"אין לנו את הפחד להיכנס עם יזמים צעירים וחסרי ניסיון"

תחום ההתחדשות העירונית במסגרת פינוי-בינוי ותמ"א 38 הולך ותופס תאוצה בשנים האחרונות. היעדר מכרזי קרקע "רגילים" בגלל תוכנית מחיר למשתכן דוחף עוד חברות לתחום, וגם המדינה עצמה סימנה בתוכנית האסטרטגית לשנת 2040 יעד שאפתני להיקפי התחדשות עירונית אדירים במרכז הארץ.

הגידול בפעילות היזמים והקבלנים בהתחדשות עירונית מחייב מימון. אמנם בתחום זה חל שיפור, וכמעט כל הבנקים כבר נמצאים בתמונה, אבל גם היום יש מי שמתקשה לגייס כסף, במיוחד אם מדובר בפרויקטים קטנים יחסית. כך נולד גוף חדש, "מכלול", שלאחר חתימה עם חברת הביטוח כלל על הזרמת אשראי משמעותי בהיקף מאות מיליוני שקלים, מציע היום ליזמים חבילת מימון כוללת.

להקמת הגוף החדש חברו יחד שלושה שותפים מתחומי עניין שונים, שכל אחד מהם מביא איתו את הניסיון והידע שלו בתחום הרלוונטי: ירון בלנק, בעל חברת גלים חיזוק והשבחת מבנים העוסקת בתמ"א 38 ומנהל קרן גלים למימון פרויקטים בהתחדשות עירונית; אילת רוסק שעד לאחרונה הייתה מנהלת סקטור נדל"ן בבנק ירושלים, בנק שהיה חלוץ במימון פרויקטים להתחדשות עירונית עוד לפני ששאר הבנקים החלו להיכנס לתחום; ואורי (אוריאל) פז, שכיהן בעבר כמנכ"ל בנק ירושלים והיום שותף מנהל בקרן פנינסולה.

השלושה ניהלו משא ומתן ארוך עם חברת הביטוח כלל כדי להגיע, לדבריהם, למצב שבו הגוף החדש יהיה כזה שגם נשען על גב כלכלי חזק וגם יכול להעניק למבקשי המימון את כל החבילה.

"אפשר להתפרנס יופי מתמ"א 38"

רוסק: "אין עוד אף גוף מימון בישראל שמבין גם מימון וגם ביצוע. בתוך העסק יש פה גם יזם, שמבין עם מה כל אחד מהלקוחות שלנו צריך להתמודד. בגלל זה גם אין לנו פחד להיכנס עם יזמים צעירים וחסרי ניסיון, כי אנחנו יודעים באיזו מעטפת צריך לעטוף אותם. זה יתרון חשוב כי אלה בדרך-כלל היזמים שנופלים בין הכיסאות במערכת הבנקאית ואצל האחרים".

בלנק: "כל אחד מאיתנו מביא את היתרון היחסי לפעילות אחת, כל אחד בזירה שלו. אורי בצד הפיננסי והמוסדי, איילת היא המנכ"ל ומביאה את כל מה שעשתה בתפקידים הקודמים שלה, ואני אחראי על הצד המקצועי ונותן רזולוציה ביצועית, זו שמסתכלת מבעד למספרים, לאיכות הרישוי, לאיכות המכירה, לאיכות הבנייה, מה שנותן לנו בניהול הסיכונים עוד איזה שהיא שכבה".

הגעתם אחרונים. יש כבר המון תחרות, גם בתחום המימון של תמ"א 38. 

בלנק: "אין הרבה שמספקים חבילה שלמה. יש את קרן יסודות וזהו. כל השאר זה נותנים רק השלמה להון עצמי, עם מכשירים פיננסיים חלקיים. יש צורך במישהו שנותן את כל החבילה. לא רק הלוואת מזנין. מישהו שמוריד מהיזם את הצורך, שאני מכיר אותו מקרוב, לשבת פעם אחת מול הבנק שנותן ליווי בנקאי, ופעם אחרת מול גוף שנותן פוליסת ביטוח ועם הרבה עורכי דין.

"השוק עצום. עצום. אני לא יודע מה יקרה בעוד שנתיים, אבל נכון להיום יש בשוק הבשלה של שלוש-ארבע שנים של עבודה. הבנקים עובדים לפי הלימות הון: יום יש להם, יום אין להם. היום המדיניות היא כזו ומחר המדיניות אחרת. בגלל זה, היה מקום להמציא משהו חדש. להמציא מערכת כזו שיודעת לתת הכל. וכשחשבנו מה יהיה המקור הפיננסי הנכון ביותר למימון הפעילות הזו, הגענו למסקנה שזה גוף מוסדי".

