פחות קופונים, יותר מוצרים חדשים: כך תכינו את העסק שלכם לקניות נובמבר

הכותבת  היא ראש יחידת BDO DIGITAL, מתמחה בעולמות הדאטה, איקומרס, CX וטכנולוגיית שיווק

נובמבר הוא החודש המשמעותי ביותר עבור כל מי שיש לו פעילות בתחום האיקומרס. מדובר בחודש קניות האונליין הבלתי מעורער בכל העולם, שהחל בימי מבצעים מרוכזים שנועדו למשוך את הלקוחות לקנות מתנות לחג המולד באינטרנט, והפך לחודש שבו נתוני המכירות שוברים שיאים שנה אחר שנה.

ימי השיא של המכירות מרוכזים למספר תאריכים: יום הרווקים הסיני (11 בנובמבר), יום השילוח בחינם (Free Shipping Day, 14 בנובמבר), בלאק פריידיי (23 בנובמבר) וסייבר מאנדיי (28 בנובמבר). גם האתרים בישראל מנסים להתחרות באתרים הבינלאומיים, ובשנים האחרונות נוסדה חגיגת הקניותShopping IL , שחלה השנה ב־10־9 בנובמבר, ובה מוצעים מבצעים והנחות בזירת האיקומרס המקומית.

בימים שבהם לכל חברה קמעונאית שמכבדת את עצמה יש אתר איקומרס עצמאי או פעילות באחת מזירות המסחר הגדולות, לא קל לבלוט בין המתחרים. ואולם, יש דרכים וכלים שיכולים לסייע בצליחת המשימה - כאן נציג 15 כאלה.

לשבץ מבצע ביומן

בחרו קונספט מוביל. קל להתפתות ולסמן את נובמבר כולו כחודש של מבצעים כדי למקסם את המכירות, אולם עדיף שתבחרו ימי מכירות עיקריים שבהם תרצו להשתתף. חשבו על מבצע מוביל עבור כל אחד מהם. אפיינו שפה עיצובית ייחודית לימי המכירות, ויישמו אותה באתר ובמדיה.

בנו התרגשות סביב חגיגת האונליין. פרסמו טיזרים למבצעים השווים ביותר אפילו חודש מראש. צרו הרשמה לקבלת המבצעים לפני כולם, ותנו הטבה לנרשמים. ספקו כלים שיסייעו ללקוחות לא לפספס מבצעים מיוחדים: למשל, שעון ספירה לאחור עד תחילת המבצעים, או אפשרות לשבץ מבצע ביומן בנייד. עדכנו את הלקוחות כשמוצר כמעט אוזל מהמלאי: זה מספק תחושת דחיפות, ומהווה תמריץ לסיים את הרכישה.

שדרגו את חברי המועדון. כיום לקוחות מחפשים את הגישה הייחודית למוצרים, ואת התחושה שהם חלק ממועדון אקסקלוסיבי. אחת הדרכים לעשות זאת היא לתת לחברי המועדון גישה מוקדמת למבצעים או להציע להם הטבות ייחודיות.

הציעו מבצע על כל האתר. בימי המכירות, הלקוחות מוצפים בקופונים. כדי להקל עליהם, הקימו מבצע על כל האתר או על הקטגוריות הרלוונטיות - כך הם ייהנו מהמבצע בלי להזין קופון.

קדמו שיתופי פעולה. שתפו פעולה עם קבוצות ברשתות החברתיות או עם חברות אחרות, באמצעות הטבה ייעודית להגדלת המכירות. קדמו את המבצעים באמצעות משפיענים ומובילי דעה, על ידי קוד קופון ייחודי.

לצמצם מספר פעולות

הציעו מוצרים ייחודיים או חדשים. נצלו את נובמבר להשקת קולקציה חדשה, או צרו קולקציה ייחודית לתקופה זו, כדי לבלוט ולמשוך לקוחות. צרו מהדורה מוגבלת - לקוחות רוצים מוצרים שקשה להשיג.

צרו תהליך רכישה מהיר ונוח מכל פלטפורמה. בדקו את תקינות כל הקופונים והתהליכים הקריטיים באתר - כמו הרשמה, התחברות ותשלום. צרו הפנייה מהירה לעמודי המבצעים הרלוונטיים מכל עמוד באתר ומפופ־אפים, ולא רק מעמוד הבית. צמצמו את מספר הפעולות והעמודים שבהם צריך לעבור כדי לבצע רכישה באתר.

