"אין פרסום, אין השקות, אין דיילות. זו דרמה. כרגע אנשים מתמקדים בקניות אוכל"

בעוד שהחברה-האם שופרסל צפויה לרשום ברבעון הראשון של 2020 הכנסות שיא, זאת בצל הביקוש האדיר למזון מצד הציבור שיושב בביתו תקופה חסרת תקדים בשל התפרצות וירוס הקורונה, לרשת הפארם Be המציאות הנוכחית מציבה אתגרים חדשים. "כרשת בתי מרקחת, החשיפה שלי לציבור הרבה יותר גדולה, כי אני מהיחידים שעדיין עובדים, אבל זה לא בהכרח אומר שאני מקבל עוד פדיונות, ושאנשים בהכרח קונים יותר", אומר בראיון ל"גלובס" אורי וטרמן, מנכ"ל רשת הפארם Be, שבבעלותה המלאה של רשת המזון הגדולה בישראל - שופרסל.

מה הכוונה ללא קונים יותר?

"ניקח לדוגמה את שוק הקוסמטיקה, שעכשיו נמצא בסטגנציה מוחלטת. כל חברות הקוסמטיקה הפסיקו לעבוד לחלוטין. כל יועצות היופי והדיילות של כולם בבית בלי יוצא מהכלל. רשת המשביר לצרכן סגורה, אפריל סגורה, כל רשתות המותגים כמו מאק ובובי בראון סגורות. בעצם גם אין מי שמציע ללקוחות קוסמטיקה, ויותר מזה, גם לא צורכים קוסמטיקה בתקופה הזאת. את לא צריכה להתאפר כשאת עובדת מהבית או כשאת בחל"ת".

זה אומר שהציבור קונה פחות מהקטגוריות הרווחיות יותר עבורך?

"העסק משתנה בנוגע למרווח. הוא הרבה יותר בית מרקחת ומוצרים בסיסיים. מי בכלל היה מאמין שיהיה כזה מבחר על אלכוג'ל וכפפות, עד לא מזמן אלה היו מוצרים שהיו מונחים מאחורי הרוקח שאף אחד לא היה מבקש אותם".

אז הקניות לפסח אבדו, ועבורכם זה כסף שלא יחזור?

"נכון, זה שוק של פיקים. אנחנו עשרה ימים לפני החג, ואנשים קונים בעיקר מוצרי בית מרקחת, טואלטיקה שלוקחים הביתה, והרבה מוצרים כמו משחקים לילדים וחוברות צביעה. כמו כן, האונליין בקוסמטיקה לא עובד באותם היקפים ולא נותן לזה באמת מענה כרגע. אם מדובר של שוק בהיקפי מכירות של 3-5 מיליארד שקל בשנה, עכשיו פשוט לא קונים. למי עכשיו יש לו ראש לקנות בשמים ומתנות? אין פרסום. אין השקות. אין דיילות. זו דרמה. כרגע אנשים מתמקדים בקניות אוכל".

אך לא רק השינוי בטעמים מקשה על הרשתות שפועלות עתה, ובכללן Be. יש גם אתגרים תפעוליים חדשים וייחודיים לתקופה הזו. "בסוף כשבנאדם בא לחנות ויודע שהוא צריך לשמור על מרחק של שני מטר מבני אדם והוא רוצה לחזור הביתה בהקדם האפשרי, מה הוא יתחיל עכשיו להריח בושם? למרוח מייק-אפ? זה לא הנרטיב של התקופה".

החנויות שלכם בקניונים, שרוב החנויות בהם נסגרו לפעילות, נפגעות יותר מהמצב?

"אנחנו רואים עלייה מאוד גדולה בחנויות הרחוב שקרובות לבתים של הלקוחות. אבל אנשים יוצאים מהבית רק כשהם צריכים, הם לא באים לקנייה חווייתית, אלא לקנייה פונקציונלית. זה גם אומר שסלי הקנייה גדלים כי אנחנו רואים שעד שלקוח כבר יצא מהבית הוא יקנה יותר ממה שהיה קונה בדרך-כלל".

המציאות הזו הביאה חלק ניכר מהעסקים בישראל - גדולים כקטנים - לנסות למצוא חלופות שיחסכו את ההגעה הפיזית לחנות. גם Be מתמודדת היום עם כניסה לפעילות שטרם התנסתה בהם.

"יצאנו בשירות דרייב אין - הלקוח יכול להתקשר או לשלוח וואטסאפ לסניף להגיד מה הוא רוצה לקנות, אוספים את זה עבורו, הלקוח שולח וואטסאפ עם הגעתו לחנות, והוא מקבל את מה שהזמין ישירות לתוך הרכב. עשינו שיתוף-פעולה עם סיבוס לניצול התשלומים מהמעסיק גם ברשת שלנו, ועם Wolt אנחנו יוצאים בשירות חדש שיאפשר להזמין ממגוון של כ-100 מוצרים של הרשת כמו שמזמינים משלוח של אוכל באמצעות שליחים של Wolt".

