המנכ"ל שהביא לעולם את נטוויז'ן עושה קאמבק בתחום מפתיע

לפני כ-15 שנים סיים צבי אלון, יזם ישראלי שמתגורר בקליפורניה, לבנות בית, והתקין על הגג מערכת סולארית. בדיוק באותה תקופה הוא הכיר לראשונה את אחד ממייסדי חברת טיגו (Tigo), המספקת פתרונות לתעשייה הסולארית, שגם הוא ישראלי. כעבור מספר שנים, הם נפגשו שוב. "הוא אמר לי: 'השוק מאוד קשה, הסינים נכנסים, המחירים יורדים, הכול נורא. אתה מוכן להשקיע?'; אמרתי לו שהרגע הוא הסביר לי למה זה לא כדאי", מספר אלון בראיון לגלובס.

● בין צ'אט GPT לנסיקת אנבידיה: סימני בועה שוב כאן, אף אחד לא יודע איך זה ייגמר הפעם | ניתוח 
● מנהל ההשקעות שנזהר ממניות וצופה התאוששות איטית בשווקים | ראיון 
● נמרודי ביקש תגמול שנתי של כמעט 14 מיליון ש', בעלי המניות אמרו "לא"

ובכל זאת, משהו כנראה תפס את תשומת ליבו, והוא החליט לבצע דיו-דיליג'נס לקראת השקעה בטיגו: "השקעתי מאמצים, טסתי לגרמניה, בישראל נפגשתי עם גיא סלע ז"ל (מייסד חברת סולאראדג', העוסקת גם היא בתחום, ש' ח' ו'), שגם התחיל באותה תקופה פחות או יותר. חזרתי ונתתי הצעה להוביל את סבב ההשקעה, חתמתי על הצ'ק - 5-5.5 מיליון דולר - והפכתי ליו"ר".

טיגו מספקת מוצרי חומרה ותוכנה שמגדילים את ייצור האנרגיה של מערכות סולאריות, מגבירים את הבטיחות שלהן ומקטינים את עלויות השימוש. נוסף על כך היא מוכרת מערכות לאחסון אנרגיה, תחום שאליו נכנסה לאחרונה. החברה הוקמה ב-2007 על ידי רון הדר וסם ארדיטי.

כפי שקורה לפעמים בהשקעות, התוכנית שעליה הסכימו בעת ההשקעה לא התבצעה, וב-2014, שני משקיעים ותיקים יותר בטיגו - קבוצת כלל תעשיות וג'נריישן האנגלית - שכנעו את אלון לקחת את תפקיד המנכ"ל.

זו לא הפעם הראשונה שאלון, 72, ישראלי יליד חיפה ובוגר הטכניון, מוביל חברה. בשנות ה-90 של המאה הקודמת הוא הקים וניהל את חברת התוכנה נטמנג', שנסחרה בוול סטריט ונמכרה ב-2008 תמורת כ-70 מיליון דולר. הוא גם ייסד בתוכה את ספקית האינטרנט נטוויז'ן (שאותה ניהלה אשתו דאז רות אלון), והקים את לשכת המסחר קליפורניה-ישראל.

בתחילת דרכו כמנכ"ל טיגו דחף לכיוון שהתברר בדיעבד כפחות מוצלח, כשחתם על חוזה לשלוש שנים עם חברה גרמנית גדולה להשקעה בטיגו ולהפצת מוצריה. "זה לא התרומם - לא לפי הציפיות שלנו ולא לפי הציפיות שלהם. החלטנו לא להאריך את החוזה, ואני קניתי את חלקם בחזרה", הוא מספר. "פיזרנו את ההפצה לעוד ערוצים, ומאז החברה צומחת כמו משוגעת. העתיד די ורוד כרגע".

התמזגה דווקא כששוק ה-SPAC התקרר

כבר לפני שנתיים החליט אלון להביא את טיגו לשוק הציבורי, וכמעט חתם עם חברות SPAC (חברות ללא פעילות, שמונפקות במטרה למזג לתוכן חברה פרטית תוך זמן מוקצב), אך הרגיש שמשהו לא מסתדר בשוק.

דווקא כששוק ה-SPAC התקרר משמעותית חתמה טיגו בדצמבר שעבר על הסכם מיזוג עם חברה כזו, הקשורה לבנק ההשקעות Roth, לפי שווי של 600 מיליון דולר לפני הכסף. המיזוג הושלם החודש, כשבניגוד להרבה חברות שמוזגו ל-SPAC, המחיר שבו החברה נסחרת היום גבוה יותר מהמחיר במיזוג.

למה דווקא SPAC?
"זה לא סוד ששוק ההנפקות החדשות לא בדיוק פתוח היום. לא כל כך היה חשוב לנו הגיוס, כי אנחנו מייצרים מזומנים, אבל רצינו ללכת לציבור. הגידול שלנו יפה, והמתחרות שלנו הן סולאראדג' ואנפייז, שתיהן ציבוריות, עם מאזן חזק והרבה מאוד מזומנים.

