שביתת עובדי משרד החוץ גרמה לביטול ביקורו של נשיא רוסיה, דמיטרי מדבדב, בישראל. הנשיא שמעון פרס התנצל בפני עמיתו הרוסי, והאחרון - שהיה אמור להגיע בשבוע שעבר בראש משלחת של 500 אנשי עסקים וממשל - הבטיח בתגובה שהיחסים בין שתי המדינות לא יפגעו עקב הביטול.

אלא שביטול "טכני" זה, הרגיז ותסכל לא מעט נציגים של החברות הישראליות שהחמיצו הזדמנות מצוינת לרקום קשרים עסקיים חדשים ולקדם קיימים עם הכלכלה העשירית בגודלה בעולם, הנמנית גם על רביעיית מדינות ה-BRIC הנחשבות כמבטיחות ביותר בעולם בשנים הקרובות. "לא כל יום פוקדת אותנו משלחת עסקית בסדר גודל כזה ובראשות נשיא, ומכאן ההחמצה הגדולה לפתיחת דלתות", אמרו לנו היום במכון היצוא.

בין החברות הישראליות הפעילות כיום בשוק הרוסי נמנות טבע, אגרקסקו, גן שמואל, קומברס, eci טלקום, מכתשים מפעלים כימיים, חיפה כימיקלים, גילת רשתות לוויין, אלווריון ואלאדין.

"כלכלת רוסיה, שנפגעה קשה על-ידי המשבר הכלכלי העולמי, מתחילה להתאושש וצפויה להציג צמיחה של 4.2% בשנה במהלך השנים הקרובות. מדובר בשיעור גבוה שמשמעותו שיעור גידול דומה גם בצריכה לנפש, ומכאן הפוטנציאל הגדול של שוק זה", אומר אבי חפץ, מנכ"ל מכון היצוא.

לצד השוק הענק והפוטנציאל האדיר עליו מדבר חפץ, השוק הרוסי מערים גם לא מעט קשיים עליהם ניתן ללמוד גם ממדדים בינלאומיים שונים: מדד ה-Doing business, הבוחן את תהליכי עשיית עסקים כמו הגנה על משקיעים וסחר בינלאומי, מדרג את רוסיה במקום ה-123 מתוך 183 מדינות (ישראל במקום ה-29); גם מדד למסחר בינלאומי, הבוחן בין היתר פתיחות לטכנולוגיה ומעבר חופשי של סחורות ב-125 מדינות, מעיד על בעייתיות - רוסיה מדורגת במקום ה-114, אחרי בנגלדש ופקיסטן (ישראל במקום ה-26); ואילו במדד השחיתות של ארגון ה-Transparency International , המודד את רמת השחיתות והשקיפות של המגזר הציבורי בכל מדינה, מדורגת רוסיה במקום ה-146 והלא-מחמיא מתוך 180 מדינות (ישראל במקום ה-32).

יבואן: "הפוטנציאל במותגים רוסים בינלאומיים שעדיין לא מיובאים ארצה"

יורו סטנדרט
פעילות: יבוא אלכוהול ומוצרי מזון
שנת הקמה: 2003
בעלים: אלכס אייזנברג ואורי בן-דוד
מס' עובדים: 50
היקף יבוא שנתי מרוסיה: 35 מיליון ש'

אלכס אייזנברג, מבעלי "יורו סטנדרט", "שוחה", לדבריו, בשוק הרוסי. "כיליד אוקראינה, אני מכיר היטב את המנטליות ודובר את השפה, מה שמקל על ההתנהלות שלי בשוק זה". עוד לדברי אייזנברג - המייבא מרוסיה, ישירות מהספקים, מגוון רחב של מוצרי מזון בהם וודקה, בירה, מיונז וכוסמת, המשווקים ברשתות מזון כמו AM:PM , חצי חינם וטיב טעם - מילה ברוסיה היא מילה. "לחיצת ידיים תמיד הייתה יותר מחוזה".

- איך אתה מתאר את השוק הרוסי כיום?

"המצב הכלכלי היום ברוסיה די טוב. 2010 הייתה שנה לא רעה. שוק המזון הוא אחד הפלאים של רוסיה, לא רק נפט וזהב. תוך 20 שנה רוסיה הפכה ממדינה של תורים ללחם ולחלב, למדינה שופעת מזון ותעשיות מזון".

