החופשה בגואה תחכה: כך השפיעה המלחמה על המבצעים של סוכני הביטוח

החודשים האחרונים של השנה מהווים בדרך־כלל את שיא עונת המכירות מצד סוכני הביטוח, המתוגמלים היטב מצד חברות הביטוח וחלק מבתי ההשקעות. עבור תיעדוף חברות מסוימות, או מה שמוגדר בענף כ"עמידה ביעדים", סוכנים שימכרו פוליסות מעבר לסך שנקבע מראש יזכו בפרסים, שמתבטאים על־פי רוב בטיסות ליעדים נחשקים בעולם. 

● המומחה שמעריך: בנק ישראל מכין הפתעה לשווקים
● רשות התחרות נגד בנק ישראל: "נתן יתרון לבנקים במתן אשראי ופגע בעסקים"

גם הפעם, טרם פרוץ מלחמת 7 באוקטובר, יצאו חברות הביטוח הגדולות במבצעים מפתים. כך למשל, במנורה מבטחים תכננו השנה להציע לסוכנים חופשה ליחיד או חופשה זוגית בגואה שבהודו, או לחלופין חופשה משפחתית באגן הים התיכון. זאת למשל, עבור סוכן שיצרף לקוחות במוצרי פיננסים (כגון קרנות השתלמות וקופות גמל להשקעה) בהיקף צבירה של 8 מיליון שקל לכרטיס יחיד לגואה - או 12.5 מיליון שקל לכרטיס זוגי. 

בהפניקס היעד השנה היה אמור להיות קייפטאון שבדרום אפריקה, כשיעדי המכירות דומים מאוד לאלה שמזכים בטיסה במנורה מבטחים. במגדל הציעו לסוכנים טיסה למדריד או לקובה, כשכל יעד מותנה בהיקף מכירות אחר. לדוגמה, 400 אלף שקל בפוליסות ביטוח כללי כמו רכב או דירה יזכו בטיסה זוגית לקובה, בעוד שמכירות בהיקף של 225 אלף שקל יזכו בטיסה זוגית למדריד. נוסף על כך, ניתן לזכות גם בחבילה לאליפות אירופה בכדורגל שתיערך בקיץ הקרוב בגרמניה. 

 פרסומת של הפניקס לגבי חופשה בדרום אפריקה, לפני המלחמה

בכלל ביטוח היעדים נעו בין יפן, סיציליה וטורקיה. בהראל ויתרו השנה על מבצעי סוף השנה הרשמיים, אך הציעו מבצעים אישיים לסוכנויות, הכוללים תוספת היקף שנעה סביב 1,000 שקל לכל מיליון שקל שמועברים אליה.

מעט מאוד סוכנים יוכלו לעמוד ביעדים

ואולם מלחמת חרבות ברזל שפרצה בתחילת אוקטובר, לאחר שהמבצעים יצאו לדרכם, שינתה את התמונה. סוכנים רבים גויסו בצו 8 למילואים, ולכן היקף המכירות - הן שלהם באופן אישי והן של הסוכנים שאצלם חלקם מועסקים - ירדו באופן משמעותי.

במקביל, בענף הביטוח מדווחים על ירידה במכירות, עד כדי קיפאון בחלק מהסקטורים, בעיקר בחודש אוקטובר, עם התאוששות קלה בשבועיים האחרונים. זאת לאחר שמעסיקים הוציאו עובדים לחל"ת ולא קולטים עובדים חדשים, רבבות המגויסים למילואים לא עוסקים ברכישת ביטוחים בתקופה הזו, ואפילו בביטוחי החיים (ריסק) - שם היה צפי לגידול במכירות בשל רצון של לקוחות להגן על עצמם - לא נרשם גידול במכירות.

המשמעות היא שבענף מעריכים כי מעט מאוד סוכנים, אם בכלל, יוחלו לעמוד ביעדים שהציבו חברות הביטוח. עם זאת, המבצעים ממשיכים ברקע המלחמה, ובחברות הביטוח נמצאים עם יד על הדופק ובודקים אילו שינויים והתאמות צריך לעשות בשל המצב.

"בינתיים הכול נדחה. המבצעים לא נעצרו, אבל הסיכוי של הסוכנים לעמוד ביעדים נמוך מאוד", אמר גורם בענף הביטוח. "אם החברות לא היו מוציאות את המבצעים לפני פרוץ המלחמה, כנראה שהן בכלל לא היו מוציאות מבצעי סוף שנה. נוסף על כך, עצם כך שאף חברה לא שינתה את כללי המבצעים תוך כדי הלחימה, כדי להקל על הסוכנים לעמוד ביעדים, מעידה על כך שהענף לא 'מיינדד' על האירוע".

גורם אחר ציין כי המבצעים האלה לא ישימים. "באוקטובר בקושי היו מכירות, ורק בנובמבר החלו המכירות לחזור", הוא אומר. "בימים כתיקונם הרבה מבצעים יוצאים בנובמבר, אבל מבצעי חו"ל חדשים - אין כרגע באוויר", מציין אדם אחר המכיר את המתרחש בענף.

