כאשר חברת סטארט-אפ רוצה לגייס כסף מקרנות הון הסיכון, היא מתדפקת על הדלתות בנחישות. לפעמים זורקים אותה מהדלת והיא חוזרת דרך החלון. גם במצב שבו יש לקרנות כסף שמחפש השקעות בחברות, החברות המחפשות השקעה עדיין צריכות להוכיח בגרפים ובמחקרים, באותות ובמופתים, מדוע הן באמת יקיימו את ההבטחה. הרי סטטיסטית, יש להן סיכוי טוב יותר להתאייד.
ה"ויה דולורוזה" הזו נחסכה מהחברה שזכתה במקום הראשון בתחרות הסטארט-אפ המבטיח של "גלובס" לשנת 2007-2008. אם כבר, לחברת אופטיר (Optier) הייתה בעיה הפוכה: הרבה קרנות רצו ועדיין רוצות להשקיע בה, והיא בוחרת את משקיעיה בקפידה. לוקסוס ששמור למתי מעט.
כשישראל מזין (47), ממייסדי אופטיר, היו"ר והמנכ"ל שלה, אמר בעת אחד מגיוסי העבר כי "יכולנו לגייס כמעט כל סכום שהיינו מבקשים מכל קרן הון סיכון בישראל", אפשר היה לחשוד בו בקלות בשחצנות. אבל הסיבה לכך היא שקרנות הון הסיכון ומשקיעים בכלל אוהבים לשים את הכסף שלהן איפה שכבר היה אקזיט מוכח. הן מאמינות שאם קבוצה מסוימת הצמיחה בעבר חברה לשווי של יותר מחצי מיליארד דולר, יש לה סיכוי טוב יותר לעשות זאת שוב. "חבורת מזין" הצמיחה את חברת ממקו לשווי של 550 מיליון דולר, כאשר מכרה אותה לפלטינום שנמכרה מיד ל-CA בשנת 1999 - האקזיט הגדול ביותר באותם ימים. הסטארט-אפ שלהם היום נהנה מהניסיון הזה ומהעובדה שהצוות מורכב מהרבה Second Timers.
לפי ההערכות, אופטיר גייסה עד כה כ-53 מיליון דולר. "כאשר הקמנו את החברה ב-2003 התחלנו אותה בלי משקיעים", אומר מזין. "יצא שהרבה גופים שמעו על הכוונה להקים חברה עוד לפני שזה קרה. היו הרבה משקיעים שרצו להשקיע, אבל את הקרנות כרמל ופיטנגו הכרתי מהעבר ולכן בחרנו בהם, כמי שיוכלו לתת לנו ערך מוסף. זה מאוד חשוב כשהולכים ללקוחות ואפילו עוזר לסגירת עסקאות".
עד 2004 הגיוסים בוצעו מכרמל ומפיטנגו, ובאותה השנה נוספה גם הקרן האמריקנית Lightspeed לחבורה. ביוני האחרון, בסבב הגיוס הרביעי, הצטרפה ג'מיני, וחודש מאוחר יותר הגיעה גם ענקית ציוד התקשורת סיסקו כמשקיעה שאיננה פיננסית, כאשר שילבה שיתוף פעולה אסטרטגי בתחום של ניהול רשתות נתונים עם אופטיר והשקיעה בה 3-5 מיליון דולר. "כשעושים עסקות במיליוני דולרים חשוב ללקוחות מי עומד מאחורי החברה. זו רשימה של שמות טובים, שמנסים לעזור בכל דבר שהם יכולים", אומר מזין.
המוצר שאופטיר פיתחה מאפשר לארגונים להתמודד על ניהול ביצועים ועומסים במערכות מידע מבוזרות באופן יעיל, תוך ניצול של משאבי המחשוב. "עוד לפני הקמת החברה ראינו שהמערכות בשוק הופכות להיות מורכבות יותר ובנויות באופן רב-שכבתי", אומר מזין, "כך, למשל, אם את נכנסת למחשב כדי להסתכל על חשבון הבנק שלך באינטרנט, מרגע שיצאה ממך הטרנזקציה היא עוברת הרבה שכבות עד שתקבלי את התשובה. לכן, מאוד קריטי היום ללקוחות זמן התגובה והשירות, אבל מצד שני, בגלל שהמערכות מאוד סבוכות - הזמנים משתנים. זה יכול לנוע בין שנייה לדקה".
