מקונדיטוריה בראשון לציון לאימפריית נדל"ן: שיחה עם נתן חץ

ערן גפן, מנכ"ל G^Team חברה לייעוץ אסטרטגי, בשיחה עם נתן חץ, מנכ"ל אלוני חץ

את נתן חץ אני מכיר כבר הרבה שנים. הוא השקיע בסטארט־אפ שהקמתי לפני עשור, וגם היו לנו לא מעט שיחות על האסטרטגיה העסקית של החברה שלו בתקופת הקורונה.

● ביקור קצר בחוף הוליד אפליקציה ששווה 100 מיליארד דולר
● חצי שעה של השראה | מה מונע מאיתנו להיות יצירתיים ואיך אפשר להתגבר על זה?
● חצי שעה של השראה | אמא שלו עבדה בשלוש עבודות, הוא הבעלים של חברה ששווה מיליארדים: "יצר אצלי דרייב"

חץ ייסד את חברת הנדל"ן אלוני חץ, וכיום הוא ומשפחתו מחזיקים ב־16% מהחברה. אך למרות ההצלחות המקצועיות, פגישה אחת עם נתן זכורה לי במיוחד. היה זה כאשר ישבנו עם מספר אנשי עסקים וכל אחד התגאה כמה הוא מצליח וכמה הוא עשה. אצל נתן היה משהו מיוחד: הוא ישב בשקט ורק שאל שאלות, לא הרגיש צורך לספר את כל ההצלחות שלו, ונתן תחושה שאין לו אגו. לרגעים היה קל לשכוח שהוא מחזיק בעשרות מיליארדי שקלים מכספי הציבור הישראלי.

כעת הוא מסביר איך הוא הקים את אימפריית הנדל"ן, מגלה איך עובדת שיטת ההשקעות שלו ונותן הצצה לעקרונות שמתווים לו את הדרך.

נתן, ספר לנו קצת על אלוני חץ.
"ייסדתי את אלוני חץ עם נתנאל אלוני ז"ל לפני 33 שנים. הוא היה משקיע יחסית פסיבי ואני הייתי בחור צעיר, בן קצת פחות מ־40, שהחליט לצאת לפעילות עצמאית. התחלנו לרכוש נכסים קטנים לצורכי השכרה - חנות בבאר שבע, חנות בתל אביב. לאט לאט התפתחה מזה קבוצה שמתמחה ומתעסקת בעיקר בנדל"ן מסחרי מניב.

"למעשה, אלוני חץ היא חברת אחזקות. אנחנו מחזיקים בישראל את חברת אמות השקעות בע"מ - חברה לנדל"ן מניב בעלת יותר מ־120 בניינים בישראל עם קרוב לאלפיים שוכרים. השווי של אמות הוא כ־8.5 מיליארד שקל ואנחנו מחזיקים בה יותר מ־50%.

"כמו כן, בעשור האחרון נכנסנו לתחום האנרגיה הירוקה והקבוצה מחזיקה ביותר מ־50% מחברת אנרג'יקס, שנסחרת כיום בשווי של כ־6.5 מיליארד שקל. בשנה האחרונה המניות של הקבוצה ירדו באופן משמעותי והיא נסחרת באזור ה־5 מיליארד שקל".

על כמה עמדתם בשיא?
"10 מיליארד. צריך לומר שמלבד שתי החברות אנחנו מחזיקים בחברה האנגלית ברוקטון אוורלאסט שעוסקת בנדל"ן מניב, וגם יש לנו אחזקה של קרוב ל־50% בארה"ב בחברת נדל"ן שנקראת קאר פרופרטיז. אנחנו שותפים בה עם קרן של בנק ההשקעות ג'יי. פי מורגן".