הטמיעו קרוסלת מוצרים מומלצים במקום בולט באתר. לפי מחקר של Salesforce, לקוחות נוטים להוסיף פריטים אלה לסל פי 4.5 יותר ממוצרים אחרים. שימו לב שיותר מ־71% מהקונים גלשו באתרי איקומרס באמצעות ניידים ב־2021. לכן, השקיעו בשיפור חוויית המובייל, ובצעו את כל הבדיקות קודם כל במובייל.

חזקו ותמכו בביצועי האתר. יש קשר ישיר בין מהירות טעינת העמודים לאחוז ההמרה באתר, וגם על מיקום הופעת האתר בסדר החיפושים בגוגל. אפילו הבדל של שנייה אחת בזמן הטעינה יכול להיות בעל השפעה עצומה על הביצועים. בנוסף, ודאו כי מנגנון זיהוי ההונאות שלכם עובד כראוי, השתמשו בכלים לאימות מיילים והצלבת כתובות IP לכתובת החיוב.

השתמשו בדאטה ליצירת חוויה. תנו ללקוחות להרגיש שאתם מכירים אותם - המליצו על מוצרים במבצע מקטגוריות שבהן כבר קנו בעבר. ניתן לעשות זאת באמצעות הטמעת כלי פרסונליזציה להצגת תוכן מתאים לכל לקוח.

החזירו לקוחות נוטשים. נטישת עגלת הקניות מגיעה בבלאק פריידי לכ־80%, לכן צרו מסע עגלה נטושה שיחזיר לקוחות להשלים את תהליך הרכישה שהתחילו.

להקים צוות ייעודי

תכננו מראש את תקציבי הפרסום. ודאו שאתם מחלקים את המשאבים נכון בין מודעות וחשיפה, לבין פרפורמנס וקצירת ביקושים. אל תחכו לדקה ה־90 ואל תבנו על זמינות כלי מודעות משמעותיים ברשתות המדיה. מומלץ לשריין כלי מדיה 6־4 שבועות לפני מועד העלייה לאוויר.

חזקו את מנגנון המשלוחים. הוסיפו משלוחים מוזלים מנקודות איסוף, או משלוח חינם בקנייה מעל סכום מסוים, והוסיפו משלוחים שיקלו על העומס. צרו אפשרות לאחד משלוחים ולשלם על משלוח אחד בלבד. בנוסף, ספקו כלי מעקב אחרי משלוח ובדיקת סטטוס הזמנה.

היערכו מבחינת צוות ומלאי. הקימו צוות שיהיה אמון על הצלחת הפעילות בימי הקניות של נובמבר, ויכלול אנשי שירות לקוחות, שיווק, מכירות ולוגיסטיקה. ודאו שיש מי שיספק מענה לצורכי עיצוב ותחזוקה באתר שלכם, בעיקר בתחילת ובסוף יום, ובמידת הצורך גם בסופי שבוע.

דאגו למלאי גבוה, במיוחד במוצרי Best Seller. תגברו את מערך המשלוחים והאריזה, כך שכל אריזה תצא מושלמת ובזמן, ודאגו להצטייד בכמות גדולה של חומרי אריזה כדי להימנע מחוסרים שגוררים עיכובים.

אל תזניחו את שירות הלקוחות. הנגישו באתר את אזור השאלות והתשובות, וכתבו תוכן ייעודי עבור ימי הקניות של נובמבר, שיכלול מידע על זמני משלוח, החזרות, החלפות וכו'. הרחיבו את שעות פעילות המוקד, והיו מוכנים לענות על כל שאלה. הטמיעו באתר צ'טבוט הכולל את השאלות הנפוצות.

בשורה התחתונה, ימי הקניות של נובמבר הם רגע האמת של עולם האיקומרס. היערכות מוקדמת, לצד יצירתיות ומחשבה מחוץ לקופסה, יבטיחו לא רק בולטות מול המתחרים ועלייה מרשימה בהכנסות, אלא גם דאטה איכותית ויצירת מעגל לקוחות נאמן, שיחזור לקנות אצלכם לא רק בנובמבר הבא - אלא גם במהלך השנה.