"ישן טוב כשיש מיתון": מנכ"ל ורביט מספר מה עמד מאחורי הקיצוצים ואיך הפך לאימפריית חדי קרן של איש אחד

את השבועות האחרונים מבלה תום ליבנה, מנכ"ל ומייסד סטארט־אפ התמלול האוטומטי ורביט, בעיקר במטוסים. הזמן שלו מתחלק בין שני עיסוקים מרכזיים: האחד, כאוהד ותיק של מכבי חיפה, הוא מתחקה אחר הקבוצה בכל משחקי ליגת האלופות מיציע "הקופים הירוקים", ארגון ליבת אוהדי הקבוצה. הביקור שלו בישראל השבוע דומה לזה של כוכבי קבוצת פריז סן ז'רמן: הוא נוחת זמן קצר לפני המשחק, נוסע לאצטדיון סמי עופר, ומספר שעות לאחר מכן ממריא שוב.

למה הוא ממריא חזרה כל כך מהר? כי העיסוק הנוסף שלו הוא איתור חברות המעסיקות מתמללים ומתרגמים אותן יוכל לרכוש במהירות ולהוסיף לפורטפוליו שלו. כחברה שמספקת שירותי תמלול והפקת כתוביות לדיסני, פוקס, סטנפורד ו־CNN, שם המשחק בורביט הוא "רכישת לקוחות". כלומר קנייה של חברות במטרה להרחיב את נתח השוק של החברה שמגלגל לפי ההערכה מעל 100 מיליון דולר בשנה, מתוך שוק שהיקפו 30 מיליארד. השווי הנמוך של החברות ותזרים המזומנים החיובי של ורביט מאפשר לה לרכוש עוד ועוד חברות המספקות תמלולים בדרך לא־טכנולוגית ולהשתלט על נתחים רבים יותר. בשנתיים האחרונות ורביט רכשה כבר חמש חברות בריטיות ואמריקאיות - 4 מהן בשנה האחרונה - בסכום מצטבר של מאות מיליוני דולרים.

האסטרטגיה של ורביט בנויה על 50-50, כלומר על כל דולר שהיא מכניסה באופן אורגני, היא מבקשת להכניס דולר נוסף באמצעות רכישת חברה, מודל שמאפשר לה לגדול במהירות. ליבנה וצוותו מיפו 1,400 חברות בתחום עם הכנסות מצטברות של 1.7 מיליארד דולר - שיכולות כל אחת מהן להפוך ליעד לרכישה בזמן הקרוב. "הצלחנו לשכנע את המשקיעים שהמודל שלנו ייחודי ולחזות את שיעור ההמרה מלקוח פוטנציאלי ללקוח משלם. אנחנו יודעים מה גודל העסקה בממוצע, כמה זמן לוקח לסגור אותה, ומה בסופו של דבר אנחנו מרוויחים מזה. ואז יש לך נוסחה בעלת יכולת חיזוי גדולה, שדי חוזרת על עצמה בכל פעם מחדש".

בשיא כוחו, גם כשהענף בהאטה

למרות המצב המדכדך הן בכלכלה העולמית והן בענף, ממרומי משרדו במגדל השחר, מרגיש ליבנה - שמודה שהמודל לחיקוי שלו הוא אילון מאסק - שהוא בשיא כוחו. ימי השפע של בועת הקורונה הביאו את ורביט לגייס סכומים אדירים, 600 מיליון דולר, מתוכם 250 מיליון בסבבי "סקנדרי" - שהעשירו את קופת החברה כמו גם את המשקיעים המוקדמים, היזמים והעובדים. שני שותפיו של ליבנה, אנשי הטכנולוגיה אריק שלף וקובי בן צבי מימשו את מלוא מניותיהם ועזבו את החברה. מהצד השני, ורביט מייצרת מזומנים באופן שמאפשר לה גמישות יחסית ברכישות ובניהול השוטף. סבב פיטורים כואב שניהל ליבנה בחודש יולי האחרון השיל מהחברה כ־60 עובדים, כמה עשרות מהם בישראל, אך החזיר את החברה למסלול הרווחיות.

אין שום דבר שגרתי בחברה הזו. משקיעים מתוחכמים שיביטו עליה מהצד יגידו שהיא איננה חברה טכנולוגית טהורה: היא מעסיקה צבא של פרילנסרים בהודו ואפריקה שמאזינים להרצאות, שידורים חיים ודיונים משפטיים וכותבים בידיהם תמלילים וכתוביות. לטענתה, המערכת ורביט, המבוססת גם על אלגוריתמים של זיהוי שפה, מאפשרת למתמללים להאיץ את העבודה ולהפיק לדבריהם תרגומים איכותיים יותר, בכמות גדולה יותר ובפרק זמן קצר יותר. ליבנה משווה את ורביט לאובר: כפי שזו עושה שימוש באלגוריתמים כדי להצמיד נהגים לנוסעים, לנווט במסלול המתאים ביותר ולהציע תמחור אופטימלי לשני הצדדים, כך ורביט מסייעת לקהילה של אלפי מתמללים אנושיים להפיק תמלולים מדויקים יותר לנפח מילים גדול יותר.

