המצגת שמתדלקת את מרוץ החימוש בסייבר: אלה החברות על הכוונת של פאלו אלטו

באמצע חודש אוגוסט, הודיעה פאלו אלטו נטוורקס כי היא דוחה את פרסום דוחותיה הרבעוניים בכמה ימים ליום שישי באותו שבוע. עבור האנליסטים והשוק ככללו - שעד אותו הרגע התפעל מהחברה האמריקאית-ישראלית ומביצועי המנייה שלה - היה זה מהלך מבשר רעות: דחיית הדיווחים לימי שישי בערב שמורה בדרך כלל לחברות שמצפות שפרסום הנתונים ייעלם בתהום הנשייה של סוף השבוע, ובדרך כלל מדובר בנתונים חלשים. אלא שהמופע שסיפק ניקש ארורה באותו יום שישי באמצע חודש אוגוסט היה מרשים: חברת הסייבר דיווחה על עלייה של 26% בהכנסות ברבעון ועל שיפור של 80% ברווח למנייה, וזו נסקה ב- 11% במסחר המאוחר באותו היום.

● המכפילים בעסקאות הסייבר גבוהים במיוחד - אבל אין חדש תחת השמש
● לא רק בישראל: האם במזרח התיכון מצליחים לפתח אנרגיות מתחדשות?
● טיסה לניו יורק תהפוך לנסיעה לפתח תקווה: פרויקטור הוויזה מגלה את כל הסודות

תצוגת התכלית של פאלו אלטו נטוורקס הייתה חלק מקבלתה למועדון האקסלוסיבי של S&P 500, אליו נכנסה בחודש יוני, לאחר שנתיים שבהם היא נמנית על מדד נאסד"ק 100. הפעם, היא נבחנה בידי קבוצה גדולה יותר של אנליסטים, שהציפיות שלהם ממנה הרקיעו שחקים; מדובר במומחים שרגילים לנתח חברות ענק כמו אנבידיה, אפל ומיקרוסופט - אך פאלו אלטו לא אכזבה. למרות שירדה מאז הדיווח בכ-2%, פאלו אלטו נטוורקס היא אחת מהמניות המובילות בבורסה בניו יורק של השנה האחרונה, עם עלייה של קרוב ל-70% מאז תחילת השנה.

קופת המזומנים שלה, העומדת על כ-2.4 מיליארד דולר, אמנם הצטמקה בכשליש ביחס לרבעון המקביל, אך היא עדיין מאפשרת לענקית הסייבר הפועלת ברווחיות כיס עמוק מספיק וביטחון עצמי גבוה דיו כדי לבצע רכישות. על הסנוניות - שתי רכישות של שתי חברות ישראליות בהיקף כולל של כמיליארד דולר - דווח כבר בשבוע שעבר. אף על פי שהמשא ומתן נמצא בתחילת הדרך ומכתב הצהרת כוונות טרם הוגש בנושא לחברות ולמשקיעים - פאלו אלטו נטוורקס נמצאת בשלב כזה או אחר ברכישת החברות הישראליות טאלון (Talon), שעוסקת בהגנה מפני פריצה לארגון דרך דפדפנים, בעיקר דפדפני כרום; וחברת דיג סקיוריטי, המגינה על שימוש במסדרי הנתונים של הארגון.

פאלו אלטו נטוורקס, שנוסדה בידי הישראלי ניר צוק וקיבלה מימון ראשוני בין השאר מאיש הסייבר שלמה קרמר, איננה היחידה שפועלת בקצב מסחרר בשוק המיזוגים והרכישות. למעשה, כמעט כל אחת מענקיות הסייבר השלימו רכישה כזו או אחרת בחודשיים האחרונים - או שהיא נמצאת בעיצומה של עסקה כזו. צ'קפוינט רכשה שתי חברות סייבר: את פרימטר 81 ואת אטמוסק בסכום מצרפי של כחצי מיליארד דולר; ענקית הסייבר האמריקאית קראוד סטרייק רכשה את ביוניק, חברה ישראלית ב-350 מיליון דולר; סיסקו רכשה את חברת ניהול מערכות הסייבר ספלאנק (Splunk) ב-28 מיליארד דולר; ואילו סנטינל וואן מצויה כעת בשלב שבו היא מחפשת לעצמה רוכשת חדשה, אולי במטרה לבצע רכישות קטנות יותר.

