"מה שלא יהיה, אל תעבוד בבנק": שחף ארליך מגשים את החלום של אביו. בערך

בשיא הסערה שאופפת בימים אלה את ענף האשראי החוץ בנקאי, בעקבות אי סדרים שנמצאו בחברות יונט קרדיט וגיבוי אחזקות, אשר הובילו לקריסת מניותיהן, הצטרפה בחודש שעבר חברה ציבורית חדשה ליותר מ-20 חברות אשראי חוץ בנקאי שכבר נסחרות בבורסה בת"א.

טריא, שהחלה את דרכה כחברת הלוואות בין אנשים (P2P), השלימה לאחר תהליך ממושך את מיזוגה לתוך השלד של חברת הנדל"ן של עמוס לוזון. טריא  מגיעה לבורסה עם תיק אשראי גדול ביחס למתחרים החוץ בנקאיים, אשר צמח ב-23% לעומת שנת 2020 והסתכם ב-2.81 מיליארד שקל, ומהווה כ-10% משוק האשראי החוץ בנקאי.

  

בראיון ראשון לאחר ההנפקה מסביר מנכ"ל החברה, שחף ארליך, מהם ההבדלים בין טריא לבין שתי חברות המימון שנמצאות בלב הסערה, מה למדו בחברה שבראשה הוא עומד מהלוואת ענק שהסתבכה, ומדוע הוא חושב שימשיך לצמוח גם אם ישראל תיכנס לתקופה של מיתון בחודשים הקרובים.

"טריא היא פתרון אדיר עבור המוסדיים"

טריא הוקמה ב-2014 על ידי אסף שלוש, אייל אלחיאני (המשמש כיו"ר) וורדה לוסטהויז. היא החלה את דרכה כחברה המציעה הלוואות בין אנשים, כאשר בצד אחד של ההלוואה נמצאים המלווים, כלומר המשקיעים שמקבלים תשואה על הכסף שהעמידו באמצעות הפלטפורמה הדיגיטלית של טריא, ובצד השנים ישנם לווים, המשלמים ריבית על ההלוואות שנטלו מהמשקיעים. ב-2016 היא נכנסה לעולם אשראי לקבוצות רכישה בנדל"ן, וב-2018 גם למתן משכנתאות.

התשואה השנתית הממוצעת למשקיעים (המלווים) בפלטפורמה של טריא (המשקיע בוחר את דרגת הסיכון ובהתאם התשואה שייקבל) לפני ניכוי מס ועמלות השקעה שגובה החברה, עמדה בשנה שעברה על 5.16%, נמוכה יותר מאשר בשנת 2020 (6.04%) ובשנת 2019 (6.3%). מהצד השני, הריבית הממוצעת שמשלמים הלווים מטריא עמדה בשנת 2021 על 5.8%, ירידה לעומת ריבית של 6% בשנתיים שקדמו לה.

"זמן קצר לאחר הקמת החברה המייסדים הגיעו למסקנה שהתחום הקלאסי של הלוואות בין אנשים זה לא מה שישרת את החזון של החברה - לאפשר לאנשים לשלוט בעתיד הכלכלי שלהם באמצעות מערכת פיננסית פשוטה, שקופה ומותאמת אישית.

"אם רוצים לתת הלוואה נכונה, לקדם את האדם ולתת ללקוח ערך אמיתי, קשה לעשות זאת ככה. זה הביא אותנו להתמקד בהלוואות מגובות בנכסים ונתן לנו שני דברים. הראשון הוא תיק מאוד יציב, ותקופות כמו היום שבהן השווקים תנודתיים תיק כזה מראה את העוצמה שלו, ומצד שני זה מאפשר לנו לתת ריביות נמוכות יחסית כאשר יש נקודות שאנחנו מתחרים ראש בראש עם המערכת הבנקאית", מסביר ארליך.

"בתפיסה שלנו אנחנו מתחרים במערכת הבנקאית וזה לא משנה אם זה בקבוצות רכישה, במשכנתאות, הלוואות גישור או הלוואות בנקודת מכירה. לכן גם גופים מוסדיים הם שחקנים בתוך הפלטפורמה שלנו ומשקיעים דרכה מאות מיליוני שקלים, יותר מחצי מיליארד שקל. טריא היא פתרון אדיר בשביל המוסדיים כי היא מייצרת תשואה יציבה ובסוף זה החלק בתיק שהוא יציב. אנחנו לא מציעים 12% תשואה, אבל אנחנו גם לא פק"ם עם 0 אחוז תשואה ולא קרוב לזה".