- ממה כדאי להיזהר בעסקים ברוסיה?

"לא לפגוע בכבוד של הפרטנר הרוסי. כבוד היא מילה חשובה מאוד עבור הרוסים. הם מוכנים להפסיד כסף בשביל כבוד".

- איך אתה מתרשם מהרוסים כפרטנרים עסקיים?

"הם פרטנרים מצוינים, אמינים, מקצועיים ומשתפי פעולה. בחמש השנים האחרונות חלה קפיצה משמעותית בשיטות עבודה. אין איתם בעיות יוצאות דופן. שלב חשוב בסגירת עסקה הוא לשתות הרבה וודקה ולאכול דג מלוח".

- שוחד היא מילה לא זרה ברוסיה.

"לא נתקלתי בזה".

- עד כמה רוסיה פוטנציאלית כיום בשוק הישראלי?

"יש לא מעט מותגים רוסיים שהפכו בינלאומיים ועדיין לא מיובאים ארצה. שם טמון הפוטנציאל".

- איך המשבר הכלכלי השפיע על תעשיית המזון ברוסיה?

"לא הרגשנו שום שינוי או לחץ מצד הספקים שלנו. מה שהשפיע יותר הוא מזג האוויר, שפגע בגידולים החקלאיים והזניק את מחירי הכוסמת, למשל, פי-שלושה בשנה אחת".

- מה הקושי הכי גדול שלך בשוק הרוסי?

"קשה למצוא רכיבים גולמיים כשרים. זה מצמצם לנו את המכירות כי ל-90% מתמהיל המוצרים שלנו בכשרות בד"צ".

יצואן: "השנה היצוא שלנו צפוי לזנק משמעותית כתוצאה ממחסור ברוסיה"

אבשלום מפעלים אזוריים
פעילות: גידול ושיווק גידולים חקלאיים
שנת הקמה: 1970
בעלים: 12 קיבוצים בנגב הצפוני
מס' עובדים: 200 עובדים בעונה
היקף יצוא שנתי לרוסיה: כ-10 מיליון ש'

"השוק הרוסי הוא שוק ענק, שמשנה לשנה מאמץ דפוסי התנהגות יותר ויותר מערביים", אומר דיויד לוי, מנכ"ל חברת "אבשלום מפעלים אזוריים", המייצאת לרוסיה בחמש השנים האחרונות גזרים ותפוחי אדמה.

לדבריו, השוק הרוסי עדיין לא הגיע לרמה של מערב אירופה, אך הוא בהחלט נעשה שוק שיודע להגדיר מה הוא רוצה, מחפש מוצרי איכות, משתפר ברמת תכנון ההזמנות שלו לטווח הארוך וברמת ההפצה בפנים המדינה. "המצב כיום שונה מזה שהיה לפני מספר שנים".

- איך כדאי ונכון להתנהל ברוסיה, ממה כדאי להיזהר?

"לדעת מול מי עובדים, לוודא שהם מהימנים ולהתקדם צעד צעד. זה שוק אדיר. הרוסים אכלנים גדולים מאוד, וככל שרמת החיים שלהם עולה כך יש יותר ביקושים לתוצרת טרייה של תפוחי אדמה וגזרים בחודשי החורף. ואת זה, אנחנו יודעים לספק להם. ברוסיה יש הזדמנויות לגידולים נוספים, שאנחנו בודקים בימים אלה".

- תאר את הלקוח הרוסי ואת מוסר התשלומים שלו?

"הניסיון שלנו איתם טוב. הלקוחות שלנו, רשתות מזון ושווקים, לא שונים בהרבה מלקוחות אחרים שלנו במדינות אחרות. הנושא של מתן אשראי מסודר לגורמים ברוסיה בעייתי, לכן מלקוחות קטנים וחדשים אנחנו גובים תשלום מראש, ומלקוחות ותיקים וגדולים אנחנו רואים את הכסף אחרי שהסחורה נשלחה. לשמחתי, עד היום לא חווינו עוקצים בשוק הרוסי אבל זה לא אומר שזה לא יכול לקרות. צריך להיזהר מעבודה עם גורמים בעייתיים. אנחנו הפסקנו לעבוד עם כאלה שגילינו שהם בעייתיים".