אחרי משא ומתן ארוך הגיעו השלושה, כאמור, להסכמה עם חברת הביטוח כלל, בהסכם שמתייחס לסכום שנשמע דמיוני - מיליארד וחצי שקל. "מיליארד וחצי בתנאים משתנים, בהתאם לאופי ההלוואה שאנחנו נותנים ליזם", כך בלנק.

אין חשש מיזמים לא מקצועיים ? יש לא מעט בתחום הזה

בלנק: אפשר להתפרנס יופי מתמ"א 38. מי שאומר אחרת מבלבל את המוח. אבל החוכמה היא לעשות כמה פרויקטים בו זמנית, 6-7 פרויקטים במקביל. זה לא קורה ביום אחד, וגם קשה  לתפעל הרבה פרויקטים בו זמנית, אבל כמה ההוצאות מתפזרות על כמה פרויקטים ואפשר להרוויח". 

רוסק: "אנחנו מתמחרים את היזמים בהתאם לסיכון. ומעבר לזה, אתה רואה את עקומת הלמידה היום בשוק. השוק נהיה יותר טוב, יותר מקצועי. לא שקבלני החתימות נעלמו לגמרי, אבל אתה רואה שיפור".

לא רואים שרלטנים כמו אתמול ושלשום?

בלנק: "אבל עדיין כאן, אבל יש פחות".

"המחירים שלנו תחרותיים"

שלושת השותפים גם רואים את הגוף החדש ככזה שיכול לתת הזדמנות ליזמים לצמוח: "אחד הדברים היפים שאנחנו יודעים לתת ליזם זה את היכולת לגדול בתוך הענף הזה. ברגע שיש לך ענף שנמצא בצמיחה, ויזם תפס את הגל הזה של הצמיחה ויש לו גוף מימון שיודע גם לבנות לו את המכשירים הפיננסיים היצירתיים, זה עושה את החיים הרבה יותר פשוטים ליזמים. אולי לא בפרויקט הראשון, כי יש איזה שהוא שלב של היכרות, אבל מיד כשמתברגים לתוך היכרות מסחרית בריאה".

אבל יש מקום לעוד שלב ביניים בתהליך? כל קבלן תמ"א מסביר עד כמה שולי הרווח צרים, והנה אתם באים עם עוד שכבה שצריכה להתפרנס.

רוסק: "המחירים שלנו תחרותיים, גם לעומת המערכת הבנקאית".

אבל בעלי הדירות יעדיפו בדרך-כלל ליווי בנקאי, ולא קרן או חברה. 

רוסק: "דברים משתנים. לפני כמה שנים, אפילו לבנק ירושלים היה קשה להתמודד. היו חמשת הבנקים הגדולים, ואחר כך הבינו שיש עוד בנק שעושה שיתוף פעולה עם חברת ביטוח, הצלחנו להבקיע את החומה הזאת. היום כבר מדובר על כל הגופים החוץ בנקאיים והציבור סומך עליהם".

יש כלל אצבע לגבי גודל פרויקט שיכול להתקשר איתכם? גבול גיאוגרפי?

רוסק: "יש רווחיות מינימלית שצריך להראות. בעסקאות חיזוק ותוספת קומות מדובר על 20% רווחיות מינימלית, ובהריסה ובנייה צריך 15% אחוזי רווחיות. יש לנו מדיניות חיתום, אבל המוטו שלנו זה לעשות מימון פשוט".

וכמה פרויקטים כבר התקשרו איתכם?

בלנק: "יש לנו עשרות רבות של תהליכים שנמצאים במו"מ. אנחנו בשלב שרוצה להראות לענף שיש משהו חדש, להכיר שיש אלטרנטיבה נוספת. תחנה אחת לכל התהליך. להיות יותר נגישים, ויותר פשוטים, ויותר נהירים. הרבה מאוד יזמים קונים מימון, והם לא מבינים באמת מה הם קונים".

רוסק: "אנחנו עובדים חודש, באופן רשמי. יש היום עסקאות שנמצאות במסמכים משפטיים, כבר ביוני יהיה כסף בחוץ".

באיזה שלב אתם נכנסים לפרויקט? גיבוש הדיירים? בקשה להיתר?

