הסוכנות הפיננסית שמנהלת 40 מיליארד שקל: "כל מי שהורישו לו דירה בגוש דן יכול להשקיע"

מי שמכיר את עולם ההשקעות הישראלי, יודע עד כמה האופנה המשתנה שולטת בו, לא רק בבחירת אפיקי השקעה אלא גם בזהות בתי ההשקעות בהם מנוהלים כספי הציבור. לא אחת לומד הציבור דרך התקשורת הכלכלית על זרמים תת קרקעיים עזים, שהובילו להעברה של מיליארדי שקלים מבית השקעות אחד לאחר.

● טעות או פרקטיקה של ממש: מה אפשר ללמוד ממקרה "השופטת הממהרת"? 
● בינה מלאכותית במקום עובדים? ההיסטוריה מלמדת שזה לא כל כך פשוט 

מאחורי הקלעים צמח בשנים האחרונות ענף התכנון הפיננסי, שאחראי לאותן תזוזות טקטוניות. עובדיו אינם מנהלי השקעות, אלא בונים למעשה מעין "תיק על" ללקוחות האמידים ביותר (כאלו שהיקף נכסיהם הנזילים מוערך ב־2 מיליון שקל ויותר).

בתוך כך, הם אחראים כאמור לא אחת על העברת כספים בין בתי ההשקעות השונים, גופי הגמל וקרנות פנסיה. ובעוד שהם משרתים את העדפות הלקוחות שלהם, הם חשופים לביצועים של מרבית השחקנים המרכזיים בשוק.

המתכננים הפיננסיים לא יבצעו את ההשקעות בעצמם, אבל אמורים לדעת להמליץ מי כן, וזה עיקר כוחם. חלקם פועל לפי רישיון של יועץ פנסיוני, שדומה לזה של סוכני הביטוח. הם פועלים למעשה מול כלל הגופים הפיננסיים, וטוענים שהלקוח הוא מרכז עולמם.

מי שהפכה לאחרונה לשחקנית מרכזית בשוק התכנון הפיננסי היא חברת ארבע עונות, שבשליטת בית ההשקעות אי.בי.אי  (65%). על פי אתר החברה, היא מתמחה בהתאמה של ניהול ההון ביחס לצרכי ודרישות הלקוח, ומעניקה מעטפת פתרונות בתחומי ביטוח, פיננסים, חיסכון, פנסיה ומיסוי. עוד היא מציעה שירותים מקצועיים הנוגעים בין היתר לתכנון והכנה לפרישה לגמלאות, העברת עושר בין דורי, ניצול הטבות מס ועוד.

"99% מהאנשים בעולם כיום לא יודעים איפה הכסף שלהם מושקע וגם לא מה רמת הסיכון בכך", אומר מורן סיטון, מנכ"ל ארבע עונות ושותף בחברה. "אני מדמה את זה לאדם שמגיע לבית הכנסת ולא יודע למה להתפלל; מה הוא רוצה שיעלה, הריבית? האינפלציה? המניות? הוא הרי לא יודע איפה הכסף שלו נמצא".

"יודעים את כל התשואות בשוק, לפני הלקוחות"

סיטון הגיע לעולם התכנון הפיננסי מהמערכת הבנקאית (דיסקונט ) והיה מראשוני הפעילים בתחום. בסוף מרץ האחרון בוצעה קפיצת מדרגה בפעילות החברה שבניהולו, בעקבות מיזוג פעילויות עם המתחרה, נטו תכנון פיננסי. בעסקה רכש אי.בי.אי כ־30% מתזרים ההכנסות העתידי של נטו, שתמשיך לפעול תחת שמה, ואיחד את סליקת כלל העסקאות תחת ארבע עונות.

התוצאה היא סוכנות פיננסית שמפקחת לדברי סיטון על נכסים פיננסיים בהיקף מצטבר של 40 מיליארד שקל, עבור עשרות אלפי לקוחות - כשישית משוק התכנון הפיננסי בישראל, להערכתו. מודל ההכנסות שלה החברה אינו מבוסס על עמלות מהלקוחות, אלא על גביית עמלת הפצה מגופי ההשקעות השונים שמולם היא פועלת.