 משרדי ורביט / צילום: שלומי יוסף

בצד הפיננסי, זה השתלם לה, גם בלי לפתח את האלגוריתם המושלם: הפער בין איכות התמלול, הגם שהוא נעשה באופן חצי ידני, לבין ההכנסות מתחיל להראות התנהגות של "יחידות כלכליות" - שם הקוד בהייטק למספרים שמתכנסים לרווחיות בטווח הארוך.

אין גם שום דבר שגרתי בליבנה עצמו. בניגוד למקובל בתעשיית ההייטק, המנכ"ל בן ה- 37 הוא לא מופת של פוליטלי קורקט. מליבנה תשמע בדיוק את מה שהוא חושב במקום שבו אחרים היו מנסים לעדן. השפעתו של המנכ"ל הצעיר חורגת הרבה מעבר לניהול של חברת תמלילים חובקת עולם: עם מיליוני הדולרים שעשה בסבבי הסקנדרי, הוא הפך בעצמו למשקיע בולט גם בקרנות שמימנו אותו בתחילת הדרך: ויולה, ורטקס, וקרן דיסרפטיב של טל בר נח. ירידת המניות בשווקים הייתה עבורו הזדמנות להשתדרג למעמד של משקיע מרכזי בשוק ההון. הקשרים האישיים שטיפח עם מנכ"לי חדי הקרן הישראלים הפכו אותו לשחקן בעל פוזיציה משמעותית בחברות רבות בענף המקומי כמו קלטורה, היפו, סימילרווב, איירון סורס וג'ייפרוג. "קניתי את המניות כאשר הן היו בתחתית", הוא מספר. "מבחינתי זו פוזיציה ארוכת טווח. אין ספק שהחברות תומחרו בחסר כך שנסתכל עליהן בעוד שנתיים או שלוש וניווכח כולנו שהשוק העריך אותן נמוך מדי. אני בן 37 ויש לי עוד 50 שנות קריירה של עשייה והשקעות. צברתי המון ידע והמון קשרים בתחום שלנו, והגעתי למסקנה שחלק משמעותי מההון שלי אני אתרום חזרה".

חברת טק עם 35 אלף מתמללים אנושיים

ליבנה נלהב מההמצאה שלו. לטענתו ורביט מנצחת את גוגל ואת ווטסון של IBM בכל פעם שיש צורך להאזין לשיחה - בעיקר באנגלית - ולהפיק ממנה תמלול לצרכים שונים: פרוטוקולים של בתי משפט, סיכום הרצאות באוניברסיטאות או הוספת כתוביות לשידורים חיים של כנסים או שידורי חדשות.

הדמו שמציג לנו ליבנה, עורך דין בהכשרתו, הולך איתו כבר חמש שנים לאחור. הוא ליקט את תמלול שיחות המשקיעים של 6,000 חברות ציבוריות, השווה אותן אל קובץ הקול של השיחה המקורית ובהדרגה אימן את המכונה לתמלל שיחות. במהלך ההדגמה, מצליח האלגוריתם של גוגל, למשל, לעקוב אחרי הנאמר, עד שהוא מתבלבל בשמות של מנהלים הנזכרים בשיחת המשקיעים האקראית. בהדגמה מול משקיעים, הוא מבקש מהם לבחור באקראי שיחת משקיעים בורסאית ולבדוק את היכולת של ורביט. "גוגל ו־ווטסון ינצחו אותי בזיהוי דיבור כללי, אבל בורטיקלים השונים שבהם אנחנו פעילים אנחנו ננצח".

גם בארגון מחדש שביצע לאחרונה, כאשר חילק את החברה שלו לפי ענפים כמו בידור, הייטק, ממשל וחינוך, ליבנה שאב השראה מחברות טכנולוגיה דומות שנותנות שירות המבוסס על טכנולוגיה לכמה ענפים שונים כמו קלטורה, נייס, ניואנס ואפילו מיקרוסופט שרכשה אותה לאחרונה.

אבל כדי לשרת את אותם הארגונים נדרשה ורביט לגייס 35 אלף מתמללים ברחבי העולם תמורת תשלום שעתי. "אלה אנשים שבזכות ורביט יכולים להאכיל את המשפחה שלהם, מקניה ועד ג'מייקה", אומר ליבנה.

