דרישת המשקיעים מחברות הפורטפוליו לקצץ בהוצאות לא תעזור

הכותב הוא יזם סדרתי ומשקיע. הקים, ניהל ומכר והנפיק שלוש חברות בהן, Zoominfo הנסחרת בשווי של 16.5 מיליארד דולר. הקים ומנהל את SmartUp, תוכנית התמחות ליזמים וחברות שואפות רווחיות

לאחרונה התפרסם כי קרן ההון סיכון סקויה קפיטל, מהקרנות המובילות בעולם, ערכה פגישת זום לכל 250 היזמים והמנהלים של חברות הפורטפוליו. סקויה הזהירה את החברות שאי הוודאות בשווקים תמשך זמן רב ולכן משקיעים מתחילים להעביר הון מחברות שגדלות מהר אבל שורפות ערימות מזומנים, לחברות רווחיות שמייצרות מזומנים. בין הגורמים המכבידים על הכלכלה הם מנו את התגברות האינפלציה, העלייה בשיעורי הריבית, קשיים בשרשרת האספקה, המלחמה באוקראינה ועוד. מנהלי סקויה ממליצים לחברות לקצץ מידית בהוצאות ולחתור לרווחיות כמה שיותר מהר, כדי לא להזדקק לגיוסי הון נוספים שיהיו קשים להשגה, ואם יושגו יתבצעו בשווי שוק נמוך וידללו את אחזקות המשקיעים הקיימים ואת היזמים.

זוהי הזדמנות טובה לבחון את מודל ההשקעה המקובל על קרנות הון סיכון שמגייסות הון ממשקיעים מוסדיים ומבטיחים להחזיר את הכסף בתשואה נאה, תוך שבע עד 10 שנים. מימוש השקעה בחברה פרטית נעשה בהנפקתה או מכירתה לחברה או למשקיעים אחרים. בשנים האחרונות היה קל יותר להנפיק חברה שמוכרת ב-250 מיליון דולר בשנה וצומחת בקצב של 30% בשנה, מאשר חברה שמוכרת 25 מיליון דולר בשנה וגדלה בקצב של 10% בשנה, גם עם החברה הגדולה מפסידה וזוללת מזומנים, והחברה הקטנה מייצרת 10 מיליון דולר רווח בשנה. אלה כללי המשחק, וחברות הזנק צריכות לבצע כמעט את הבלתי אפשרי, להגיע תוך שנים ספורות משלושה יזמים עם חלום למכירות בסדרי גודל של מאות מיליונים. לא פלא שאחוז ההצלחה בקרב חברות מגובות הון סיכון נמוך, אחת מ-10 חברות אולי תגיע לבורסה בשווי גבוה ותכסה בתשואה שתייצר על כל חברות הפורטפוליו האחרות, שלא הצליחו.

להגדיל סיכויים

אבל אפשר אחרת. אפשר להגדיל את סיכויי ההצלחה לשש או שבע מתוך 10 ולא אחת מ-10, ולהקטין משמעותית את הסכומים הדרושים להקמתן מעשרות או מאות מיליוני דולרים שמושקעים כיום בכל חברה למלונים ספורים. איך? הצעד החשוב ביותר הוא שינוי המטרה הראשונית שאליה החברה צריכה לשאוף. במקום לדרוש שחברה תהיה מוכנה להנפקה תוך שנים ספורות, המטרה הראשונה והמרכזית שאליה החברה צריכה לשאוף תהיה רווחיות.

כשחברה שואפת לרווחיות היא תקדיש תשומת לב רבה לשווק אפקטיבי ובעיקר להורדת העלות לרכישת לקוח חדש. עלות ההשגה של לקוח חדש חייבת להיות רק אחוז קטן מההכנסות הצפויות. אם עלות הבאת לקוח חדש גדולה משווי ההכנסות מאותו לקוח, אזי יש צורך מתמשך בגיוסי כסף. לעומת זאת אם כל לקוח חדש מייצר כסף במיידיות, המכירות מייצרות את ההכנסות הנדרשות לכיסוי שאר ההוצאות. הגעה לרווחיות דורשת ניסוי וטעייה, ואלו דורשים זמן. חברות שואפות רווחיות, לא משקיעות כסף בדברים שאינם נחוצים להבאת לקוחות חדשים ושמירה על הקיימים. הדרך לרווחיות היא בניה נכונה של מטרות החברה, של שווק אפקטיבי ושל מבנה יעיל, ולא קיצוצים בדיעבד של ארגון שנבנה ליצור גידול מהיר על ידי השקעות מסיביות. החברות של סקויה ושל משקיעים אחרים ניצבות בפני בעיה קשה מאוד של שינוי מבני תחת לחצים קשים.

לא סתירה

המטרה של הגעה לרווחיות אינה בסתירה לגידול מהיר. להיפך. לחברה שבנתה תהליכי שווק ומכירות יעילים ואפקטיביים יש יותר יכולת וסיכוי לצמוח ולהאיץ את קצב הצמיחה משנה לשנה, הפוך מהדעה הרווחת. שחרור החברה מהעול של לוח הזמנים המוכתב בידי המשקיעים, הוא תנאי הכרחי ליצירת חברה שואפת רווחיות.

כדי לאפשר לחברה להגיע לרווחיות, נדרש מנגנון מימון שונה ממודל קרנות ההון סיכון. חברה שואפת רווחיות אמורה לייצר רווחים שהולכים וגדלים. כך ניתן יהיה להשקיע במניות בכורה שישלמו דיווידנד מהרווחים. כיון שהחברות תהיינה הרבה יותר בשלות, משקיעים יוכלו ליהנות מתשואה הוגנת לאורך זמן ובאותו הזמן אף להגדיל את הסיכוי שלהם להנפיק או למכור את החברה, ולייצר רווח נוסף לכל הצדדים.