לדבריו, "ברור שמי שיושב מול מסך המחשב וצריך לחכות דקה אחרי שלחץ על 'אנטר' כדי שיקרה משהו, יאבד את הסבלנות ויעבור לחברה מתחרה. המערכת שלנו יודעת לעקוב אחרי כל הטרנזקציות שמתבצעות בזמן אמת ולראות לאורך כל הדרך של כל פעולה מדוע אינה עובדת ואיפה מוקד בזבוז הזמן. בכל רגע נתון, כתוצאה מכך, אפשר לדעת מהי רמת השירות. רוב הפתרונות האחרים הם חלקיים. לרוב הם נכנסים לעומק רק בשלב אחד בדרך, עושים Deep Dive, ואז יש לבצע עבודת ניחושים של שבועות כדי לראות באיזו שכבה התקלה אירעה. אצלנו האיתור הוא מיידי". המתחרות העיקריות של אופטיר הן HP, יבמ, וסימנטק.
מה עשיתם טוב בהקמה?
מזין: "בגלל הניסיון שהיה לנו משנים קודמות, לא פיתחנו מוצר שאולי נראה מעולה אבל השוק לא צריך. נפגשנו עם עשרות לקוחות וביצענו ניתוח של מה חסר להם. זה שלב קריטי בתהליך. המוצר שלנו נולד מתוך הצורך של הלקוחות - בנקים, חברות ביטוח, חברות תעשייתיות ולקוחות אחרים מכל הסקטורים. נפגשנו עם המון חברות כדי לגבש את המוצר".
זו הייתה השיטה של מזין בהקמת חברת התוכנה ממקו בעבר. גם אז נפגש עם לקוחות כדי לאתר את הצורך. אלא שיש הבדל כלל לא קטן: באותם ימים של תחילת שנות ה-90 הוא נפגש עם 5 לקוחות. בהקמה של אופטיר, הוא הצליח לדבר עם 50 חברות.
"הדבר השני הבולט שהיה לדעתי טוב בהקמה הוא שבנינו הנהלה חזקה מאוד שעבדה זמן רב יחד. זה נתן לנו יכולת להמשיך ולעבוד יחד בגיבוש", הוא אומר. היזמים של ממקו ב-1990 זהים כמעט לחלוטין לקבוצה של 2003 באופטיר: מזין; אחיו אורי מזין ואלי משיח, שהם היום יועצים לחברה; דב גל, סמנכ"ל הכספים והתפעול; אמיר אלון, סמנכ"ל הטכנולוגיות; יורי לביא, סמנכ"ל מוצרים (שבא מחוץ לחבורת ממקו); מוטי טל, סמנכ"ל שיווק ופיתוח עסקי; וסמוך להקמה הצטרפו גם ג'יימי גאורגסון, סמנכ"ל מכירות בינלאומיות; וסקוט לנגה, סמנכ"ל בכיר ויועץ לחברה.
ומה עשיתם לא טוב או הייתם עושים אחרת?
"מוקדם לנו עוד לנתח. אין לי ספק שיש דברים כאלה, כשרצים מהר וחזק קדימה לא עושים הכול נכון. אבל זה עוד מוקדם עבורנו לדעת איפה טעינו".
מזין לא משלה את עצמו. הוא יודע בדיוק למה היה ביקוש רב להשקעה בחברה. "אני לא יכול לומר אחרת, זה בעיקר בגלל שאנחנו יזמים שעשו את זה. אבל היה יתרון גדול - כל גיוס שעשינו בשנים האחרונות נסגר מהר מאוד וכך לא בזבזנו יותר מדי זמן. כשהנהלה של חברה יוצאת לגיוס זה מסיט הרבה מתשומת הלב שלה. במקרה שלנו זה קרה לתקופות קצרות".
מדוע הכנסתם את סיסקו כמשקיעה?
"היא פותחת עבורנו דלתות מהר מאוד, וגם בתוך סיסקו אנחנו נהנים מעזרה. זה טוב להיות אחת מחברות הפורטפוליו שלה, שבה היא איננה משקיעה פיננסית".
ואולי לימים, תהיה כאן גם רכישה מכיוונה?
"לא דיברנו על זה, ואנחנו לא בכיוון הזה. המטרה שלנו לבנות חברה עצמאית שרצה לבדה. בעתיד? כל דבר יכול להיות, לא רק עם סיסקו. אבל זו לא המטרה שלנו".
מצד שני, מזין רואה בבירור אקזיט מסוג אחר בהמשך הדרך - הנפקה בנאסד"ק. זה לא יהיה זר לו, הוא מכיר את זה טוב מאוד מימי ממקו, אבל בינתיים נהנה מהפריבילגיה של מנהל חברה פרטית שיכול לנטרל מהמשוואה את השאלה מה כל מהלך עושה למניה. בעלי המניות שלו לא מתעניינים בהכרח ברבעון הבא אלא בטרנד הכללי.