ואם אני פחות מכיר את הבורסה או את שוק ההון, איך אזהה את הבניינים שלכם ברחבי הארץ?
"יש לא מעט אבל הבולט שבהם הוא מגדל ToHA שזכה בפרסי אדריכלים על הבניין האיכותי ביותר במזרח התיכון. עכשיו אנחנו גם מקימים את ToHA 2 - מגדל של 170 אלף מטר, הכי גדול שנבנה אי פעם בישראל מבחינת שטחי בנייה. אנחנו מדברים על כמיליון מטר בנוי.

 מגדל ToHa / צילום: Shutterstock, Boris-B

"למעשה, 84% מהקבוצה שלנו נמצא בציבור. אנחנו מחזיקים במניות, בניירות ערך ובאגרות אג"ח וסך הכל אני מניח שכ־30 מיליארד שקל מכספי הציבור נמצאים תחת אחריותי. אני צריך להסתכל על הסכום הזה ולאזן בין בעלי המניות לאיגרות החוב".

קבוצת אלוני חץ ספגה בשנתיים האחרונות ירידות ערך של נכסיה בארה"ב ובאנגליה. מה לדעתך יהיה בשנה הקרובה?
"להערכתנו, מאחר שהאינפלציה בעולם החלה לרדת לכיוון היעדים הרצויים, נראה שהריביות בעולם יתייצבו בחודשים הקרובים. הכיוון הכללי ישתנה, הצמיחה בעולם תחזור ומחירי הנכסים ישובו למגמת עלייה".

"לא אוהב לנהל הרבה אנשים, אני איש של אסטרטגיה"

בוא נחזור קצת אחורה, איפה התחלת?
"התחלתי בכלל כטייס קרב בחיל האוויר, הייתי מאוד גבוה אז היה ממש צפוף. אפילו בזמנו, כשטסתי במטוס הסקייהוק, חתמתי על כך שאני יודע שאם אצטרך לנטוש את המטוס כנראה אאבד את הרגליים שלי, כי הייתי מאוד מאוד דחוס בתא. אבל עברנו את זה בשלום.

"לאחר מכן למדתי חשבונאות, עבדתי כחשב ואחרי זה הייתי מנהל עסקים בחברה תעשייתית. בשלב מסוים ניהלתי את חברת אקרשטיין המתמחה במוצרי בטון לפיתוח סביבתי, לבנייה ולתשתיות. בשנת 1990, כשהייתי בן 38, החלטתי לצאת לדרך עצמאית".

איך פתאום החלטת להפסיק להיות שכיר?
"השילוב של הפיננסי והיזמות דיבר אליי, ואני לא כל כך אוהב להתעסק ולנהל הרבה אנשים. גם אין לי את הכישרון הזה, אני יותר איש של מחשבה ואסטרטגיה.

"אני מבין במספרים וגם אוהב בניינים אז חשבתי שהשילוב של נדל"ן מניב יענה על האיכויות שלי. בתחום הזה גם אפשר לנהל בהיקפים מאוד גדולים עם צוות קטן".

אוקיי, ואיך אתה מתחיל? מה הדבר הראשון שאתה עושה?
"קניתי בראשון לציון קונדיטוריה קטנה של 250 מטר, והתחלתי להשכיר אותה. אחרי זה קניתי משרד בבאר שבע, בגודל 250-200 מטר, שהיה שייך למשרד הבריאות. וככה התחלתי ולמדתי מזה.

"אחרי שנה שנתיים שותפי נתנאל אלוני ז"ל, שהתעסק בשיש והיו לו פעילויות באנגלית, אמר לי שהוא מסתובב בלונדון ורואה שהרבה מאוד נכסים מועמדים למכירה במחירי רצפה. אז נסעתי ללונדון בעצמי ולא הבנתי מה קורה.

"זו הייתה תקופה של מיתון קשה ומחירי הנכסים ירדו ב־50%. הבנתי שיש פוטנציאל לתשואה יפה. וככה לאט לאט התחלנו לקנות נכסים, עד שהגיעה עסקה מאוד גדולה שהייתה עבורנו game changer - ב־1996 קנינו מבריטיש ליין, אחת מחברת הנדל"ן הכי גדולות באנגליה, פורטפוליו של שמונה סופרמרקטים לרבות בניין הנהלה של אחת מרשתות הסופרמרקטים הגדולות. זו הייתה עסקה של יותר מ־140 מיליון לירות שטרלינג".

