דירה במבצע: היזמים מתחילים להפנים מציאות של ירידות מחירים בנדל"ן

ההאטה במכירות הדירות היא עובדה קיימת: לפי נתוני הלמ"ס שפורסמו בנובמבר האחרון, שוק הדירות רשם ירידה של כ־25% ברכישת דירות חדשות לעומת הרבעון השני, וירידה של כ־40% לעומת מספר הדירות שנרכשו ברבעון השלישי בשנה שעברה.

אלו לא הנתונים היחידים שאמורים להדליק נורות אזהרה בקרב הקבלנים: מדד מחירי הדירות האחרון, שפורסם החודש, אומנם עלה ב־0.3%, אך זו העלייה הנמוכה ביותר זה שנתיים; מחירי הדירות החדשות ירדו ב־2.4% - ומהווים איתות ראשון למגמת ירידה אפשרית בתקופה הקרובה.

● פחות מותגים, יותר דירות: כיכר המדינה כבר לא יוקרתית כמו פעם 
● המשכנתה הממוצעת בשוק החופשי ירדה מתחת למיליון שקל בדצמבר 
● בדרך לירידת מחירי הדיור? "הזוגות הצעירים בפאניקה" 

לצד זה נראות ירידות גם במחירי הקרקעות המשווקות על ידי רשות מקרקעי ישראל, ודי בשתי דוגמאות כדי להמחיש זאת: שני מכרזי דיור להשכרה באשדוד נסגרו החודש במחירים של עד כ־600 אלף שקל קרקע ליחידת דיור, ואילו מכרז דומה באשדוד לפני שנה נסגר במחיר של כ־780 אלף שקל ליחידת דיור, ירידה של כמעט 25%; מכרז לבנייה רוויה בדרום תל אביב שווק בתחילת החודש במחיר של 1.175 מיליון שקל קרקע ליחידת דיור, לעומת 1.88 מיליון שקל קרקע ליחידת דיור במכרז לבנייה רוויה ששווק בדרום העיר לפני כשנה וחצי - ירידה של כ־37%.

המגמות הללו, גם אם הן רק בתחילתן, מאלצות את הקבלנים למצוא דרכים יצירתיות בכדי לבצע עסקאות, מה שלא היה נדרש בתקופה שבה שוק הדיור עבד לטובתם. גלובס בדק איזה הטבות אפשר למצוא בשוק הדיור כיום, ומה מציעים היזמים בכדי למשוך קונים, והאם בכלל מדובר ב"הטבות" או בתרגיל שיווקי שמאחוריו אין ממש.

שוק בדרך למיתון או "מכה קלה בכנף"?

מה גורם לקבלנים וליזמים לפתוח במבצעים ולהציע הנחות בתקופה הזו? התשובה ברורה: השוק המשתנה, ודאי לעומת ה"חגיגה" של 2021 ותחילת 2022, מאלץ רבים לחשב מסלול מחדש.

"2023 מסתמנת כשנת מיתון בנדל"ן, והיזמים מזהים זאת", אומר עו"ד אילן שרקון, מייסד משרד שרקון, בן־עמי, אשר ושות', ומומחה בנדל"ן ובתכנון ובנייה. "אף יזם לא יגיד שהוא מוריד מחירים, אז נוח לו להציג את זה כ'מבצעים'. אבל היזמים חייבים להתאים את המחירים למציאות, כי הולכת ונוצרת כאן בועת נדל"ן - ודאי על רקע מבצעי השיווק הגדולים מצד רשות מקרקעי ישראל בחודשים האחרונים.

"בשוק הנדל"ן של היום אין הרבה רוכשי דירות, והקבלנים מזהים את הבעיה הזו. הם מנסים להקדים תרופה למכה. בתל אביב המבצעים יחולו כנראה על דירות יוקרה, אבל במקומות אחרים התופעה תהיה רחבה יותר".