 היזם הישראלי ניר צוק, מייסד פאלו אלטו נטוורקס / צילום: טל גבעוני

אלא שפאלו אלטו נטוורקס איננה עוד חברה במסכת הרכישות הזו. במידה רבה היא אחת המחוללת שלו. מצגת ששחררה לאוויר העולם, יחד עם הדיווח שלה בחודש אוגוסט האחרון, הוא זה שתדלק לפי ההערכה את מרוץ החימוש בין חברות הסייבר, המתחרות זו עם זו ברכישת פתרונות משלימים. בחודש אוגוסט, למשל, התגאתה פאלו אלטו במוצר שפיתחה - מערכת ניהול המאפשרת לנהל את כלל אירועי הסייבר בחברות הלקוחות שלה, תחת המותג XSIAM. החברה חשפה כי בשנה האחרונה, יצר המוצר הכנסות של 200 מיליון דולר, וכי גודל העסקה הממוצע בתחום גדל ב-50% משנה לשנה. לא מן הנמנע כי היה זה אחד הגורמים המכריעים בנעילת העסקה המתחרה, בין ספלאנק האמריקאית, שפיתחה מוצר דומה, לבין סיסקו - אחת המתחרות הוותיקות של פאלו אלטו.

העתיד של פאלו אלטו

"זו מצגת שמכונה בקהילת הסייבר כ'מצגת האומה' - כלומר מצגת מכוננת שנקראת באופן יסודי על־ידי חברות סייבר, מנכ"לים וסמנכ"לי אבטחת מידע בארגונים ומשפיעה על האופן שבו הם מנהלים את תקציב הרכש להמשך הדרך", אומר לגלובס עופר סמדרי, מנכ"ל וממייסדי חברת הסייבר טורק (Torq). "יש כאן בעצם מעין 'שואו' שביקש המנכ"ל, ניקש ארורה, להוציא לפועל: המצגת מתחילה בהצדקה בדיעבד של ההשקעות הגדולות בפיתוח ושל רכישות שהחברה ביצעה בשלושה תחומים מרכזיים: אוטומציה של ניהול התרעות סייבר, הגנה על תשתיות ואפליקציות בענן, והגנה על הרשת הארגונית; והיא גם מתווה את המשך הדרך לעתיד עם אותם שלושה תחומים".

 מנכ''ל טורק, עופר סמדרי / צילום: גיא חמוי

על־פי המצגת של פאלו אלטו, בין השנים 2018 ל-2023, צמחו הכנסותיה בשלושה תחומים אסטרטגיים בזכות רכישות רבות שביצעה ומערכות שפיתחה בעצמה. ההכנסות בתחום הניטור וניהול ההתרעות על אירועי סייבר עלו מ-17 ל-48 מיליארד דולר; בתחום ההגנה על תשתיות ענן, עלו מ-2 ל-11 מיליארד דולר; וההכנסות מהגנה על הרשת ההיקפית הארגונית קפצה מ-19 ל-45 מיליארד דולר. בין השאר, הצמיחה המהירה יוחסה למספר רכישות, כמו אלה של דמיסטו הישראלית, שנרכשה ב-474 מיליון דולר, לאחר שפיתחה מערכת המייעלת את התגובה לכלל ההתרעות על התקפות סייבר מכלל מערכות החברה; ורכישת קלאוד ג'ניקס האמריקאית (CloudGenix) בתמורה ל-400 מיליון דולר, המגינה על הרשת הארגונית ומתחרה בחברות כמו קייטו וסיולו בישראל.