מה בעצם אתם עושים?
"היום אתה שואל לקוח 'איפה נמצא הכסף שלך?', והוא לא יודע. אתה שואל אותו - מה רמת הסיכון הכוללת של כל הנכסים שלך? הוא לא יודע. לכל היותר הוא יושב מול מנהל ההשקעות בסניף הבנק, אבל גם הוא לא יידע להגיד איפה הפנסיה או קופת הגמל. המטרה של תכנון פיננסי היא לסייע בבניית מפת הנכסים של הלקוח - הוניים, אלטרנטיביים, נדל"ן, קצבתיים (פנסיה וגמל) וכדומה. ההסתכלות צריכה להיות גם על רמת הסיכון הגלובלית, כולל שיקולי מיסוי".

סיטון מסביר כי "לפני 15 שנה עוד היית מתקשר ישירות למלון להזמין חדר, או לסוכן הנסיעות שלך. כיום יש לך בוקינג.קום, משלוח אוכל דרך וולט או תן ביס, וכן הלאה. בעולם הפיננסי, אנחנו סוג של בוקינג.קום שנותן ליווי מתמשך. אנחנו בודקים מה הצרכים של הלקוח, ואז ממפים את כל הנכסים שלו".

איך אתם מפקחים על התיק של הלקוח?
"אנו סולקים את כל המידע ומכירים לעומק את התשואות של כל השחקנים בשוק. אנחנו למעשה יודעים מה התשואות של קופות הגמל למשל, הרבה לפני שהציבור קורא עליהן בעיתון. משום שאנחנו סולקים את הסכומים ולכן יכולים לחשב אותה בעצמנו. אנחנו גם יודעים למשל איזה גוף מוסדי מחזיק ביותר מדי נכסים לא סחירים".

זה מרכז לא מעט כוח בידיים שלכם.
"היינו אחראים לצמיחה של בתי ההשקעות הבולטים. כשראינו מנהלי השקעות איכותיים בחלק מהמקרים, שכנענו להעביר אליהם כספים. ארבע עונות, יחד עם שאר המתכננים הפיננסיים, מזיזים את התעשייה".

סיטון אינו מוכן לפרט האם היה לסוכנות חלק ביציאת הכספים המסיבית מניהולו של בית ההשקעות אלטשולר שחם , או בצמיחה המהירה של בית ההשקעות מור   בשנה האחרונה.

בהתייחס לקשר מול בעל השליטה, בית ההשקעות אי.בי.אי, סיטון מדגיש כי בין הגופים קיימת הפרדה מלאה בדרך קבלת ההחלטות, בפרט כאשר אי.בי.אי חדלה לעסוק בשוק הפנסיוני ובניהול מוצרי חיסכון ארוך טווח, מאז שנת 2020. לטענתו אי.בי.אי מהווה כיום אחוזים בודדים מסך הלקוחות והנכסים של ארבע עונות.

לאן יש לכם לצמוח?
"ארבע עונות (לאחר עסקת 'נטו') מעסיקה 300 מתכננים פיננסיים. אנחנו צומחים בהיקף הנכסים בין 20% ל־30% בשנה. הקורונה הייתה התקופה הכי טובה שלנו לגיוס לקוחות חדשים, כי היועץ בבנק לא נתן מענה. הלקוח רוצה מישהו שיחזיק לו את היד. רק המתכנן הפיננסי יענה לו לטלפון ביום שישי שעה לפני הקידוש. איזה בנקאי יענה במועד כזה?

"בימים של פרוץ המגפה ישבנו על הטלפון והחזקנו ללקוחות שלנו את היד", הוא משחזר. "לחצנו עליהם לא לממש. הכרנו מקרים של אנשים שהפסידו מאות מיליוני שקלים, בגלל שנלחצו מהמפולות. אנשים נכנסים ישר לפאניקה והולכים לצעדי קיצון באמצע המשבר בשווקים. אין שום מערכת שיודעת להכין את הלקוח לזמן משבר כזה. אמרתי ללקוחות 'אני לא יודע מה יקרה (כרגע), אבל אני איתכם. בסוף אנשים יחזרו לטוס ולמסעדות. ואם הם לא יחזרו אז הכסף שלכם כבר לא מעניין ממילא'".

