לעשות שיעורי בית לפני שעולים על מטוס למפרץ הפרסי

דברים רבים קורים בשבועות האחרונים בין ישראל לאיחוד האמיריות. אמנם הרוב עדיין פרסומים והצהרות והודעות לעיתונות, שלא בהכרח עומד מאחוריהן משהו מעשי, אבל הבאזז גדול מאוד גם באמירויות וגם בבחריין. יש אפילו כבר כמה עסקאות שנסגרו. הקצב מהיר במיוחד, מאפס למאה בתוך ימים, ויש התלהבות רבה בשני הצדדים.

אבל, לצד ההתלהבות יש גם טעויות. יש חברות שלא באו מוכנות ולא הצליחו במגעים הראשונים להגיע לאנשים ולקשרים הנכונים. הישראלים באים "לעשות שוק" ומגלים לעיתים שהעגבניות לא הכי טריות. רבים מחפשים כסף קל, אבל הם יגלו מהר שזה לא המקום, ורק התנהלות רצינית ונכונה תביא פירות. יש תחרות לא קטנה בין הישראלים, וכאלה שנמצאים שם חודשיים, כבר מתרעמים על אלה שזה מקרוב באו.

מנגד יש את החברות שמחכות, בודקות, עושות מחקר שוק, ולפי זה מתקדמות, וזו הדרך הנכונה.

 טלי זינגר. התגוררה בדובאי ועבדה בקרן העושר שלה / צילום: שלומי יוסף, גלובס

לבנות מלמעלה או מלמטה?

יש שני מסלולים לבניית עסקים באזור: Top-Down או לחלופין Bottom-Up. למשל, חברה שיש לה מוצר מוכן ייעודי למכירה במפרץ, כל מה שהיא צריכה זה לאתר את הקניין והמפיץ המתאימים ולהתחיל למכור. זהו תהליך מלמעלה למטה. כך גם עסקאות של שיתוף פעולה פיננסי או בתחומי תיירות ואחרים. איש העסקים הישראלי יצטרך למצוא את החברה המקומית הנכונה והמתאימה. ואם צריך סניף או הקמה של חברה במפרץ לבחור את אזור הסחר החופשי המתאים מבחינת מיסוי רגולציה, ואת השותף המקומי.

בדובאי נמצאים רוב אזורי הסחר החופשי של האמירויות - 26 מתוך 37 וזה היתרון שלה -  היא נחשבת בירת השוק הפרטי, שבה הרגולציה נוחה, ויש הרבה מסחר בינלאומי וסניפים של חברות גלובליות. היא המקום לחברות מסחריות המבקשות לשווק מוצרים מוכנים לאמירויות, למפרץ ולעולם ככלל. עיר שניתן למצוא בה את כל השירותים והסיוע הנדרשים ליצרן ישראלי המבקש למכור מוצר לשוק המקומי או המפרצי.

ישנן חברות גדולות יותר שמחפשות שיתופי פעולה והשקעות גדולות, מחקרים, מיזמים בתחומים שהממשלה מקדמת, כמו מים, אגריטק ואנרגיה. כל אלה יצטרכו לעבור במסלול מלמעלה. כלומר, זיהוי הגורמים הממשלתיים העוסקים בכך, פניות לקרנות השקעה העוסקות בתחום הפעילות.

אבו דאבי היא המוקד כאן. החברות הממשלתיות, כמה מהקרנות הגדולות ומוקדי התכנון והפיתוח נמצאים בה. כאן ניתן יהיה לגייס שיתופי פעולה מחקריים, השקעות וגיוס כוח אדם למיזמים הגדולים. ואולי הפעולה המשמעותית ביותר שאירעה מאז חתימת ההסכמים היא פתיחת המשרד של לשכת ההשקעות של אבו דאבי בישראל (ADIO, אבו דאבי אינבסטמנט אופיס). הגוף הזה מרכז כמעט כל מידע והכוונה שחברות ישראליות צריכות בדרכן לאמירויות, ובעיקר בסוג הקשר בתחומים שהממשלה מבקשת לקדם.

יש ישראלים שחושבים שהכסף שוכב ברחובות האמירויות, שרק מחכות לחידושים שלהם ולמיזמים הטכנולוגיים. אבל האמירתים מחפשים את מה שמתאים להם - המוצר או הפיתוח שיסייעו בדיוק בתחומים הנדרשים והמונח החשוב שעליו מתבססות ההשקעות הוא "שת"פ". גיוס הכספים במפרץ הוא לא מציאת משקיע מרחוק, שפשוט מאמין בך או במוצר, שם את הכסף ומחכה לתוצאות בעתיד, ממש לא. הם מחפשים שותפות, עבודה יד ביד, ותועלת שמגיעה לכל הצדדים מהרגע הראשון.

