הבכיר בחברת הייעוץ הבינלאומית שמסביר כיצד לעשות עסקים עם הסעודים

האפשרות שערב הסעודית תסכים לנורמליזציה עם ישראל, בתיווך אמריקאי, מציתה את דמיון הקהילה העסקית בישראל. יחסים עם יצואנית הנפט הבכירה בתבל והכוח הכלכלי החזק ביותר באזור, מדינה שנמנית על ה־G20, עשויים "להצית" לא רק גל נורמליזציות עם מדינות האזור - אלא גם להוות מאיץ משמעותי להשקעות בישראל. 

● דנמרק: שר ההגנה פרש מתפקידו אחרי פרשת רכש התותחים מאלביט 
● רכבת לריאד? האינטרסים מאחורי השיחות על הסכם עם סעודיה 

עם זאת, הסכמי אברהם ונהירת הישראלים לדובאי ולאבו־דאבי לימדה כי ישנם ישראלים רבים שחשבו כי אם מדינה עשירה בממון ובנפט, אזי מדובר במקור פוטנציאלי לקבלת "כסף קל". אולם, אלו שעשו זאת למדו במהרה על בשרם כי האמירותים אמידים לא רק בשל הנפט, אלא גם בזכות יכולות ניהוליות מצויינות וניסיון רב בזיהוי הזדמנויות נכונות. ומה שנכון לאיחוד האמירויות, נכון ביתר שאת במקרה של ערב הסעודית.

מי שמעורה מאוד בנושא הוא רובין ג'ופה, אמריקאי שלפני כשנה מונה לשותף ומנהל אזור המזרח התיכון, אפריקה ודרום אסיה של חברת הייעוץ והמחקר פרוסט אנד סאליבן. החברה פעילה ביותר מ־40 מדינות, וג'ופה מוצב בעצמו בערב הסעודית.

פרוסט אנד סאליבן בונה ללקוחותיה אסטרטגיה, מסייעת בגיוס כספים ועוזרת במיתוג. בין לקוחותיה בחו"ל ניתן למנות חברות ענק כמו בואינג, אינטל וב.מ.וו, ובישראל ישנן רפאל, ICL (כי"ל לשעבר) והבורסה לניירות ערך. עם זאת, כשעוסקים בערב הסעודית, שבה פרוסט אנד סאליבן מפעילים סניפים בריאד ובג'דה עם עשרות עובדים, בולטת עבודה עם שני גופי ענק: קרן ההשקעות הסעודית (PIF) שמחזיקה בנכסים בשווי כולל של כ־776 מיליארד דולר, וחברת הנפט הלאומית "עראמקו", שסיימה את הרבעון השני של השנה עם רווחים בסך 30.1 מיליארד דולר.

בראיון מיוחד לגלובס, שחלקו התקיים בעברית, ג'ופה מסביר אילו תחומים מעניינים את הסעודים, מהם מאפייני ההתנהגות המקומיים, משתף על אורח חייו בערב הסעודית, וקובע: בניגוד להתפתחויות המהירות בעקבות הסכמי אברהם, יחסי ישראל־ערב הסעודית יתפתחו "בצעדי תינוק".

"סבלנות ונימוס הן מילות המפתח"

"אנחנו מציעים לממשלה הסעודית כיצד להשקיע, אם זה בעיר ניאום, או אם זה למשרד התעשייה בהחלטות כיצד למשוך חברות לערב הסעודית", מסביר ג'ופה על פעילות פרוסט אנד סאליבן בממלכה.

ניאום היא פרויקט הדגל של נסיך הכתר הסעודי מוחמד בן סלמאן שנפרס על פני 26.5 קמ"ר, ההשקעה המוערכת בו עשויה להגיע ל־500 מיליארד דולר, ולפחות לפי הצהרות מיועד להתבסס באופן מוחלט על ייצור חשמל מאנרגיות מתחדשות.

הקצה הצפון מערבי של המיזם, שהמשאבים הכספיים שלו מתבססים על קרן ההשקעות הסעודית שמכיר ג'ופה היטב, נוגע במיצרי טיראן - הכניסה לים סוף.