"בתקופת מיתון אני ישן טוב יותר בלילה"

הגם שהטכנולוגיה לא אחראית ב־100% על התפוקה, היא תלויה במתמלל שמבקר את האיכות שלה, ליבנה בטוח שהחברה נמצאת על דרך המלך במונחים כלכליים. "חצינו את רף ה־100 מיליון דולר השנה בהכנסות שנתיות, ואנחנו שואפים להמשיך לגדול בצורה מהירה גם בשנה הבאה. הצורך בתמלול הוא תמיד קשיח, זה לא כמו בחברת הייפ, שזה בא והולך. אחת השאלות שתמיד שואלים, בטח לנוכח ההאטה העולמית, היא האם אנחנו שירות שהוא חובה עבור הלקוחות שלנו. בתקופה של מיתון אני ישן טוב יותר כי אני יודע שהמוצר שלנו נדרש לפי חוק על מנת להנגיש מידע מילולי לאנשים עם מוגבלויות ושהשוק שלנו לא יעלם".

כלומר יש לכם נתונים לצאת להנפקה, אבל שמרתם על ורביט כחברה פרטית
"היו לנו מספר הצעות למיזוג עם ספאק ולא התפתינו אליהם. לא חשבו שזה הזמן הנכון עבורנו. החתמים עדיין מחזרים אחרינו וטוענים שברבעון רביעי יפתח מחדש שוק ההנפקות כשורביט ממוקמת היטב. אנחנו בינתיים שמחים להיפגש עם בנקים כמו גולדמן, מורגן סטנלי וג'יי.פי מורגן, לבנות מערכת יחסים לטווח הארוך וללמד אותם על העסק שלנו למרות שהשוק סגור. מאז התפוצצות בועת הדוט.קום לא היה שוק סגור כל כך ארוך, ואי אפשר להנפיק, זה אבסורד.

"מצד שני, יש חברות, חלקן ישראליות שהונפקו בשנה וחצי האחרונות שהאנליסטים העניקו להם בפועל מכפיל המתקרב לאפס. אמרתי שאני חייב להבין מה הם עשו לא טוב ומה אני צריך לעשות אחרת. אומרים 'אתה יוצא לדייטים עם הבנקאי אבל בסוף מתחתן עם האנליסט', כי הם אלו שכותבים עליך. אבל האם הם מבינים את הביזנס שלי, האם הם יודעים לשאול את השאלות הנכונות?"

ואיך האנליסטים רואים אתכם?
"בשורה התחתונה הם הסתכלו על חלק מהחברות הציבוריות ואמרו: 'אנחנו לא מאמינים שהם יכולים לייצר תזרים מזומנים מהפעילות'. ואז אני אומר לעצמי, שמצד אחד אנחנו צומחים בטירוף. הקמנו את החברה לפני חמש וחצי שנים, והצלחנו להגיע לקצב הכנסות שנתי של 100 מיליון דולר, זה מאוד מהיר. אנחנו רוכשים חברות רווחיות, הופכים אותן ליותר רווחיות ואז אני שואל איך אנחנו לא רווחיים בעצמנו? הסתכלתי במראה ואמרתי לעצמי: אם אני רוצה לצאת להנפקה מוצלחת, אני מעדיף להיות רווחי.

"השוק כיום מתעדף צמיחה רווחית. אי אפשר להפוך לרווחי מיד, זה דורש שינוי גישה. אני כמנכ"ל אף פעם לא אמרתי את המילה רווחיות בישיבות הנהלה או בישיבות חברה, כי זה לא התבקש ממני. גם קרנות ההון סיכון שעבדתי איתן בחמש שנים האחרונות לא דיברו על זה, בחיים לא בא אלי חבר דירקטוריון ואמר לי תחשוב על רווחיות. אני עדיין צעיר, יש לי עוד 50 שנה של עשייה. אני מדבר עם אנשים שחוו את המחזורים של השוק והם אומרים - זה תמיד כדור שלג. זה נע מהרמה הכי קיצונית של אף אחד לא מתעניין ברווחיות, שזה מה שהיה בשיא של השיא, לבין משהו בערך כמו: 'אם אתה לא רווחי, אתה לא יכול לצאת להנפקה'".