אם ישראל תיכנס בחודשים הקרובים למיתון, כפי שלא מעט כלכלנים צופים, כיצד זה ישפיע על טריא?
"השאלה היא איזה תיק יש לך. כשנכנסים למיתון הפיגורים עולים, בכל תיק הלוואות. הריבית עולה, לציבור יותר קשה ולכן נראה יותר פיגורים. אם תיק האשראי הוא הלוואות לכל מטרה שהחברה נתנה בצורה אגרסיבית ובריבית מאוד גבוהה, בלי שהלקוח מקבל באמת ערך, בתקופה של מיתון היא תיפגע. מנגד, אם התיק מגובה נדל"ן - כלומר דירות של אנשים, ונבדקה יכולת ההחזר שלהם, ברור שזו לא תהיה התקופה הכי טובה אבל זה בדיוק הזמן להחזיק תיק שיעשה תשואה בכל מצב שוק".

"ברור שלא כל ההלוואות היו טובות"

מיתון הוא לא הדאגה היחידה של ענף האשראי החוץ בנקאי. כאמור, שתיים מהחברות הציבוריות המשתייכות לסקטור זה, יונט וגיבוי, עומדות בלב סערה פיננסית בעקבות אובדן אפשרי של עשרות מיליוני שקלים שניתנו כהלוואות בצפון הארץ. ארליך מבקש להתנתק מהרושם הרע שעשוי לדבוק בתעשייה החוץ בנקאית כולה.

"יש הבדל מאוד משמעותי בין חברות שעושות ניכיון צ'קים או שעוסקות באשראי שהוא במהותו קשה, לבין טריא שהרבה יותר דומה למערכת הבנקאית מבחינת תיק האשראי", אומר ארליך. "התיק שלנו הוא תיק ש-92% ממנו מגובה בבטוחות, הרוב בנדל"ן, ו-30% ממנו מורכב ממשכנתאות בדומה לתיק של הבנקים.

  

"אז להגיד שכל החברות החוץ בנקאיות הן דומות, זה פשוט לא נכון. אם נחזור לשנות ה-80, כל המערכת הבנקאית התמוטטה, ואם המדינה לא הייתה נכנסת בנעלי הבנקים לא הייתה מערכת בנקאית בישראל. מאז כולם למדו הרבה דברים כדי שזה לא יחזור על עצמו וגם אנחנו לומדים הרבה דברים מהמערכת הבנקאית.

"לא בכדי יו"ר ועדת האשראי שלנו הוא דודו זקן (המפקח על הבנקים לשעבר, ר"ו). בהרבה מובנים לבנקים יש חוכמה וצריך ללמוד מה שצריך ללמוד מהמערכת הבנקאית ולתקן אותה איפה שהיא עובדת נגד האינטרס של הצרכן. למקומות האלו אנחנו צריכים להיכנס ולהרוויח מהערך שאנחנו מעניקים לצרכן", הוא מסביר.

גם לטריא יש נסיון עם הלוואה גדולה בסך של כ-26 מיליון שקל, שבה את הכסף היא לא ראתה בחזרה. מדובר למעשה בשש הלוואות שניתנו החל מסוף 2019 לבעל השליטה בחברת " דלהום זגגות ושירותי רכב" אשר קרסה מאוחר יותר. לאחר שהוגשה נגד החברה תביעה נגזרת על-ידי משקיעים שהשתתפו בהלוואה, הגיעה עמם החברה לפשרה וספגה בעצמה את אבדן הכסף - כפי שמלמדים דוחותיה הכספיים.

מה למדתם מאז?
"טריא נתנה עשרות אלפי הלוואות, יותר מ-100 אלף, והחוכמה היא לא רק לשמור שכל ההלוואות יהיו טובות כי ברור שלא כולן היו טובות. החוכמה היא כשהייתה הלוואה לא טובה, ובעיקר הלוואה גדולה להמשיך הלאה ולהגן על המשקיעים. החברה הרוויחה כל כך הרבה כסף עד אז כדי להצליח להגן על המשקיעים, ועשינו זאת תוך כדי הקורונה. זה מראה כמה טריא הייתה חזקה והצליחה להכיל את האירוע, למדה והגנה על המשקיעים. החוכמה היא לא לחזור על אותה טעות פעמיים. מבחינת שוק ההון מחקנו את ההלוואה והמשקיעים לא נפגעו. מבחינתנו אנחנו תובעים כדי לקבל את הכסף בחזרה ולא נוותר על שקל שמגיע לנו".

