אתגר גיוס ההון הוא עצום אבל עם שאלות נכונות ניתן לצלוח אותו

הכותב הוא Associate בקרן הון סיכון בעמק הסיליקון ו-Venture Scout באקסלרטור SkyDeck של אוניברסיטת ברקלי, קליפורניה

מהי באמת ההשפעה של מצב השוק על הסטרטאפים בשלבים המוקדמים שצריכים לגייס הון? כיצד פרקטיקת ההשקעות משתנה? ישנן מספר השפעות של המשבר על המשקיעים שכל יזם חייב להבין בבואו לגייס הון.

ראשית, קצב ההשקעות של קרנות הון סיכון משתנה. הקרנות עוברות לאסטרטגיה הגנתית, כלומר חשיבתן בעיקר מופנית לתמיכה בחברות פורטפוליו קיימות. בהקשר להשקעות חדשות, קרנות רבות נוקטות באסטרטגיית Hold, כלומר עד שהשוק יתייצב הן בוחרות שלא להשקיע, או להשקיע מעט שכן השווקים אינם יציבים. אם נסתכל על המשבר הפיננסי ב-2008, סכום ההשקעות בסטרטאפים בסבבי A, B ו-C ירד בין 40-47% ב-2009 וחזר לרמתו המקורית רק 3 שנים לאחר מכן ב-2011. המשמעות היא שאמנם ה-Dry Powder גבוה אבל הזמינות שלו נמוכה. מעבר לקצב, ישנו גם שינוי מהותי ב קריטריוני ההשקעה. מסע הסטרטאפ הוא בעצם מסע של ניהול סיכונים. תחילה ״סיכון המוצר״, האם נוכל לפתח פתרון שעובד? לאחר מכן ״סיכון השוק״ שמדבר על Product Market Fit וכן הלאה. סיכון הנזילות, הסיכון שהכסף בקופת מזומני החברה יגמר, הינו סיכון שמלווה את כל שלבי החיים של הסטרטאפ אך בתקופת משבר סיכון זה עולה משמעותית. לכל קרן ישנה מטריצת משקולות לפיה היא מקבלת החלטות השקעה:

מדדי נזילות (היכולות הפיננסיות של המשקיעים הקיימים), מדדי צמיחה ומדדים כלליים (גודל השוק, איכות הצוות, מידת התחרותיות בשוק). בשוק שורי מדדי הצמיחה והמדדים הכלליים תופסים את רוב האחוזים מהחלטת ההשקעה, שכן המשקיעים אופטימיים וחושבים שחברה בעלת שוק מתאים שמראה סימני צמיחה והתאמה לשוק (Product Market Fit) תמשיך לצמוח ולגייס בקלות הון. בשוק דובי, החשש העיקרי הוא שברז המזומנים ייסגר ולכן משקיעים שמים את מירב משקולת ההשקעה על בסיס מדדי נזילות.

סיכון הנזילות

כלומר, משקיעים יתעכבו על שאלות כמו: האם למשקיעים הקיימים בחברה ו/או למשקיעים שהתחייבו להשתתף בסיבוב הנוכחי יש יכולות פיננסיות להמשיך לתמוך בחברה להגיע ליעדים שלה גם בשוק דובי? האם המשקיעים הקיימים בחברה בחרו להמשיך ולהשקיע בסיבוב הנוכחי? שכן אם לא השקיעו כעת, סביר שלא ישקיעו בסבבים הבאים, דבר שמעלה את סיכון הנזילות.

כמובן שההשפעה המיידית היא ירידה בשווי הסטרטאפים, שווי שנקבע ע״י קרנות הון סיכון. השינוי בשווי נובע מהמכפילים בשוק הציבורי, מכפילי רווח, הכנסות וכו'. הדיון העיקרי הוא כמה הירידה צריכה להיות חדה, נתוני 2013-2021 מראים כי ״התיקונים״ של השוק הציבורי משפיעים על סבבי הגיוס המאוחרים, סבבי הD (אבל בעוצמה חלשה מהתיקון הציבורי) ואילו בסבבי ה-A כמעט ולא נמדדת השפעה. נתונים אלה לא נכונים במיתון, או בשוק דובי ארוך טווח, אלא רק בתיקונים זמניים. אז ההמלצה שלי - שחקו בין שתי הגישות, שכן לא ברור אם אנו במיתון או ״בתיקון״ זמני. מעבר לשווי, שוק דובי משמעותו פחות מיזוגים ורכישות ולכן אסטרטגיית האקזיט/ההנזלה של הקרן (שאורך חייה 8-10 שנים) משתנה. קרנות יבחנו ביתר שאת את כלכלת היחידה, את יחס ה-CAC:LTV ואת המודל הכלכלי. כלכלת יחידה שאינה בריאה, תדרוש הסברים, גם אם צמיחת הלקוחות מראה עקומת J.

תעשיות לא ליבתיות

ב-2021 קרנות רבות השקיעו בתעשיות שאינן תחום הליבה שלהן, ההסבר לכך הוא שבתקופות צמיחה קרנות נוטות לבחון השקעות גם אם הן מחוץ לתחום התמחותן, השקיעו את זמנכם בקרנות הייעודיות לתחום שלכם ואל תבזבזו את הזמן על קרנות שבשנתיים האחרונות משקיעות גם בתעשייה שלכם אבל זה אינו תחום הליבה שלהן. באופן כללי, בזמן משבר קרנות נוהגות לחסוך עלויות, לצמצם בכוח אדם ולהשקיע זמן רב בחברות הפורטפוליו שלהן. שימו לב איזה משקיעים אתם רוצים לצידכם ולמי אתם פונים וכיצד, כדי שלא תמצאו עצמכם מקבלים הקצאת זמן רק מקרנות חדשות (ובארץ יש הרבה כאלו) עם מעט חברות פורטפוליו קיימות והרבה זמן פנוי. נסו לגייס מקרנות שיש להן הון זמין, שיש להן יכולת פיננסית להמשיך ולתמוך בסטרטאפים שלהם. אל תפחדו לשאול קרנות: מה אחוז ה-Deployment, כמה מתוכו מוקצה לסבבי המשך ומהם נתוני ההשתתפות ההיסטוריים של הקרן בסבבי המשך של חברות הפורטפוליו שלה.

זכרו, 75% מחברות Fortune 500 נוסדו בזמן משבר. אמנם אתגר הגיוס גדול הרבה יותר אבל צליחתו אפשרית ומספקת הוכחת היתכנות משמעותית.