- ומה עם שוחד ותחושת הביטחון האישי?

"לא נתקלתי בסיפור של שוחד; ובכל פעם שאני מבקר ברוסיה אני מתקבל בחום רב, בלבביות, בפתיחות - מעולם לא הרגשתי חוסר ביטחון".

- מה היית מגדיר כקושי הגדול ביותר בשוק הרוסי?

"פערי התרבות. אנחנו לא מבינים אותם עד הסוף. בתרבות המסחרית הרוסית נהוג לשתף את הספק בבעיות ובצרות האישיות במשפחה כדי לשנות את המחיר, גם אם הוא כבר סוכם. הניסיון להוריד אותך במחיר לא נובע מנוכלות, אלה חלק מכללי המשחק. לפעמים זה מצליח להם ולפעמים לא. קושי נוסף הוא בתנודתיות ובהפרשי שער הדולר, ששוחקים בצורה מוחצת את הרווחיות שלנו כיצואנים".

- עד כמה הפגיעה בחקלאות הרוסית מיטיבה איתכם?

"אצל חקלאים, צרה של אחד היא המזל של השני. מזג האוויר פגע קשה מאוד בחקלאות הרוסית, כולל בגידולי תפוחי האדמה. זה משפיע על יבוא תפוחי האדמה לרוסיה, ולנו זה טוב. השנה היצוא שלנו לרוסיה צפוי לזנק משמעותית כתוצאה ממחסור במלאים ברוסיה".

מה הרוסים צריכים? / עפ"י מכון היצוא

1. ציוד רפואי

ענף המגלגל כ-3.5 מיליארד דולר וצפוי להסתכם ב-2014 בכ-4.3 מיליארד דולר ולהציג צמיחה יציבה של 5.5% בשנה. כשני-שלישים מהציוד הרפואי בבתיה"ח מיושן ודורש שדרוג. הייצור המקומי לא מספק זאת, ולכן קיימת תלות רבה ביבוא: החל מריהוט, דרך מוצרים מתכלים כמו תחבושות, ועד ציוד לניתוחים ולקליניקות פרטיות.

2. תעשיית הרכב

החיסרון העיקרי בייצור רכבים ברוסיה הוא חוסר בספקי רכיבים מקומיים. היצרנים המקומיים סובלים מציוד מיושן ומחסור בטכנולוגיות חדשות. הדבר פותח דלת לשחקנים זרים, על-ידי הקמת מפעל ייצור מקומי או חבירה לחברות מקומיות.

3. כימיקלים

עפ"י תכנית אסטרטגית ממשלתית לפיתוח הענף, גודלו צפוי להגיע ל-153 מיליארד דולר עד 2015. פוטנציאל לחברות המייצרות ציוד לתעשייה הכימית, ומציעות פתרונות של מערכות בקרה ואבטחה למפעלי תשתית ולמפעלים לאבטחת מתקני הולכה.

4. אבטחה ובטיחות

ענף זה, שהסתכם אשתקד בכ-6.2 מיליארד דולר, נשען ברובו על יבוא. לקראת אולימפיאדת החורף ב-2014 בסוצ'י, צפויים לצאת אל הפועל פרויקטים בהשקעות גבוהות. פוטנציאל בעיקר לאבטחה היקפית למתקנים, אבטחת תחבורה, מערכות לשליטה ובקרה ואבטחת תשתיות גז ונפט.

5. תקשורת

שיעור החדירה של טלפונים ניידים ברוסיה עומד על 147% ושל האינטרנט על 38%. הממשלה משקיעה בהאצת השימוש בניידים ובגישה לאינטרנט מהיר באזורים חוץ-עירוניים בעיקר. פוטנציאל לחברות העוסקות באפליקציות, בכיסוי רשת, בשירותי ערך מוסף, וכלן לחברות המספקות תוכן וציוד תקשורת.

6. אגרו-טכנולוגיה

טרם המשבר, יזמה הממשלה תכנית לקידום התחרותיות בענף והעניקה הטבות להשקעות. למרות זאת, עדיין קיים ביקוש וצורך לחדשנות. פוטנציאל לחברות בתחומי טכנולוגיות לרפתות ולולים ולחברות בעלות פתרונות לטיפול בשפכים ובמים ובחיסכון באנרגיה.

