"יש פחות עסקאות, מתווכים עוזבים את המקצוע, כבר לא עושים 100 אלף שקל בחודש"

איך מתמודדים כשיש ירידה משמעותית בעסקאות, אין עבודה בכלל?
"המצב בשוק זמני. אנשים יושבים על הגדר וממתינים, ואני צופה שברגע שהריביות קצת ירדו - תהיה התנפלות בשוק. גם בהקשר של היקפי העבודה של העוסקים בענף הנדל"ן.

"היום עיקר עבודתנו הוא סביב עסקאות מורכבות. גם הבנקאים כבר יודעים את זה, ובכל פעם שאני מרימה טלפון אומרים לי - 'שוב בקשה כזו, גילה אין משהו פשוט?'.

"בעסקאות מורכבות אני מתכוונת לכך שיש לא מעט משפחות שההחזר החודשי של המשכנתה שלהן קפץ בצורה מטורפת, והן לוקחות הלוואה לסגור מינוס והלוואה על הלוואה, ויש המון עסקאות כתוספת לכיסוי חובות.

"במקרה הטוב, אנשים מגיעים אלינו עם חובות ששולמו ואנחנו מרווחים את החשבון ואת מרווח הנשימה. יש מקרים שההחזר עלה ואנחנו עושים מיחזורים לחלק מהמשכנתה. הבנקים מאפשרים בימים הללו שעבוד שני לדירה ככה שאנחנו מנתחים מה כדאי להשאיר מבחינת ריביות טובות בבנק הקיים ומה לפתוח למו"מ עם בנק אחר. העסקאות הללו הן מורכבות ולכן התמחור של ליווי כאלה מקרים, גבוה יותר".

 גילה בן עובד, יועצת משכנתאות וכלכלת המשפחה / צילום: תמונה פרטית

אתם לא חוששים מהירידה בהיקפי העסקאות ולקיחת משכנתאות לאורך זמן?
"יש ירידה בסך העסקאות במשרד שלנו, אך התמחור של כל תיק יותר גבוה כשמתעסקים בעסקאות לא פשוטות. מגיעים מסורבים בבנק, שכבר הסתבכו. גם בתחום של נכסים בחו"ל יש יותר היקפי עבודה ואנשים מגיעים אלינו גם להלוואות לרכישת הנכסים שם.

"אנחנו מגיל 16 עובדים וחוסכים שקל לשקל ומשקיעים בנדל"ן כל חיינו, כדי שנוכל לפרוש מוקדם. כשכולם בילו אנחנו קרענו את התחת ובגיל 18 קנינו מגרש ראשון ובנינו בית - מה שעושים אנשים בגיל 40. כדי להצליח גם בתקופות קשות בן אדם צריך לחשוב על הכנסה פסיבית ככל האפשר משכירויות".

מה עושים בתקופה הזו, ומה עם הקולגות?
"זה זמן טוב לחזק את תשתיות המשרד מבחינת הארגון הפנימי. לומדים את מערכות הבנקים ואיך לבצע את עבודתנו בצורה יותר דיגיטלית, במחשבה שכאשר נחזור לעבודה מאומצת זה יהיה קל יותר. יש לנו יכולת וכלים לנהל אבל צריך להתחדש ולהתקדם. אני כן רואה קושי של אנשי מקצוע בענף שלוקחים הלוואות בשביל להרים את הראש בזמן הזה. למי שאין עוגן זו באמת בעיה. אנשים שאני מכירה בענף עברו לתחומים אחרים בתוך העיסוק, כמו התחדשות עירונית או עסקאות בחו"ל. יועצי משכנתאות שלא עשו מעולם עסקאות מורכבות של מסורבים בבנקים ולא העזו להיכנס לתחום, נכנסים יותר ויותר לעסוק בכך, כי השוק דורש את זה בעיקר כרגע".

איך מתמודדים כשיש ירידה משמעותית בעסקאות?
"אני מנהל את המשרד ואנחנו פועלים מ־2016. ההתמחות הכי גדולה שלנו היא גבעתיים וצפון רמת גן, אבל גם תל אביב וחולון. כרגע זה נהיה צוואר בקבוק ודירות עוברות ממתווך למתווך לשיווק מחדש. תמיד אפשר לתווך מחדש - להוריד מפרסום לתקופה ולהחזיר אחרי כן. אני אוהב דירות שכבר ניסה למכור מתווך אחר, כי המוכר יותר בשל ויש פידבקים מהשטח לנכס ממי שהגיע והתעניין לרכוש.

