שחר פאר? תרמנו כבר, תודה

מבחינה ספורטיבית אין שום דבר שהיה יכול לעבוד טוב יותר עבור שחר פאר. שלושה חודשים מתחילת העונה היא חוזרת למקום ה-20 בעולם, מקום שלא ביקרה בו כבר שנה וחצי. כל זה קורה אחרי הצלחות גדולות באוקלנד, הובארט (אוסטרליה), מלבורן, פאריס וחצי הגמר המפורסם בדובאי. הטרראם המקצועי הזה נחגג כשברקע מזמזמים סביבה הפגנות על היותה ישראלית, והיא כאילו כדי לעשות דווקא, סוגרת חשבון אחרי חשבון על המגרש.

אבל בצד, דווקא בשיא ההצלחה שלה, חוזרת פאר לנקודת המוצא שלה מבחינה מסחרית. לאחר שבית ההשקעות איפקס, הספונסר הגדול והרשמי של שחר פאר, הודיע אחרי פגישה עם המשפחה כי החליט לסיים את החסות בת שלוש השנים עם הטניסאית.

מי שמסתכל על הסיפור הזה ומכיר את היסטוריית ההצלחות האפסית של הספורט הישראלי, יכול לשאול את עצמו שאלה אחת פשוטה - אם לא לשחר פאר, שהפכה להיות כאן אייקון ישראלי וגלובאלי, לאיזה ספורטאי ישראלי יש בכלל יכולת מסחרית?‏

***

כבר תקופה ארוכה מאוד מנסים בסביבה הקרובה של פאר לראות איך ממנפים את ההצלחה שלה, כמו בכל מקום אחר בעולם, להסכמים מסחריים. "אבל לצערי מכל השיחות שעשינו, זה לא מגיע אפילו למצב שהרעיון להיות ספונסר של שחר נופל בגלל כסף. כי הסכומים הם לא כאלו שיעיקו לפירמות גדולות על הבאדג'ט. איפקס היתה היחידה שהרימה את הכפפה והפכה לחלק מהמשפחה", מסביר דוביק פאר, אביה של שחר.

"טניסאיות בעולם, שמדורגות במקום ה-50 בעולם, לא 20, נמצאות מבחינה מסחרית במקום אחר לגמרי משחר. אם בשנה שעברה היא עשתה 300 אלף דולר מפרסים כספיים בטורנירים (לפני הורדת מס במקור בחו"ל - ט.ו), אז הצד המסחרי שלה היה שווה אולי 20% מהסכום הזה".

הניסיון לשווק את שחר הוא בכל הרמות. יש מצגת מרשימה שנשלחת לכל גוף פוטנציאלי, ויש פניות ישירות לגופים המובילים במשק. "כשאני מדבר על טייקונים כמו יצחק תשובה, נוחי דנקנר, שרי אריסון, לבייב, בנקים גדולים, חברת טבע על כל שלוחותיה - הרי הבעיה שלהם היא לא תקציבית".

* ‏‎‎פניתם אל כל אלו שהזכרת?

‏"פנינו אל כולם, אם באמצעותנו ואם באמצעות חברות פרסום, אבל ברוב המקרים אפילו לא הצלחנו להגיע לבוס הגדול. אתה מסתכל על גופים כמו פלאפון, סלקום ואורנג', ומצד שני רואה בחו"ל כמה החיבור הזה טבעי - למשל, הטניסאיות הבלגיות מקבלות חסות מענקית התקשורת הבלגית 'בלגאקום'. פה בארץ זה בסוף מתגלגל לכדורגל, ואנחנו רואים מה קורה עם זה".

נכון להיום לשחר יש את אותם שני ספונסרים שהולכים איתה כבר חמש שנים - פרינס שהיא חברת המחבטים שלה, וריבוק שמלבישה אותה. מה שמצחיק (או אולי עצוב) הוא ששחר היום היא מותג שמקבל בישראל חשיפה תקשורתית גדולה מאוד אך עם זאת החשיפה המסחרית שלה גדולה יותר בחו"ל. למשל, ריבוק העולמית משקיעה בשחר כסף גדול בחו"ל, ברמת החשיפה. בזמן שכאן לא תראו אפילו מודעה קטנה שלה שמתנפנפת ברחבי תל-אביב, אתם תופתעו לגלות פוסטרים וכרזות שלה במקומות שונים בעולם מפרסמים את ריבוק, ובטורנירים שהיא מגיעה אליהם. "ריבוק העולמית מממנת את החוזה של שחר ומשתמשת בה בהרבה מקומות בעולם, למרות ששם היא פחות מוכרת מכאן. אבל הנציגות של ריבוק בישראל לא משתמשת בה לקידום מוצריה".

ויש עוד דוגמה. חברת אמריקן אקספרס בחרה את שחר, סאם קווירי האמריקאי, גאל מונפיס הצרפתי וקרוליין ווז'נייקי הדנית לייצג אותה בקמפיין לקראת היו.אס אופן. "באופן טבעי פנינו לחברת אמריקן אקספרס בארץ והצענו להם להרחיב את ההסכם לישראל, אבל הם אומרים שזו לא האסטרטגיה שלהם. זה דוגמה קלאסית שלא מסתדרת לי בלוגיקה, לזה שהשוק בארץ לא מבין או לא רוצה".

