רווח במקום צמיחה: תובנות מהסטארט־אפים המבטיחים של השנים הקודמות

מה הופך חברת סטארט־אפ למבטיחה? תלוי לא רק את מי שואלים, אלא מתי. חברות שנחשבו מבטיחות לפני שנתיים, בשנים שבהם צמיחה היתה חזות הכל, נשפטות לפי אמות מידה שונות לחלוטין, כאשר המשקיעים מחפשים חתירה לרווחיות, גם בוויתור על צמיחה מהירה. דירוג 10 חברות הסטארט־אפ המבטיחות לשנת 2024 ייחשף השבוע במסגרת כנס TECH IL של גלובס, וזו הזדמנות לראות מה קרה להבטחות מהעבר.

פיטורים וירידת שווי

מאז שנכללו ברשימת המבטיחות של גלובס בשנים קודמות, חברות רבות נאלצו לחשב מסלול מחדש עם עליית הריבית והתקררות בכלכלה ובענף ההייטק. StuffThatWorks של יעל אליש, בעברה סמנכ"לית הכספים של אפליקציית Waze עם מכירתה לגוגל, ביקשה לסייע לחולים כרוניים לאתר טיפולים ותרופות בעזרת חוכמת המונים ובינה מלאכותית, אך אז התברר כי המודל נבנה לעידן הריבית הזולה וההכנסות היו רחוקות מלהגיע. כעת מנסים לבנות בחברה מנוע דומה בהתבסס על שיתופי פעולה ייחודיים עם חברות פארמה ומוסדות.

כך גם חברת Snappy, שפיתחה פלטפורמה להענקת מתנות לעובדים בחברות גדולות. עם פרוץ המשבר באמצע 2022, נאלצה אמנם לפטר כשליש מהעובדים ולאחרונה אף התפשרה על ירידת שווי בכמחצית, אך השכילה לרענן את שורות ההנהלה שלה ולהתרחב למוצרים נוספים. המנכ"לית חני גולדשטיין שכרה שורת סמנכ"לים מחברות אמריקאיות כמו גלאסדור וקארטה, והשיקה שירות חדש המאפשר לחברות להעניק מתנות גם לעובדים ולהזמין מתנות שיווקיות לכנסים ואירועים. בשנה האחרונה היא חזרה לפסים של צמיחה, המוערכת בכ־40%, והכנסותיה עומדות על 30 מיליון דולר בשנה.

אחד הלקחים שלמדה סנאפי במהלך המשבר הוא הצורך להמיר את השירות שלה מכזה המבוסס על ניהול תיק לקוח אנושי, למערך שירות עצמי אונליין. מודל עסקי זה, המכונה Self Served הפך לפופולארי במיוחד על ידי סטארט־אפים ישראליים בשנתיים האחרונות: אתר המספק שירות אונליין לא רק דורש כח אדם מצומצם יותר, הוא גם המפתח לאימוץ מהיר יותר של שירותים מצד הלקוחות. עבור החברות הישראליות, שירות שכזה גם מפחית את החיכוך שבין צוות ישראלי או מבוסס בישראל לבין שווקים זרים, כמו למשל במדינות ערביות או מוסלמיות.

זה גם הלקח שלמדה פיקאן (Pecan AI) שדורגה ברשימת המבטיחות של גלובס בשנת 2022 שנאלצה לפטר כ־60 עובדים בשני גלים, ולחתוך הסכמים עם לקוחות לא רווחיים עבורה. פיקאן פיתחה תוכנה המבוססת על אלגוריתמים של למידת מכונה שסורקים את נתוני החברות הלקוחות ומפיקים מהם תובנות אנליטיות, במטרה לחסוך להם אנליסטים של דאטה. בשנה האחרונה התמקדו בחברה בהשקת צ'טבוט מבוסס ChatGPT של OpenAI, ובממשק שירות עצמי אונליין המיועד לעסקים קטנים ובינוניים, ועלו על פסים של צמיחה מחודשת ובריאה. חברת OwnBackup, שמתמחה בגיבוי ושחזור מידע מתוכנות המכירות סיילספורס בארגונים גדולים, נאלצה לפטר כ־170 עובדים, אך זכתה לאחר מכן לשנתיים מצוינות: היא מצליחה לצמוח ב־30%־40% בקצב המכירות ולפי ההערכה חצה קצב ההכנסות השנתי רף של 200 מיליון דולר. כפי שנחשף בגלובס בשבוע שעבר, החברה שוקלת לצאת להנפקה.