"לגבי הקיפאון, אמנם היקף העסקאות ירד ואין ספק בכך, אבל אנחנו עובדים יותר קשה. הרי עדיין אנשים בישראל קונים נדל"ן. המחירים מעט ירדו, אבל הם עלו במשך תקופה בקצב מסחרר ולא הגיוני. היינו מוכנים לקיפאון הזה, אם מבחינת הוצאות ואם ברמה המנטלית. לא נכנסו להשקעות גדולות ושמרנו לעצמנו הון להתמודד עם ימים כאלה.

 צח בן בסט, מתווך / צילום: תמונה פרטית

אבל מה עושה מתווך כשאין עסקאות?
"יש עשייה, כל יום מראים דירות ומשווקים נכסים, מקבלים טלפונים ובסוף מגיעה העסקה. אם מגיעים לנכס 10־15 לקוחות שאומרים שיקר להם והמוכר לא ישנה את המחיר - זה לעבוד בניוטרל. אבל מתווך טוב מתקדם, הולך ללקוח ומוריד במחיר כדי לסגור. הגישור על פער של כמה אלפי שקלים בין המוכר לקונה, או בין שוכר למשכיר - זאת עבודה מאוד משמעותית של המתווך. אנחנו הולכים טיפה למטה במחירי הנדל"ן - זה התיקון של העליות".

מה עם הוצאות שוטפות? האם מתווכים עצמאיים פונים למשרדים עכשיו?
"יש ירידה בהכנסות ממכירות וגם מירידת המחירים. אנחנו עושים לבד את השיווק והתוכן. בשנים האחרונות הרבה אנשים בתחום התפתו ובעצם ממש קל להוציא כספים. מקבלים כל הזמן הצעות ומלא הודעות לפרסם, או פליירים או לקחת רחפן לצילומים, להוסיף קידומים ברשתות דרך ספקים. אנחנו קצת מיושנים, ולא מוציאים עבודה החוצה לספקים.

"יש אולי מתווכים שעבדו בבית ובלי משרד וכעת אולי פונים לצוות של משרד. אבל מי שיוצא ממשרד תיווך לא יעבור למשרד אחר - הוא ייצא מהמקצוע".

איך מתמודדים כשיש ירידה משמעותית בעסקאות?
"כרגע בגלל הקיפאון בשוק עשיתי שינוי של 180 מעלות ואני מתמקד בעסקאות של דירות שהרוכשים שלהן לא הצליחו לעמוד בהחזרי המשכנתה, והדירה יוצאות לכינוס. אני מוכר את הנכסים בתהליכי התמחרות.

"לפני כן, עבדתי במשרד שנתן שירותי שמאות והיטלי השבחה לוועדות המקומיות. בכינוס הנכסים מדובר באנשים שלא עומדים במשכנתאות. אם בעבר בכינוס נכסים הייתי רואה מגוון אנשים, נניח אדם מבוגר או הייטקיסט שפוטר, כיום רואה יותר אנשים מתחום הנדל"ן שמגיעים למצב קשה, לא עומדים בהחזרים והבנקים מוציאים את נכסיהם.

"התחלתי כמתווך, ולדעתי בתחום התיווך הכי מרגישים את הקיפאון. עד שמייצרים עסקאות לוקח המון זמן ומשאבים. יש הרבה הוצאות מסביב".

לא כולם מצליחים לזוז לנישה אחרת. אתה מרגיש את זה בסביבתך?
"אתמול פנה אליי עורך דין שעובד עם החברות היזמיות הגדולות ביותר בענף, ובייצוג של 20־30 מיליון שקל בחודש, ומספר שהיום הוא לוקח כל תיק. בעבר הייתי רודף אחריו שיעבוד איתי, ופתאום עורך דין כזה בכיר פונה אלי. גם רואי חשבון שמנהלים דוחות של עוסקים בתחום הנדל"ן איבדו עבודה וגם הם פונים לקבל עוד עבודה.

"המצב של המתווכים ממש קשה. יש משפחות, לשלם גנים לילדים, אין עבודה ובמקביל יש התחייבויות כמו השכרת המשרד, תשלומים לחברות שיווק וחבילות פרסום בהסכמים קבועים מראש. מתווך טוב היה עושה לפני שנה כ־100 אלף בחודש והיום הוא במינוס. עוד מתווך שאני מכיר התחיל לעבוד בוולט והתלהב מזה. הוא אמר שזה לוקח חצי שנה להתקבל לשם".