ברנרד רסקין, מנכ"ל רי/מקס ישראל: "ברוב העולם העמלות גבוהות יותר"

"כולם מדברים על כך שמשרד המשפטים המליץ לבטל את רישיון התיווך. אף אחד לא שם לב להמלצה אחרת חשובה לדעתי הרבה יותר - שכל מתווך יצטרך לקבל אישור מבעל הנכס לייצג גם את הצד השני. ההמלצה הזו, אם תיושם, תגרום לכך ששיטת התיווך בישראל תהפוך לדומה יותר לזו הנהוגה בארה"ב והמתווכים ייצגו בעיקר צד אחד לעסקה", אומר מנכ"ל רשת התיווך רי/מקס ישראל, ברנרד רסקין.

רסקין נותר בדעת מיעוט בתמיכתו בהמלצות משרד המשפטים להסרת חלק מהרגולציה על הענף, ולביטול הצורך ברישיון כדי לעבוד בתיווך. רוב המתווכים, ובראשם לשכת המתווכים הארצית - מתנגדים להמלצה, ואף דורשים להגביר את הרגולציה.

"יש שתי סיבות עיקריות שהמתווכים אוהבים את החוק", אומר רסקין. "ראשונה, שלכאורה זה מהווה חסם כניסה לענף, ומייצר מעין גילדה, כך שאלה שבפנים יכולים להגיע ליותר אפשרויות עם פחות מתחרים. זו אשליה, כי כל הענף ביחד מבצע פחות מ-25% מעסקאות הנדל"ן. יותר מ-75% אנשים עושים את העסקאות שלהם לבד. המתחרה הגדול ביותר שלנו הוא לא מתווך, אלא האדם הפרטי ולכן יש מספיק עבודה לכולם.

"סיבה אחרת להתנגדות היא המחשבה, שאם יש רישיון יש יותר יוקרה. אבל רישיון לא מעניק לך יוקרה. בצרפת, באנגליה, בפורטוגל ובאיטליה - אין רישיונות. בפולין היו וביטלו אותם. בארה"ב יש רישיונות, תלוי במדינות, אבל הם מוציאים רישיונות למשרדים, כדי שרשויות המס יוכלו לעקוב אחריהם, לא לצורך רגולציה מקצועית".

נכון, אבל ללא רישיון, אנשים יעדיפו מתווך של רי/מקס שמאחוריו יש גב של רשת, על מתווך קטן, שהם לא יודעים עליו כלום.

"אני ראיתי בזה הזדמנות ללשכת המתווכים להיכנס לחלל הזה ולייצר סטנדרטים שכדי להיות חבר בלשכה, תהיה חייב לעמוד בהם. שמתווכי לשכה יוכלו לומר שהם עומדים בתקן של הלשכה ושעברו קורסים ושהם עושים השתלמויות".

אתה מתלונן שמבחן הרישוי של המתווכים אינו רלוונטי.

"נכון. בשנה האחרונה נכשלו עשרות אחוזים (לפי נתוני משרד המשפטים כ-30%, ר.מ.) במבחני התיווך. זה מגוחך. הפכו את המבחן למבחן IQ".

אם כך, כדאי לשפר את המבחן ואת הרגולציה?

"אנחנו צריכים רגולציה במקומות שבהם איש מקצוע יכול לגרום נזק למישהו אחר. במשרד המשפטים לא ידעו לספר לי על מקרה אחד שבו הצליחו לנקוט צעדים נגד אדם שפעל ללא רישיון. אולי יש, אבל הם לא ידעו. כלומר האכיפה על החוק היא מינורית.

"רגולציה אפשר לעשות לכל דבר. מדוע שלא נעשה רישוי ומבחנים לעיתונאים, כדי שיהיו טובים יותר? אנחנו יודעים שזה לא יעבוד. אם אני רוצה עיתונות טובה, אני הולך לעיתון טוב. אם לא אכפת לי מהאמת, ואני רק רוצה שמישהו ישעשע אותי, אני הולך לעיתון צהוב. השוק עושה את שלו".

האם עמלה של 2% היא לדעתך גבוהה או נמוכה?

"ברוב העולם העמלות גבוהות יותר. בארה"ב הנוהג הוא שרק בעל הנכס משלם, והעמלה מגיעה לכ-5%. פעם זה היה יותר גבוה, ויש עדיין מקומות שמשלמים 6%-7%. מצד שני רוב הזמן המתווך מייצג צד אחד, ואני מאוד בעד זה. בגרמניה המצב דומה לפה, אבל משלמים 3% מכל צד. בפורטוגל זה גם 5% מצד המוכר. יש יוצאים מן הכלל מעטים. באנגליה הם נמוכים יותר".

מדוע יש הרבה תלונות על המתווכים בישראל ועל עמלות התיווך המנופחות?

"אתה יכול להסתובב עכשיו עם מתווך ולראות 50 דירות, ובסוף לקנות באמצעות לוח yad2 ולא לשלם למתווך שקל. כששואלים 'למה המתווך גובה כל כך הרבה כסף?' מתעלמים מזה שבאותו חודש הוא רץ עם עוד 50 איש".

מה ההבדלים העיקריים באופן העבודה בינינו לבין ארה"ב?

"יש הרבה מתווכים שלא נותנים רמת שירות כמו זו של מתווך אמריקאי. אבל הדבר העיקרי שמבדיל בין ארה"ב לבינינו היא שיטת MLS) multiple listings service), שבה בעל נכס מיוצג בלעדית על ידי מתווך, שמפיץ את הנכס בין כל המתווכים, והם מביאים את הקונה. במצב כזה השוק עובד בצורה מאוד יעילה. בארץ יש היום שיתוף באופן חלקי מאוד אבל עדיין לא MLS".

בארה"ב ובאנגליה, אין כמעט מגע בין קונים למוכרים בטרם החתימה על העסקה, בעוד שבארץ המגע הזה כמעט בלתי נמנע.

"מהניסיון שלי, כשהם נפגשים למשא ומתן על הנכס, הם עלולים גם להעליב אחד את השני. הקונה יכול לומר ש'אני לא אוהב את המטבח ובכל מקרה אני אחליף אותו' והמוכרת תיפגע 'איך אתה יכול להגיד דברים כאלה על המטבח שלי?". הקונה אמר את זה כי התכוון להוריד את מחיר הדירה, אבל אתה לא תוריד את המחיר כשתגיד דברים כאלה. בעלי הדירה מגיבים בצורה אישית, והדברים עלולים לא להיגמר טוב. אם בעל הנכס רוצה להיפגש עם הקונה, ולנהל איתו את המשא ומתן לא נתנגד, אבל זה לא מצב אידאלי".