הרבה כסף.
"הרבה מאוד. בפועל הבאנו הון עצמי של אולי 3% וקנינו במינוף מטורף".

כמה עשיתם מהעסקים באנגליה?
"אלוני חץ הוציאה 10 או 12 מיליון לירות סטרלינג לאורך השנים כהון עצמי להשקעות באנגליה. עם ההון העצמי הנמוך והמינופים קנינו נכסים בסדר גודל של כ־200 מיליון סטרלינג. בסוף שנת 2004 מכרנו את כל עסקינו באנגליה והחזרנו לארץ יותר מ־100 מיליון סטרלינג. נוצר פה רווח מאוד מאוד גדול".

איך אתה מסתכל על הדברים בדיעבד?
"הייתי לא נורמלי, חד־משמעית. זה כמו ילד בן 7 שרץ לאש ולא יודע את הסיכונים. המינוף שקיבלנו באותם זמנים הוא בדיעבד חוסר אחריות".

בסופו של דבר נפתח לך חלון הזדמנויות והיו נסיבות ומזל שאפשר לך להיות שחקן משמעותי. ההיסטוריה גם הייתה יכולה להתגלגל אחרת.
"אני מאמין שעיתוי ומזל הם חלק בלתי נפרד מהחיים של כולנו. כשקנינו באנגליה לא חשבתי לרגע שזה מה שיקרה ושיהיו כאלה רווחים. לא דמיינתי את זה, התחלנו בנכס אחד וזה קרה לאט לאט.

"בשלב מסוים גם החלטנו למכור את הכל כי הרגשנו שהתחילו להיות שם מחירים לא הגיוניים כלפי מעלה. פתאום פה בארץ קרנות הפנסיה הוציאו במכרז פומבי את חברת אמות והלכנו על זה. נותרנו במכרז עם יצחק תשובה".

 תשובה יצחק / צילום: תמר מצפי

ומה קרה שם?
"אנחנו יושבים בחדר ויש לנו חצי שעה לתת את ההצעה הטובה ביותר, בלי לדעת מה הצד השני נותן. הבאנו מומחים לתורת המשחקים והחלטנו לתת את ההצעה הכי טובה שלנו - 975 מיליון שקל - בלי לחשוב מה הצד השני יעשה. הם עשו את החישובים שלהם והגישו 875 מיליון, למרות שהצוות שלהם קיבל אישור להגיש יותר ממיליארד. בדיעבד ראינו ששילמנו 100 מיליון שקל יותר מהם".

ואתה לא מתבאס באותו רגע?
"כמה ימים אחרי פגשתי את יצחק תשובה והוא אמר לי שהוא רוצה לקנות ממני את החברה בסכום שגבוה ב־150 מיליון ממה שאני שילמתי. הייתי יכול להרוויח בלילה אחד, בלי שעשיתי כלום.

"אבל בסוף, היה לנו ברור שלא קנינו בשביל למכור. וזו גם הייתה הפעם הראשונה מאז הקמת המדינה שמישהו מכר פורטפוליו של 50-40 נכסים, אני לא רואה מתי יקרה עוד פעם דבר כזה. אז החלטנו להישאר עם הקנייה. אני יכול להגיד לזכותו של תשובה שהוא חיבק אותי ואמר שאני צודק".

מה קרה לחברה מאז?
"זו הייתה תקופה שבדיוק נגמרה האינתיפאדה. השוק בישראל השתנה והכלכלה יצאה ממיתון קשה. ושוב, זה עיתוי, מזל, קרא לזה איך שאתה רוצה. הפכנו את אמות לחברה ציבורית וכעבור שנה וחצי קיבלנו את כל השקעותינו בחזרה".

