{25} {26} {29} {30} {27} {28}
מייסדים: יואב וילנר, דני פרידלנד
משקיעים: פליסיס ונצ'רס, NFX, Eight Roads
שנת הקמה: 2020 עובדים: 120 גיוסי הון: 56 מיליון דולר
ההיסטוריה של הטכנולוגיה מלאה בפשלות בהשקות מוצרים. זה קרה לסטיב ג'ובס האגדי ב-2010, כשהציג על הבמה את האייפון 4 ורצה להדגים את יכולות הגלישה באינטרנט שלו. הוא ניסה להיכנס לאתר הניו יורק טיימס, אבל המכשיר סירב להתחבר. ג'ובס הנבוך ביקש מהקהל להתנתק מהרשת האלחוטית באולם כדי לשחרר עומס, ועבר להציג את ספריית התמונות של המכשיר במקום.
זה קרה גם לביל גייטס הגדול במהלך ההשקה של ווינדוס 98. מערכת ההפעלה קרסה בזמן הניסיון לחבר אליה סורק, ובמקומה הופיע מסך שגיאה כחול. שנה לאחר מכן לעגו בסרט סאות'פארק לתקרית, והוציאו להורג את גייטס בירייה בעוון תפקוד כושל של מערכת ההפעלה.
הפדיחות שחוו הבכירים על הבמה קורות על בסיס יומי גם לאנשי מכירות ברחבי העולם שמגיעים להדגים תוכנה ללקוחות פוטנציאליים וחווים קריסה או תקלה ברגע האמת. לאור הסיכון הזה, אנשי מכירות רבים בעולמות התוכנה יעדיפו להגיע ללקוח עם מצגת או עם סרטון הדגמה שהוכן מראש כדי להציג את הפונקציונליות של המוצר. הבעיה שאלו מתקשים להעביר את החוויה של המוצר, והלקוח הפוטנציאלי אינו יכול לחוש את התוכנה באמת.
הסטארט-אפ וולנט (Walnut) מציע את דרך הביניים לאנשי המכירות: לא להשתמש במוצר האמיתי, שיכול לקרוס ברגע האמת, אבל להציג במקומו דמו (Demo) שנראה אותו דבר ושהלקוח יכול לתקשר איתו. את הדמו הזה אפשר לשלוח ללקוח במייל, כך שיוכל 'לשחק' איתו, גם מבלי שאיש המכירות נמצא לידו, ואפשר גם להתאים אותו בקלות לצרכים של לקוח ספציפי. עם זאת, אנשי המכירות לא יכולים לבצע בדמו שינויים דרסטיים בפונקציונליות שאינם קיימים במוצר המקורי, כמו הוספת כפתור חדש לגמרי, ללא אישור המנהל שמעליהם.
החברה שהוקמה ביולי 2020 על ידי יואב וילנר (מנכ"ל) ודני פרידלנד (סמנכ"ל טכנולוגיות), מפתחת תוכנה שמאפשרת לאנשי המכירות ליצור בעצמם את הדמו, גם ללא ידע כלשהו בתכנות. לנקודה הזאת יש משמעות מיוחדת כיוון שמחלקות המכירות בדרך כלל מתקשות לקבל סיוע מאנשי פיתוח בבניית הדגמה יציבה שהם יכולים להראות ללקוח. "בכל ארגון שהגענו אליו שמענו על הקונפליקט הזה בין המכירות לפיתוח, שרק הולך ומחמיר ככל שהחברה גדלה", אומר וילנר. "לפעמים איש מכירות צריך לחכות אפילו חצי שנה למפתח. בגלל שאיש המכירות לא מקבל עזרה מהפיתוח, הוא מגיע ללקוח עם הדגמה שנופלת, וזה עולה לחברה בעסקאות של עשרות מיליוני דולרים".
וולנט נותנת פתרון לתוכנות עסקיות המופעלות דרך דפדפן כרום. בשלב הראשון, המוצר של וולנט מצלם את המסכים של תוכנת הלקוח. אחר כך הכלי של החברה מפענח מה הוא רואה על המסך, האם זה כפתור, לינק, שורת טקסט או אלמנט אחר. לבסוף ניתן לערוך את הפונקציונליות של האלמנטים השונים ולייצר תסריט ברור שהלקוח יעבור דרכו כשהוא מנסה את המוצר. החיסרון של דמו, הוא בכך שאינו מכיל את כל הפונקציונליות של התוכנה האמיתית ולחיצה על קישור שלא הוגדר מראש על ידי איש המכירות תביא את הלקוח למבוי סתום.
המשקיע הראשון של וולנט היה אבישי אברהמי, מנכ"ל ואחד ממייסדי חברת בניית האתרים וויקס - ובמבט הראשון - הדמיון בין הכלים של שתי החברות ניכר. כמו בוויקס, גם בוולנט יש עורך ויזואלי שמאפשר לאיש המכירות לעצב את הדמו ולהתאים אותו ללקוח, ממש כמו שמשתמשי וויקס בונים אתר אינטרנט.
אבל בכלי של וולנט אפשר למצוא אלמנטים שמזכירים גם תוכנות אחרות: החברה מאפשרת למשל להוליך את הלקוח הפוטנציאלי בסבך המסכים, בדומה למה שעושה תוכנת הסיוע של WalkMe הישראלית. בנוסף, וולנט כוללת חלק אנליטי, סוג של גוגל אנליטיקס, שמאפשר לאנשי מכירות לנתח מי מתוך הלקוחות הפוטנציאלים שקיבלו את ההדגמה אכן ניסו אותה וכמה זמן הם השקיעו בכך.
וולנט פונה בעיקר לארגונים גדולים והיא גובה עשרות אלפי דולרים למנוי שנתי לשימוש בתוכנה שלה, כאשר המחיר הסופי נקבע על פי מספר המשתמשים שמתחברים לתוכנה. לדברי וילנר, לחברה מאות לקוחות, וביניהם אדובה ונטאפ, וקצב הכנסותיה השנתי עומד על מיליוני דולרים, אך הוא אינו מפרט מעבר. לוולנט כ-120 עובדים שמפוזרים מסביב לגלובוס כחלק ממדיניות העסקה מכל מקום. חוץ מישראל, יש לוולנט מפתחים בברזיל, בארה"ב, בהולנד, באוקראינה ובשוודיה. "המדיניות הזאת אפשרה לנו להמשיך לגדול גם בשנה שעברה, כשאי אפשר היה לגייס עובדים בארץ", אומר וילנר.
התחום החדש שבו פועלת וולנט קיבל הכרה ראשונית במאמר שפרסמה חברת המחקר הנחשבת גרטנר באוגוסט שנה שעברה. במאמר סימנה גרטנר את התחום הצעיר של הדגמת מוצרים כקטגוריה חדשה פוטנציאלית בעולם טכנולוגיית המכירות (SalesTech). שתי השחקניות המרכזיות הנוספות בשוק של וולנט, ששתיהן קמו כמוה ב-2020, הן Reprise האמריקאית מבוסטון, שגייסה עד היום 82 מיליון דולר, ודמוסטאק הישראלית, שגייסה 51 מיליון דולר עד כה.