לדברי עו"ד זיו גרומן, מייסד משרד גרומן ושות' המתמחה בנדל"ן ובהתחדשות עירונית, את שינוי הכיוון בענף כבר מרגישים: "העלאת הריבית והמשכנתאות היקרות מצד אחד, וחילופי השלטון מהצד השני, יוצרים מצב של קיפאון בנדל"ן", הוא אומר. "יזם שלא 'לחוץ על הכסף', ושהבנק המלווה לא מפעיל עליו לחץ למכור ולעמוד ביעד המכירות שהתחייב אליו - לא יוריד מחירים. אני מייצג הרבה מאוד יזמים ואף לא אחד מהם הוריד מחירים או יצא במבצעים. מצד שני, יזמים שעודפי הדירות שלהם לא גדולים, ושמופעל עליהם לחץ מהבנק נאלצים כנראה, בלית ברירה, לצאת במבצעים. במבט קדימה הקיפאון הזה הוא זמני לטעמי, מהטעם הפשוט: עתודות הקרקע מצטמצמות, המיסים עולים והריבית יקרה יותר. לכן זו רק מכה קלה בכנף עד שהשוק יחזור לעצמו".

ינון סבג, סמנכ"ל קבוצת אמבסדור המתמחה בייעוץ ושיווק לחברות נדל"ן, מציין כי חווה את ההאטה בקצב המכירות ולכן החברה מגיבה במבצעים. עם זאת, לדבריו פברואר באופן טבעי הוא תקופה מנומנמת הבאה לפני החגים, ואנשים בדרך כלל עסוקים במסגרות היומיומיות שלהם, "ולכן בתקופה זו אנחנו ממליצים להציע הטבות וזאת בכדי למשוך קונים". 

איזה הטבות אפשר למצוא בשוק?

קידום מכירות משמעותי שנראה לאחרונה נעשה על ידי חברת חן ואיתי גינדי, הבונה את פרויקט ליה פארק בהרצליה. בהודעות שנשלחו למתעניינים בפרויקט לפני כחודש הציעה החברה דירות חמישה חדרים בפרויקט "החל מ־5.39 מיליון שקל", אולם בימים האחרונים שלחה הצעה חדשה לאותם מתעניינים עבור אותן דירות, "החל מ־5.08 מיליון שקל".

המקרה של חן ואיתי גינדי חריג, מאחר ומדובר על הוזלה משמעותית במחיר אותה דירה תוך מספר חודשים בלבד. אולם כשבוחנים את השוק מגלים כי הקבלנים לא בוחלים באמצעים בכדי למכור דירות - במיוחד בתקופת התקררות שווקים.

חיפוש פשוט שערכנו באתרי נדל"ן פופולריים חיבר אותנו לשלל מבצעי מכירות על דירות חדשות במספר אזורים ברחבי הארץ:

חברת שגראוי לייבוביץ' שבונה את פרויקט "סלקטד בגבעה" בגבעת שמואל מציעה: "גם משלמים 20% בחתימה ו־80% בכניסה וגם מקבלים פטור ממדד לשנה!"; בפרויקט של לוינסקי עופר ברמת גן, החברה יצאה "במבצע סוף שנה" במסגרתו רוכשים יקבלו "הטבת 50,000 שקל, מטבח ומיזוג אוויר מיני מרכזי מתנה". עבר חודש מאז אולם המבצע טרם הסתיים, וכיום הוא מוצג כ"דירת גן ברמת גן במחיר מיוחד והטבות חד־פעמיות"

ההטבות המוצעות בשלב זה עומדות על תוספות השוות לרוכשי הדירות כמה אלפי שקלים, ובמקרים נוספים עשרות אלפי שקלים.

בשדרות ששת הימים בתל אביב יפו, הציעה חברת אזורים לפני כחודש "הטבה מיוחדת לרוכשים - שכר דירה של עד 8,000 שקל בחודש לשנה במתנה!". קרדן נדל"ן מציעה בפרויקט של החברה ברמת אלישיב בלוד, "גם וגם! מחיר מיוחד ומטבח משודרג". ובעץ השקד דיברו במונחים של כסף: "עד 250 אלף שקל הנחה ל־5 דירות בלבד" בפרויקט NXT TOWER בבת ים. וחברת אביסרור הציעו לפני כחודש "הלוואת קבלן עד 500 אלף שקל!".