"הנפקה היא עדיין דבר רחוק, זה לא יקרה בשנה או בשנה וחצי הקרובות. לא לפני 2009, זה בטוח. אבל אנחנו רואים את זה כחלק מהחיים של החברה, כחלק מתהליך הגידול שלנו. בינתיים המטרה היא לבנות חברה בריאה וכמי שיש להם ניסיון עם חברה ציבורית אנחנו יודעים שלפרטיות יש יתרון. המתחרים והשוק לא יודעים כמה אני מוכר ולמי. לכן, כמה שיותר זמן זה יותר טוב, וכדאי לצאת להנפקה רק כשחייבים כסף או כשרוצים מטבע שהוא לא רק מזומן - מניות - כדי לבצע רכישות ולהגדיל את הפורטפוליו".
סיסקו בצד, יש הצעות רכישה לחברה?
מזין מתפתל. "אני מעדיף לא לדבר. מתעניינים בנו, לעשות איתנו כל מיני דברים. כן, היו גם כיוונים כאלה".
אופטיר לא ששה לחשוף נתונים כספיים. מזין מוכן לומר שהחוזים שלה הם של מיליוני דולרים והיא שואפת להגדיל אותם כל הזמן. בתשובה לשאלה אם יש חוזים מעל 10 מיליון דולר הוא עונה: "אני לא נכנס למספרים, אבל אנחנו בדרך לשם. עסקאות מהסוג שלנו הן עם גופים ענקיים שרואים את המוצר שלנו כאסטרטגי, בלב הארגון, וכנוגע בכל המערכות. לכן הם מוכנים לשלם הרבה מיליוני דולרים".
מה מחזור המכירות?
"נגמור את השנה עם מכירות גבוהות משתכננו, נהיה מאוד אגרסיביים. ב-2006 המכירות שלנו היו גבוהות פי 4 לפחות מאלה של השנה הקודמת והמטרה שלנו כעת היא לפחות להכפיל אותן בכל שנה". ההערכות הן כי מדובר על מספר עשרות של דולרים.
ורווחיות?
"גם כאן אני לא יכול לפרט, אבל יכול לשתף בפוקוס שלנו. הוא כרגע נמצא על גידול. גם אם אנחנו רווחיים מעט, מפסידים 2 מיליון דולר או מרוויחים 10 מיליון דולר זה פחות מעניין אותנו מתכנון הגידול של החברה. שיעורי הרווחיות הגבוהים יכולים להגיע אחר-כך". הבנו, החברה "רווחית מעט".
המודל העסקי של אופטיר הוא לחזור לעוד ועוד לקוחות קיימים, שרובם נמצאים בארה"ב ובאירופה. "כשהלקוחות קונים מאיתנו מוצרים שהם מסכימים שיישבו בלב המערכת שלהם, הם מאמינים בנו", אומר מזין. "הכוונה שלנו היום היא לפתח לבד מוצרים חדשים ויש גם תחומים משיקים שנוכל להיכנס אליהם באמצעות רכישות. אבל גם כך, כל לקוח שאנחנו חוזרים אליו הוא עולם ומלואו בשבילנו. יש לו עשרות או מאות אפליקציות ואנחנו מוכרים בשלב החדירה רק ל-3 או 4. הכניסה העמוקה יותר לכל לקוח היא זו שמביאה את העסקאות הגדולות. זה מה שנותן בהמשך גם את הווליואציות הגבוהות".
מה אתה מאחל לחברה?
"שנמשיך לבנות. שנצליח לבנות חברה עולמית, גדולה ועצמאית. כל הקבוצה שבאה מממקו רוצה ומאמינה שנוכל לבנות באופטיר משהו גדול יותר מממקו". "
אופטיר
שנת הקמה: 2003
תחום: תוכנה לארגונים
הון: 53 מיליון דולר
משקיעים: קרנות ההון סיכון פיטנגו, כרמל, לייטספיד וג'מיני; סיסקו
מייסדים: ישראל מזין, אורי מזין, אלי משיח, דב גל, אמיר אלון, יורי לביא, מוטי טל
מנכ"ל: ישראל מזין
מספר עובדים: 100
לתשומת לבכם: מערכת גלובס חותרת לשיח מגוון, ענייני ומכבד בהתאם ל
קוד האתי
המופיע
בדו"ח האמון
לפיו אנו פועלים. ביטויי אלימות, גזענות, הסתה או כל שיח בלתי הולם אחר מסוננים בצורה
אוטומטית ולא יפורסמו באתר.
כתבות
ני"ע
