מנכ"לית יאנגו-דליברי בטוחה: "הקמעונאים הגדולים יתיישרו, ובקרוב כל המשלוחים יגיעו בתוך שעה-שעתיים"

לפני ארבע שנים הגיעה אור זנו־רביד, היום מנכ"לית יאנגו דליברי, לראיון עבודה בחברת גט. "הגעתי לתפקיד מסוים, אבל במהלך הראיון המראיינת אמרה שיש לה תפקיד בדיוק בשבילי, במיזם חדש שבדיוק נפתח - גט דליברי", היא מספרת.

"לא היו שליחים עדיין, לא הייתה תמיכה, לא היה כלום. התחלתי לעבוד שם כמנהלת הפיתוח העסקי. בהתחלה היו דמעות, חשבתי 'למי אני אמכור, אין לי מוצר, אין לי שליחים, מה אתם מצפים שאני אעשה?'. בכל המחלקה היו שני אנשים. זו הייתה תקופה מתסכלת מאוד.

"השינוי הגדול היה כשיצרתי קשר עם חברת משלוחים. שאלו אותי, 'איך את חוברת למתחרים שלך, ומציעה להם שירותים?'. אבל אני הבנתי שלי אין עם מה לעבוד, ולחברת אוריין משלוחים כן היה. אמרתי להם, 'אני יודעת למכור. אני אביא לכם לקוחות, אתם תעשו את האיסוף, המיון וכל הלוגיסטיקה, והשליחים שלי יגיעו למחסנים שלכם ויקחו את הקווים ישירות ללקוחות הקצה'.

"אין לי מושג איך הצלחתי לשכנע אותם, אבל עד היום הלקוחות הכי גדולים שלי הם חברות לוגיסטיקה כמו צ'יטה ו־HFD (חברת שליחויות, הפצה ולוגיסטיקה), שלהם אני נותנת תמיכה במייל האחרון. בכל אופן, משם גדלנו, והפכנו לחברה של כמעט 100 איש. הרגשתי שעברתי שם כל אתגר אפשרי, ושמיציתי".

ואז, בפברואר האחרון, הגיעה ההזדמנות לחצות את הקווים - ולהפוך למנכ"לית יאנגו דליברי בגיל 34 בלבד. "כולם בזמנו פנו אליי בהצעות עבודה, וולט וגט פקג'. מדובר בשוק מאוד מצומצם, וזו מיומנות מאוד ספציפית לעבוד בה, אז כולם פונים לכולם. האתגר בשבילי עכשיו זו האופרציה, מה שלא הצלחתי לשפר בגט, כי לא הייתה לי שליטה".

● "לא סאקר של אף אחד": מנכ"ל ויקטורי לא מודאג מהכניסה של קרפור | ראיון
● לחברת הקפה שנוסדה לפני מאה שנה נמאס להיות מספר 2 של שטראוס | ראיון
● "אותה מגבת נמכרת ברשת אחת ב-169 שקל, ואצלי ב-40": בעלי רשת הסטוק בטוח שהוא פיצח את השיטה | ראיון

מתרחבים בישראל

קבוצת יאנדקס הרוסית פועלת בשתי זרועות: בתחום הלוגיסטי עם טקסי, דלי ודליברי, ובתחום הטכנולוגי עם מיזמים שהיא מביאה לישראל במטרה לפתוח אותם לשווקים בינלאומיים, כמו מכוניות ללא נהג, רובוטים שעושים משלוחים ועוד.

בארץ פועלת הקבוצה תחת המותג יאנגו. דליברי, שבראשה עומדת זנו־רביד, היא פלטפורמה טכנולוגית שמחברת בין היצע וביקוש בתחום המשלוחים ופועלת בעולמות ה־B2B. לדבריה, הפעילות מסתכמת במיליוני שקלים בחודש.

"יאנגו מאמינה מאוד בשוק הישראלי, ומנסה להעביר לפה פעילויות מהמטה", היא אומרת בראיון ראשון מאז נכנסה לתפקיד. "בפן הלוגיסטי, כל חברה מתנהלת בפני עצמה. יאנגו דליברי היא ישות משפטית נפרדת עם ח.פ נפרד, תקציבים נפרדים ודוח רווח והפסד נפרד".

