מנכ"ל סטארפ-אפ התשלומים מליו מתייחס לפיטורים: "אם המצב היה נשאר כמו ב-2021, אולי היינו מחכים"

מאז נבחר סטארט־אפ העברת התשלומים לעסקים קטנים מליו (Melio) למקום השלישי ברשימת הסטארט־אפים המבטיחים של גלובס ב־2020, החברה צמחה במהירות בכל פרמטר גלוי. עד לאותה התחרות, גייסה מליו 144 מיליון דולר, ועד היום היא כבר טיפסה למעט מעל חצי מיליארד דולר בהשקעות.

● רווחית ומפטרת: מדוע פלייטיקה קיצצה כ־20% מעובדיה בחצי שנה | ניתוח
● בית ההשקעות הגדול בעולם: "זה הזמן לספר חוקים חדש בשוק ההון" 
● מיהו הסטארט-אפ המבטיח בתעשייה? הצביעו והשפיעו

לפני שנתיים העסיקה מליו 150 עובדים בלבד, וכיום יש לה 600. גם השווי קפץ מכ־700 מיליון דולר בזמן הבחירה לרשימת המבטיחים, ל־4 מיליארד דולר בגיוס האחרון בקיץ 2021. היקף התשלומים שמליו טיפלה בהם, צמח בשנתיים האחרונות מעשרות מיליונים ל־2.5 מיליארד דולר בחודש כיום.

על אף הצמיחה, מליו נכנסה לרשימת חדי־הקרן הישראלים המפטרים - כשבאוגוסט קיצצה 60 עובדים, 10% מכוח־האדם. רוב המפוטרים היו אמריקאים שעסקו במכירה לעסקים קטנים. בראיון לגלובס, לקראת ההכרזה השבוע על הסטארט־אפים המבטיחים של 2022, מתייחס המנכ"ל מתן בר לפיטורים לראשונה.

"המוצר שלנו השתפר בשנתיים האחרונות, וגם ההתחברות למערכת (Onboarding) הפכה לפשוטה יותר. לכן, אנחנו צריכים פחות מגע אנושי כדי להביא לקוחות חדשים", אומר בר. "כתוצאה מזה, צמצמנו את הגיוס הישיר של לקוחות, וזה כלל פיטורי עשרות אנשים. אבל מאז עברנו את מספר העובדים שהיו לנו לפני הפיטורים, ואנחנו ממשיכים לגייס בתחומים אחרים של הנדסה ומוצר. כך שהפיטורים לא נבעו מצורך לקצץ עלויות".

גם אם לא בשל קיצוץ עלויות, בר מודה כי לפיטורים יש קשר לתנאים בשוק, שתובע מסטארט־אפים יותר יעילות, ולא רק צמיחה בכל מחיר. "להגיד שזה לא קשור לשוק יהיה לא מציאותי", טוען בר. "אם השוק היה ממשיך להתנהל כמו ב־2021 אולי היינו מושכים את ההחלטה על פיטורים, אבל אני מאמין שהיינו מגיעים אליה בכל מקרה".

החולשות של ביל.קום

בעוד חד־הקרן הישראלי "טיפלתי", שהוקם ב־2010, עוזר לארגונים עם מאות עובדים לשלם לספקים, מליו - שקמה ב־2018 - משרתת את הפונקציה עבור עסקים עם עובדים בודדים, כמו משרדי עורכי דין. מליו עושה יותר מהעברת הכסף. היא מסנכרנת את התשלום במערכות העסק ומאפשרת לדחות ולפרוס את התשלום, כשהספקים יקבלו כסף בזמן.

השחקנית הבולטת בשוק אליו פונה מליו היא ביל.קום (Bill.com), חברה ציבורית עם הכנסות שנתיות של יותר מ־600 מיליון דולר ב־2022 ושווי של 12 מיליארד דולר (בר מסרב לחשוף את הכנסות מליו). כאשר הקימו בר, אילן אטיאס (סמנכ"ל טכנולוגיות) וזיו פז (שפרש מתפקיד בחברה) את מליו, הם ניסו לתקוף את חולשות המתחרה. "בביל.קום הדגש הוא על יצירת אוטומציות שחוסכות זמן בהעברות תשלומים", מסביר בר. "הערך המרכזי שמליו נותנת הוא בסיוע לעסקים לשמור על תזרים המזומנים".