אז אירועים כמו ביונט ובגיבוי לא יכולים לקרות היום בטריא?
"אני חושב שלא, בשל האופן שבו בנוי תיק האשראי שלנו - מול אלפי הלוואות, שכמעט כולן מגובות בנדל"ן. אנחנו פועלים אל מול שוק מאוד מבוזר ומתמקדים בהלוואות לאנשים פרטיים. יש לנו ועדת אשראי, עם סמכויות אשראי, יש קציני ציות, כך שבהקשר הזה אנחנו הרבה יותר דומים לבנק מאשר לחברות אשראי חוץ בנקאי".

"עמוס לוזון ייתן לנו המון ערך"

ביום שלישי השבוע הייתה אמורה טריא לפתוח את המסחר בבורסה בת"א, לאחר שהשלימה את המיזוג עם השלד הבורסאי של חברת ע. לוזון נדל"ן ופיננסים, אך האירוע החגיגי נדחה להמשך החודש. החברה נסחרת סביב שווי של 362 מיליון שקל, שווי שהיה קריטי לעסקת המיזוג כשנקבע כי אחד התנאים להשלמתו הוא הערכת שווי של יותר מ-300 מיליון שקל.

תנאי נוסף היה השלמת מכירת פעילות הנדל"ן הקיימת של לוזון תמורת 70 מיליון שקל, אשר יישארו כמזומנים בקופת החברה. כתוצאה מהמיזוג מחזיק לוזון ב-19.5% מהחברה, בעל המניות הגדול, כאשר חברי גרעין השליטה בטריא, המורכב משלושת המייסדים וכן מאלי גבריאל ופייר יוסף בסניאנו, מחזיקים יחד בכ-41%.

 עמוס לוזון / צילום: איל יצהר

בדומה לחברות אשראי חוץ בנקאי דוגמת אופל בלאנס ואחים נאוי, בטריא בחרו להיכנס לבורסה בדרך של מיזוג, ולא בהנפקה ראשונית, כפי שעשו אשתקד לא מעט חברות הפועלות בענף: "חשבנו שייקח פחות זמן כי תיאורטית זה היה אמור להיות יותר קצר מאשר לצאת להנפקה", מסביר ארליך, תוך שהוא מתייחס ליותר משנה מאז החלו המגעים בין הצדדים עד להשלמת המיזוג. "אבל במבחן הזמן סיימנו והתוצאה מצויינת. לוזון שותף מעולה וייתן לנו המון ערך".

הכניסה למסחר תחייב את החברה לחשוף מדי רבעון את דוחותיה הכספיים. מהנתונים שפורסמו עד כה עולה כי טריא סיימה את 2021 עם הכנסות של כ-70 מיליון שקל (עמלות מלווים ומלווים), גידול של 54% לעומת 2020, אך עם הפסד של 6.6 מיליון שקל, שנבע מעלייה ניכרת בעלויות החברה (בגין שכר עבודה, ייעוץ מקצועי, תגמול מבוסס מניות ושירותים מצד בעלי עניין).

את שנת 2020 סיימה טריא בהפסד גדול אף יותר, של כ-13 מיליון שקל, לאחר הפרשה של 20 מיליון שקל בגין אותה הלוואה כושלת שניתנה בפלטפורמה. ההון העצמי של החברה עמד בסוף 2021 על כ-10 מיליון שקל בלבד.

ארליך: "נכנסו לבורסה ואנחנו צריכים להוכיח שאנחנו יודעים להרוויח, יודעים לצמוח, לייצר EBIDTA (רווח לפני ריבית, מיסים, פחת והפחתות) חיובי לאורך זמן ולייצר חדשנות. לצמוח לא רק במה שאנחנו עושים אלא גם בשאר העולמות הפיננסיים שאנחנו מדברים עליהם והשוק יבחן אותנו. אנחנו שחקן לטווח ארוך. אני לא מסתכל על מחר בבוקר או על עוד רבעון. אנחנו פה כדי להישאר ולהיות שחקן גדול שעושה שינוי במערכת הפיננסית. אנחנו גדלים מהר אבל בקצב יציב וזו הכוונה שלנו גם להמשך".

"הטכנולוגיה שלנו היא מה שיוביל אותנו"

הכניסה לבורסה הביאה כאמור את טריא להצטרף ליותר מ-20 חברות אשראי חוץ בנקאי שכבר נסחרות בתל אביב, בהן גם חברת P2P אחת - בלנדר שבשליטת משפחת אביב, שנסחרת כיום בשווי של פחות מ-100 מיליון שקל, לאחר שמנייתה איבדה כ-70% מערכה מאז ההנפקה בינואר 2021. הפערים בשווי החברות נובעים בין היתר מגודל תיק האשראי, כאשר זה של טריא מסתכם בכ-3 מיליארד שקל לעומת כ-422 מיליון שקל בבלנדר בסוף הרבעון הראשון (610 מיליון שקל כולל תיק האשראי של התאגיד הליטאי LTL שרכישתו הושלמה באחרונה).