 ערן גפן / צילום: מנחם רייס

"אין לי יעד, אני הולך בדרך ומקווה לטוב"

אני שוב חוזר לנקודה הזאת - היית בשני מקומות, אנגליה וישראל, שאם הכוכבים לא היו מסתדרים זה היה נגמר אחרת לגמרי. בסוף, מה העניין בכל החוכמה והניתוחים אם מה שיעשה את ה־game changer בכלל לא נמצא בשליטה שלך?
"זה נכון שיש game changer אבל אסור לנו לעשות עסקה שאם היא תיפול היא תפיל אותנו לגמרי. אנחנו צריכים להיות מוכנים לרוחות חזקות. להפסיד כסף זה חלק מהעסקים, אבל אתה צריך לדעת לגדר את עצמך בצורה כזו שלא תלך לאיבוד.

"אנחנו משתדלים מאוד להיות שמרנים בזה שאנחנו שמים את עקרון הפיזור שלנו. הפיזור הזה בא לידי ביטוי גם במדינות השונות שאנחנו נמצאים בהן, וגם בתחומים השונים - נכנסנו לאנרגיה ירוקה לפני 12 שנה כשאף אחד בישראל לא ידע מה זה".

איך זה קרה?
"העוזר של אבי מוסלר, מנכ"ל אמות, למד חשמל והציע לעשות על הגגות של אמות מערכת סולארית ולקבל עליהם עוד תשואה. מוסלר בא אליי ושאל מה דעתי ואמרתי לו שזה תחום מתפתח ששווה להתחיל וללמוד אותו. משם התחלנו בדברים קטנים והתקדמנו עם עוד קרקעות ושדה סולארי. בסופו של דבר הבנו שבדומה לנדל"ן מניב, גם כאן אתה משקיע להרבה שנים והלקוחות שלך - חברת החשמל, המדינות - מאוד חזקים. לצערי, התחום בישראל לא מספיק מפותח. ממשלת ישראל רוצה בזה, כולם רוצים את זה ובהצהרות הכל סבבה. אבל בסוף זה לא קורה כי יש פה רגולציה עצומה".

בוא נתמקד בהשקעות. יש פעמים שאתה מתחרט על דברים שלא נכנסת אליהם?
"מעולם לא הצטערתי על עסקה שלא עשיתי. מה שלא עשיתי לא קרה. אני רק מפרגן לעצמי אם עשיתי משהו והוא הצליח".

יש פעמים שאתה כועס על החלטות שלקחת?
"רק אם אנחנו לא עובדים בהתאם לצורת העבודה שקבענו. למשל, פעם אחת רצנו להשקיע בחברת נדל"ן איטלקית לפני שגמרנו לעשות בדיקה יסודית, כי לא רצינו להפסיד את המחירים. הפסדנו על זה עשרות מיליוני אירו. אבל זה אחד השיעורים הטובים ביותר שקיבלנו כי מותר לטעות בעסקים אבל אסור לחזור על אותה טעות פעמיים".

אני מרגיש שכוח העל שלך זה היגיון בריא. אתה ניגש לדברים עם הרבה סבלנות בדרך ישרה.
"אני קודם כל אופטימי מטבעי. רוב אנשי העסקים הם אופטימיים כי הם קודם צריכים לשלם ואז מקווים לטוב. כוח העל שלי הוא לעבוד בצוות. הנכס המרכזי שיש לקבוצה שלנו זה לא כסף ולא בניינים, זה אנשים. כשאתה עובד עם צוות של אנשים טובים ויודע לחבר אותם, אתה כבר יותר למעלה".

ובכל זאת, מה כוח העל הספציפי שלך בתוך הצוות?
"להיות בלי אגו. אני בן 71 ויש לי חברים שאני איתם מגיל שנתיים. חלקם הצליחו יותר, חלקם פחות, אבל מבחינתי זה לא רלוונטי. אני לא אוכל אחרת מהם, אני לא נוסע ביאכטות, אני לא טס באווירונים. אני יודע מאיפה הגעתי ולאן אני הולך. זה לא שאני איש צנוע, זו לא המילה הנכונה, אבל אני חושב שזה שהצלחתי במה שעשיתי לא שינה אותי יותר מידי".

