"אם אני פוגשת אנשים מקובעים, כנראה שלא אשקיע בהם"

"אנחנו רואים תופעה של חברות הייטק שמוגדרות ע"י הקרנות וארגוני המחקר כישראליות אבל המיקוד שלהן בחו"ל. אנחנו עדיין סטארט-אפ אבל אולי קצת פחות ניישן," אמר העיתונאי דור צח מ"גלובס", בפתיחת הפאנל שהנחה "הרצליה-פיתוח או ניו-יורק: הסטארט-אפים הישראליים הופכים לבינלאומיים", באירוע הסטאט-אפים המבטיחים לשנת 2018 של גלובס בתל אביב הבוקר (א'). בפאנל השתתפו שרית פירון, שותפה בקרן ההון סיכון Cerca Partners, ליאור קרנכל, מנהלת המיזוגים והרכישות בחברת Monday שהוכתרה בשנה שעברה כסטארט-אפ המצליח של גלובס, ושני נציגים מחברות שנכנסו השנה לדירוג - איתי הירש, מייסד ומנכ"ל Puls ודן שראל, מייסד וסמנכ"ל מוצרים בחברת Demisto.

כשפירון נשאלה אם היא בוחנת תוכניות של חברה להפוך לגלובלית לפני השקעה, היא אמרה כי "אני לא בוחנת השקעה בצורה כזו. זה מאוד תלוי בחברה ובמקרה. העקרון המנחה צריך להיות מה העסק צריך. אם אני פוגשת אנשים מקובעים אני כנראה לא אשקיע בהם. אני מחפשת גמישות, פתיחות, התאמת הפתרונות הנכונים לבעיה והבנת החומר. זה ממש לא פשוט לנהל חברה גלובלית אבל בחברות מסוימות זה הסוד היחיד להצלחה". על דאטורמה, בה השקיעה, אמרה כי "היא התחילה בישראל. אבל מבחינת שיווק לא היה מה לעשות בישראל ולכן היא התפרסה בכל העולם. זה מה שהביא בסוף להצלחה". היא הוסיפה כי האמינה בדאטורמה כי "הכרתי את המייסדים, הכרתי את התחום היטב, ידעתי שהם באים לפתור בעיה מהותית, וידעתי שצורת החשיבה שלהם על העניין יביא פתרון. סיילספורס, שרכשה אותה לבסוף, הייתה אחת החברות שמהתחלה שאבנו הרבה רעיונות מאיך שהיא התחילה, וגם חשבנו שהיא תהיה לנו בית מאוד מתאים. זה היה כמו קארמה כשהם פנו אלינו, כל הכוכבים הסתדרו".

קרנכל אמרה על מאנדיי, שמציעה פתרון לעבודה בין צוותים, אשר פעלה שנים בארץ בלבד ורק במרץ האחרון פתחה סניף בניו יורק כי "פתחנו סניף בניו יורק רק אחרי שהגענו להישגים יפים. המספרים אצלנו מדברים בעד עצמם. הגענו ל-20 מיליון הכנסות רק מאופרציה בישראל. המכירות שלנו בארבע השנים הראשונות היו אונליין לחלוטין ובישראל יש אנשי שיווק מעולים, ובגלל שמאנדיי פונה למאתיים שווקים לא היה יתרון בלהיות קרובים דווקא לארה"ב. מבחינת שפות ישראל היא סוג של כור היתוך ואף פעם לא הייתה בעיה למצוא פה אנשים שיתנו מענה. פתחנו משרד בניו יורק רק כדי לכסות הבדלי שעות ולתמוך טוב יותר בלקוחות. בשנה האחרונה הבנו שהיכולת להתרחב מוגבלת כשלקוחות רק מגיעים מעצמם, ולכן פתחנו אופרציית מכירות. גם הצוות הזה מצא עצמו בצורה טבעית בניו יורק כי אנשים רוצים להיפגש פנים אל פנים".