למה ישראל מעניינת את יאנדקס?
"גם אני שאלתי בדיוק אותה שאלה, וענו לי שלארקדי (וולוז', המנכ"ל והמייסד) יש זיקה ציונית, הוא גר פה בישראל, מאמין בשוק הזה ורוצה להיות פה. בנוסף, השוק הישראלי הוא שוק טוב שמדבר טכנולוגיה וחדשנות ושאפשר להתפתח בו יחסית מהר, וגם במעמד סוציו אקונומי כזה שיש עם מה לעבוד".

למרות כל הדיבורים על יוקר המחיה.
"כצרכנית, וכמי שמכירה את השוק שנים, זמן זה כסף - וזה מה שיאנדקס מביאה לשוק. גם בדלי ההבטחה השיווקית היא משלוח תוך 15 דקות, ואצלנו בדליברי הרעיון הוא לקצר את המשלוחים המהירים לצרכנים, תוך רבע שעה או מהיום להיום.

"נכון, זה לא לכולם, אבל יש לזה שוק בישראל. תמיד מדברים על יוקר המחיה, אבל בסוף כולם טסים, קונים ועושים, כך שבעיניי זה סוג של תעדוף. אנשים מתעדפים מה לעשות עם הכסף שלהם, וזה מוצר שאנשים רוצים להשקיע בו".

מה החלק של ישראל במחזור המכירות העולמי של יאנדקס?
"אני לא חשופה לנתונים של כל ישראל, אבל אני כן יכולה להגיד לך שהוא יחסית קטן. דליברי פעילה בטורקיה למשל, ורק איסטנבול זה חמש פעמים ישראל. עדיין השוק המרכזי זה רוסיה, וההכנסות ברובן מגיעות משם. אבל הצמיחה פה נורא מהירה".

איך אתם מבדלים את עצמכם מוולט ותן ביס?
"אנחנו לא פלטפורמת מכירה. אין לנו אתר או אפליקציה שאת יכולה להיכנס ולרכוש מוצרים. אנחנו פלטפורמת 'המייל האחרון' לשירות משלוחים בלבד. בעצם זה אומר שאנחנו לא מוחקים את המותג. הדאטה של הריטיילר, הרגלי הצריכה שלו והסליקה של האשראי לא עוברים דרכי.

"לקוחות מאוד אוהבים את זה, כי הדיבור בעולם וגם בישראל הוא שוולט משטחת את המותג, וצרכן הקצה כבר לא יודע מאיפה הוא מזמין. מבחינתו כשהוא מזמין מפלאפל יוסי זה לא אכפת לו, הוא מזמין בוולט. אם מחר לא יהיה פלאפל יוסי בוולט, הוא עדיין יזמין מהאפליקציה. והרבה לקוחות, בטח הרשתות הגדולות והמוכרות, מאוד נבהלות מזה.

"המחזור שלי הוא לא חלק מהמכירה, ואצל העסקים המקבילים לי בישראל זה כן. אני מרגישה את זה, כי יש לנו לקוחות חופפים, ואני יודעת הרבה פעמים שאיתנו הרבה יותר קל ונוח לעבוד מהבחינה הזו. זה באמת לתת שירות ולתמוך בריטיילר עצמו, לתת לו לגדול ולא לקחת לו את הכוח. אנחנו אגב גם לא לוקחים עמלות מהמכירה אלא רק עלות שילוח, אז וולט ותן ביס הם לא מתחרים שלנו.

"מאותה סיבה, אני לא מתחרה בשופרסל. הם יכולים להיות לקוח שלי, והם גם יהיו, אנחנו נגיע לשם. נכון לכרגע הם הכי חזקים והכי גדולים, אבל הם חייבים להדביק את הקצב, והם חכמים מספיק להבין את זה".

"אוקראינה? לא דרמטי"

כמה חודשים לאחר הפלישה לאוקראינה, פורסמו באירופה דיווחים שלפיהם הממשל הרוסי עוסק בקידום חקיקה שתאפשר לו גישה למאגרי מידע של חברות - ביניהן יאנדקס. סנקציות שהוטלו על החברה גרמו לכך שנאלצה להיפרד מחטיבת החדשות שלה (המקבילה הרוסית לאתר החדשות של גוגל), והמסחר במניית החברה בניו יורק מושבת מאז 25 בפברואר.