"כשהולכים ללקוחות פוטנציאליים, הם תמיד שואלים אותנו: 'אנחנו קונים מוצר ל-25 שנה, אתם עוד תהיו פה?'. ההיחשפות לציבור מוסיפה חותמת לכך שאנחנו בסדר. דבר שני הוא שיש רשימות של לקוחות גדולים, ממי 'מותר' לקנות, ומאוד קשה להיכנס אליהן כשאתה לא ציבורי".

אלון מוסיף כי "בחנו את האפשרויות, והיה ברור ש-IPO יהיה יותר קשה. חשבנו על מיזוג הופכי (reverse takeover) עם שלד בורסאי או חברה בקשיים, אבל אחרי מחקר ירדנו מזה. בסופו של דבר עשינו משהו דומה, אבל עם SPAC, בעסקה מאוד ייחודית ש'עלתה' לנו רק כ-2% מהמניות (בהן מחזיקים משקיעי ה-SPAC, ש' ח' ו')".

לדבריו, חברות SPAC נמצאות היום בבעיה קשה בכל הנוגע למציאת יעדים טובים למיזוג, בזמן שהדדליין שלהן מתקרב, ואם לא ימזגו, ייאלצו להחזיר את הכסף למשקיעים.

"חברות SPAC התחילו לחפש גם יעדים פחות טובים, עם הבטחות לצמיחה בעתיד. למעשה הן הפכו למעין קרנות הון סיכון. אנחנו חברה רווחית, צומחת, ומתאימה למיזוג, ול-SPAC שאליו מוזגנו נותרו 4-5 חודשים עד שהיו סוגרים ומפסידים את הכסף, אז הם הסכימו לתנאים האלה אחרי קצת מו"מ. כולם מרוצים מאוד".

לא חששת מקבלת פנים שלילית מצד השוק, אחרי שכל כך הרבה חברות שמוזגו ל-SPAC אכזבו?
"החשש קיים, ברור, אבל אני מכיר משקיעים: יש להם זיכרון קצר. הם מסתכלים על היום ומחר - היום זה מה שקורה באמת, ומחר זה אם מאמינים לסיפור שלך. וככל שאתה מספק תוצאות, מאמינים לך יותר".

עם זאת, אלון מודע לבעיה של מחזורי מסחר נמוכים יחסית, משום שהסחורה הצפה (float, מספר המניות שניתן לסחור בהן) נמוכה יחסית. הסיבה לכך היא שרוב משקיעי ה-SPAC פדו את הכסף שהשקיעו בו כשה-SPAC הודיע על הארכת התקופה להשלמת המיזוג עם טיגו.

לדבריו, בעלי המניות שנשארו הם "משקיעים טובים, ברובם לטווח ארוך". עם זאת, הוא מתכנן לבצע מהלך ייחודי: לצאת להנפקה חדשה; כלומר, לבצע בקרוב הנפקה משנית שבה יגדל מספר המניות, וכך תגדל כמות הסחורה הצפה. "אני לא רוצה לזרוק שמות, אבל כל הבנקים הכי גדולים רוצים לעבוד איתנו", הוא אומר. "כולם מתרשמים מביצועי החברה, וגם אין הרבה הנפקות".

"מעדיפים להיות שמרנים, כי להיענש זה קל מאוד"

טיגו, בניגוד להרבה חברות שמוזגו ל-SPAC, היא חברה רווחית: ברבעון הראשון השנה היא רשמה לראשונה רווח נקי לא רק על בסיס EBITDA, אלא גם לפי כללי החשבונאות המקובלים (GAAP) - 6.9 מיליון דולר.

כשסיימה את 2022 עם הכנסות של 81 מיליון דולר, היא נתנה תחזית להכנסות של 139 מיליון דולר ב-2023, אך קצב ההכנסות ברבעון הראשון (50.1 מיליון דולר), יחד עם התחזית לרבעון השני (70-74 מיליון דולר) מצביעים על כך שהיא צפויה לעקוף את התחזית באופן משמעותי.

השוק הפתיע אתכם לטובה או פשוט הייתם נורא שמרנים בתחזית?
"היינו שמרנים. אנחנו מעדיפים להיות יותר שמרנים כי להיענש זה קל מאוד, ולשמור על המומנטום זה קשה. אני יכול גם להגיד שבינתיים השוק טוב מאוד אלינו: אנחנו גדלים הרבה יותר ממהירות השוק, ולוקחים נתחי שוק גם מאנפייז וגם מסולאראדג'".

איך אתה מסביר את זה?
"ההבדל בינינו ובינן הוא שסולאראדג' ואנפייז הן מערכת סגורה, אתה מוכרח לקנות את כל החלקים מהן. אצלנו, כל המערכות יכולות להימכר עם המערכות והמוצרים של כל אחד מהמתחרים. יש לנו מעל 50-60 ספקי ממירים שמשתמשים במוצר שלנו כדי למכור, ומגדילים לנו את המכירות.

