"אומרים תמיד שאדם צריך כסף מזומן ולצערי אנשי עסקים בארץ לא התנהלו בצורה כזו שיש להם גם כסף וגם עסקים", כך אמר היום (א') אלפרד אקירוב, בעל השליטה ויו"ר קבוצת אקירוב, בפאנל "מה מחפשים עשירי העולם", שעסק ביריבות בין הבנקאות הפרטית לבין משרדים לניהול העושר.
לדברי אקירוב, הבנק כיום משמש בעיקר כגורם לשמירת הכסף, שכן "לעשות עסקים אני יודע יותר טוב מהבנק. אני לא צריך את הבנק בשביל שיאמר לי איפה להשקיע. זה אני יודע יותר טוב ממנו".
לדבריו, את הכסף הניתן לניהול הוא מציע לתת לניהול סולידי. "כסף שנותנים לבנקים זה כסף יקר שלא צריך להביא תשואות גבוהות, אלא לשמור על ערכו ולהרוויח אחוזים בודדים. כל צורה אחרת מסכנת את הכסף. אין קיצורי דרך והכסף בא לשמור על ערכו ולשמור על חלק מהעסקים של המשפחות העשירות שיהיה להן כסף מזומן לשעת צרה. אין פה קוסמים. מי שמרוויח 50% לשנה, מפסיד 100%. אף אחד לא פופאי".
"היום הלקוחות הרבה יותר מתוחכמים"
קובי פיגנבוים, מנכ"ל UBS WEALTH MANAGEMENT ישראל (מקביל לבנקאות פרטית) של UBS, אמר כי הלקוחות של היום הינם לקוחות עם דרישות אחרות לחלוטין מאלה שהיו עד השנים האחרונות. "אנו רואים לקוחות שהם הרבה יותר מתוחכמים, הם יודעים על שוקי ההון, כי הם מעורבים בשוק, באים מתוך תעשיה או סקטור מסוים. הם לא נאמנים לגוף הפיננסי כפי שהיו הלקוחות הקודמים. הלקוח החדש מחפש תוכן ולא רק קשר אישי. אם הבנקאי שלו לא יתן לו את התוכן שמתאים לו הוא לא יישאר בבנק הזה אלא יעבור הלאה.
"הלקוח החדש רוצה בראש ובראשונה תשואה, זו לא מילה גסה בוודאי לא בעולם של ריביות נמוכות. הבנק צריך להיות הרבה יותר יזמי בקשר עם הלקוח. הוא רוצה יותר חליפה מותאמת לצרכיו ולא יסתפק במודלים שהבנק יכניס אותו אליהם. אנו רואים את הלקוחות האלה הרבה יותר מעורבים בניהול ההון האישי שלהם, וזאת בשל חוסר אמון במערכת. הם ניכוו מהמערכת ורוצים להיות יותר מעורבים לגבי ניהול הכסף שלהם.
"הכלים הפיננסיים מאוד התקדמו בשני העשורים האחרונים וגם הבנקים מבינים שהשילוב בין ניהול וייעוץ הם הכרחיים . בעולם לא מדברים יותר על בנקאות פרטית אלא על ניהול עושר. הכרטיסים ל'שטיח האדום', צורת חדר הישיבות, הכרטיסים לאופרה ולמשחקי הכדורגל - לא מעניינים יותר"
לילך אשר-טופילסקי, המשנה למנכ"ל בנק הפועלים, אמרה כי הבנקאות הפרטית בישראל תמיד טיפלה בסוגים שונים של לקוחות , כמו כאלה שצוברים עושר פיננסי ולא רק עשירים מלידה. "בנקאים ישראלים מעולם לא נסעו לסקי או גולף עם לקוחות", אמרה. "זה גם סוג לקוחות שאוהב לעבוד עם הרבה גופים ולפעמים הפרספקטיבה הזו נותנת לנו מעמד טוב".
היא ציינה כי כיום יש לקוחות מסוג שונה, והבנקים נדרשים לתת מענה ללקוחות שאומרים שהם רוצים לעבוד עם משרד משפחתי. לדבריה, "החוכמה קדימה של הבנקים זה להבין שהחוכמה לא נמצאת רק אצלם אלא להבין שזה נמצא בשיתופי פעולה. אתה יכול להשקיע בכל מקום בעולם אם אתה יודע איך אתה עובד עם הגופים האלה נכון, ומייצר ללקוחות הרגשת נוחות".