הייתי איתך פעם בפגישה עם כמה אנשים מצליחים והיה שם לא מעט אגו. אתה לא היית כזה.
"אני רואה הרבה אנשים שעובדים על פרויקטים ויש להם יעד ממוקד. לי אין יעד, אני הולך בדרך ומקווה שהיא תוביל אותי למקומות טובים. עבור הרבה אנשים זה נראה בזבוז זמן".

"קורה פה משהו שאף אחד לא יודע להתמודד איתו"

בוא נדבר על היומיום - אתה עובד קשה. עד מתי אתה יושב במשרד?
"אני לא חושב שאפשר להגיד שאני עובד קשה. בסוף מנהל זה פקיד שיושב במשרד ולא בעבודה פיזית קשה. מה שכן, יש עליי אחריות גדולה ואני 24/7 עם מכ"ם על העסק. היום לא צריך להיות במשרד בשביל לדעת מה קורה. האייפון כותב לך את כל העולם".

מתי אתה בבית?
"בגלל ענייני תחבורה, אני יוצא מהבית באזור 9:30 אחרי העומסים. הימים משתנים - יש כאלו שאני חוזר בצהריים, יש כאלו שבערב ויש לא מעט ימים שאני לא חוזר בכלל. אבל תזכור שאנחנו עובדים גם עם חו"ל אז השעות קצת אחרות, ככה שאין זמנים מסודרים.

"בזמן הפנוי אני אוהב לראות סדרות וריאליטי בטלוויזיה. לפני שבועיים היינו בארה"ב וראינו את הסרט אופנהיימר, מאוד נהנתי. גם ברבי זה סרט מדהים".

איך אתה חווה את מה שקורה במדינה בחודשים האחרונים?
"קורה פה משהו בחודשים האחרונים שאף אחד לא יודע להתמודד איתו, אף אחד לא יכול לכמת אותו ואף אחד לא יכול להבין אותו. אנחנו חברים, אחים, כולנו היינו בצבא וידענו להתמודד עם הבעיות. הייתה שיטה, היה סיסטם.

"ופתאום מצאנו את עצמנו מול המסכים לפני כמה חודשים ומישהו סיפר לנו שהשיטה הולכת להשתנות. אני לא חושב שכוונתיו רעות, אבל אנחנו באירוע של קרע נורא. חברים הפסיקו להיות חברים, אנשים התגרשו בגלל חילוקי דעות. באופן כללי אפשר להתמודד עם איומים מבחוץ, אבל אנחנו חווים מחלה אוטואימונית שמשנה את כל היסודות מבפנים, ואי אפשר להתכונן לזה.

"קודם כל צריך לעצור את האירוע שאנחנו נמצאים בו. אני חושב שראש הממשלה הוא איש מוכשר אבל הוא לא אותו בן אדם שהיה לפני 4־5 שנים".

תיתן לנו קצת אופטימיות לסיום?
"האופטימיות היחידה היא שהעם הנפלא שלנו יצר כיפת ברזל על הדמוקרטיה, שזו המחאה. אני חושב שיימצא פתרון אבל ייקח שנים לתקן את המצב ואני מקווה שלא נחזור על הטעות הזאת".

ערן גפן הוא מייסד G^Team, חברה לייעוץ אסטרטגי, שעוזרת לחברות לפתח מנועי צמיחה חדשים . הוא בעל ניסיון בעבודה עם מנכ"לים והנהלות של החברות המובילות בארץ ובעולם, בהן קוקה קולה, וולט, מיקרוסופט, שטראוס וקימברלי קלארק. חברה קודמת שהקים נרכשה על ידי WIX. גפן מפעיל את הפודקאסט "חצי שעה של השראה" ומחבר הספר "יוצרים צמיחה - כך הופכים יצירתיות עסקית לתוכנית עבודה".