כך השתלטה המכונה המשומנת של קרן אינסייט על ההייטק הישראלי

כמה חודשים אחרי שגייס את סיבוב הסיד (הון ראשוני) ל"לייטראן" ב-2019, קיבל המנכ"ל והמייסד המשותף אילן פלג הודעת אימייל מאחד האנליסטים של קרן אינסייט פרטנרס, שהתעניין בהתקדמות החברה. "אני מקבל לא מעט פניות כאלה ולא תמיד עונה לכולן כי אנחנו עסוקים מאוד בניהול החברה", אומר פלג. "אבל הפנייה של אינסייט משכה את תשומת ליבי כי היא לא הייתה גנרית. הם עשו שיעורי בית, הכירו את התחום של שקיפות קוד שבו אנחנו פועלים וידעו את היתרונות שלנו בתוכו". התקשורת של פלג עם אינסייט המשיכה לאורך החודשים הבאים וכאשר החברה החליטה לצאת מוקדם יותר השנה לסבב גיוס נוסף, הקרן הניו יורקית הוותיקה הייתה באופן טבעי זו שהובילה אותו.

לייטראן הייתה רק אחת מתוך 29 השקעות חדשות שביצעה אינסייט פרטנרס בסטארט-אפים ישראלים מאז תחילת השנה, יותר מכפול ממספר ההשקעות שביצעה אשתקד, לפי מאגר המידע של IVC. כמות השקעות עצומה זו לצד גודלן הפכו את אינסייט בפער ניכר לקרן הדומיננטית והמשפיעה ביותר כיום בשוק ההייטק הישראלי.

לא במפתיע, אינסייט גם הייתה אחת הקרנות שהובילה את ההשקעה המדוברת בחברת אבטחת הענן "וויז" (Wiz) של אסף רפפורט שנתנה לה תג שווי של 6 מיליארד דולר, שנה וחצי בלבד לאחר הקמתה. מאחורי כל מבול ההשקעות הזה של אינסייט עומדת "מכונה משומנת", כפי שמגדירים זאת רבים בענף, עם שיטת פעולה שנבנתה במהלך 26 שנות פעילות.

הסיפור על הקשר בין אינסייט ולייטראן אינו יוצא דופן כשלעצמו. בסביבה התחרותית הנוכחית בעולם ההשקעות, קרנות הון סיכון רבות מנסות להגיע לחברות מוקדם ככל האפשר. אלא שאינסייט נבדלת בהיקף האדיר של מערך איתור החברות שלה. אינסייט מעסיקה כ-40 אנליסטים ועמיתים זוטרים שמזהים מידי שנה 25 אלף הזדמנויות השקעה ברחבי העולם ועוקבים כמעט אחרי כל סטארט-אפ שמגייס כסף ראשוני בארה"ב, אירופה וישראל. מידע זה מתווסף ל-130 אלף חברות שהיו במאגר המידע הפנימי של אינסייט הנקרא GO נכון לשנה שעברה.

לא פעם הקרן תעקוב מקרוב אחרי חברות במשך שנים לפני שתשקיע בהן בפועל. "הם הרבה פעמים מכירים חברות צעירות שקמות בארץ יותר טוב מאיתנו", מודה משקיע ישראלי בכיר ומוסיף אזהרה. "לפעמים סטארט-אפים יספרו לאינסייט את התוכנית והיעדים שלהם בלי לחשוב שזה יכול לעבוד נגדם, כשהאנליסטים יבדקו בהמשך הדרך האם הם עמדו באותם יעדים בפועל".

התחלה צנועה עם 16 מיליון דולר

קרן הפרייבט אקוויטי וההון סיכון אינסייט פרטנרס (בעבר אינסייט ונצ'ר פרטנרס) הוקמה ב-1995 על ידי ג'ף הורינג וג'רי מורדוק כקרן שממוקדת בהשקעות בתוכנה, אז קונספט שהיה עדיין בחיתוליו. "התוכנית העסקית המקורית שלנו באינסייט לא כללה את המשפט 'תוכנה אוכלת את העולם' אבל היא פחות או יותר אמרה את אותו דבר", סיפר הורינג בהתייחס למשפט שתבע משקיע אמריקאי אחר - מארק אנדריסן.

 ג'ף הורינג, מייסד אינסייט / צילום: יח''צ

הורינג מתואר על ידי מי שעבדו מולו כאדם מבריק וגאון פיננסי. "בפגישה של שעה הוא עלה על נקודות שלקח לי שנתיים בערך לחשוב עליהן לבד", אומר יזם שנפגש איתו ודווקא לא קיבל השקעה מאינסייט בסופו של דבר. הורינג הוא טיפוס מופנם יותר, שמתרחק מתקשורת ומקדמת הבמה, יש אומרים שבניגוד לשותפו מורדוק, המתואר כ"חיה חברתית". מורדוק פרש מניהול הקרן ב-2011 אך ממשיך לשמש יועץ שלה.

