*** הכתבה בשיתוף נדל"ן אורבני

תופעת ההתחדשות העירונית פרצה אל חיינו בסערה והביאה עימה שחקנים חדשים לתחום הנולד. בפועל מדובר על אבולוציה מתקדמת של עולם הנדל"ן המסורתי, על בסיס עסקאות הקומבינציה, כזו המצריכה מכל יזם הרוצה לעסוק בתחום, יכולות מקצועיות מתקדמות בכל אחד מהאספקטים המסורתיים. אולם צורת ההתקשרות הראשונית בין הדייר ליזם, מביאה לידי ביטוי את יכולותיו השיווקיות של האחרון ומסיתה מעט ממרכז הבמה את יתר הכישורים ואת ההיסטוריה הנדל"נית שלו. גם העובדה שחסמי הכניסה לתחום התמ"א נמוכים מאוד, מאחר ולא נדרש הון עצמי לרכישת הקרקע, מאפשרת לשחקנים מתחומים שונים להיכנס לתחום יזמי זה.

"חסמי הכניסה הנמוכים לשוק התמ"א 38 גורמים לכך שהענף הפך להיות מבוסס על כישורי השיווק של היזם, ופחות על יכולותיו והרקורד הנדל"ני שלו, כך שבפועל לא כל יזם תמ"א 38 הוא יזם נדל"ן", מסביר אלעד שמרלינג, מנכ"ל משותף בחברת רם-מוגרבי-ארדיטי, חברת נדל"ן שבעליה הם מוותיקי הענף, הבונה ויוזמת פרויקטים בעיקר בתל אביב מזה עשרות שנים.

לדבריו, "חסמי הכניסה הנמוכים לתחום מאפשרים כמעט לכל גורם, גם לכזה נטול יכולות וניסיון נדל"ני כלשהו, להציג חומרים שיווקיים מושקעים, ולפזר הבטחות שלא תמיד עומדות במבחן המציאות ואשר לא פעם מתבססות על הערכות אופטימיות לעליות מחירים. זאת כיוון שמרבית החברות החדשות מעולם לא התמודדו עם שוק יורד, אלא רק עם שוק עולה ומכאן הביטחון המופרז אותו הם מפגינים לגבי תנאי השוק.

"בעלי הדירות מצידם, מתפתים לעיתים להאמין להבטחות אלה ובוחרים לעיתים ביזם לא מנוסה. וכך, נוצר מצב שאתה יכול להיות יזם עם ניסיון עשיר, אך אם לא תבצע את ההתאמות לצרכים השיווקיים המתאימים אתה תפספס את הפרויקט. לא תמיד בעלי הדירות מפנימים שהנתון החשוב ביותר הוא ניסיונו, יכולותיו המוכחות, והגב הכלכלי של היזם עמו הם עתידים להתקשר. עדיף ללכת לישון בשקט עם יזם שמרן וסולידי מאשר להתפתות להרפתקאות מפתות עם יזמים חדשים ולא מנוסים".

- מה הרציונל בלהציג בפני הדיירים תמונה אופטימית מדי באשר לזכויות הנכס?

"אותו גורם מפתה את הדיירים בתמורות עודפות והוא למעשה קונה לעצמו אופציה על הבניין. העיקרון המנחה שלו הוא 'קודם כל לזכות' ואח"כ 'נסתדר', אם לא נוכל לעמוד בהבטחות ובמחויבויות, נבצע התאמות מול בעלי הדירות. בתרחיש הכי גרוע הוא לא יממש את החוזה שייחתם ויעלם מהשטח, שכן בפועל מבנה השוק הנוכחי מקשה להפעיל עליו סנקציות אופרטיביות לקיום החוזה כמות שהוא".

עו"ד אסף מוגרבי, מנכ"ל משותף בחברה מוסיף, "ישנם מקרים בהם הדיירים מבינים, לאחר עיכובים של חודשים ולעיתים שנים, כי אותן הבטחות של היזם אינן עומדות במבחן המציאות, אך מאחר ואין להם את האנרגיה להתחיל את התהליך מחדש, הם מתפשרים ומפחיתים מהתמורות המקוריות שהובטחו להם. וכך למעשה האסטרטגיה 'הלא אחראית' של אותו יזם/סוכן מכירות משודרג הופכת למשתלמת עבורו.

"נוצר מצב אבסורדי המאיים על כל השוק", מוסיף מוגרבי, "אני כיזם אחראי, יוצא לדרך תוך השקעה כספית בלתי מבוטלת ולא לוקח בחשבון את האפשרות לאי-מימוש הפרויקט. זאת הסיבה שההצעות שלנו נסמכות על נתוני זכויות אובייקטיביים ולא על חלומות. לעומתי האינטרס של אותו יזם, בין היתר, הוא לזכות בפרויקט כדי 'לנפח' את הפורטפוליו שלו, למען גיוס משקיעים, ועשיית אקזיט ולכן הוא מרשה לעצמו להציג מציאות ורודה הרבה יותר ובכך מגלגל את הסיכון על הדיירים.

- הדיירים אינם בוחנים את ההיסטוריה והרפרטואר של אותו יזם בטרם בוחרים בו?

שמרלינג: "היזם מנצל את העובדה כי בפועל אין כמעט פרויקטים של תמ"א 38 בתל אביב, ובטח לא פרויקטים של תמ"א 38 הריסה ובנייה, שכבר נסתיימו ולכן ניתן רק להציג פרויקטים בתכנון עם הדמיות מרהיבות. כמו כן, מאחר וכבר הבטיח הבטחות דומות לבניינים אחרים, הוא מציג אותם כפרויקטים בהתהוות ובכך מניח את דעתם של הדיירים. ישנם מקרים בהם אנו מציגים לבעלי הדירות את רפרטואר הביצוע העשיר שלנו, הכולל מאות יח"ד שנבנו בעיר תל-אביב, חלקם משיבים לנו כי אין מדובר בפרויקטים של תמ"א 38".

- איך ניתן להתגבר על כשל שוק זה?

מוגרבי: "השוק מתחנך לאיטו. ככל שירבו המקרים בהם פרויקטים לא ייצאו אל הפועל ואותם יזמים יתבררו כלא אחראיים, הרי שהדיירים יבינו מיהם השחקנים הרציניים בתחום. כמו כן, מאחר וכיום חלק ניכר מהבניינים מערבים בהליך בחירת היזם גם אנשי מקצוע אובייקטיביים, הרי שאלו מתחילים לסנן מלכתחילה את הגורמים הלא מקצועיים. דיירים מתחילים להבין מה עליהם לבחון בטרם בחירת היזם ובין היתר בודקים פרויקטים שנעשו בפועל ולא כאלו שעל העץ, כך שלנו בתור חברה ותיקה ובעלת רפרטואר עשיר וכושר עמידות מוכח, קל להדגיש את יתרונותינו היחסיים.

- מה באשר לחברות הנדל"ן הגדולות, המנסות להשתלב בשוק התמ"א 38?

שמרלינג: "תחום התמ"א 38 בתל אביב, מטבעו בוטיקי וככזה, קשה ליזמיות הגדולות להוות שחקן רציני בשוק. הפרויקטים קטנים מדי עבורם והמערכות שלכם לא בנויות לעסוק בו. בעוד שבתחום הנדל"ן המסורתי היזמים הבינוניים-קטנים מנסים לחקות את חברות הנדל"ן הגדולות, הרי שבתחום התמ"א דווקא לחברות הבוטיק הממוקדות בתל אביב יש יתרון יחסי".