עבור ההמחשה לקרבת המיזם לישראל, משך נסיעה מעקבה שבירדן הסמוכה לאילת, עד לאזור שבו נמצא הפרויקט - אורכת כשעתיים וחצי בלבד.

בניאום, פרוסט אנד סאליבן עובדים "על כמה סקטורים שאנחנו לא יכולים להרחיב", אומר ג'ופה שטרם היה שם פיזית, אבל חלק מהצוות שלו היו. "זה פרויקט מדהים בסקטורים רבים, כמו מלונות ומדע". לגבי הזווית הישראלית בפרויקט הענק, הוא מוסיף: "הכל זה עסקים, וכשתהיה נורמליזציה אז הדברים ייפתחו. במיוחד אם אתה הטוב בתחומך. אם אתה השני אז תשכח מזה, כשמדובר בסעודים".

אל התפקיד הנוכחי במזרח התיכון ככלל ובערב הסעודית בפרט, הוא הגיע לאחר קריירה ארוכה במזרח הרחוק - שם ניהל את פעילות פרוסט אנד סאליבן ביפן. "את רוב חיי העברתי באסיה, אבל רציתי לבוא לאזור הזה כדי להביט לעבר העתיד. יש כל־כך הרבה מיזמים שמביאים הזדמנויות מרתקות".

ארץ השמש העולה מהווה את אחד השווקים הצומחים ביותר של חברת הייעוץ. "התקופה הנוכחית של ישראל עם ערב הסעודית מזכירה לי את התפתחות היחסים הכלכליים של ישראל עם יפן", אומר ג'ופה. "כשהישראלים נכנסו ליפן חשבו שהם יהירים, כי הם מאוד דוחפים. זמן שווה כסף, וחברות שיצליחו בערב הסעודית הן אלו שיקחו את הזמן להשקעות. זה לא יקרה בן לילה. אם זו תהיה הממשלה או פרויקטים משותפים, חברות צריכות לקחת בחשבון שייקח זמן לפיתוח השוק. סבלנות היא המילה החשובה".

מהם הסקטורים שיניבו את התועלת הרבה ביותר מנורמליזציה בין ישראל לבין ערב הסעודית?
"הסעודים עוסקים רבות בסטארט־אפים של חדשנות, נושא שישראל טובה בו. טכנולוגיות איכותיות רבות מישראל לא ממומשות בערב הסעודית, בגלל הפוליטיקה". בכל הנוגע לתחומי עניין, ג'ופה מוסיף כי הסעודים מתעניינים מאוד בחדשנות בתחומי ההתניידות וטכנולוגיות לייעול הליכי הבנייה. "כיום מבינים כי החומרים שהשתמשנו בהם בעבר - הם לא בהכרח מה שיהיה בעתיד. לכן, כימיה מעניינת והפכה לנושא צומח באזור".

מה בנוגע לתעשיות הביטחוניות?
"בשלב הראשון צריכה להתרחש הנורמליזציה, ואם זה יקרה - הנושא הזה לא יהיה על השולחן כבר ביום למחרת". בנוגע לתרבויות העסקיות המקומיות, הוא מוצא ששני העמים שאפתניים, אך מדגיש בפני הישראלים כי "התרבות הסעודית לא דומה לפלסטינית, היא אפילו שונה לחלוטין. השפה של הסעודים היא יותר מנומסת, ועל כן צריכים לנהוג מולם בנימוס".

מה התדמית של ישראל בתוך ערב הסעודית?
"לא מדברים על זה כאן, אף שברור שיש כאן אנשים מסוריה ומלבנון. יש רגשות בנוגע לישראל, אבל זה לא בכל מקום". ג'ופה אף מציין: "אני בטוח שהממשלות נפגשות, הן גם מדברות בטלפון אבל לא עושות זאת ציבורי".

בפני הבכיר בפרוסט אנד סאליבן בולטת לעין הופעה רבה יותר לאחרונה נוכחות של המילים "ישראל" ו"נתניהו" בתקשורת הסעודית. "צריך לקרות כאן 'תן וקח', אף אחד לא יקבל 100% ממה שהוא רוצה. יש התעניינות בנוגע לישראל, אבל עדיין יש הרבה חדשות שליליות - אז יש בלבול".