חוות השרתים שלה בפינלנד נותקה מאספקת חשמל, ומחאת צרכנים פרצה נגדה במדינות רבות באירופה, כששירות המוניות שלה הוחרם בין היתר בליטא ובאסטוניה, בטענה שהוא מהווה "איום חמור על הביטחון הלאומי".

לפי דיווחים נוספים מוקדם יותר השנה, החברה החליטה להעביר את מטה החברה לישראל, אולם החברה מכחישה את הדברים (זנו־רביד: "אני לא מתעסקת בשמועות וברעש מסביב").

היכן נשמר הדאטה בייס שלכם?
"יאנגו דליברי מחויבת באופן מלא לשמירה על פרטיות המשתמשים שלה, והחברה פועלת על פי התקנות והנהלים המחמירים ביותר בתחום ביטחון המידע".

עולות הרבה שאלות מאז הפלישה לאוקראינה.
"יש שם המון הגזמות וניפוחים. זה הרבה פחות דרמטי ממה שזה מצטייר החוצה".

אמרת שתחום המשלוחים המהירים מאוד מתפתח, אבל דווקא בחודשים האחרונים יצאו מחקרים שהוא יורד. בכל העולם סגרו הרבה שירותים.
"בארץ אנחנו גדלים חד משמעית בצורה מאוד מהירה. התחלנו לא מזמן, ודי בקטן, אבל מאז פברואר החברה צמחה ביותר מ־400% מבחינת מספר המשלוחים, וזה ממשיך לצמוח בקצב מסחרר. אנחנו לא חברה רווחית, גם לא מתיימרים להיות כזו, בכל זאת אנחנו קיימים בקושי שנה, אבל אנחנו הולכים לכיוון רווחיות בקצב מהיר מאוד, ושואפים שכבר עד סוף השנה נהיה ברמת הברייק איוון".

ממסעדות עד ריטייל

כשיאנגו דליברי החלו לפעול בארץ, במאי 2021, הפעילות התרכזה בעיקר במשלוחים ממסעדות. "הבנתי על ההתחלה שאם אנחנו עובדים רק עם מסעדות שעובדות ב'פיקים', השליחים לא יישארו איתי כי הם לא יעבדו במקום שמציע להם רק שעתיים עבודה ביום", אומרת זנו־רביד.

"בנוסף, מסעדות זה שוק יותר עונתי, יש תקופות שיש ויש תקופות שאין, וידעתי שהפורטפוליו שלנו צריך להיות הרבה יותר מגוון. אז פתחתי גם עוד שירות של Same day delivery - שירות שמתאים יותר לאיקומרס.

"סגמנטים נוספים הם למשל שירותי האון דימנד שתקפים גם למצרכי מזון. הבאנו את AM:PM, וכמה שזה מצחיק, אני גם הטמעתי את הפעילות שלנו עם זו של דלי. זו אותה חברה, ואף אחד לא חשב שאנחנו אלה שצריכים לעשות את המשלוחים שלהם. היום הם לקוח מאוד גדול שלנו.

"הסגמנטים הנוספים בעולם ה־Same day אלו חברות בעולם הלוגיסטיקה וריטייל. אם לחברת אופנה יש 100 משלוחים לתת לי ביום, לחברת לוגיסטיקה יש 5,000 משלוחים. זה הפרש מטורף. מה זו חברת לוגיסטיקה בעצם? כשאת עושה הזמנה מחברת אופנה, יש חברת משלוחים שמטפלת בזה. הם יוצרים קווים מאוד צפופים, ואני לוקחת להם אותם.

"המחסום עם חברות הלוגיסטיקה היה שהם התעקשו בהתחלה שאני התחרות שלהן, ושנחתום על הסכם בלעדיות והסכם אי תחרות. לא הסכמתי לחתום על שום דבר. זה היה תהליך קשה, עד שהן הבינו שאנחנו נותנים להן ערך, ולא באים להחליף אותן".

