מגפת הקורונה והמשבר שהביאה איתו הביאו להאצה של תהליכים צרכניים ועסקיים שנמצאו בתחילת דרכם ולזיקוק של אחרים שכבר היו נוכחים אך עדיין לא הפכו לצורך שמותגים ראו בהם כמספיק משמעותי בכדי שיתנו לו מענה.

אחת הדוגמאות המעניינות הינו תהליך רכישה שהיה איתנו מראשית ימי המסחר ונדמה שלאט לאט כבר הלך ונעלם, אך בעקבות הקורונה וממניעים שונים לגמרי, תפס תאוצה והפך ללגיטימי גם אם באופן אחר ממה שהיה בתחילת דרכו, ואני מדבר כמובן על תהליך הרכישה הישירה.

הקורונה שכפתה עלינו להיסגר בבית על מנת להתמודד עימה הביאה לפריחה של המכירה הישירה בקרב יצרנים קטנים, חקלאים לדוגמה, שעד היום נאלצו למכור את תוצרתם באמצעות רבדים של מתווכים ומשם לצרכנים באמצעות רשתות השיווק. הדילוג על עמלות התיווך והמכירה הישירה לצרכנים, שקיבלו אותם בזרועות פתוחות, אפשרה להם להרוויח יותר, ומצד שני גרמה להם להתעסק בכל תהליכי השיווק והמכירה והשינוע על כל הוצאותיהם. הפריחה במסחר מהסוג הזה מלמדת שהמשוואה נטתה לטובת היצרנים הקטנים.

להתגברות טרנד ה D2C הצטרפו גם תאגידים וחברות ענק כדוגמת תנובה שהחלה להפעיל את מקררי "הצרכנייה" החכמים למכירת מזון, בהם נמכרים מוצרים שונים לצריכה על הדרך ולשימוש ביתי, וקבוצת שטראוס שמוכרת ישירות לצרכן באמצעות רשת "נוי השדה", בסניפים ובאתר, מוצרים מכל הפורטפוליו שלה. אליהם הצטרפו בשיא המשבר גם קוקה קולה, טמפו שסטוביץ ועוד אשר פתחו אתרי סחר בדיגיטל והחלו למכור מוצרים ישירות לצרכנים, מתוך מטרה לפצות על הפסדי המכירות בשוק המוסדי, ואכן עם החזרה לשגרה אשר חלקם הפסיקו את הפעילות.

הרווח של יצרנים קטנים ובינוניים מפעילות של מכירה ישירה ברור, אך מדוע גם חברות ומותגי הענק החלו לפעול כך? לפעילות הזו ישנם שלוש יתרונות מרכזיים:

1. השורה התחתונה - אפיק חדש של מכירות ששומר על רמת המחזור באמצעות הרחבה של היצע נקודות מכירה נגישות 24/7, ללא תלות ברשתות השיווק הוותיקות, ולצידו כמובן חיסכון בעמלות התיווך לאותן רשתות.

2. חיזוק מעמד המותג - מותג חזק נמדד בתפיסה שלו בקרב קהל היעד אליו הוא פונה וכדי להיתפס ככזה הוא נדרש להבין את הצרכים של הקהל ולתת לו מענה. הכוח הצרכני העיקרי כיום נמצא בידי בני דורות ה-Y וה-Z, ועבורם מותג שעושה מאמץ ומייתר להם התעסקויות ובזבוז זמן כדוגמת יציאה לקניות, הוא מותג שחושב עליהם.

3. דאטה - אחד מהמונחים החשובים ביותר בזירה העסקית והצרכנית כיום הוא דאטה. צרכן שרוכש ישירות מהמותג הוא צרכן שמשאיר דאטה, משאב עסקי שחברות מוכנות לשלם הרבה כסף עבורו. באמצעות הנתונים שהמותג אוסף אודות הצרכנים שלו הוא יכול לנתח ולפלח את ההעדפות שלו של הצרכן ואת הרגלי הרכישה שלו, ובהתאם לטייב את הפעילות העסקית והשיווקית.

במהלך של רכישה ישירה נראה שהמרוויח הראשוני הוא הצרכן, אשר לכאורה החברות עושות מחווה של מאמץ עבורו. בפועל, תחושת הסיפוק של הצרכן הינו תועלת משנית עבור החברות שזיהו אפיק חדש לרווח, הזדמנות שלולא הקורונה הייתה כנראה מחלחלת לאיטה ומי יודע מתי הייתה הופכת לאסטרטגיית צמיחה.