"סבב הפיטורים הגיע ממני, לא מהמשקיעים"

ביולי האחרון ליבנה הוביל סבב פיטורים בוורביט שכלל כ־60 עובדים, עשרות מהם בארץ, והחברה עברה למבנה ארגוני של יחידות רווח והפסד. "ראשית, זה בא ממני", מספר ליבנה ונותן הצצה למאחורי הקלעים של המהלך. "לא היה לחץ לעשות את המהלך הזה, למרות שכולם תמכו בו בדירקטוריון. הרגשתי שזה המהלך הנכון שהיינו חייבים לעשות בשביל לייצר את הערך לבעלי המניות של החברה. הרבה שאלו אותי על איך אני מרגיש עם זה. היה לי ברור שכדי להיות החברה הכי חזקה והכי מוצלחת בתחום, אנחנו חייבים לעשות זאת. כמה שזה נשמע לפעמים לא קוליגיאלי, על כל צוות של 10 אנשים, אם אתה מוציא אחד - ואנחנו עצובים על כל עובד שעוזב - הצוות יכול לעבוד יותר יעיל. לפעמים צריך לעשות דיאטה. אילון מאסק גם פיטר 10%, אז אם היזם הכי טוב בעולם מבצע מהלך דומה, מי אני שאתווכח איתו?".

"צמיחה היא עדיין הפרמטר הכי חשוב"

יכול להיות שהמשקיעים טעו בכך שלא הדגישו את ערך הרווחיות מעל לכל?
"המסע שלי עם השותפים שנמצאים איתי מתחילת הדרך - ויולה, ורטקס, אוריזן קפיטל ואחרים - התמקד בבניית חברה גדולה וצמיחה עם יחידות כלכליות בריאות. אנחנו לא וויוורק מבחינת יוניט אקונומיקס שאתה רואה שם 2.7 מיליארד דולר מכירות ו־3 מיליארד דולר עלות המכר. למכור דולר ב־90 סנט, זה לא הגיוני ולא יכול להחזיק לאורך זמן".

הכסף לחדי קרן כמוכם מסתיים במהירות, ומיד צריך לצאת לגיוס נוסף. איפה אתם היום?
"גם בסביבה הזאת קיבלנו לאחרונה הצעות להרחבת הגיוס הקודם באותו השווי כי צמחנו, עברו 7 חודשים, החברה גדלה משמעותית. יש לנו מאות מיליוני דולרים בבנק של החברה ככה שאנחנו מצב מצוין".

אם צמיחה היא כבר לא הדבר החשוב ביותר, באילו מדדים אתם מתמקדים?
"צמיחה היא עדיין הפרמטר החשוב ביותר. אך כיום שמים דגש על צמיחה רווחית או מה שנקרא 'חוק הארבעים' - חישוב שהוא נגזרת של שיעור הצמיחה והרווחיות. לדוגמה, נניח וההכנסות צמחו ב־60% בשנה האחרונה ושיעור התזרים הפנוי הוא מינוס 20% אז אתה עומד בחוק ה־40. מטריקה חשובה נוספת היא אחוז נטישת הלקוחות. במקרה שלנו הלקוחות רק צורכים יותר דקות משנה לשנה לכן המספר הוא 125%. אחד הסימנים החשובים לבריאות עסק כמו שלנו הוא רשימת הלקוחות עם חלוקת ההכנסות מכל אחד מהם, לפי חודש ולאורך זמן. כך אנחנו בודקים, למשל, אם כל אחת מהחברות שרכשנו היא בריאה".

מה מונע מכם להיות רווחיים היום?
"זה עניין של גישה וסדרי עדיפויות, לא התמקדנו בזה עד היום כי לא נתבקשנו ועכשיו המצב שונה. כמו כן, אנחנו משקיעים עשרות מיליוני דולרים בשנה בטכנולוגיה שלנו לצד השקעות של עשרות מיליוני דולרים בשיווק ומכירות. אבל אתן דוגמה מהיומיום שתמחיש את עניין הגישה: טסת לחו"ל מטעם החברה והטיסה חזרה היא ב־8 בערב. סוכנות הנסיעות הייתה מזמינה באופן אוטומטית עוד לילה כדי שלא תצטרך לעשות צ'ק אאוט בכלל בטעות. אופי מאוד בזבזני. להוציא כסף זה קל, לעשות כסף זה קשה".

תום ליבנה

אישי: בן 37 מהרצליה, אב להילי
מקצועי: מנכ"ל ומייסד ורביט, חברה שמספקת שירותי תמלול והפקת כתוביות בין היתר לדיסני, CNN ופוקס. עורך דין בהכשרתו ובעל תואר ראשון ושני במשפטים ומנהל עסקים. החל את דרכו בזרוע ההייטק של בנק לאומי ולאחר מכן הקים סטארט־אפ לזיהוי פרצות אבטחה Appinsight. החברה נסגרה והכסף הוחזר למשקיעים לאחר ששותפו חלה ונפטר. בשנת 2017 ייסד את ורביט
עוד משהו: חבר ותיק בארגון האוהדים של קבוצת הכדורגל מכבי חיפה