7. IT

הענף צמח אשתקד בשיעור של 21% ונאמד בכ-17.4 מיליארד דולר. עפ"י ההערכות תימשך הצמיחה בענף, שצפוי להסתכם עד 2014 ב-35.7 מיליארד דולר. כ-64% מהענף הוא חומרה, כ-11% תוכנות וכ-25% שירותי מחשוב. פוטנציאל לחברות אבטחת תוכנה, ניהול תעשייתי ופיננסי.

10 טיפים לעשיית עסקים נכונה ברוסיה / על-פי מכון היצוא

1. ביטוח

רוסיה מדורגת ברמת סיכון גבוהה יחסית, ולכן מומלץ לבטח עסקאות יצוא באמצעות פוליסות ביטוח סיכוני סחר חוץ. יצואנים קטנים ובינוניים זכאים להטבה בפרמיה עפ"י הסדר מיוחד של מכון היצוא עם בסס"ח.

2. נציג מקומי

קל יותר לחדור לשוק הרוסי באמצעות נציג מקומי הבקי ברגולציה המקומית המורכבת.

3. מכסים

כ-14%, גבוהים מאוד ביחס למדינות אחרות. גם התהליך הלוגיסטי הכרוך בשחרור סחורות מורכב ודורש ידע והיכרות. מומלץ להתקשר עם סוכן מכס מקומי. מאחר שלרוסיה אין הסכם סחר עם ישראל, המכס המוטל על טובין מיובאים לישראל גבוה אף הוא ועומד על 12%.

4. חוזים

הם בגדר המלצה ברוסיה. חוזה נתון לשינויים גם אחרי החתימה עליו. לפיכך, נדרשת גמישות בעבודה מעבר למילה הכתובה ולחוזה החתום.

5. שפה

רוסים רבים אינם דוברי אנגלית. במקרה הצורך, יש להגיע לפגישה מלווה במתורגמן.

6. מוניטין

ישראל ידועה ברוסיה בחדשנות ובטכנולוגיות המתקדמות שלה ונהנית ממוניטין חיובי. ציון והדגשת המקור הישראלי יכולים לסייע בפתיחת דלתות ובגיוס גישה חיובית.

7. מתנות

בפגישות ראשונות מומלץ להעניק מתנה סמלית. כשהיחסים מבשילים לכדי עסקה, נהוג להעניק מתנות יקרות יותר כמו עט יוקרתית.

8. פגישות

הרוסים דייקנים ורואים באיחור לפגישה זלזול בוטה.

9. פרזנטציה

הרוסים מצפים לפרזנטציה, בעיקר בפגישות הראשונות. עליה להיות קצרה, מקצועית ובשפה הרוסית, עם שימוש במושגים באנגלית.

10. קשר אישי

רצוי לא לסרב להזמנה לבילוי משותף. הרוסים מייחסים חשיבות רבה ל"כבוד" וסירוב עלול להיתפס כפגיעה בכבוד.

ת"ז: רוסיה
שטח כללי: 17,098,242 קמ"ר
עיר בירה: מוסקבה
משטר: רפובליקה פדרלית נשיאותית
מטבע: רובל
אוכלוסייה: 139.4 מיליון תושבים
תמ"ג (במונחי כוח קנייה): 2.2 טריליון דולר
תמ"ג לנפש (לפי כוח קנייה): 15,640 דולר
צמיחה שנתית: 4%
סה"כ עובדים במשק: 75.7 מיליון
שיעור אבטלה: 7.7%
אינפלציה: 6.8%
ענפי חקלאות עיקריים: חיטה, דגנים, סוכר, ירקות, פירות, בקר, חלב
ענפי תעשייה עיקריים: פחם, גז, נפט, כימיקלים, מתכות, מכונות, ת' ביטחונית, ציוד אלקטרוני, תקשורתי, חקלאי, ציוד רפואי, מזון
יצוא סחורות שנתי: 384 מיליארד דולר
יבוא סחורות שנתי: 246 מיליארד דולר

מקור: מכון היצוא