רוסק: "החלטת ועדה. לפני כן, חבל על הזמן שלו ושלנו. כלומר, אלה שעברו את כל הוויה דולורוזה, במקום שהם יתחילו את כל הוויה דולורוזה גם בתחום המימון, אנחנו באים ומציעים להם פתרון".

ומה היעד שלכם?

בלנק: "תוכנית העבודה היא להגיע עד סוף השנה ל-25 או 30 עסקאות".

רוסק: "בהתחדשות עירונית, לא רק תמ"א 38".

בלנק: "אנחנו צריכים לנהל את הכסף בצורה נכונה. אין אצלנו עמלת אי-ניצול אשראי, לא תמצא אצלנו כזה דבר. אבל החוכמה היא לראות מה הצרכים של הפרויקט, לעומת מה היכולות שלנו להעמיד לו את הכסף".

רוסק: "דרך אגב, זה גורם לנו להיות גוף מאוד מאוד יציב. זה לא שעכשיו גייסנו ופתאום אנחנו יושבים על המון המון כסף, ואנחנו בלחץ למכור אותו. יש פה קו אשראי פתוח לאורך זמן".

ומה תקופת המימון כאן בעצם?

בלנק: "18 חודשים פלוס מינוס".

ומה קורא במקרה של דיפולט?

רוסק: "קודם כל, אחוזי הדיפולט מאוד מאוד נמוכים בליווי בנייה, אפס נקודה אפס משהו במערכת הבנקאית. ב-10 שנים שאני מימנתי התחדשות עירונית אפס מוחלט. ועדיין, אם יהיה, יש לנו את הכלים להתמודד איתם".

בלנק: "למרות שזה סטטיסטית סביר שלא יקרה, זה נלקח בחשבון. אבל ככה זה עסקים, אתה עושה שרירי בטן ליום רע".

"מי שלא קנה דירה עדיין הפסיד"

תחום ההתחדשות העירונית פועל בהיקפים גדולים בעיקר במרכז הארץ. הגבולות הלא רשמיים הם חיפה בצפון ואשדוד בדרום. בפריפריה, וגם במקומות בהם הסיכון לרעידות אדמה הוא הגבוה ביותר, טרם נמצא הפתרון שיאפשר התחדשות עירונית בהיקפים גדולים ללא התערבות ישירה של המדינה בתקצוב.

על פי המתווה של החברה החדשה, הגבולות הגיאוגרפיים שבהם תפעל תואמים פחות או יותר את מפת הביקוש וההיתכנות הכלכלית, כלומר בין אשדוד בדרום לנתניה בצפון.

הגעתם לשוק בתקופה של קיפאון במכירות.

רוסק: "יש מקומות שעדיין מוכרים, ומוכרים טוב. באשדוד יש פרויקט פינוי-בינוי עם מכירות מטורפות. עכשיו פתחו את המגדל השני. הקבלן שם מוכר יותר גבוה ממה שתכנן. ברור שיש האטה בקצב המכירות, אבל יש עדיין גם מי שמוכר. יש מקומות שבהם מוכרים טוב ויש גם שאלה של תמהיל".

בלנק: "אנשים לא טיפשים. יש כותרות שירדו מחירי הנדל"ן בשנת 2017, אבל בכותרת המשנה כתוב שהירידה היא בפרומיל. צריך גם לראות מה קרה למדד באותה שנה. מי שלא קנה דירה עדיין הפסיד. בסופו של דבר כל הסיפור הוא סיפור פוליטי. כחלון לוקח לעצמו את האג'נדה, וזה על השולחן".

רוסק: "יש פה גם מספיק אכזבה ממחיר למשתכן. גם בקרב הרוכשים אפשר לראות את זה".

מניסיון ארוך שנים בתחום ההתחדשות העירונית, בלנק ורוסק מסבירים שפתרון למצוקת התשתיות הערים המתחדשות ותמרוץ הוועדות המקומיות לאשר פרויקטים יגיע רק אם המדינה תקצה לזה תקציב: "מה שצריך לעשות זה נורא פשוט", כך בלנק, "לתת לעיריות מענקים בדמות יחידות של התחדשות עירונית שהם רוצים. פרויקטים משלמים קרוב ל-40% במסים - מע"מ, מס רכישה, כמה פעמים מס רכישה, מס על ההכנסות של הקבלנים. מספיק שתחליט שעירייה שהוציאה 1,500 היתרים, נותנים לה בחזרה 100 אלף שקל ליחידה ופתרת את הבעיה. תודה רבה, שלום ולהתראות".