בהודו מעריכים חוצפה, ביפן דרוש עיצוב נועז: כך עושים שיווק נכון בחו"ל

פיליפינים

שירלי איילון-שויקי, אמדוקס

"התרבות העסקית הפיליפינית מייחסת ערך גבוה לבניית קשרים אישיים ואמון. פגישות קבועות פנים אל פנים וקשרים חברתיים הם המפתח למערכות יחסים אלה. חובה לתת כבוד לניואנסים תרבותיים: לחברות פיליפיניות יש לעתים קרובות מבנים ארגוניים היררכיים, וחשוב לכבד את המבנה של החברה וההנהלה הבכירה שעובדים מולה.

● האופטימיות המקפצת של אילן פלד הופכת את הפרסומת למילקי לזכורה ביותר 
● חיסכון של 10,000 שקל בשנה למשפחה: רפורמת היבוא תוגש לכנסת 

"הפיליפינים נותנים עדיפות לרמזים לא מילוליים ומשמעויות מרומזות, ורגישות לניואנסים אלה היא חיונית - למשל, קשר עין ישיר יכול לפעמים להיתפס כעימות, במיוחד כשמדובר באנשים מבוגרים או דמויות סמכותיות. כאשר מגיעים למשא-ומתן עסקי, התהליך עשוי להימשך זמן רב יותר מאשר בתרבויות מערביות מסוימות, ולכן יש צורך בסבלנות וגמישות, לצד דגש על קונצנזוס ושימור מערכות יחסים.

"ולסיכום, להפניות ולהמלצות של לקוחות יש משקל רב בהחלטות רכישה. מערכות יחסים מהימנות יכולות להיות גורם מכריע בבחירת ספקים או שותפים".

 שירלי איילון שויקי, מנהלת השיווק במזרח הרחוק, אמדוקס / צילום: דוברות אמדוקס

הודו

ינאי סלה, ברייט דאטה

"המנטליות ההודית מזכירה בכמה אופנים את ההתנהלות הישראלית, למשל בהיבטים של חוסר ציות להליכי עבודה מבניים ונוקשים, תושייה, 'חוצפה' וחתירה מהירה אל עבר מטרות.

"לכן, מצגות ארוכות ופילוסופיות, דיבור מעורפל והצהרות כלליות יתקבלו אומנם בנימוס אבל לא יובילו לסגירת עסקה. באזורים בהודו שבהם ממוקמים לקוחותינו, כגון ניו דלהי, מומבאי ובנגלור, אופן השיחה הוא ענייני ותכלסי".

 ינאי סלה / צילום: ענת (פמלה) שרון

קפריסין

שי בר-און, גינדי גלובל

"מתוקף היותם של הקפריסאים חלק מהאיחוד האירופי, הם גם נוהגים באותה צורה. כלומר, התרבות שלהם כיום שונה בתכלית ממה שהייתה לפני 20 שנה. עבודת המחקר שביצענו במשך שנתיים גרמה לנו להבין שמה שחשוב להם זה המיקום המרכזי, איכות ורמת הבנייה וניסיון בשוק המקומי. לכן, בחרנו להתמקד בקידום שותפויות עם יזמים וקבלנים מקומיים.

"בנוסף, טרם המכירה אנו לוקחים את הלקוחות הפוטנציאלים לפרויקטים שמסרנו, כדי שיראו איך נראה פרויקט עומד, ומה רמת איכות הבנייה.

"כשבדקנו את מאפייני חתך האוכלוסייה, הגענו לתובנה שהאזרח הקפריסאי נרתע משיטת מכירות אגרסיבית וחוסר שקיפות. לכן, אנחנו מקפידים על גמישות וסבלנות".

 שי בר-און / צילום: תמונה פרטית

ארגנטינה

דיוויד כץ, סודהסטרים

"בארגנטינה לא היה כלל ביקוש למוצרים שלנו, ולא בגלל שהם לא שותים סודה. להפך: זו המדינה השנייה בעולם בצריכת סודה פר קפיטה. חוסר הביקוש מתבטא בזה שהארגנטינאים רגילים, במשך שנים, לקבל את הסודה שלהם עד הבית במשלוחים של סיפונים מפלסטיק.

"אתגר נוסף שלנו בארגנטינה היה העובדה שכ-50% מהאוכלוסייה הם מתחת לקו העוני, ולא יכולים להרשות לעצמם לקנות מכונה שמכינה סודה, בייחוד כשיש פתרונות זמינים וזולים יותר.

"מניתוח השוק הזה הבנו שאנחנו צריכים להיות מאוד ממוקדים בקהל היעד, ובנינו אסטרטגיה שיווקית שתומכת בבניית מותג לייף סטייל, ומיצוב של 'מותג שאני רוצה'.

"יצרנו חומרים שיווקיים מקומיים לסושיאל מדיה, שרובם כמובן בספרדית, אבל הוספנו גם אלמנטים באנגלית בכדי להעביר מסר של חברה בינלאומית. בנוסף, יצרנו שיתופי-פעולה עם משפיענים לאורך כל השנה, ולא רק כקמפיין נקודתי.