במידה רבה, העתיד שמסמנת לעצמה פאלו אלטו מסבירה את השמועות שפורסמו בדבר הרכישות העתידיות שלה, ואף מספקות כיוונים לרכישות נוספות שלא פורסמו. דרך הפעולה של פאלו אלטו - רכישה סיטונית של חברות, על־מנת להביא ללקוחותיה מנהלי אבטחת המידע בארגונים תוכנות סייבר הנמכרות בחבילות בתמורה להנחות משמעותיות, היא אחד המאפיינים שלה.

זהו אחד מכלי הנשק שלה במלחמה מול סטארט-אפים שפעילים בתחומים החופפים לה: ללקוחות של חברת אבטחת תשתיות הענן וויז (Wiz), למשל, היא יודעת להציע שנתיים ראשונות של שירות עם מוצר מתחרה ללא תשלום - תמורת חתימה על הסכם בלעדיות לחמש שנים. הדבר מסייע לה לזכות בלקוחות, כיוון שהיא מציעה להם גלריה שלמה של מוצרים שלוויז או למתחרה שלה, אורקה, אין את היכולת להציע; אך הדבר עולה לה גם ברווחיות: פאלו אלטו היא רווחית, אך עם שיעור רווחיות נמוך הרבה יותר מהמתחרות סיסקו ופורטינט למשל - כל אחת מהן מציגה שיעור רווח נקי המתקרב ל-20%.

"פאלו אלטו מחזירה אותנו לעידן שבו מנהלי אבטחת מידע רכשו את כל או רוב מערכות הסייבר שלהם מספק אחד", אומר שי מישל, שותף מנהל בקרן מרלין ונצ'רס (Merlin Ventures). "ככה היינו רוכשים בעבר תוכנות: מספקיות כמו סימנטק או מק'אפי. אבל משהו קרה בין השנים 2012 ל-2014, שהביא את אותם המנהלים לסמוך גם על סטארט־אפים שהוכיחו שיכלו להביא פתרונות טובים יותר: כך צמחו ענקיות הסייבר של היום כמו סנטינל וואן, אקווה סקיוריטי, אורקה סקיוריטי או ארמיס ולומינייט שנרכשו. כיום, לא רק פאלו אלטו - אלא גם שאר ענקיות הסייבר - מעדיפות לרכוש חברה, נניח ב-300 מיליון דולר, כיוון שזה עדיין מחיר זול יותר ביחס לפיתוח של אותו המוצר שיעלה להן הרבה יותר ויקח להן יותר זמן. בנוסף, ליזמים יש הרבה יותר מוטיבציה לפתח מוצר טוב ויעיל, משום שהם יכולים לקחת איתם כסף גדול הביתה".

 שי מישל, מנהל הפעילות בישראל של מרלין ונצ'רס / צילום: איל יצהר

על־פי המצגת של פאלו אלטו, צופה מישל כי החברה שהקים ניר צוק בחוף המערבי בארה"ב תתרחב בשלושה תחומים עיקריים: בקרת אירועי סייבר אוטומטית, שתקל על צוותי אבטחה לקבל החלטות באמצעות בינה מלאכותית שתיקח לעצמה חלק מקבלת ההחלטות - שוק שפאלו אלטו צופה שיגיע ל-90 מיליארד דולר בעוד חמש שנים; שוק ההגנה על תשתיות, מסדי נתונים ואפליקציות בענן, שפאלו אלטו צופה שיגלגל 70 מיליארד דולר ב-2028; ותחום ההגנה הסלקטיבית על הרשת הארגונית - גם למשתמשים מחוץ לארגון, המכונה SASE או Zero-Trust - שצפוי לגלגל 80 מיליארד דולר עד 2028.

אלו החברות הישראליות שעל הכוונת של פאלו אלטו

שתי העסקאות שעל הפרק - רכישת טאלון ודיג סקיוריטי הישראליות עדיין נמצאות בסימן שאלה. על־פי ההערכות, אם עסקת טאלון תיסגר, רוב הסיכויים שהדבר ייעשה במחיר נמוך יותר מזה שפורסם, העומד על 650 מיליון דולר; ובכל מקרה, בהתחשב במצגת של החברה, ניתן לשער גם לאילו חברות ישראליות היא עשויה לגשת בהמשך הדרך.