אגב, וולט נוהגים לקחת עמלות גבוהות מעסקי הסעדה. זה מודל עסקי שמתחבר לרווחיות של תחום כמו שלכם?

"הגענו איתם להסכמים אחרים. ברור שלא נעבוד באחוזים כמו שהם גובים מעסקי ההסעדה כי אנחנו בסוף קמעונאים. אבל אני חושב שהמודל של וולט הוא מודל מצוין שכמו שהם מזמינים אוכל ממסעדה, הם יזמינו גם מוצרי פארם מחנות שלנו. אני לא בונה מודל שאני לא ארוויח ממנו. עם זאת, בתקופה רגילה בחיים לא הייתי מתחבר עם וולט. אלה חיבורים שנוצרים בתקופות כאלה, אבל אני מאמין שזה יישאר גם אחר-כך".

יש הרבה חולים שכלואים בביתם. מה בנוגע לאספקת תרופות?

"תרופות זה שירות יותר מורכב. היום מי שגר בעמק חפר יכול להזמין מהחנות שלנו תרופות ללא מרשם עד הבית, זה התחיל לפני כמה שבועות. עכשיו אנחנו מרחיבים את זה. נרחיב שבוע הבא גם לנתניה ואשדוד, ואני מקווה שתוך שבועיים נגיע לפריסה ארצית עם עשר נקודות. ההתרחבות תלויה בהצטיידות שלנו בצידניות מיוחדות שמאפשרות להוביל את התרופה לבית הלקוח".

בנוסף, לפני כשמונה חודשים רכשה Be את בית המרקחת המקוון בלה, אשר זכה במכרז של קופת חולים לאומית לאספקה של תרופות מרשם במשלוח ללקוחות הקופה.

"לפני המשבר הנוכחי עולם התרופות באונליין היה בחיתולים. מחמישים תרופות ליום, עברנו לספק מאות תרופות ביום. המטרה שלנו היא להגיע ל-1,000 תרופות מרשם ביום. זה גם נותן מענה למחסור ברוקחים. הקהל המבוגר שצורך את התרופות האלה מתרגל עכשיו לקנות באונליין, מבין כמה זה נוח. אין סיבה שבהמשך הם יחזרו להגיע פיזית לחנויות".

כשהציבור מסתכל הם רואים את החנויות שלכם מלאות, כשבסופו של דבר נוצר חוסר איזון במודל העסקי שלכם שמבוסס על בתי מרקחת, טואלטיקה וקוסמטיקה.

"כל מה שהיה נהוג קודם, לא דומה למה שיש היום כשללקוחות יש מלאים בבית. היינו צריכים להתאים את עצמנו לביקושים, ולכן הכנסנו מצות, צעצועים וחוברות צביעה לילדים, למשל".

מדוחות שופרסל, הבעלים של רשת פארם, עולה כי הכנסות Be הסתכמו ב-2019 ב-708 מיליון שקל, גידול של 28.3% לעומת 2018. זאת הודות לפתיחת חנויות חדשות וגם לגידול בהכנסות ממכירות בחנויות זהות. בשורה התחתונה, רשת הפארם רשמה ב-2019 הפסד תפעולי של 70 מיליון שקל לעומת הפסד תפעולי של 29 מיליון שקל ב-2018. עוד מגלים הדוחות של שופרסל לגבי Be כי המכירות בחנויות הזהות של רשת הפארם גדלו ב-6.1% מול אשתקד.

אנחנו יודעים לגבי רשתות המזון שהפדיונות שלהן גדלים ושמנגד שוק האופנה הושבת לחלוטין. עבור שוק הפארם - המציאות הנוכחית תתרום לצמיחה שלכם ולעמידה ביעדים שהבטחתם, או יאט אותה?

"השקענו הרבה כסף בתשתיות, וזה בא לידי ביטוי גם בדוחות. ב-2020 אנחנו מתמקדים בלקצור פירות של ההשקעה שלנו. כפי שאיציק אברכהן מנכ"ל שופרסל אמר, ברבעון הרביעי של השנה הנוכחית נהיה מאוזנים, וב-2021 נרוויח במשך שנה מלאה כסף. כעת אנו רואים את ה-20 חנויות שפתחנו מציגות גידול במכירות ובמקביל סגרנו חנויות מפסידות. נקיים את מה שהבטחנו לפני משבר הקורונה".

"הציבור לא מתנהג בחנויות הפארם כמו שהוא מתנהג בחנויות מזון. בסוף מזון מתכלה, כי אנשים אוכלים יותר בבית. ופארם - אנשים לא צורכים יותר תרופות או מתקלחים יותר. אבל, נעמוד בתוצאות שהבטחנו".

קיבלתם דרישות לעליות מחיר מצד ספקים?

קיבלנו מספקים בקשות להעלות מחיר ולא הסכמנו. אפילו היה ספק ספציפי של מותג פרטי אז שלנו שהתעקש, אז החלפנו אותו".