איך נראה לוח השנה שלך?
"לפני חגי תשרי יש פיק של ריטייל ומשלוחי Same day, על חשבון המסעדות. אנשים אוהבים להזמין בגדים ומתנות, ומסעדות דווקא לא עובדות חזק, בין היתר כי מלא אנשים בחו"ל. בגלל יוקר המחיה אנשים גם מעדיפים לאכול פחות בחוץ. גם בפסח יש ירידה במסעדות. באוגוסט יש ירידה בהכול, בנובמבר ודצמבר זה השיא".

הלקח של חברות האופנה

אחד הענפים הבולטים היום בתחום המשלוחים המהירים הוא ענף האופנה, אבל בהתחלה השחקנים הגדולים לא ששו לשתף פעולה. "לפני חמש שנים ישבתי עם כל המנכ"לים של הקבוצות הכי גדולות, עזריאלי, פוקס, גולף, קסטרו וזארה, אייבורי, דואר ישראל, והם פשוט צחקו עליי", מספרת זנו־רביד.

"הייתי ילדה תמימה, אמרתי להם 'אנחנו נשנה את השוק. למה שצרכן יחכה למשלוח חמישה ימים או שבוע? המחסן שלכם יושב בראשון, גם אני גרה בראשון, למה אני צריכה לחכות חמישה ימים למשלוח?'. הם אמרו לי 'נראה לך שהצרכן ישלם את זה?', וגם 'נראה לך שאנחנו נתיישר לקווים שלך, נמיין ונסדר לך, ונקבל את השליחים שלך? למה שנעבוד בשבילך?'. היום כולם שם".

הסגרים במהלך הקורונה העלו לדבריה את הצורך במשלוחים מהירים אצל הצרכנים, אבל המוכנות לשלם נשארה גם היום. "הזמנתי אייפון, אני לא אשלם 20 שקל בשביל לקבל אותו עכשיו? זה כל כך מתבקש, וזה לא רק בישראל, זה טרנד עולמי. זה שוק שבהחלט גדל, ואני חושבת שאפילו ה־Same day יהיה טו מאץ' ללקוחות".

כשהחנויות הפיזיות פתוחות יש פחות צורך במשלוחים.
"אחרי הקורונה הייתה ירידה מאוד משמעותית, ואז היחסים בין האונליין לאופליין חזרו לאיזון. הייתה בהלה של מה הלאה ולאן זה הולך, אבל דלי נכנסו, ועכשיו עוד חברות קטנות נכנסות ומשנות את חוקי המשחק. זה לגמרי הולך וגדל אבל יותר מתון, פחות בפיצוץ שאף אחד ברמה האופרטיבית לא יכול היה לעמוד בו, כולל אנחנו".

הרחפנים והרובוטים יחכו

מה למדת על הצרכן הישראלי?
"שהוא מוכן לשלם כדי לחסוך זמן. אנשים מזמינים גומייה מעלי אקספרס בשקל וחצי בשביל לחסוך ולא לקנות בישראל, ואז משלמים 30 שקל על משלוח כדי שיביאו להם את זה עד הבית תוך 20 דקות.

"אמרו לי שאף אחד לא ישלם את זה. אמרתי ללקוח 'מה אכפת לך? אתה לא מתחייב לי לכמויות, שים את זה באתר כאופציה'. לא רק שהזמינו, זה גם הגדיל את המכירות. אנשים אשכרה חיפשו אתרים שהם יכולים להזמין מהם מהיום להיום והזמינו בגלל זה. בזמנו עבדנו עם איזה בית מרקחת שבו המכירות צמחו ב־22% מהרגע ששמנו את האופציה של המשלוח המהיר באתר. זה מטורף".

מה עומד להיות הדבר הבא בעולם המשלוחים?
"רמת השירות - יביאו לך את הבגדים, יחכו שתמדדי ותשלמי רק אחרי. בנוסף, נוכל לקבל את כל המשלוחים תוך שעה־שעתיים. זה יהיה העולם החדש. הריטיילרים שימהרו לזהות את זה, הם גם אלו שיצליחו יותר.