כשנשאלה אם נתקלו בלחץ של משקיעים לפתוח סניף בחו"ל, אמרה קרנכל כי "המשקיעים הישראלים תמכו בנו כל הדרך. המשקיעים האמריקאיים שלנו השקיעו גם בוויקס ורואים שאפשר להצליח גם בלי להעביר את המטה לארה"ב. אנחנו נעשה IPO בישראל בשנים הקרובות והמטה ישאר כאן. השקיפות, הדרך בה אנשים עובדים אחד עם השני, וזה שאנשים יכולים להגיד מה שהם רוצים מתי שהם רוצים, זה חלק מהתרבות הישראלית ולכן אנחנו משאירים את החברה בארץ".

הירש הסביר כי הבחירה להקים את פאלס, סטארט-אפ לתיקוני מכשירים חשמליים, בארה"ב ולפעול בשוק האמריקאי בלבד נבעה בין היתר מפני ש"בארץ השווקים קטנים ומתנהגים בצורה מאוד שונה. חברת B2C כמו שלנו חייבת לפנות קודם כל לשוק האמריקאי. כשבונים חברות גדולות מאוד קל לעשות טעויות בשווקים גדולים. כשעושים טעות בשוק קטן כמו ישראל קשה לחזור מזה. אנחנו התחלנו בשוק אחד בארה"ב, עשינו הרבה נסיונות, וכשהכל היה מוכן הרחבנו את האופרציה. כולם גם מכירים את המכשולים בארץ, כמו שלפתוח חשבון בנק לוקח ימים ונעשה בחתימות לא דיגיטליות. אני לא חושב שזה מה שמונע מאנשים לפתוח בארץ, אבל אין סיבה לא לפשט את זה. בפתיחת חברה יש המון קשיים גם ככה אז מדינות או ערים אמורות לפשט את התהליך".

שראל הסביר על הקשיים של דמיסטו, חברת סייבר הגנתית, בעלת משרד בארץ ובארה"ב, "הסיבה שאנחנו דו ראשיים היא מקרית, כי המייסדים חלקם מהארץ וחלקם מחו"ל. ניתחנו מה נכון לעשות בארה"ב ומה בישראל. השוק הכי גדול בתחום האנטרפרייז נמצא בארה"ב, לכן אנשי המכירות שם. גם בשיווק ארה"ב היא ממלכה, וגם אותו אנחנו מנהלים שם. בארץ אנחנו מנהלים את המוצר והפיתוח. לא פשוט לנהל חברה דו ראשית בייחוד כשהראש השני בקליפורניה, כמעט הכי רחוק שאפשר מבחינת הבדל זמנים. אנחנו מאוד מקפידים לעשות נקודות מגע בינינו ביום יום, שערוץ התקשורת יהיה פתוח 24 שעות, עם ערוצים כמו וואטסאפ וסלאק, כדי שיהיה קשר כמה שיותר יעיל". על מגמת העברת משרדי הפיתוח של חברות ישראליות לאוקראינה, שראל אמר כי "אנחנו לא מאמינים בגישה הזו עבורינו, יש לי ניסיון מר בתחום. לקחנו החלטה הפוכה - להביא את המפתחים הכי טובים, קבוצה קטנה אבל איכותית".

לשאלה שהופנתה לכל הפאנל, מה הצעד שהיו עושים בתור קובעי מדיניות כדי להשאיר כמה שיותר פעילות של חברות בארץ, הירש ענה כי היה "מסבסד לחלוטין את הלימודים באוניברסיטאות בישראל, כדי לתת תמריץ לאנשים להישאר ולעבוד בארץ" קרנכל הסכימה והוסיפה - "אם הממשלה תקל על הבאת כשרונות לארץ זה יקל על בניית חברות גלובליות בישראל". שראל אמר כי "משרד האוצר וגופים אחרים צריכים להבין שההצלחות הרבות בתחום ההייטק אינן מקריות, ולתכנן איך להגדיל את זה", ופירון אמרה כי "ההון האנושי הוא המשאב הכי גדול בישראל, אבל הוא מסתכם במה שקורה במדינת תל אביב. המדינה צריכה להנגיש את ההייטק לפריפריה, לנשים, לערבים, בעזרת השקעות בתחבורה ציבורית ודיור, זה היה עושה פלאים בתעשייה".