השיעור המרתק שכולנו צריכים ללמוד מחברת משלוחי הסופר אינסטה קארט

הכותב הוא מנכ"ל Anyverse, מרצה ומומחה בינלאומי לחדשנות וטכנולוגיה 

לפני קצת יותר משבוע השיקה אינסטה קארט (Instacart) פתרון טכנולוגי שהוא סוג של "מעטפת" לעסקים שעובדים איתה - בעיקר סופרמרקטים ומיני מרקטים בארה"ב. מדובר בשירות שנקרא Connected Stores, ומהווה מעין סוויטה של טכנולוגיות שאמורות לסייע לאותם עסקים ליהנות מפירות החדשנות והטכנולוגיה מבלי להשקיע סכומי עתק - סוג של "מערכת הפעלה" לניהול של קמעונאי מזון שאינם רשתות ענק.

המהלך הזה מעניין מכמה כיוונים שונים. ראשית, החשיבה מחוץ לקופסה של חברה שהתחילה בכלל משירות משלוחי סופרמרקטים. שנית, מדובר בדוגמה מעולה לאופן שבו חברות צריכות לפעול ולחשוב בתקופה המורכבת הזו, בייחוד סטארט־אפים שהגיעו לשווי מטורף ב־2020 וב־2021 והיום צריכים להמציא את עצמם מחדש כדי להצדיק איכשהו את השווי הזה (או אפילו לשמור את עצמם באותם אזורי חיוג).

ושלישית, זו הזדמנות לדבר על הריטייל־טק, תחום שלא מקבל מספיק בולטות למרות שהוא מהיחידים שפוגשים כמעט כל אדם ובתדירות גבוהה מאוד, וכמובן גם שוק ענק מבחינת היקפים כלכליים.

רצף גיוסים

לפני שנצלול לנגזרות של המהלך, נתחיל מהרקע: אינסטה קארט האמריקאית הוקמה ב־2012, והצעת הערך שלה עד היום הייתה משלוחים עד הבית, בדומה לוולט, DoorDash ואחרים, רק שההתמחות שלה היא סופרים ולא מסעדות. זו עדיין חברה פרטית, אבל ההערכות מדברות על כך שהיא מכניסה כ־2 מיליארד דולר בשנה, יש לה יותר מ־10 מיליון משתמשים פעילים בחודש, ולמעלה מ־500 אלף מלקטים (שהם לא עובדי החברה אלא עובדים מזדמנים שמקבלים תשלום פר ליקוט) בארה"ב.

עד 2022 נראה היה שהחברה נמצאת במסלול הבטוח לירח - היא צמחה שנה אחר שנה, ונהנתה מהביקוש לשירותיה בשיא הקורונה בארה"ב. בגיוס ההון האחרון שלה במרץ 2021 היא גייסה 265 מיליון דולר לפי שווי חברה של 39 מיליארד דולר, חמישה חודשים בלבד אחרי שהיא גייסה 200 מיליון דולר לפי שווי של 17.7 מיליארד דולר - טירוף בכל קנה־מידה.

בו זמנית, נראה היה שגורמים בכירים בחברה מבינים שיש כאן מסיבה שצפויה להסתיים. המייסד והמנכ"ל אפורבה מטה החליט שהוא פורש, ולראשונה באוגוסט 2021 מונתה לנהל את החברה מנכ"לית שכירה - פידג'י סימו (Fidji Simo), שקודם לכן הייתה בכירה מאוד במטא (ניהלה את אפליקציית פייסבוק עצמה).

אבל 2022 נראית עבור אינסטה קארט - כמו עבור הרבה יוניקורנים ודקאקורנים (סטארט־אפים פרטיים בשווי של יותר מ־10 מיליארד דולר) - הרבה פחות אופטימית. במרץ השנה החברה הודיעה שהיא מורידה את השווי שלה בצורה יזומה ל־24 מיליארד דולר "בלבד". המהלך הזה נועד מצד אחד להיטיב עם העובדים, כי זה מאפשר להם להרוויח יותר בעתיד ממימוש מניות או אופציות, ומצד שני כדי למנוע מהלך של מחיקת שווי מצד אחד המשקיעים הגדולים האחרים, שלא בהכרח היה דבק ב־24, ויכול מאוד להיות שהיה יורד ל־20 ואפילו פחות.

עם המחיקה בשווי ועם השינויים בהנהלה, נראה היה שהחברה מבינה שחגיגת הקורונה נגמרה גם מבחינת העסק. המודל העסקי של ליקוט בלבד לא מצליח להיות רווחי, התחרות גדלה, והצעת הערך ללקוחות העסקיים חייבת להשתנות.