בהתייחסה לסיבה שהבנקים הזרים מגיעים לישראל, אמרה כי "הבנקים הזרים רואים לדעתי שוק צומח שיש בו צבירה של הון, יש פה סקטור, בעיקר סקטור ההי-טק, מתעשרים חדשים. רואים פה כסף חדש, כסף ותיק, שנשמר ולא נעלם. פעם ישראל היתה קטנה לגופים האלה היום הם רואים שוק יותר מעניין".
טל קינן, מייסד נשיא ומנכ"ל KCPS, העוסקים בניהול עושר, כי הם חווים פחות שינוי במה שמחפש הלקוח המתוחכם. לדבריו, "הוא חיפש לדעתנו תמיד אותם הדברים. 3 דברים: אמון לקיחת אחריות ותחכום פיננסי או עסקי.
"בסוף אנו פה בשביל לספק ביצועים, וזה מה שמעניין את הלקוח. זה לדעת להגן על האינטרס של הלקוח. צריך היום מידה גבוהה של תחכום עסקי ואם משהו השתנה, זה כמה ידע צריך בשביל לנווט את השווקים. העולם הרבה יותר גלובאלי. מנהל שיכול היה להסתפק לפני כמה שנים עם שוק האקוויטי והאג"ח בארה"ב היום לא יכול להביא את הביצועים האלה בלי לדעת מה קורה באירופה ובארה"ב".
הוא ציין שבניגוד למשרדים המשפחתיים, הבנקים לא אחת מוצאים עצמם במצב שהו הם "מהמרים נגד הלקוחות שלהם".
בהתייחס לדרישות הרגולציה ההולכות וגדלות, ציין פייגנבוים כי "הבנקים השוייצרים הולכים להפסיד ב-2013 עשרות מיליארדי או מאות מיליארדים של פרנקים שוייצרים. יוון, גרמניה ואנגליה יושבות היום על המדוכה והבנק צריך לתת תשובה איך הוא יעמוד בדרישות רגולטוריות השומטת את הקרקע מתחת לנושא הסודיות".
טופילסקי-אשר, בהתייחסה לנושא הרגולציה, אמרה כי "רגולציית בכר עם כל החסרונות מאפשרת לנו להיות במקום אחר. הייעוץ היום יותר נקי. היועצים יכולים להסתכל במבט מאוד אובייקטיבי על תיק הנכסים ומאפשרים שלא למכור לו נכסים שהם מוצרי הבית כמו בנקי השקעות.
"במשבר הזה גילינו שכל הזמן היה בנצ'מרק בינלאומי שנפל. גילינו שלפעמים אנו עושים כאן דברים קת אחרת ולפעמים יש לזה יתרון ללקוחות.
"הרגולציה מעמידה את הבנקים במצב לא פשוט: אנו גם נדרשים להשקעות עתק וגם נדרשים לעשות ההשקעות האלה כדי להיות שומרי הסף של המדינה. היום אומרים לנו בואו תעזרו לכל רשויות המס לטפל בתחומי המיסוי ולדווח על הלקוחות. אנו נמצאים בין הפשיט לסדן וחייבים ללכת בדרך המאוד ברורה.
"רק בשנה הזו אנו נדרשים להשקיע עשרות מיליוני שקלים. אין ספק שזה מייצר יתרונות לגודל במערכת. זו חלק מהסיבה שאנו רואים בעולם הבנקאות עוד קונסולידציה וזה רק יילך ויחריף".
עו"ד פיני רובין, שהינחה את הפאנל, ציין כי כיום לקוח שפורסם לגביו כי הוא חשוד בעבירה כלשהי, "הסיכוי שיפתחו לו חשבון בבנק או במוסד פיננסי אחר הוא סיכוי קטן, גם כשלא נפתחה חקירה פורמלית וגם כשלא הוגש כתב אישום. שנים הנושא הזה ירדוף אחריו והוא לא יוכל להיכנס כי בגוגל נמצא שהכותרת הראשונה בעיתון כלשהו היתה שהוא חשוד במשהו. אנו הולכים במדרון חלקלק מאוד, ולא הייתי מתייחס בשאננות כזו על הרגולציה שחודרת לכל אתר ואתר בחיינו הפרטיים או העסקיים".
לתשומת לבכם: מערכת גלובס חותרת לשיח מגוון, ענייני ומכבד בהתאם ל
קוד האתי
המופיע
בדו"ח האמון
לפיו אנו פועלים. ביטויי אלימות, גזענות, הסתה או כל שיח בלתי הולם אחר מסוננים בצורה
אוטומטית ולא יפורסמו באתר.
כתבות
ני"ע
