחה, הם פחות הסתכלו על מדדים. פתאום הם חוזרים להסתכל על יעילות. זה משנה את הסיפור של היזם ואת הסטייט אוף מיינד: אני רוצה לראות שאני גדל, שההוצאות רציונליות ושאני יעיל.

"מה שעוד ישנה הוא ההתייעלות המוסרית, למשל לבחון שוב את הפרויקטים, לשלם פחות לספקי ענן, לייעל את השיווק. אם לפני חצי שנה הייתי שם על שיווק 100 אלף דולר כי הכסף היה קל, היום אני עם אצבע על הדופק".

"לבזבזנות הייתה סיבה"

איך זה נראה מהצד של המשקיעים? "אם פעם פרגנו לבזבזנות בענף, היום פחות", אומר יניב למבז, מנכ"ל קרן סקאי גלובל ונצ'רס. "השפה משתנה, מתחילים לדבר במודלים כלכליים, וחברות שנכנסו לפי שווי גבוה פתאום צריכות לתת דין וחשבון איך הן מחזירות את הכסף. חברות גייסו יותר מדי אנשים, שכרו משרדים בשטחים ענקיים. זה מתחיל להתאזן. יש לי חברה שישבה ב־650 מ"ר במידטאון, ולא מזמן הצטמצמה ל־120 מ"ר".

 יניב למבז / צילום: שי כהן דבי

טוב, היא בטח פיטרה.
"בשוליים. ותאמיני לי, היא עושה בדיוק אותה הפעילות ולא פחות טוב".

אבל גם המשקיעים נגררו לשוויים בשמים.
"אתה לא יכול להיות אאוטסיידר. לבזבזנות הייתה סיבה. החברות, כדי למשוך כוח אדם טוב, התאימו את עצמן. אם אתה מציע 40 אלף ובחברה אחרת מציעים פי 2.5, אז אתה צריך להציע משהו אחר: תביא שולחן סנוקר, תביא ברמן, תשב במשרדים הכי הכי, הכול כדי שירצו לבוא אליך. הפאונדרים היו אומרים לנו: אין לנו ברירה. לפוזות האלה הייתה מטרה, להראות שהם מגניבים כדי שעובדים יגיעו אליהם. בסוף, מה שקורה עכשיו, זה מה שנכון".

"עד לפני כמה חודשים", אומר נמרוד כהן, שותף מנהל בטאו ונצ'רס, קרן הון־הסיכון של אוניברסיטת תל אביב, "החברות יצאו מנקודת הנחה שהן יכולות לרוץ מהר יחסית, שהן בטוח יגייסו יותר כסף. היום הן בונות תוכנית ארוכת טווח עם קצב הוצאות נמוך יותר. המשמעות היא שחברה שתכננה לגייס עשרה עובדים תגייס כרגע שלושה־ארבעה, ובעוד חודשיים תקבל החלטה אם היא ממשיכה להתרחב".

 נמרוד כהן, שותף-מנהל בטאו ונצ'רס / צילום: עדי אקשטיין

טאו יושבת בחלל של 1,000 מ"ר ומאפשרת לסטארט־אפים שהיא משקיעה בהם לעבוד שם בתחילת דרכם. לאחרונה כהן שם לב שהם מאריכים את השהות במשרדים כדי לקבל עוד זמן חיים. וכן, הוא בהחלט מצפה מהחברות להיות שמרניות יותר בכל הנוגע להוצאת כספים, עד שהסערה תחלוף.

"אם פעם חברה הייתה מביאה שני אנשי מכירות לפני שהמוצר מוכן, כי חשוב לה להיות ראשונה בשוק, היום היא חושבת פעמיים לפני שהיא מגייסת אנשי מכירות טרם השלמת המוצר", אומר יובל כהן, מייסד ושותף־מנהל בקרן StageOne. "המנכ"לים, שעד היום התרגלו לספר סיפור של צמיחה ופחות סיפור של רווחיות, נאלצים לשנות את הגישה. בדיון אם לקחת אדם ב־50 אלף שקל או ב־70 אלף שקל תמיד צריך לזכור שסטארט־אפ לא יכול לנהל תחרות מול חברה בינלאומית גדולה, ואני רוצה לקוות שאנשים נשארים מסיבות נוספות".