הפיטורים יצאו לפועל כחודש אחרי שמליו חתמה על הסכם עם הבנק האמריקאי קפיטל וואן. זוהי השותפות השלישית של מליו אחרי הסכמים עם אינטואיט, שמפתחת מערכת חשבונאית, ועם מערכת לתכנון משאבים לענף הבנייה. אולם, ההסכם עם קפיטל וואן הוא המשמעותי מכל: במסגרתו הבנק הטמיע את פתרון החברה באתר שלו ונותן ללקוחות אופציה לשלם משם לספקים.

"זאת נקודת ציון משמעותית, וההשקה הייתה מוצלחת", טוען בר. "אנחנו כבר מעבירים שם מאות מיליוני דולרים. קפיטל וואן מחזיקה בכרטיס ספארק, שהוא אחד משני המובילים לעסקים בארה"ב לצד אמריקן אקספרס. במסגרת שיתוף הפעולה, לקוחות בעלי כרטיס ספארק משלמים רק 30% מהסכום לספק ביום הראשון, ואת השאר יכולים לדחות".

האם להסכם עם קפיטל וואן יש קשר לפיטורים, ומליו תתמקד בהטמעת יכולותיה אצל שותפים ופחות בפיתוח הערוץ שבו היא המובילה? בר לא מאשר זאת. מה שבטוח הוא שגם בעבודה עם שותפים מנסה מליו לתקוף חולשה של ביל.קום, שפחות מטמיעה עצמה באתרים של אחרים.

"אנחנו לא שמים פחות פוקוס על הערוץ הישיר וממשיכים להשקיע כסף בערוץ הזה, אבל שמים גם פוקוס פיתוחי על בניית פלטפורמה שתעבוד עם שותפים", אומר בר. "בעבודה עם שותפים יש לנו עלות נמוכה יותר להבאת לקוח, אבל גם ההכנסות ממנו יותר נמוכות. אנחנו גם לא הבעלים של הלקוח, בעוד בערוץ הישיר - הלקוח שלנו - ויותר קל לנו למכור לו מוצרים חדשים בעתיד".

העסקים הקטנים בארה"ב

מליו שייכת לקבוצה גדולה של סטארט־אפים ישראלים מצליחים, שקהל היעד הוא עסקים קטנים בארה"ב. בקבוצה אפשר למצוא גם את סטארט־אפ הביטוח נקסט אינשורנס, חברת האשראי פאנדבוקס, ואת האניבוק שמפתחת תוכנה לניהול עסקי ופיננסי. אלא שהאינדיקציות מארה"ב מעלות שהעסקים הקטנים סובלים מקשיים. לפי סקר של Alignable, רשת לעסקים קטנים, 41% מבעלי העסקים הצהירו שלא יוכלו לשלם את שכר הדירה בזמן ובאופן מלא בנובמבר - עלייה מ־30% בספטמבר ו־37% באוקטובר.

"מה שגורם לי להיות אופטימי לגבי המיתון זה הביזור של סוגי העסקים שאנחנו עובדים איתם. אם הייתי עובד רק עם עסקים בתחום הגיימינג או המסחר המקוון הייתי מדבר אחרת, כי הם יותר מושפעים מהמיתון", אומר בר. "במידה מסוימת, האינפלציה הגדילה דווקא את היקף התשלומים דרכנו, ויצרה יותר אתגרים מבחינת תזרים לעסקים הקטנים".

בר מתייחס גם לשאלה האם הנפילה במניית ביל.קום משפיעה על השווי של מליו, שהוערך ב־4 מיליארד דולר אשתקד: "לא דיברתי עם משקיעים ואנו לא דנים על גיוס עוד סיבוב מימון כרגע כי השוק לא טוב והתזמון לא מוצלח. המשקיעים מבולבלים וקשה להם להעריך את השוויים. בכל מקרה אני חושב שזה לא משנה האם השווי של מליו יהיה נמוך יותר עכשיו, כי בעתיד היא תהיה שווה הרבה יותר".

לדעת מנכ"ל מליו, היזמים לא טעו כאשר ניסו למקסם את השווי של סטארט־אפים בתקופת השיא אשתקד. "בסוף גיוס כסף בשווי גבוה מאפשר פחות לדלל את העובדים, היזמים והמשקיעים", אומר בר. "מה שחשוב הוא שבפעם הבאה שתבוא לגייס, תוכל להראות שבנית את מה שצריך כדי להצדיק את השווי. חשוב להבין שהמטרה היא לייצר רווח לעסק ולהגיע לעסק יעיל. מבחינתנו נקודת הציון הבאה תהיה להגיע לרווחיות".