כאן נכנסה לתמונה האסטרטגיה החדשה שאת פירותיה אנחנו רואים בהשקת המהלך של Connected Stores. בשנה וחצי האחרונות החברה רוכשת חברות ריטייל־טק כמו Caper שפיתחה עגלת קניות חכמה, FoodStorm שפיתחה מערכת לניהול הזמנות סופר (OMS) ועוד. זו חשיבה יצירתית, שמנהלים ומנהלות רבים יכולים ללמוד ממנה - כשמודל עסקי של חברה הוא לא בר קיימא בפני עצמו, יש לבנות לצדו או מעליו מודל עסקי נוסף שיתמוך בו או יחליף אותו - דווקא כשהחברה עדיין בשיא מבחינת לקוחות והיקפים.

"מערכת הפעלה" חדשה

זוכרים שאמזון הפסידה מיליארדים כל שנה על האתר שלה? אז ברגע שהיא הבינה שאי־אפשר להמשיך ככה, היא לא היססה ובנתה ליד עסקים נוספים כמו AWS (שירותי הענן) ומערך הפרסום, שייצרו FlyWheel ויתמכו אחד בשני. זה בדיוק מה שאינסטה קארט עושה עכשיו: היא מציעה לקמעונאים סוג של One Stop Shop בדמות חליפת מוצרים וטכנולוגיות, כאשר המשלוחים הופכים להיות נספח נוסף שהם יוכלו לחבר לכל המערכות, לדחוף בעסקאות באנדל וכו'.

הרבה יותר קל להפסיק את ההתקשרות עם ספקית שירותי ליקוט, מאשר עם חברה שגם מנהלת עבורך את כל המערכות שתומכות בפעילות העסק. בסופו של דבר, אינסטה קארט חותרת לייצר סוג של "מערכת הפעלה" לסופרמרקטים שאינם רשתות ענק, ומדובר בשוק עם פוטנציאל עצום.

אם רוצים לחפש דוגמאות, אפשר להסתכל על הסטארט־אפ הישראלי המצוין Tabit, שעושה משהו דומה לעולם המסעדות. בניגוד לוולט או תן ביס, ב־Tabit הבינו שהמסעדות לא צריכות רק שירותי משלוחים, ובנו עבורן מגוון רחב של אפליקציות מסונכרנות, שביניהן יש גם שירותי משלוח, אבל גם שירותי ניהול שולחנות, סליקה, תוכניות נאמנות, טאבלטים להזמנות וכו'.

השאלה המרכזית במקרה של אינסטה קארט היא האם הם יספיקו לייצר עסק אמיתי מהנתיב החדש הזה לפני שייגמר להם הכסף - החברה מדברת שוב על הנפקה, אולי אפילו עד סוף השנה הזו. רק שבניגוד לשווי של 45-50 מיליארד דולר שעליו דובר בחציון הראשון של 2021, הפעם מדברים על שווי צנוע יותר של 15-20 מיליארד דולר לכל היותר. בעיניי, השוק יקבע את השווי לא רק על בסיס כמות המלקטים או לקוחות הקצה, אלא גם ואולי אפילו בעיקר על בסיס הפוטנציאל שהמספרים יראו בנוגע לעסק ה־B2B של החברה.

מתי תתממש ההבטחה

מלבד השיעור שאפשר ללמוד מאחד הסטארט־אפים הפרטיים בעלי השווי הגדול ביותר בעולם (עד לפני שנה וקצת), שווה לשים לב גם לתחום שאינסטה קארט עוסקת בו, הריטייל־טק. כבר למעלה מעשור, התחום הזה מספק הבטחות גדולות - חנויות בלי קופה, פרסונליזציה בזמן אמת בחנות, חיבור מיטבי בין אונליין לאופליין ועוד. ועדיין, הלכה למעשה, 99% מהחנויות שאנחנו רוכשים בהן נראות אותו דבר ומרגישות כמעט כמו שהן הרגישו לפני עשור־שניים.

לדעתי, החשיפה של קהלים חדשים לרכישות אונליין, התקדמויות משמעותיות בטכנולוגיות כמו 5G ובינה מלאכותית יביאו לכך שבשנים הקרובות כן נראה מהפכה בעולם הריטייל. משינוי משמעותי באופי של החנויות הפיזיות, דרך חיבור טוב יותר לאונליין ובהמשך למטאוורס, ועד פרסונליזציה אמיתית ברמת ייצור הבגד.

בהקשר הזה חייבים להזכיר כמה שחקניות ישראליות מובילות ברמה העולמית, כמו Trigo, TRAX, NAYAX וקורנית דיגיטל. כמו חברות טק מכל התחומים, גם תחום הריטייל־טק מין הסתם חווה שנה לא פשוטה, ולא מן הנמנע שנראה חלק גדול מהחברות האלו ואחרות מתמזגות או נמכרות בחודשים הקרובים.