***‏

‏מה שחר עשתה בתקופה האחרונה כדי לשנות את הסטטוס שלה? היא שינתה הכל. קודם כל חתמה עם אחת מחברות הניהול הגדולות בעולם - ‏CAA‏ - שמובילה בעולם בנושא של ייצוג שחקני קולנוע ואמנים, דוגמת ג'ורג' קלוני, או בטניס את אנדי מארי, נובאק דיוקוביץ', דינארה סאפינה וסווטלנה קוזנצובה. "כרגע אנחנו מתחילים לראות סימנים פוזיטיביים יותר, בעיקר מכיוון השוק בחו"ל", אומר דוביק. "לצערי יש הערכה רבה יותר לשחר, בפן המסחרי בקרב הציבור האמריקני בכלל והיהודי בפרט, ממה שיש לה פה בארץ".

גם מבחינת הקשר עם הקהל פאר תוקפת בכל החזיתות: מלבד האתר הרשמי שלה היא מעדכנת כל הזמן את הסטטוס שלה בפייסבוק, מעדכנת כמה פעמים ביום מה עובר עליה דרך הטוויטר, כדי שהקהל שלה ירגיש שהוא לא מנותק ממנה.

* היתה הצעה גדולה שאתם דחיתם?

‎‏"היתה הצעה גדולה מחברת הימורים. כסף טוב מאוד, אבל הפלנו את זה ישר. כי יש דברים שלא עושים".

* ‎מה הטעות הכי גדולה שלכם בדיעבד מבחינה עסקית?

"את הטעות עשינו כנראה בגיל 10 או 11. פנתה אלינו חברת ניהול מאוד גדולה באירופה, ואחרי שבדקו את שחר ברמה הרפואית וגם ברמת הטניס שלה, הציעו לשים לה בבנק מיליון דולר, כסף שהיא תשתמש בו רק לצרכים מקצועיים. התנאי לכל העניין היה שהיא תעבור להיות תושבת גרמניה, צרפת, אנגליה או ארה"ב. אנחנו לא הסכמנו".

בדיעבד זו היתה טעות שכנראה עלתה לשחר מיליונים.

***

כשאני שואל את דוביק אם יש משהו שהם חושבים עליו באימג' של שחר שאולי מפריע למפרסמים, אולי היא רצינית מדי, הוא אומר: "היא סופר-מקצוענית, ווינרית ללא פשרות, יש לה דבקות במטרה, צנועה,‏‏‎ ‎מצליחנית וישראלית אמיתית. אלו התכונות שלה. עכשיו תגיד לי אתה אם יש חברה אחת שזה לא מתאים לה".

עלות שנתית של שחקנית כמו פאר, עם כל הצוות שנוסע איתה לטורנירים וחיזוקים של אנשי מקצוע כאלו ואחרים בעונות ההכנה, נאמדת ב-350 אלף דולר בשנה. מבחינת ניהול הקריירה, דוביק מסביר כי להבדיל ממה שנהוג לחשוב, שחר היא זו שלוקחת את ההחלטות גם ברמה הכלכלית. "בשנה וחצי היא עשתה קפיצה מדרגה מבחינת הבגרות שלה ומבחינת הקריירה, ולמעשה את כל ההחלטות הכלכליות היא לוקחת. כשהיא מבקשת משהו, אנחנו מסבירים לה את העלויות, והמלה האחרונה אם ללכת על זה היא שלה".בשנה שעברה כששחר ירדה למקום ה-67-68 בעולם היא החליטה לקחת מוטיבייטור אמריקני, בחור בשם רובן פרצ'ק, והמחירים היו היסטריים. אמרנו לה מה העלויות, ולמרות שזה מהלך מאוד לא מקובל - גם מבחינת עלויות - לשחקניות בדירוג הזה, היא הביאה אותו לטורניר בטורונטו, ליו.אס. אופן ולמזרח הרחוק. זו החלטה של עשרות אלפי דולרים בשנה. אבל ככה היא החליטה, ומבחינה כלכלית זה עניין שלה בלבד".

* ‎הקושי במציאת ספונסרים גורם לה לחסכים מקצועיים?

"יש דבר אחד ששחר קצת נמנעת ממנו בגלל העניין הכספי עדיין - ואני מעריך שהיא תעשה את זה בסוף, זה פיזיותרפיסט צמוד שייסע איתה".

‏***

בסופו של דבר כשמדברים על ספונסרים, צריך להבין ששחר חיה טוב מאוד גם בלי העניין הזה. עוד לפני אינדיאן וולס, סך ההכנסות שלה בקריירה מטורנירים רשמיים עומד על 2.73 מיליון דולר - יותר מכל טניסאי ישראלי אי פעם.

המנהל האישי של שחר, עמית נאור, טוען שהעניין לחפש ספונסרים הוא פחות בגלל צורך כספי. "שחר במצב שהיא מתפרנסת יפה מאוד מטניס בשנים האחרונות, ולכן כל הנושא הזה בוער בעצמותיה ובעצמותינו יותר בעניין של ההכרה בינה לבין השוק הישראלי. זה גם עניין של ביטחון, כאילו - הנה, רוצים להזדהות איתי", אומר נאור. "השאלה אם היא תביא חמישה או עשרה קליינטים לחברה שמפרנסת אותה, היא בכלל לא רלוונטית. למשל, אם תיקח את ווירג'ין שהחתימה עכשיו את מלאני אודין (הטניסאית האמריקנית בת ה-18 שהגיעה לרבע גמר היו.אס אופן ב-2009 - ט.ו.) - יש פה את ההכרה שמדובר בילדה האמריקנית החדשה. הרי ווירג'ין לא ימכרו בקבוק וויסקי אחד על הטיסות שלהם או כרטיס טיסה אחד נוסף בזכות מלאני אודין".

שחר צריכה את החסות ברמת ההכרה ושיתוף פעולה. הכרה שתגיד לה שגם המגזר העסקי מכיר בהצלחה שלה. אם זה יחלחל למישהו, מה טוב. לא יחלחל, לא נורא. היא תמשיך להילחם את המלחמה האישית שלה".