קרנות וגורמי השקעות יכולים להיות פרטיים או ממשלתיים. קרנות ממשלתיות יתמקדו במיזמים העוסקים צרכים ובחזון של האמירויות. שם, וזה נאמר בכמעט כל מפגש עם ישראלים, המיקוד הוא בפוד-טק, חקלאות מתקדמת, טיהור והתפלת מים ואנרגיה סולארית. לאחרונה הוקמה באמירויות קרן השקעות ענקית המתמקדת בפוד-טק (טלאל).

מהנפט ועד הדירהם

האמירויות במספרים

 האמירויות במספרים / אינפוגרפיקה: איל אונגר, גלובס

פחות מתאים לסטארט-אפים

משקיעים פרטיים לעומת זאת יהיו פתוחים ליותר תחומים, למשל פינטק וטכנולוגיות להגנה מפני רמאויות. כאן לחברות ישראליות יש לא מעט מה להציע.

קרנות העושר עובדות אסטרטגית, והגישה אליהן מורכבת. הן משקיעות במיזמים גדולים, ופחות מתאימות ליזמי סטרט-אפ בתחילת דרכם. יש לא מעט יועצים באמירויות המתמחים בהכוונה מדויקת לקרנות. הקרנות הגדולות עדיין לא ממש בתוך העסק, הן נמצאות בשלב של למידת השוק הישראלי - החברות, הטכנולוגיות וכו'. הם בהחלט מודעים לכך שמתרחש משהו גדול ומתכוננים, אבל בקצב שלהם.

ההסכם וסעיפיו מתלבש בול על החזון הכלכלי והגיאו-אסטרטגי של אבו דאבי והאמירויות ככלל ולדבריה הם יקחו את זה ברצינות, אבל התשתיות לכך עדיין רק בהכנה. באמירויות חוקרים, בודקים ומגבשים אסטרטגיות כיצד להיכנס לשותפויות. יהיו הזדמנויות גדולות, והם יהיו הראשונים שיעשו עם ישראל עסקים בהיקף גדול.

היתרונות שיש לאמירויות ולבחריין מגוונים: גישה רגולטורית מקלה, קשרים בינלאומיים ענפים עם העולם, אטמוספירה פוליטית חיובית מאוד, גישה דינמית דומה לישראלית עם הרבה רצון ללמוד ולשתף פעולה.

אנשי עסקים ישראלים שרצים לאמירויות חייבים ההכנה מוקדמת. קודם כל צריך להבין מה אתה רוצה לעשות שם, למכור, למצוא שותף עסקי או למצוא משקיע, למשל. באופן ממוקד ומדויק. אחר כך לעשות מחקר שווקים מה אתה צריך. לא כל קרן, חברה או איש עסקים אמירתי מתאימים למוצר או החברה הישראלים.

בחודש האחרון יש כל כך הרבה התלהבות ורצון לעלות על המטוס ולצאת לחתום על כל מיני דברים. אני רואה חברות שעוד לא יודעות מה הן רוצות וכבר טסות לחתום על מזכרים, הסכמי בסיס ועוד, בלי הכנה מוקדמת. ההכנה הזו קריטית. החברות החכמות בוחרות לעשות קודם כל מחקר שוק, לבדוק מה באמת צריך שם, מי הגופים הרלוונטיים. זו מדינה מתפתחת ודינמית, וחייבים להבין מה רוצים להשיג ומה צריכים שם בטרם טסים.

ולא פחות חשוב - ללמוד את הגישה הנכונה, להבין את המנהגים והתרבות הייחודיים של המפרץ, המשלבים בין העולם הערבי אסלאמי לעולם העסקים והפיננסים המערבי. 

הכותבת היא אשת עסקים שעבדה וגרה באמירויות במשך שנים

הביא לדפוס: דני זקן

3 טיפים לעשיית עסקים באיחוד האמירויות

1. ענף המסחר: אזורי הסחר החופשי נמצאים בעיקר בדובאי. אולי עדיף לכוון לשם את הפעילות
2. השקעות ושת"פ: עדיף לכוון לממשלה ולגופים גדולים. אבו דאבי יכולה לשמש התחלה טובה
3. פרטי או ממשלתי? השקעות שמתאימות לחזון של האמירויות, כמו חקלאות או מים, עדיף לכוון למגזר הממשלתי. השקעות כמו פינטק או טכנולוגיות נגד רמאויות עדיף לכוון למגזר הפרטי