אט-ביי הישראלית רוכשת את האקספידיה של עולם ביטוחי הסייבר

דמיינו את התסריט המפתיע בו חברת תעופה כמו אל על או לופטהנזה רוכשות מנוע לחיפוש טיסות דוגמת אקספידיה, קיאק או סקייסקנר. זה בערך מה שעושה סטארט-אפ האינשורטק הישראלי אט-ביי (At-Bay), שמוכר ביטוחי סייבר לארגונים. הסטארט-אפ הודיע היום (ב') על רכישת חברת Relay Platform (ריליי) מקנדה, שמפעילה פלטפורמה להשוואה בין הצעות מחיר של ביטוחי סייבר מספקים שונים. סכום הרכישה לא נמסר אך הוא מורכב ממניות ומזומן.

● NSO מפטרת 100 עובדים; שלו חוליו פורש מתפקיד המנכ"ל
● המסך יורד על אימפריית בתי הקולנוע של משפחת גרדינגר

ריליי הוקמה ב-2019, גייסה 8 מיליון דולר ומעסיקה 50 עובדים. אט-ביי הוקמה ב-2016 על ידי רותם אירם (מנכ"ל), רומן יצקוביץ' (סמנכ"ל ריסק), איתי הוכמן ותילי קליסקי (שאינם פעילים בחברה). החברה גייסה 296 מיליון דולר עד היום, כאשר הגיוס האחרון ביולי שנה שעברה נתן לה שווי של 1.3 מיליארד דולר. לדברי אירם, ברבעון האחרון הגיעה אט-ביי לקצב הכנסות שנתי (ARR) של 150 מיליון דולר.

להוציא את הברוקרים מהמייל

פלטפורמת Relay הנרכשת מאפשרת לברוקרים בתחום הביטוח לקבל ולהשוות הצעות מחיר לביטוחי סייבר לארגונים מכמה ספקים. לצד אט-ביי, אפשר לקבל בה הצעות ממספר שחקנים, חלקם סטארט-אפים כמו Corvus מבוסטון, שגייס עד היום 160 מיליון דולר, ואחרים הם חברות ביטוח ותיקות וגדולות כמו Chubb, שנסחרת לפי שווי של 84 מיליארד דולר.

השאלה המתבקשת היא האם שאר השחקנים ימשיכו לעבוד עם פלטפורמת השוואת הצעות כשהמתחרה שלהם מחזיקה בבעלות עליה ויכולה לנצל זאת לטובתה. אירם אומר כי הם התחייבו מראש לשמור על ריליי בתור חברה עצמאית, שלא תעוות את התחרות ואף נתנו על כך ביטחונות למתחרים. לדבריו, המטרה שלהם ברכישה היא אחרת.

"אנחנו רוצים להרגיל את הברוקרים לקבל הצעות מחיר דרך פלטפורמה דיגיטלית, במקום להתבסס על התכתבויות באימיילים", הוא מסביר. "מה שמרתיע סוכנים זה שהפלטפורמות האלו לוקחת להם חלק מהעמלה, אבל לנו כאט-ביי אין צורך שריליי תכניס כסף ואנחנו רוצים שהיא תתרכז בלתת שירות טוב לברוקר. לרוב חברות הביטוח בתחום של ביטוח מסחרי מיוחד, שבו אנחנו פועלים, אין את היכולות הטכנולוגיות להתחבר לפלטפורמות דיגיטליות והן עובדות עדיין באופן ידני מאוד. לכן בפלטפורמות אנחנו צריכים להתחרות רק ב-4-5 שחקנים אחרים ולא ב-20 אחרים. בהשוואת מחירים בפלטפורמות כאלו אנחנו בדרך כלל ננצח".

האינשורטק נמחץ

חברות האינשורטק הציבוריות ספגו בשנה האחרונה מכה קשה, כאשר למונייד הישראלית איבדה 65% מערכה ב-12 החודשים האחרונים; היפו, שייסדו יזמים ישראלים בארה"ב, צנחה ב-77% באותה תקופה ו- Root האמריקאית נחתכה ב-85%.

"הירידה הזאת משפיעה על סטארט-אפים בתחום האינשורטק שמגייסים כסף כי המכפילים על ההכנסות ירדו אבל אנחנו לא צריכים לגייס ויש לנו יתרת מזומנים משמעותית. עדיין לא נגענו במימון האחרון שקיבלנו של 200 מיליון דולר ולכן אין לנו טעם לגייס עכשיו", אירם אומר.

המוצר העיקרי של אט-ביי הוא ביטוח סייבר, אך היא מציעה גם סוגי ביטוח מסחרי נוספים, כמו ביטוח אחריות מקצועית שהושק לאחרונה. בניגוד לנקסט אינשורנס הישראלית, שמציעה לעסקים קטנים ביטוח אחריות מקצועית , הדגש באט-ביי הוא על חברות גדולות יותר עם הכנסות של 25-100 מיליון דולר. אט-ביי לא מוכרת ישירות ללקוח אלא עובדת עם ברוקרים חיצוניים שמוכרים לו.

אחת הסיבות לירידה במניות האינשורטק הייתה חוסר אמונה של המשקיעים כי הטכנולוגיה של חברות אלו מספיקה כדי לעשות הבדל ביעילות הביטוח. לדוגמה, היפו מספקת לבעלי בתים שמבטחים אצלה חיישנים שמנטרים דליפות עשן ומים, מה שאמור היה להפחית את התשלומים של החברה על נזקי רכוש. למרות זאת, שיעור ההפסד (Loss Ratio: היחס בין הוצאות חברת הביטוח על תביעות לבין הפרמיות שמשלמים מבוטחים) של היפו היה חריג לרעה ב-2021 ועמד על 138%. השנה צופה היפו הפחתה שלו ל-90%.

גם אט-ביי משלבת טכנולוגיה בביטוחי סייבר. החברה מריצה הדמיה של תקיפת סייבר על ארגונים ולא מסכימה לבטח חברות עם אבטחה בעיתית. היא גם מנטרת באופן קבוע את הלקוחות כדי לזהות חולשות ולמנוע תקיפות סייבר מראש. לדברי אירם, אלו אינם גימיקים והם כבר באים לידי ביטוי בתוצאות של אט-ביי.

"שיעור ההפסד שלנו הוא פחות מחצי מהממוצע בתעשייה, יש לנו יחס של פי 9-10 בין עלות רכישת לקוח (CAC) לבין ההכנסה הצפויה מהלקוח (LTV) וגם הנטישה אצלנו שלילית. השוק הבין שכל אחד יכול לצמוח כשהוא מפסיד כסף, אבל אנחנו צומחים במאות אחוזים עם הפסדים נמוכים".