נתניהו הוא לא מונופול

איך לדעתכם ראש הממשלה, בנימין נתניהו היה מצליח כאיש מכירות? גם אם קשה לנו לדמיין אותו מוכר צעצועים מאחורי דוכן באחד הקניונים בארה"ב, ברור לכולנו שחוקי המכירות ידועים לו והוא שולט בהם ביד רמה. החוק המרכזי שמנחה את ביבי, כפי שניתן היה לראות בוועידת הליכוד האחרונה, הוא שלא משנה מהו המוצר העומד למכירה, האתגר האמיתי הוא להבין כיצד הלקוח, דהיינו, אנחנו, עם ישראל וקהל בוחריו, מקבל את החלטת הרכישה שלו.

באותו האופן, כשאנחנו, כלקוחות, נהיה מודעים למניפולציות הרכישה שמפעילים עלינו, יהיה לנו קל יותר לבחור בחירה שתקדם אותנו. אולי אז נצליח סופסוף ליהנות מקדנציה מלאה אחרי הבחירות.

שני אלמנטים בולטים במניפולציות הרטוריות של ביבי:

הראשון: ללקוחות יש צרכים בסיסיים ביותר שיש לעורר על מנת לצלוח את המכירה. במקרה של ביבי, הצורך הבסיסי אותו הוא מעורר אצלנו הוא ביטחון קיומי (התחלה לא רעה לביבי). כדי לעשות זאת ביבי בהחלט לא בוחל באמצעים. ביבי מבין, שכדאי מאד שהעם הנבחר יהיה מיואש ומפוחד, וכשפלטפורמות שיווקיות להעברת המסר יש לו למכביר, אז כל מה שנותר לו זה לחזור על אותן מנטרות מאיימות ורדודות. בסוף המסר מחלחל והצורך שעד לפני רגע לא חשבנו עליו נהפך לדבר המרכזי אותו אנחנו קונים.

החלק השני באסטרטגיה של ביבי הוא לצייר לציבור תחושה שהפוליטיקה הישראלית היא כמונופול של "חברת ביבי", כי "מי עוד יכול להנהיג כאן?". האמת, צודק ביבי, השוק הרי צמא לאנשי מכירות טובים, אבל איפה הם? מיליוני לקוחות משוועים לאיש מכירות כנה, אוטנטי, אמיץ וחזק שיוביל אותם לארץ המובטחת. עד כה, טרם זיהינו אותו. מצד שני, איש המכירות היחיד שמוכר הוא לא בדיוק איש המכירות שהיינו רוצים לקנות ממנו.

זהו מנגנון קבלת ההחלטות של לקוחותיו של ביבי, בלי קשר למוצר, ואת המנגנון הזה ביבי מקפיד להזין ולתפעל. אבל בואו נשים רגע את האסטרטגיה בצד. בואו נהיה קונים חכמים, שעושים סקר שוק, ומשווים בין המוצרים שמציעים לנו והמחירים שעלינו לשלם עליהם.

בוועידת הליכוד ביבי ניסה למכור לכולנו את חוק המשילות, את החיבור ליהודה גליק, את הפחד מהחיזבאללה וגם, למרבה הצער, את החיוך של שרה. כשמסתכלים על המוצרים הללו באופן מנותק ממלאכת הרטוריקה של ביבי, למה שהפעם נקנה אותם?

נניח שרכשתם מוצר חשמלי בחנות גדולה של מותג מוכר. השתמשתם במוצר והתאכזבתם. היתרונות שאיש המכירות הציג בפניכם במועד הרכישה הם לא היתרונות שהתאפשר לכם ליהנות מהם בפועל. המוצר לא עבד כמו שהובטח לכם, לא כפי שרציתם וקיוויתם. האם תחזרו שוב אל אותה החנות? האם תקנו שוב מאותו המוכר? סביר להניח שלא. סביר להניח שלאחר שרכשתם מוצר מסוים, שלא ענה על הצרכים שלכם בפועל, תאבדו את האמון שלכם באיש המכירות עצמו, ויהיה לו קשה מאד לקנות מחדש את האמון שלכם כדי למכור לכם מוצרים חדשים, אפילו אחרים.

אני חוזר לביבי.

ביבי מכר לנו כבר את המוצרים האלו, או דומים להם. אנחנו קנינו. קשה לומר שיצאנו מסופקים. אז למה שנרצה עכשיו לקנות ממנו שוב? זה משנה איזה מוצר מוכרים לנו עכשיו? מה ביבי עשה, כאיש מכירות, על מנת לקנות מחדש את האמון שלנו בו, כדי שנחזור ונרכוש, ונבחר בו שוב? מה באמת השתנה אצלו כדי שנלך ונפיץ את הבשורה שלו?

אז ביבי חכם, זה ברור וידוע, אבל הוא לא באמת מונופול. זהו הרושם שהוא מנסה לייצר אצלנו, וכשאנשי המכירות האחרים לא מבינים את זה ולא יודעים לפנות למנגנון קבלת ההחלטות של הלקוחות שלהם, ביבי גם יצליח לצייר בפני כולנו את התמונה שתביא אותו בחזרה לעמוד בראש ממשלה, שלא תספק את הבטחותיה.

אנשי המכירות האחרים מנסים לשחק במגרש של ביבי במקום לייצר לעצמם מגרש משל עצמם. משום מה, נדמה להם שהפחד ממצב חברתי וכלכלי שמתדרדר הוא לא מספיק חזק, אז לכאורה הם פונים שוב לפחד מהקיום הבטחוני. שיטת המכירות שלהם לא רק מעייפת, היא גם לא מתאימה להם עד כדי גיחוך ("ציפי ובוז'י יעמדו מול איראן"? לא תודה...). אבל האם באמת האיום הביטחוני מבחוץ גדול מאשר האיום הקיומי מבפנים? או שמדובר במוצר לא פחות טוב, עם יתרונות לא פחות חשובים, שאולי באמת יכולים להינתן לנו כלקוחות, ועכשיו זו רק שאלה של טיב אנשי המכירות?

בואו נודה בזה - כשאחוזי האבטלה גואים, כשהמשכורות של מעמד הביניים יורדות ומשכורות העתק של הבכירים במשק ושל המכהנים במשרות ציבוריות עולות, כשלזוגות צעירים אין אפשרות להשיג דיור ולגדל ילדים באופן שבו הם רוצים - אם נדע שיש מישהו שיכול למכור לנו את הפיתרון לסוגיות האלו - מדובר במוצר שכולנו רוצים, כולנו צריכים, זה נוגע לקיום של כולנו, כאן ועכשיו.

אלא מה, כולנו כל כך שקועים בהישרדות, ביומיום, שקשה לנו להרים את הראש מעל המים ולבדוק באמת לפני שאנחנו קונים. על זה ביבי בונה. את המנגנון הזה הוא מפעיל אצל כולנו.

אולי הפעם נשקיע מחשבה עמוקה יותר? אולי הפעם נפתח חשיבה ביקורתית ביחס לתהליכי המכירה שמפעילים עלינו, נבדוק את טיב אנשי המכירות, את טיב המוצרים, את היכולת של אנשי המכירות לספק לנו את שהבטיחו?

אולי הפעם נגרום להם, לכל מי שהבטיח ("אני מתחייב שאחרי הבחירות לא יועלו המיסים") והכזיב (המע"מ ומס חברות התייקרו בפועל), לשלם על כך?

ולביבי, ציפי ובוז'י חשוב לי להגיד: זו חכמה גדולה לדעת למכור, אבל חכמה עוד יותר גדולה היא לספק את המוצר ולעמוד מאחורי ההבטחות שלכם.