ובחזרה לנושא הצמיחה, כמה לקוחות פוטנציאליים בעלי הון נזיל של מיליוני שקלים כבר יש?
(צוחק): "בגוש דן כיום, כל מי שנפטר והיו לו שני ילדים, רק מההחזקה בדירה ותנאי ההשתכרות שלהם, הילדים כבר הופכים למשקיעים כשירים (בעלי הון של לפחות 8 מיליון שקל, ח' ש'). הצורך בנו קיים משום שאין גוף שמייצר פתרון טכנולוגי מקיף לציבור. בדרך כלל אתה רואה רק חלק מהנכסים שלך, אנחנו שואפים להראות את הכול".

"נזיז כסף ממי שלא מוטה לשוק הסחיר"

מה תמונת המצב בעולם ההשקעות כיום?
"היינו בעולם של כסף זול, ונכנסנו לעולם של ריבית ואינפלציה גבוהות. המשמעות היא שנוצרו המון הזדמנויות בשוק החוב. תיק אג"ח איכותי יכול להשיג תשואה מעניינת כיום. במח"מ (משך חיים ממוצע) של שלוש שנים אפשר להשיג כיום תשואה שנתית של 6%-7%".

מה העמדה שלך לגבי השקעה בנכסים לא סחירים?
"אחרי סביבת ריבית אפסית תקופה מאוד ארוכה, חלק מהגופים המוסדיים הפכו למוטי נכסים לא סחירים בחיפוש אחר תשואות. לאחרונה השוק הסחיר (אג"ח ומניות) חוזר להיות מעניין, ורואים הבדלים בביצועים בין השחקנים השונים, כך שאם שחקן היה מוטה לרכיב הלא סחיר, אנחנו נזיז את הכסף משם".

סיטון מקפיד להדגיש כי ההעדפות של הלקוח הן הבסיס להרכבת תיק השקעות מפוזר: "בסוף יש לנו בוס אחד, וזה הלקוח. המתכנן הפיננסי יתאים לו את מנהל ההשקעות. אם לקוח רוצה להמיר מיליון שקל ל־300 אלף דולר, אנחנו נשיג לו את המחיר הטוב ביותר. אפשר לחסוך 10,000 שקל ויותר בעסקה כזאת, והלקוח מבין את זה".

אז מה צריך לעשות "מר ישראלי" עם התיק שלו?
"הוא צריך להבין מה הרגישות שלו לסיכון. אחרי זה לדעת איפה הכסף שלו נמצא. בשלב הבא, כל אחד ישאל את עצמו: מה מטרת ההשקעה? לאן רוצים להגיע? האם יש למשל איזה סכום גדול שנדרש למשוך עוד חודשיים? מה שאנחנו עושים זה קודם כל מרכזים את כל הנכסים השונים, ובודקים אם כל המוצרים באמת עונים לדרישות הלקוח.

"צריך לקחת שיקולי מיסוי בחשבון, זה חשוב מאוד. באזור מסוים בתיק שלך, כמו קרן השתלמות, אתה אולי פטור ממס על רווחי הון (אם הקרן נזילה), אז למה להשקיע סכומים גדולים באפיק אחר, שבו מימוש הרווחים ייצור תשלומי מס למדינה? ניהול נכון של שיקולי המיסוי, בחישובי ריבית דה ריבית ל־30 שנה, יכול להכפיל את הקצבה הפנסיונית ללקוח".

עוד מונה סיטון פיזור באופן סקטוריאלי וגיאוגרפי רחב של ההשקעות, לצד קרנות מחקות מדדים בשווקים דומיננטיים בחו"ל, צמצום הקורלציה לתנודתיות השווקים הסחירים, באמצעות הקצאה של כשליש מהתיק למוצרים אלטרנטיביים, והתמקחות על עמלות ניהול שיכולות לכרסם בפוטנציאל התשואה.