מה מבדל אתכם מיתר חברות האשראי החוץ בנקאי בבורסה?
"תיק האשראי שלנו הוא היחיד שאפשר להשוות למערכת הבנקאית. כפי שציינתי, קצת יותר מ-30% מהתיק הוא משכנתאות ומעל ל-80% מגובה נדל"ן. מבחינת גודל התיק אנחנו יותר קרובים לתיק האשראי של חברות כרטיסי האשראי. מעבר לזה, אנחנו לא מתעסקים בניכיון צ'קים. גם המבנה שלנו שונה כי בסיס החברה הוא P2P, כך שהציבור הוא שמשקיע. במבט לעתיד, אם מסתכלים לאן אנחנו הולכים, הטכנולוגיה שלנו היא מה שיוביל אותנו. אנחנו הולכים לבנקאות עתידית - למקסם את הפעולות הפיננסיות בתוך טריא ומחוץ לטריא".

מתהומות לפסגות: הפעילות החברתית של ארליך

ארליך גדל בבית עם שני אחים - האחות הגדולה פזית ואחיו הצעיר גל. אולם בשנת 2001 נרצח גל בהונדורס כשניסה להגן על בת זוגו מפני אונס. לא מזמן הקים ארליך על שם אחיו תוכנית למנהיגות קהילתית הכוללת לימודי תואר ראשון במרכז האקדמי שערי מדע ומשפט . פרויקט זה מצטרף לעמותת "חינוך לפסגות" שהקים ארליך בשנת 1999 ופועלת לצמצום פערים חברתיים. כך שהדרך שלו לחברה המתמחה בהלוואות בין אנשים, שעדיין נתפסות כמיזם חברתי, נראית טבעית.

אולם מאחורי הדרך של ארליך לעולם החוץ בנקאי עומדת סיבה נוספת. אם היה הולך בדרכי אביו היה מגיע למערכת הבנקאית. "אבא שלי גדל בזרנוגה, כפר ערבי אליו הגיע ב-1948 שהיום הוא חלק מרחובות. הוא סיים את הצבא כקצין בגולני ורצה להיות טלר בבנק. כששאלו אותו בריאיון העבודה אם הוא ידוע להשתמש במכונת חישוב הוא אמר כמובן, למרות שלא היה לו מושג, אך הוא התקבל והתקדם עד שב-1991 הפך להיות סמנכ"ל בבנק אגוד שפרש בשנת 93.

"בהמשך הוא חלה בסרטן ולקראת הסוף הוא אמר לי 'מה שלא יהיה אל תעבוד בבנק, כי בנק הוא גוף בלי נשמה, ואתה תאבד את הנשמה'. אז מעבר להכול, יש לי בטריא משימת חיים, צוואה", הוא מסביר.

לטריא הגיע לאחר שהשתחרר מצה"ל בדרגת סגן אלוף. "הייתי מפקד של אייל (אלחיאני, ממייסדי החברה, ר"ו). הוא אמר לי בוא תעבוד אצלנו, הסכמתי והקמתי את כל הלוואות הקשורות לנדל"ן - קבוצות רכישה, הלוואות גישור ואחר כך משכנתאות. תחילה מחוץ לטריא ואחר כך מבפנים. זו עוד דוגמה לדרך שבה טריא עובדת ולאנשים שמרכיבים אותה".

שחף ארליך | תעודת זהות

אישי: בן 49, נשוי + 2 ילדים
מקצועי: בתפקידיו הקודמים הקים את מערך הנדל"ן של טריא, וכן ייסד וניהל עמותה בשם חינוך לפסגות
עוד משהו: הקים תוכנית למנהיגות צעירה על שם אחיו, גל ז"ל, במרכז האקדמי שערי מדע ומשפט

טריא | תעודת זהות

תחום פעילות: מימון, השקעות, חסכונות ומתן אשראי צרכני
היסטוריה: הוקמה בשנת 2014 על-ידי אסף שלוש, ורדה לוסטהויז ואייל אלחיאני (המשמש כיו"ר). גרעין השליטה בטריא כולל את אלחיאני (10.5%), ולוסטהויז (10.4%), אלי גבריאל (7.5%) פייר בסניאנו (7.5%), אסף שלוש 4.9%; עמוס לוזון מחזיק כיום 19.4% בחברה הממוזגת
נתונים: מנהלת תיק אשראי של כ-2.9 מיליארד שקל. יושבת בראש העין, ומעסיקה 115 עובדים