 יובל כהן / צילום: דויד גראב

ב־IBI Tech Fund אמנם לא נכנסים עם היזמים לרזולוציות של הכיבוד במטבח, אבל בהחלט מוודאים שההוצאות הגיוניות. "אנחנו יוצאים מנקודת הנחה שהשנה וחצי הקרובות יהיו מאתגרות, ולכן מנסים לייצר מצב שבו החברות שלנו לא יידרשו לפגוש משקיעים בתקופה הזאת", אומר דור לי־לו מ־IBI. "כדי שהן לא ייכנסו לסטרס ויצטרכו להתפשר משמעותית על התנאים, הן חייבות לשמור על הכסף, ולכן אנו בודקים איפה אפשר להדק את התקציב עם פגיעה מזערית בפעילות והשגת היעדים".

איך עושים את זה?
"אנחנו יושבים על התקציב ועוזרים לצוותים לקבל החלטות מושכלות, להבין מה קריטי לפעילות השוטפת ולעמידה ביעדים ומה פחות. למשל, מקפיאים גיוסים לתפקידים שלא דחוף לאייש, וחושבים פעמיים לפני שלוקחים קומה שלמה במתחם שרונה או מטיסים 100 עובדים לחופשת גיבוש באיביזה".

אתם מרגישים רפיון אצל היזמים?
"לא. יזמות היא מלחמה אחת גדולה ויומיומית מהיום הראשון ועד היום האחרון. עד שאתה חותם על עסקת המכירה, הכול הולך קשה. אלה עליות וירידות כל הזמן. זה חלק אינהרנטי בלהיות יזם, ומרתק לראות איך גם היזמים הטובים מגיבים בחדות לכל מה שקורה בשוק".

"אני תמיד אומר שסטארט־אפ זה לא לבעלי לב חלש", אומר ד"ר אלדד רום, שותף ופסיכולוג בקבוצת Team8, שחוברת ליזמים להקמת חברות בעולמות הסייבר, הדאטה והפינטק. לדברי רום, חלק מהיזמים מגיבים למה שקורה בנדודי שינה, עלייה ברמת החרדה, רמת מתח גבוהה. לכן הקבוצה מצאה לנכון לספק להם ליווי פסיכולוגי מלא לאורך הדרך. "זו רכבת הרים, יש עליות וירידות ואכזבות. רוב הדרכים של הסטארט־אפים לא מסתיימות באירוע שמח. עד היום היזמים חיפשו פעילויות חדשות והיום הם מחפשים לסגור פעילויות הפסדיות.

 אלדד רום / צילום: team8

"במהלך השנתיים האחרונות היינו עסוקים בלתרגל שרירי בטן אצל הפאונדרים, כי היה ברור לנו שהשוק של למעלה לא יכול להימשך הרבה זמן. בשבועות האחרונים אני רואה הרפיה. במידה מסוימת זה אפילו קצת מרים את הפאונדרים, כמו אופוריה לפני מבצע. עכשיו הם יכולים להסתכל על הדברים בצורה יותר מפוכחת, ויש להם לכאורה 'אליבי' להתייעל. חלק מהמייסדים מרגישים שזו הזדמנות עבורם לקבל עובדים טובים יותר. הפינוק הזה של אנשים שלא מתחברים למשימה נגמר. מבחינתם זו הזדמנות לשחרר חלק מהעובדים הביתה. הם מקבלים ביטחון לעשות מהלכים שלפני שנה לא היו חושבים לעשות אותם".

נראה שאף אחד לא חשב שכל הטוב הזה עומד להיגמר.
"אני חייב להגיד שבניגוד למשברים קודמים היום אני לא חווה את הענף כבועה. יש הרבה חברות שמספקות ערך אמיתי, יש יזמים. היו אמנם גם אלה שרצו קדימה אבל הן ייעלמו. הכוח חזר לקרנות ועוד ישוב ליזמים וחוזר חלילה. ממשבר כזה יוצאים מחוזקים. יש כאן הזדמנות לחזור לאיזו נורמליות, לבנות חברות חזקות יותר שיכולות לייצר ערך אמיתי לאורך זמן ולא עסקי אוויר".