"לא בחרנו משפיענים שגובים כסף רב ומפרסמים הרבה מותגים, אלא דווקא משפיענים שמובילים קהילות קטנות ובינוניות שמחוברים למותג שלנו ומה שהוא מייצג. בגלל תקציב שיווק נמוך יצאנו בקמפיין גדול של שלטי חוצות, כתחליף לקמפיינים בטלוויזיה - וזה עבד".

 דיוויד כץ / צילום: אפרת קופרשטיין/יח''צ

מזרח אירופה

קרן יקולב, HP אינדיגו

"במזרח אירופה מודל הפעולה המקובל הוא מכירה באמצעות משווקים מורשים, ולא ישירות. המוצר שלנו נחשב פרימיום בשוק הדפוס הדיגיטלי, ולכן במזרח אירופה אנחנו מוכרים בעיקר סדרות זולות יותר וגם הרבה מכונות יד שנייה שאנחנו מחדשים.

"נקודה נוספת היא שבדומה לאסיה, גם במזרח אירופה (פולין, קרואטיה, יוון, מלטה, הונגריה וצ'כיה) מאוד אוהבים להבין מה עושים במערב, ומחפשים להכניס חדשנות. אבל חשוב לא לייצר להם תחושה שהם פחות טובים, אלא להראות להם כמה זה פשוט להיראות כמו המערב, גם עם התקציבים שלהם.

"בחקר השוק שלנו הבחנו שעבור מותגים קטנים ומקומיים, אסטרטגיית המדף חשובה לא פחות מקמפיין פרסומי - ולכן הם מחפשים לבלוט כמו הגדולים, למשל באמצעות פתרונות אריזה חדשניים".

 קרן יקולב, סמנכ''לית מוצרים ופיתוח עסקי ב-HP אינדיגו / צילום: תמי סגן כהן

יפן

גיא שריקי, מאנדיי

"ביפן, המסרים השיווקיים צריכים להיות בולטים וישירים, הרבה יותר in your face והרבה פחות דו-משמעות ואלגנטיות, כפי שנהוג בארה"ב או אירופה. יחד עם זאת, חשוב מאד לאמץ משפט קליט המחובר לתרבות מקומית, כדי לייצר קמפיין נגיש לקהל רחב. אנחנו למשל החלטנו להתבסס על משפט יפני מוכר בעולם העסקי, שהתרגום החופשי שלו לאנגלית הוא 'Let's increase the resolution of…'.

"השפה מהווה חסם עיקרי ביפן. על-פי מחקרים, רק כ-3% מהאוכלוסייה מרגישים בנוח באנגלית, כך שאפילו שם המותג צריך להיות כתוב ביפנית, כדי שהלקוחות הפוטנציאליים יידעו לבטא אותו נכון. בכל הנוגע לעיצוב ולוויזואליה, צריך להעז עם עיצוב חזק ובולט. עיצוב סטנדרטי או צנוע ייבלע בים הפרסומות האינסופי והצבעוניות הרועשת של הרחוב היפני.

"כדי להשיק קמפיין שיווקי מוצלח בשוק היפני, חשוב לבוא עם הרבה סבלנות, ולשחק לטווח ארוך. אי-אפשר לצפות שקמפיין אחד גדול יזיז את המחט בשוק גדול כל-כך, עם מחזורי עסקים ארוכים.

"כדי לשמר את ההצלחה ולהעלות את המודעות למותג, חשוב בעיקר להמשיך ולנסות דברים חדשים, להגדיר יעדים ולמדוד את ביצועי הקמפיין תוך כדי ואחרי, ובעיקר לצאת מגבולות הגזרה ולהעז, בכדי למצוא את הדבר שייצר את מרב ההשפעה על השוק המקומי".

 גיא שריקי מנהל מותג, מאנדיי / צילום: נתנאל טוביאס

שבדיה

רז שרון, Redefine meat

"שבדיה מאוד מתקדמת מבחינת מודעות לאיכות הסביבה, והנושא נמצא בראש סדר העדיפויות. זה בא לידי ביטוי גם בבחירות הצרכניות היומיומיות שלהם - מיחזור, תחבורה ציבורית ענפה וכמובן צרכנות נבונה ואחראית. את המודעות הגבוהה ניתן לראות גם על המדפים בסופר.

"יצרנו קשר עם רשת פינצ'וס השבדית שיש לה פריסה מקסימלית במדינה. הרשת מאפשרת הזמנה רק דרך אפליקציה, והצלחנו לגרום לכך ששתי המנות הראשונות בתפריט היו שלנו - מה שהוביל לחשיפה של יותר מ-1.2 מיליון יוזרים, במדינה של 10 מיליון בני אדם. זה עורר המון רעש תקשורתי.

"בנוסף, במהלך משותף עם הרשת נוצרה סדרת כתבות על שילוב הנתח שלנו ש'עשוי בטכנולוגיה פורצת דרך'. הפכנו את בעלי המסעדות לגיבורים מקומיים, מה שגרם להם להרבה גאווה, ורתם אותם אלינו. הפרסום הזה סלל לנו את הדרך למסעדות שף נוספות ולעבודה מול השפים הגדולים במדינה, ואפילו הקנה לנו השתתפות ב'מאסטר שף' שבדיה. לאחר מספר חודשים מוצלחים, התחלנו לסלול את הדרך לכיוון ריטייל".

 רז שרון / צילום: יח''צ