מנגד, יש גם מי שטוען כי העובדה שהחברות לא הודיעו באופן רשמי על ביטול המבצעים, והם עדיין מתנהלים, גורמת לתיעדוף מצד הסוכנים למכור מוצרים הנכללים במבצעים. לדבריו, "המבצעים האלה מפורסמים במקביל לעמלות ההיקף הגבוהות יותר שמשלמות חברות הביטוח ביחס למה שמציעים בתי ההשקעות. זאת, נוסף על תשלום מראש שהן מציעות בגין עמידה ביעדים לסוף שנה, כך שאם הסוכן עומד ביעד, הכסף נשאר אצלו, אבל אם הוא לא עומד ביעד, מקזזים לו חלק מהכסף.

"לכן, כשסוכן ביטוח מקבל פי שניים מחברת ביטוח מאשר מבתי ההשקעות, אין לו סיבה למכור את המוצרים של בתי ההשקעות", הוא אומר.

עם זאת, גורם באחד מבתי ההשקעות טוען כי למרות הפערים הללו בתגמול, כפי שפורסם כבר בגלובס בחודש ספטמבר, אין תעדופים מצד הסוכנים בין בתי ההשקעות לחברות הביטוח.

הפרטים הטכניים של היעדר טיסות מישראל ובחזרה אינם רלוונטיים, כי בחברות הביטוח תמיד יוכלו להציע אותן במועד מאוחר יותר. אולם האווירה הכללית, ומשפחות שנשארות בעורף, יחד עם הסיכויים הקלושים שסוכנים יעמדו ביעדים, אילצו כאמור את חברות הביטוח להתאים עצמן למצב.

כך, נשקלים פתרונות כמו הארכת התקופה הנמדדת, ביטול מבצעים ופתיחתם מחדש לאחר סיום הלחימה או המרת הפרסים לסכומים כספיים.

עוד לפני המלחמה: ירידה במכירות ביטוחי הבריאות

המלחמה והשלכותיה הן כמובן המקור העיקרי לכך שסוכני הביטוח לא יעמדו ביעדים שקבעו להם החברות, אך ישנו סקטור אחד שנפגע עוד לפני כן. מדובר בביטוחי הבריאות, שם המכירות של פוליסות חדשות נכנסו לקיפאון כמעט מוחלט בחודשים האחרונים, בעקבות שתי רפורמות מהותיות שמתרחשות במקביל.

הראשונה היא רפורמה שמוביל משרד האוצר (צמצום כפל ביטוח), שלפיה ביוני 2024 חברות הביטוח יידרשו להעביר את כל המבוטחים הקיימים המחזיקים בפוליסות ניתוחים מהשקל הראשון, שנרכשו משנת 2016 ואילך, לפוליסות משלים שב"ן לניתוחים.

הרפורמה השנייה היא של רשות שוק ההון, ולפיה על חברות הביטוח לשווק פוליסה בסיסית שעליה הן יכולות למכור כיסויים נוספים. ברשות שוק ההון נאלצו להתאים את הרפורמה שלהם לזו של האוצר, ולכן נוצר פרק זמן לא קצר שבמסגרתו השוק נותר ללא פוליסות מאושרות (AIG הקטנה הייתה הראשונה שקיבלה אישור).

במשך שנים ארוכות, טרום הרפורמות, פוליסות הבריאות היו רווחיות ביותר עבור החברות. בעוד שדמי הניהול בקרנות הפנסיה הוזלו בשנים האחרונות, ביטוחי הרכב סבלו ממכת גניבות ומהתייקרות החלפים; בביטוחי הבריאות הפוליסות התייקרו, אך שיעור ה-loss ratio, כלומר ההחזר למבוטחים, נותר נמוך. כך, חברות הביטוח מחזירות למבוטחים בממוצע בתביעות הבריאות 48 אגורות בלבד על כל שקל שהן מקבלות.

ברבעון השלישי של השנה דיווחו חברות הביטוח על המשך עלייה בפרמיות בביטוחי הבריאות. הראל, החברה הגדולה בענף, רשמה ברבעון השלישי פרמיות בסך 1.7 מיליארד שקל, גידול של כ-9% לעומת התקופה המקבילה אשתקד.

עם זאת, הרווח הכולל שלהן בענף ירד בצורה דרסטית מ-2.9 מיליארד שקל בתשעת החודשים של שנת 2022 לפחות מ-300 מיליון שקל בתשעת החודשים הראשונים של השנה הנוכחית. עיקר הירידה מגיע כתוצאה משחרור עתודות מהותי שהתבצע אשתקד בשל עליית הריבית, אך במקביל, ולמרות שהציבור לא מממש כאמור את מלוא הזכאות המגיעה לו בפוליסה, שיעור התביעות בביטוחי בריאות עלה משמעותית, במיוחד בתחום הסיעוד, והדבר מסב לחברות עלויות גדולות.

בחברות הביטוח ציינו כי הרפורמות, בעיקר זו של האוצר, שתחייב אותן לשאת בעלויות ניתוחים שיבוצעו דרך קופות־החולים ולא דרכן (פוליסות משלים שב"ן), עלולה לייקר את הביטוחים הפרטיים, ובכך להפוך אותם לפחות אטרקטיביים ולפגוע במכירות, פגיעה שכמובן תשתרשר לסוכני הביטוח.