שפת הגוף שלכם קריטית לשכנוע משקיעים להאמין במיזם שלכם. כך תעשו זאת נכון

אמיר גרינשטיין הוא מרצה וחוקר שיווק ויזמות באוניברסיטת Northeastern בבוסטון ו-VU באמסטרדם. כותב בטוויטר על מחקר התנהגותי AmirGrinstein@.

יאנה שכטרמן היא יועצת ארגונית, מאמנת מנהלים ומלמדת באוניברסיטת Northeastern בבוסטון. yanashechterman.com

דמיינו עצמכם מתכוננים להציג להנהלה את הרעיון החדש שעבדתם עליו בחצי השנה האחרונה, כדי לקבל עוד מימון ומשאבים, או מציגים את המיזם שאתם שותפים לו לשותפים בקרן הון סיכון. הדופק שלכם בשיאו, שכן אלו חמש דקות שעשויות להיות גורליות עבור המיזם שלכם. זה מלחיץ ודורש הכנה רבה, אך לא פעם למרות ההכנה וההתלהבות, השכנוע אינו נושא פירות. מנהלים ומקבלי החלטות נחשפים לאלפי רעיונות חדשים בשנה, וההצגה חייבת להיות אפקטיבית במיוחד כדי להתמודד עם החסמים.

היזמים המציגים מנסים לשכנע שהמיזם מעניין במיוחד, ושהם אלה שיוכלו להובילו בהצלחה. המשקיעים מנסים להבין ולהעריך את פוטנציאל ההכנסה והרווח. לצורך כך, נעזרים המשקיעים בנתונים אובייקטיביים על השוק ובהערכות פיננסיות, על מאפייני היזמים (ניסיון קודם עם מיזמים, המחויבות שלהם למיזם החדש). אך לצד כל אלה משחקות גם היכולות הבין-אישיות של היזמים תפקיד מכריע. האם אפשר לשפר אותן?

הקשר בין שפה למחוות גוף

מחקר משנת 2019 שפרסמו החוקרים קלארק (אוניברסיטת אמליון), קורנליסן (אוניברסיטת ארסמוס) והיילי (אוניברסיטת מנצ'סטר) בכתב העת Academy of Management Journal, בחן את סוג התקשורת המילולית ואת אופי המחוות הגופניות שליוו את המצגת, ואת המידה שבה השפיעו על יכולת השכנוע של היזמים.

תחילה אפיינו החוקרים כמה סוגי תקשורת מילולית ותנועות גוף שנפוצות בקרב יזמים תוך כדי מצגת של 5-10 דקות. תהליך הזיהוי נעשה על ידי תצפיות ב-17 יזמים, שהציגו את המיזם שלהם (14 מתוכם גברים). הם הבחינו בין שפה "מילולית" (עניינית, שמתכוונת בדיוק למה שהיא אומרת, כמו התייחסות למאפייני המוצר) לבין שפה "פיגורטיבית" (שימוש באנלוגיות ומטאפורות, למשל מעולם הספורט או ממודלים עסקיים מוכרים).

לגבי מחוות הגוף, החוקרים זיהו ארבעה סוגים של תנועות שאימצו היזמים על בסיס האינטרקציה שבין השפה למחוות המילוליות, בדרגות שונות של פסיביות ואקטיביות - משימוש מינימלי בגוף או בידיים (ידיים מאחורי הגב, בכיסים או נשענות על הפודיום) ועד לתנועה אקטיבית שבה הידיים מלוות את המצגת - זזות, מדגישות, מצביעות, אוחזות במכשיר המדובר וכדומה.

על בסיס ממצאים אלו ערכו החוקרים ניסוי שבו נבדקה האפקטיביות של הגישות השונות לשכנוע המשקיעים. החוקרים הניחו ששפה פיגורטיבית יותר תהיה גם אפקטיבית יותר לגבי הצופים במצגת. בדרך כלל שפה זו מתכתבת עם היכולת לספר סיפור במצגת, והיא נתפסת כיצירתית יותר ומשאירה חותם בהשוואה לשפה עניינית ("מילולית") יותר שנשענת בעיקר על נתונים.

בנוסף בדקו החוקרים אם שימוש בתנועות גוף יהיה אפקטיבי בשכנוע, במיוחד תנועות המדגישות את ההתלהבות של היזם וכאלה המגדילות את תשומת הלב והמעורבות של הצופים במצגת, והופכות את המיזם ליותר מוחשי. כמו כן בדקו החוקרים האם גם השילוב בין שפה פיגורטיבית לתנועות גוף יעביר את המסר האפקטיבי ביותר.

איך לרתום את הגוף ככלי שכנוע

הניסוי נערך עם שני מדגמים (מבריטניה) כדי להגדיל את יכולת ההכללה מהמחקר. המדגם הראשון כלל 124 משקיעים מקצועיים (עם ממוצע ניסיון מקצועי של קרוב ל-30 שנה). המדגם השני כלל 180 סטודנטים לניהול. בשני המקרים חולקו המדגמים בצורה אקראית לארבע קבוצות, כשלכל קבוצה הוצג אחד מארבעה סרטונים שצולמו במיוחד.

הסרטונים הציגו שחקן שהתחזה ליזם המציג מיזם חדש (אך מבוסס על מיזם אמיתי) בפני משקיעים, בדומה לסרטונים שניתן למצוא בפלטפורמות גיוס מימון המונים. הסרטונים היו דומים זה לזה (זמן, רקע, המיזם, אותו שחקן) ונבדלו רק במידה האלמנטים המודגשים מבחינת שפה (מילולית או פיגורטיבית) ותנועות גוף (יותר או פחות קשורים למיזם).

לאחר שצפו בסרטונים, התבקשו הנבדקים לספר על הנכונות העתידית (ובמקרה זה התיאורטית כמובן) להמשיך להתעניין במיזם, להיפגש עם היזם ואולי להשקיע בו. בנוסף התייחסו הנבדקים למידה שבה המצגת גירתה את דמיונם והפכה את המיזם לקונקרטי יותר בעיניהם, וכן התבקשו לציין אם ניכרה במציג תשוקה לתחום.

ניתוח הנתונים מצא ששתי קבוצות ה"משקיעים" הגיבו בצורה חיובית בהרבה כשהיזם השתמש בתנועות גוף הקשורות למיזם. למעשה, תנועות גוף כשלעצמן התגלו כמרכיב המשפיע ביותר. אלו, התברר, סייעו בהמחשת המיזם והקטינו את אי הוודאות לגביו. כמו כן לא נמצא שהשפה הפיגורטיבית או העניינית הייתה בעלת השפעה חיובית כפי שהניחו בתחילה, וגם לא נמצאו הבדלים מבחינת אופי התקשורת ותנועות הגוף על הערכת ההתלהבות של היזם.