מי טרפה את הקלפים?

מי שהיה צנוע יותר וצמח עקב בצד אגודל - זכה. כך קרה עם חברת אמפת'י, למשל, שדורגה ברשימת המבטיחות לשנת 2021. גם בשנה שבה היה קל לגייס כסף, בחרה החברה - שמסייעת למשפחות באבל בקיצור תהליכי בירוקרטיה הכרוכים בפטירת קרוביהם - לגייס סכום צנוע בשווי נמוך. כיום היא קוצרת פירות: החברה קיבלה תג מחיר של 400 מיליון דולר בסיבוב חדש מקרן הענק אינדקס, לאחר שהוכיחה כי סייעה למיליון אמריקאים לתבוע את ביטוח החיים של קרוביהם בקרב ענקית ביטוח כגון מטלייף וניו יורק לייף.

גם הבינה המלאכותית היוצרת טרפה את הקלפים עבור כמה ממדורגות העבר: חברת התמלול ורביט (Verbit), אחת המדורגות הבכירות משנת 2019, נאלצה לקצץ כמה עשרות ממצבת העובדים שלה ולחשוב מחדש על שילוב מודלי שפה בשירות שלה שעד כה היה מבוסס בעיקר על אלגוריתמים משלה ועל אלפי מתמללים העובדים עבורה; גונג (Gong), שגדלה בזכות תוכנה המנתחת תמלולי שיחות מכירה, חוותה האטה בצמיחה לאחר תחרות מצדה של זום אינפו ועלייתה של הבינה המלאכותית היוצרת שמצליחה לקצור הישגים בתחום התמלול וניתוח הסנטימנט.

"מה שמבדיל בין חברות שצומחות כיום לאלה שצמחו ב־2021 הוא שבמרבית המקרים זו צמיחה בריאה ואמיתית", אומר יאיר שניר, שותף מנהל בקרן Dell Technologies Capital. "מבנה העלויות בריא יותר והחברה כבר בשלב שבו היא הגיע לפיצוח אמיתי". לדברי ינאי אורון, שותף מנהל בקרן ורטקס, "ישנה תופעה המכונה Flight to quality, במסגרתה המשקיעים נוהרים להשקעה במספר מצומצם יותר של חברות, אך בעלות איכות גבוהה יותר. חברות שלא נמצאות בקטגוריה, נותרות בחוץ. חזרנו לעולם שבו המשקיעים חדים מאוד, מפחדים לפספס הזדמנויות השקעה ולא יושבים שעונים לאחור".

חנכה את גל האקזיטים

ויש גם הצלחות. חברת הסייבר ארמטיק, שמוקמה במקום השני ברשימה הקודמת, הייתה הראשונה שחנכה את גל האקזיטים הגדול בסייבר הישראלי, כשנמכרה בספטמבר לחברת אבטחת המידע האמריקאית טנאבל בתמורה ל־265 מיליון דולר. זהו סכום מרשים, אך בהתחשב בעובדה שהיא גייסה מאז הקמתה קרוב ל־100 מיליון דולר, ההחזר הממוצע למשקיעים איננו גדול. רק עשרה חודשים קודם לכן הסביר המנכ"ל והמייסד שי מורג לגלובס כי "קיבלנו הצעות רבות לרכישה אבל פחות רלוונטי לנו להימכר. אנחנו רואים הזדמנות לבנות פלטפורמה חזקה להגנת ענן וחברה שתהיה שווה עשרות מיליארדים".

אי אפשר לבוא בטענות למורג - בקונפליקט שבין שריפת מזומנים לצמיחה אחראית, איטית ומדודה, מורג העדיף את האפשרות האחרונה. כיזם סדרתי ומנוסה, הוא בחר בצמיחה צנועה אך בריאה יותר.