בנוסף, בשוק ניתן למצוא עוד הטבות כמו תנאי מימון נוחים, "תנאי תשלום מיוחדים לזמן מוגבל", "פטור מהצמדה למדד" ועוד.

לגור בקומה גבוהה במחיר של קומה נמוכה

במקרים רבים מדובר על סל הטבות המיועד לזרז סגירת עסקאות, והוא לא באמת גורם הפסד לקבלנים. ינון סבג מאמבסדור מציין כי "ההטבות אפקטיביות ובדרך כלל עוזרות, ובשוק של משפרי דיור ההטבות הללו שוות. אבל לא תמיד ההטבות הללו קונות רוכשים - בסוף מי שמגיע אלה לקוחות רציניים שצריכים עוד משהו קטן בכדי לעזור להם לקבל את ההחלטה".

דוגמה כזו היא הטבה שהבטיחה חברת קרסו נדל"ן שעלתה לאחרונה בשלט חוצות המודיע על הנחה של 5 קומות בפרויקט "אומאמי" בקריית אונו. הכוונה: רכישת דירה בקומה מסוימת במחיר של דירה זהה חמש קומות מעל. אולם, מבדיקה שערך סרגיי גנופולסקי שמאי מקרקעין וכלכלן המומחה באזור פתח תקווה ובקעת אונו עבור גלובס, עולה כי בהתאם למידע המדווח ברשות המסים באותו פרויקט נמכרו לאחרונה דירות בקומות גבוהות במחיר זול מקומות נמוכות יותר, מה שמלמד כי לא ניתן לומר בבירור מה שווי ההטבה שניתנה במקרה הזה. לדבריו, "ייתכן כי מדובר על דירות בעלות מאפיינים עשירים יותר, אולם מהעסקאות שבוצעו בבניין לא ניתן ללמוד מהו הפרש הקומה".

ובכל מה שקשור להטבות הצמדה למדד, סבג מדגיש כי "ככל שזה קרוב לזמן האכלוס זה לא באמת משמעותי".

חברה אחרת שיוצאת במבצעים היא אאורה, המציעה הטבות לארגונים כמו אשמורת והייטק זון. אחד כזה נצפה ב־1 בנובמבר: "5% הנחה ממחירון כל הפרויקטים!".

יעקב אטרקצ'י, בעל השליטה ומנכ"ל החברה, מסביר כי מדובר על מבצעים בכל השנה, ומוסיף כי "בכלל באאורה אנחנו מאפשר מסלול של 20/80 בכל השנה ובכל הפרויקטים. לפני כשבועיים פרסמנו את הנתונים של שנת 2022 ושם אפשר לראות שהמכירות שלנו טובות. אני מזהה ירידה של עד 20% בכמות המכירות, אבל בוודאי לא במחירים". אטרקצ'י סבור כי הפלח שמושפע יותר מהירידות הוא שוק היוקרה, בעוד ששוק הדירות במחירים עד 4 מיליון שקל הוא חזק ויציב.

"תסתכל על ההגרלה האחרונה של דירה בהנחה", אומר אטרקצ'י. "משרד הבינוי והשיכון ורמ"י הגרילו כ־6,500 יח"ד, אליהם ניגשו קרוב ל־100 אלף איש. מה שאפשר ללמוד מכך הוא שכל מי שלא זכה יצטרך לקנות דירה מתישהו, כלומר שהביקושים קיימים ולא יעלמו".

גם סבג מאמבסדור מסכים: "ההטבות הן בונוס ללקוח שמתלבט. לקוח רציני שצריך עוד דחיפה לסגירת עסקה - מטבח יעזור לו כדי לחתום".