"נכון שזה כבר פה, אבל עדיין מאוד קטן, ולא כל הריטיילרים מאמינים בזה למרות שהטכנולוגיה קיימת ויש ביקוש. זה מצריך מהם לארוז יותר מהר, ללקט יותר מהר, למיין. זה משאבים. הם מפחדים מזה, ומנסים להימנע מזה.

"לדעתי במחצית השנייה של 2023 זה יתחיל להיות חלק מהיומיום שלנו. ברגע שוולט נכנסו לזה, כל הריטיילרים הגדולים יתיישרו. דבר נוסף שמדברים עליו הוא רחפנים ורובוטים, אבל יש עוד דרך לעבור לפני. ברגע שזה נכנס לעיריות וחוקים מקומיים, זו משוכה שלוקחת זמן".

מה התוכניות לעתיד?
"אם מפברואר עד עכשיו גדלנו ב־400%, שזה אומר אלפי משלוחים ביום, עד דצמבר אנחנו צפויים לגדול בהרבה יותר. ולשנה הבאה כבר יש תוכניות התרחבות מעניינות ויש לקוחות פוטנציאלים בכמה ערים מעבר לגוש דן כמו חיפה, באר שבע וירושלים".

אתם בשיחות עם קרפור לקראת הכניסה לארץ?
"לא, אבל יש רשת מעניינת אחרת שנכנסת לארץ ואנחנו בשיחות איתם". 

"חברות צומחות פי 8 בנובמבר ובדצמבר. הכול מתפוצץ"

בחודשים האחרונים נמצאת יאנגו דליברי ב"כוננות שיא" לקראת ימי הקניות של נובמבר (בעיקר בלאק פריידיי ויום הרווקים הסיני) ולחגי דצמבר. "שוק המשלוחים מאוד עונתי, ובחודשים האלה הוא עובד יותר", מסבירה זנו רביד. "מתחילת הקיץ, כמעט כל שבוע יש לנו שיחות היערכות לנובמבר ודצמבר".

איך ייראו החודשיים הקרובים שלך?
"בעלי הולך להתגרש ממני", היא צוחקת. "כבר חמש שנים אלה החודשיים בשנה שאני לא ישנה, לא אוכלת, לא נושמת. זה טירוף. חברות צומחות בין כפול 8 לכפול 13 בתקופות האלו. חברות לוגיסטיקה לא יודעות להתמודד עם זה. אם לקוח רגיל מוציא בדרך כלל 100 משלוחים ביום, בתקופות האלו הוא יוציא 800. הכול מתפוצץ. כל חברות הלוגיסטיקה מתכוננות, הם עובדים לילות כימים, ועדיין תקבלי את המשלוח שלך באיחור".

ואיך אתם נערכים לזה?
"לנהל מרקט פלייס זו מומחיות. אתה צריך להסתכל על תחזיות של שנים אחורה, לתמרן בין הלקוחות, לשים לב להתפלגות שלהם בשעות היום, הערב והלילה, ובעצם לחזות את כמות השליחים שצריך לגייס. אז לנו יש אנליסטים, והלוואי שהיה לי אותם בגט, זה היה חוסך לי הרבה כאב לב". 

תעודת זהות: אור זנו-רביד 

אישי: בת 34, נשואה ואם לילדה. מתגוררת בראשון לציון.
מקצועי: תואר ראשון משולב בתקשורת ומדעי המדינה מאוני' בר אילן. החלה כמנהלת מכירות ומפיקת כנסים עסקיים בתיאטראות ישראל, ניהלה תיקי לקוחות בחברת ייעוץ וניהלה את הפיתוח העסקי בגט דליברי. מאז פברואר מנכ"לית יאנגו דליברי.
עוד משהו: מחזיקה חשבון אינסטגרם מקצועי פרטי, שבו היא מקדמת טיולים ותיירות בארץ ובעולם.

תעודת זהות: יאנגו דליברי 

תחום עיסוק: משלוחי B2B.
היסטוריה: החברה הוקמה ב־2019, ופועלת בין היתר ברוסיה, טורקיה, דובאי, פרו, מקסיקו, צ'ילה ועוד. בישראל היא נמצאת מאז מאי 2021.
נתונים: הכנסות החברה עומדות על מיליוני שקלים בחודש. היא מעסיקה 50 עובדים בחברה ועובדת עם מאות שליחים.