ההתחלה של אינסייט הייתה צנועה עם 16 מיליון דולר שקיבלה אינסייט להשקעה בקרן הראשונה שלה, אך סכום זה גדל במהירות על רקע התשואות הטובות שהשיגה. הקרן הרביעית של אינסייט שהתחילה להשקיע בשנת 2000 הייתה כבר בגובה 660 מיליון דולר, כאשר הקרן השישית מ-2007 צמחה ל-1.3 מיליארד דולר. הקרן האחרונה של אינסייט, העשירית במספר, שהחלה להשקיע בשנת 2020, עומדת על סכום שיא של 9.5 מיליארד דולר. לפי הדיווחים, אינסייט נמצאת בתהליכי גיוס של קרן אפילו עוד יותר גדולה של 16 מיליארד דולר - פי 1,000 מהקרן הראשונה.

גם מספר העובדים באינסייט זינק בהתאמה והיא מעסיקה כיום מעל 300 עובדים במשרדים בניו יורק, בעמק הסיליקון, בלונדון ובישראל, בהשוואה ל-141 בדצמבר 2018. תהליכי ההשקעה של אינסייט מובלים על ידי 26 דירקטורים מנהלים (Managing Directors). לדירקטורים יש התמחות בענפים שונים ובהשקעה בחברות בשלבי חיים שונים, אך הם לא ממוקדים בהשקעה במדינות מסוימות, לפי גורם המכיר את החברה. כל ההשקעות עוברות לאישור ועדת ההשקעות, המונה שישה גברים, שחמישה מהם נחשבים לבעלי הפירמה. בראש הוועדה יושבים הורינג, היו"ר שלה, ודווין פרקה, האיש מספר 2 באינסייט.

ההגעה המוקדמת לישראל

אינסייט החלה להשקיע בחברות ישראליות מוקדם מאוד, כבר בשנת 2000. ההגעה המוקדמת שלה לארץ נובעת בין השאר מכך שאינסייט, כקרן ניו יורקית, נמצאה בנחיתות בתחילת הדרך מול קרנות מעמק הסיליקון, מה שגרם לה לחפש חברות בפינות לא מאוכלסות, כדוגמת ישראל. מאז גדל קצב ההשקעות של אינסייט בארץ, עובדה שיש מי שמייחסים ליהדותו של הורינג.

"אני חושב שבאיזשהו שלב הורינג הבין שקל לו לעבוד עם ישראלים, אולי בגלל הרקע שגדל בו", אומר גורם שעבד עם הקרן. תהא הסיבה אשר תהא, ההשקעה בישראל הניבה לאינסייט הצלחות גדולות בדמות ההנפקות בוול סטריט של ווקמי, מאנדיי וסנטינל וואן השנה ושל ג'ייפרוג אשתקד, כולן חברות פורטפוליו של הקרן. במקרה של מאנדיי, הורינג הוביל בה השקעה של 25 מיליון דולר ב-2017, שהניבה החזר מוערך של פי 12 לפירמה לאחר ההנפקה.

ב-2019 פתחה אינסייט רשמית משרד בישראל בניהול דניאל אהרונוביץ', סגן נשיא בחברה, דרגה מתחת לדירקטור מנהל. אבל עדות אפילו טובה יותר למחויבות שלה להשקעה בישראל, היא העובדה שהורינג, המגיע בקביעות לארץ, רכש בעצמו דירה במלון דירות יוקרתי בהרצליה.

משקיעים בקצב מסחרר

לפי גורם המכיר את הקרן, הצוות באינסייט שוחח ונפגש עם 8,000 סטארט-אפים במחצית הראשונה של השנה. הפגישות הללו הניבו 82 סיבובי השקעה גלובליים שהובילה אינסייט, לפי Crunchbase, מה שהפך אותה לקרן השנייה הכי פעילה בעולם בהשקעות בסטארט-אפים, אחרי טייגר גלובל.

כדי לשמור על קצב מסחרר כזה, אינסייט מתאפיינת בבדיקות נאותות (דיו-דיליג'נס) מהירות יחסית של החברות בהן היא שוקלת להשקיע. גורמים שמכירים את החברה מייחסים מהירות זו לניסיון מצטבר של השקעה ב-400 חברות עד היום ולמעורבות של אנשי מקצוע רבים מצידה בתהליך, שיודעים להעריך הכל מאיכות ההנהלה לאסטרטגיית השיווק שלה.