מן הזווית העסקית, הוא מסביר כי האזרח הסעודי לא ממש מכיר את ישראל - אף שיודעים כי היא מדינה רוויית טכנולוגיה. "הסעודים מתעניינים בללמוד, זה דבר שאני אוהב אצלם. בעת שבה ארה"ב ומדינות אחרות מביטות לעבר, הסעודים שואפים רק לשפר לעתיד".

מה הישראלים צריכים לדעת על עשיית עסקים בערב הסעודית?
"הסעודים הם לא אגרסיביים. הם לא רוצים את המחיר הטוב ביותר, אלא את האיכות הטובה ביותר".

לא רק נפט: השקעות של מיליארדים במימן

סוגיה משמעותית עבור הסעודים היא פילוח מקורות ייצור החשמל. דלקים פוסיליים, גז טבעי ונפט, עדיין מהווים כ־99% מהמקורות, והיקף הייצור מאנרגיה סולארית עומד על 1 ג'יגה-וואט מותקן בלבד - מקום 45 בעולם. "על אף הנפט, הסעודים רוצים להיות יציבים יותר אנרגטית", מסביר ג'ופה.

עראמקו, כצפוי, היא לקוח משמעותי של פרוסט אנד סאליבן ברמה הבינלאומית, כאשר הסעודים מעסיקים את החברה בעיקר בנושא נגזרות הנפט, ובמיוחד פלסטיק. לגבי ישראל ומהי עשויה להפיק מנורמליזציה מצד עראמקו, ג'ופה מסביר שהחברה משקיעה בנושא הפחתת פליטות הפחמן, וכי "הם מתעניינים יותר בפיתוח ההיצע ופחות האספקה".

עבור המשימה הזו, בריאד עוסקים בביזור מקורות האנרגיה שלהם לעבר אנרגיות מתחדשות. זה בא לידי ביטוי, למשל, בקידום "דלק העתיד" - המימן הירוק. את המימן מייצרים מתהליך שבו זרם חשמלי מפרק את המים ליסודות שמרכיבים אותו, מימן וחמצן - ואם הפירוק מתבצע בעזרת אנרגיה מתחדשת אזי הוא מימן ירוק. אותו הדלק כבר משמש כיום להנעת כלי תחבורה שונים, בהם משאיות, במקום דלקים מזהמים - אולם הוא עדיין נמצא "בחיתוליו". בין האתגרים שעדיין מקשים על השימוש בו נוגעים לצורך בקירור משמעותי ובאחסון ייעודי, מה שמוביל לצורך בהקמת תחנות סמוכות לייצור. כל האתגרים הללו לא מונעים מהסעודים להשקיע הון רב במימן הירוק, מיליארדי דולרים כדבר שבשגרה.

בה בעת, הסעודים שמים דגש על אגירה. אנרגיה סולארית נחשבת לבלתי יציבה, משום שהיא תלויה בשמש ובמצבים שמאפיינים את אזור ערב הסעודית - כמו אובך.

בימים אלה, העיר ריאד מתמודדת מול בוסאן ורומא על הזכות לארח את תערוכת "אקספו 2030", כאשר ההחלטה צפויה להתקבל בנובמבר הקרוב. "אנחנו בוחנים כיצד אפשר לעזור במיתוג", מספר ג'ופה על מעורבות פרוסט אנד סאליבן. "חזון 2030 הסעודי הוא שאפתני, ובמסגרתו הם רוצים לקדם את הכלכלה והחברה".

לסיכום, מה העצה שלך לישראלים בנוגע לערב הסעודית?
"אם יש הסכם, אז זה לא אומר בהכרח שיש שלום ברמה המנטלית. ערב הסעודית היא שוק נפלא. אני לא איש פוליטי, אני עוסק בעסקים. אם ישראל יכולה לתרום בכמה סקטורים, הם ישנו את הסעודים ויהפכו את השלום לטוב יותר ומהיר יותר".