"דבר מעניין יותר, הוא שעלות הארכיטקטורה של מערכת הליבה שלנו, MLPE, היא חצי משל סולאראדג', מה שמאפשר לנו למכור במחיר נמוך יותר, יחד עם ביצועים טובים יותר, שמייצרים 1.5%-3.5% יותר אנרגיה, לפי דוחות חיצוניים.

"ועוד דבר שהשוק אוהב אצלנו הוא שלטיגו יש מוצר אחד שנמכר להתקנות ביתיות, מסחריות או גדולות, ומתאים לכל טווח האספקה של הפאנלים. למתחרות יש מוצר אחר לשוק הביתי ואחר למסחרי, והמפיצים פחות אוהבים להחזיק מוצרים שונים לשווקים שונים".

איך יכול להיות שעלות הייצור שלכם נמוכה משמעותית משל המתחרות, שהן גדולות בהרבה?
"חשבון פשוט: הטרנזיסטור זה הרכיב האלקטרוני הכי יקר במערכת, והארכיטקטורה שלנו מאפשרת ביצועים טובים יותר בפחות רכיבים".

מה הסיכון בתחרות מצד יצרניות סיניות זולות?
"הסיכון קיים. זה שיש היום קצת סנטימנטים בעולם נגד סין גם עוזר, כי זה עושה לנו את החיים יותר קלים בתחרות. יש עוד משהו שעוזר לנו ופחות ידוע. אנחנו מוכרים את היחידה ב-30 דולר לערך, כמעט חצי מסולאראדג', עם שולי רווח יפים מאוד ו-25 שנות אחריות. אנשים לפעמים לא מבינים כמה קשה לבנות יחידה בפחות מ-30 דולר ולתת אחריות לשנים - אתה לא רוצה לראות אותה יותר, כי אם ראית אותה שוב הפסדת כסף. היו כמה שניסו להיכנס לתחום ונכשלו כי זה דורש הרבה מאוד ידע, מעבר לפטנטים ולהגנות האחרות".

נוסף על כך, לדבריו, נכנסות בשנים האחרונות דרישות רגולטוריות בנושא בטיחות - מערכות שנמצאות על גגות צריכות להיות עם כיבוי מהיר, כך שבמקרה שריפה יפסיקו לייצר אנרגיה תוך 30 שניות.

החברה מנוהלת מארה"ב; יש פעילות גם בישראל?
"יש לנו משרד גדול וגדל ברעננה, עם 34 עובדים, מתוך 205 בכל החברה, ואנחנו מחפשים עוד אנשים טובים. עשינו גם רכישה בישראל לפני מספר חודשים, ואנחנו מאוד מרוצים. מבחינת משקיעים מישראל, כלל תעשיות הם הגדולים, ולפחות ממה שהם אומרים לי - הם מרוצים. אבי פישר היה איתנו בטקס פתיחת המסחר בנאסד"ק כשהתחלנו להיסחר".

 מערכות צפות של טיגו בישראל / צילום: Tigo Energy

המייסדים עדיין מחזיקים במניות?
"כן. אחד עוד עובד אצלנו. מה שמגיע מגיע - הם הקימו את החברה וכל אחד עשה כסף ממנה".

זה סיבוב שני שלך כמנכ"ל בוול סטריט; מה השתנה מאז נטמנג'?
"היום יש הרבה יותר שותפים לניהול החברה, בגלל כל הרגולציה והדרישות. זה עושה את החיים קצת יותר מעניינים וקצת יותר מסובכים. אני מבין את הסיבה והמטרה של הגנה על בעלי המניות אבל אני חושב שקצת הגזימו - יש הרבה יותר תהליכים ופרוצדורות וקצת פחות גמישות להנהלה וליזמים.

"מבחינת מה שהמשקיעים מחפשים, זה לא השתנה, והשאלות הן אותן שאלות - מה הגידול, מה הצפי, הסיכון, 'אתה קטן, איך תיקח נתח מהמתחרים' וכדומה. גם החלוקה די דומה, יש משקיעים שאוהבים את המבוססים עם תשואה יותר נמוכה, ויש כאלה שמעדיפים השקעות עם יותר סיכון וגידול יותר גדול".

ברמה האישית, אתה מנהל את טיגו כמעט עשור; מה התוכניות?
"כשהשקעתי, בתוכנית שלי לא היה הטייטל מנכ"ל, הייתי יו"ר והייתי מוכן להגיע רק פעם ברבעון. טיגו מבחינתי היא ההשקעה האחרונה שלי שדורשת עזרה ולא רק כסף, אני לא מתכוון לקחת עוד אחת.

"בטיגו יש לי צוות מצוין, ובראייה לטווח ארוך אני רוצה להגיע חזרה לתפקיד יו"ר פעיל, אבל זה לא יקרה מחר. כמו שהוכחתי לא פעם, אני רץ מרתון ולא ספרינט, לא כמו הצעירים שמקימים חברה, עושים כסף ועוברים לבאה בתור. מצד שני אני גם לא צעיר, ולא צריך את זה בשביל הכסף. תרמתי למטרות צדקה עד היום יותר ממה שאי פעם אשתמש".