בתחום ניתוח אירועי הסייבר בזמן אמת והבנתן, ניתן לציין את בלינק (Blink), תמנון (Tamnoon) ואת טורק (Torq), אם כי סמדרי טוען כי החברה איננה עומדת למכירה; בתחום ההגנה על אפליקציות בענן, חברת אדפטיב שילדס (Adaptive Shields) ומתחרותיה, כגון ווינג (Wing Security) ואסטריקס (Astrix), מוזכרות בשוק כמועמדות בולטות לרכישה על ידי פאלו אלטו נטוורקס, וכך גם חברות המספקות הגנה מקיפה על מסדי נתונים בענן, כגון אבאלור (Avalor) וסייקלופס (Cyclops). בתחום ההגנה על רשתות מפני איומים חיצוניים (Zero Trust), בולטות, בנוסף לטאלון, גם המתחרות איילנד (Island) ורד אקסס (Red Access), וכן חברות נוספות המספקות גישה גמישה לעובדים ולאורחים מחוץ לארגון הרשאות לשימוש באפליקציות שונות, כגון סיולו (Cyolo).

נוסף לאלה, ישנם תחומים בפאלו אלטו שאינם נהנים מכיסוי מספיק, כמו ניהול זהויות, בו פעילות חברות ישראליות כמו Entitle או Axiom. תחום נוסף הוא ניהול הנכסים, בו בולטת החברה הישראלית אקסוניוס (Axonius). כל אחד מהשמות האלה עשוי להיות מטרה ברורה ומיידית לצוות המיזוגים והרכישות של פאלו אלטו נטוורקס.

הזמנה לביתו של המנכ"ל

צוות המיזוגים והרכישות של פאלו אלטו נטוורקס מנוהל מארה"ב בנפרד על־ידי כל אחת משלוש זרועות המוצר של החברה. הוא מנטר את פעילותן של החברות הישראליות החדשות שנולדות ועוקב אחריהן, באמצעות שיחות עם לקוחות ומיפוי החברות, תוך שימוש במקורות גלויים. הוא עשוי להפעיל את גונן פינק והצוות הישראלי שלו על מנת לבצע גישושים, אך כל ההחלטות מתקבלות בארה"ב על ידי המנכ"ל ניקש ארורה, יוצא גוגל, שניהל לפני שהצטרף לחברה את המכירות שלה במשך כעשור.

את השלב האחרון במהלך הרכישה סוגר ניקש ארורה - שמזמין את היזמים לביתו בעיר פאלו אלטו שבעמק הסיליקון לפגישות בארבע עיניים. "הוא ישב מולי וידע להגיד בדיוק כמה עובדים יש לי, כמה מהם נמצאים בכל יבשת, כמה מהם מהנדסים וכמה מהם אנשי מכירות, כמה אנחנו מוכרים ואפילו לספר לי קצת על הנהלה", אמר למקורביו יזם ישראלי שנרכש על ידי החברה.

"הפיץ' של פאלו אלטו ללקוחות שלהם הוא שהם יקנו את החברות הטובות ביותר בתחומן וישלמו עליהן בעין יפה, כי היא לא מעוניינת רק ברכישת טכנולוגיה ובהטמעה שלה, אלא גם באנשים שיובילו את המוצרים האלה מבפנים", אומר מישל. "לכן, הם יקנו חברה שמובילה את הקטגוריה, גם אם היא בוגרת יותר ויקרה יותר - ולאו דווקא את החברה היותר זולה, אלא אם כן הפער הטכנולוגי ביניהן הוא קטן". ההוכחה לכך היא ההחלטה של פאלו אלטו לרכוש את סיידר הישראלית, על חשבונה של אפירו (Apiiro), לאחר חילוקי דעות שהתגלעו לגבי סכום הרכישה. סיידר, במקרה הזה, הייתה חברה צעירה וקטנה יותר, שגייסה מעט יותר ממחצית מהסכום שגייסה אפירו, אך בדיעבד, התברר כי הבשלות הטכנולוגית והעסקית שלה לא נופלת מהראשונה.