  

"אינסייט מאוד התחשבו בנו כהנהלת החברה והבינו שאנחנו רוצים שהתהליך של בדיקת הנאותות יהיה אפקטיבי ככל האפשר כדי שנוכל להתרכז בדברים אחרים", מוסיף גיא בלוך, מנכ"ל חברת הלוגיסטיקה ברינגג, שהפכה השנה לחד-קרן בהובלת אינסייט. "עשינו איתם פגישה אחת ליישור קו והם הגדירו את כל מה שהם צריכים בבת אחת. קבענו תאריך יעד להשלמת התהליך, תוך 30 יום, שהם עמדו בו".

משלמים בנדיבות תמורת החזקה גדולה

אבל האם הזריזות וההשקעות הרבות באמת לא פוגעת בתהליך הבדיקה? "אני התרשמתי שהבדיקה שלהם הייתה פחות עמוקה מבעבר כיוון שהיום הם בלחץ להשקיע מהר והורידו את הסף. התחושה שלי הייתה שהם הולכים ממש על פי הספר ועושים רק את הצ'ק ליסט המתבקש, לא שואלים שאלות מעבר", אומר גורם בשוק שעבד מולם.

בעבר כינו מבקרי אינסייט את סגנון ההשקעה המהיר שלה בכינוי המזלזל "רסס והתפלל" - "Spray and Pray" - אבל זהו כנראה תיאור מופרז מאוד. "אני חושב שהמטרה שלהם היא לפגוע ב-20%-30% החברות הכי טובות, הם לא בהכרח ינסו למצוא את ה-5% הכי טובים", מגדיר זאת משקיע בכיר בשוק.

ההשקעה בחברות רבות היא בסופו של דבר מרכיב באסטרטגיה של אינסייט. בפודקאסט שהנחה המשקיע גיל דיבנר מאנגולר ונצ'רס במאי האחרון, הסביר הורינג כי כדי לקלוע בקרן ספציפית להשקעה בחברות שיהיו שוות 100 מיליארד דולר ומעלה אי אפשר להסתפק בגישת בוטיק שבוחרת השקעות "בעבודת יד", אלא צריך לירות הרבה חיצים. "הטעות הגדולה ביותר שלי הייתה כשאמרתי לא להשקעות", הגדיר זאת הורינג.

במשא ומתן נחשבת אינסייט למי שמוכנה לשלם היטב ולהיות נדיבה בהערכות שווי כחלק מגישה תחרותית מאוד שלה ששואפת לזכות תמיד בכל עסקה. בתמורה דורשת אינסייט החזקה גדולה יחסית בחברה, שנעה סביב 25% בממוצע, מה שמדלל את היזמים. במאנדיי למשל החזיקה אינסייט 43% לפני ההנפקה. שיטת פעולה מקובלת אחרת של אינסייט היא להשקיע בתחילה סכום קטן יותר וכך לקבל מקום בתוך החברה, שייתן לה עמדה מועדפת להוביל השקעה גדולה יותר בהמשך.

"הם לא יהיו פסיכולוג של היזם"

נושא אחר שיש עליו ויכוח בשוק הוא מידת הסיוע שמעניקה אינסייט לחברות בפורטפוליו שלה לאחר ההשקעה. אחת הגאוות של אינסייט היא צוות ה-Onsite שלה, שמטרתו לסייע לחברות פורטפוליו, צוות זה, סוג של חברת ייעוץ מבית, כולל אנשי מקצוע בשבעה תחומים כמו כוח אדם, מוצר וטכנולוגיה ומיזוגים ורכישות. הצוות הוכפל בגודלו בשנה האחרונה מ-50 ל-100 עובדים. באינסייט מחפשים אליו עובדים נוספים בימים אלו גם במשרד בישראל. אינסייט גם עורכת כנסים ומפגשים לחברות ומובילה תוכנית שיאפשרו לסטארט-אפים בשלבים שונים ללמוד אחד מהשני.

כאשר משוחחים עם יזמים שעבדו מול אינסייט שומעים מהם לרוב מחמאות על הסיוע. "יש להם מומחה מבית לתמחור עם הרבה ניסיון והוא השקיע בנו ימים וסייע לנו להבין איך סמנכ"לי מערכות מידע בארגונים אוהבים לשלם על מוצרים", אומר סער יוסקוביץ', מנכ"ל אוגורי, חד-קרן שקיבל השקעה מאינסייט ב-2019. גורם שמכיר את החברה מתאר סיפור שסיפר ערן זינמן, אחד משני מייסדי מאנדיי, כעדות לקשר האישי בין אינסייט ליזמים. במפגש השנתי של משקיעי אינסייט סיפר זינמן כי בזמן הרוד שואו לקראת ההנפקה של החברה הוא איבד את קולו. הורינג שדאג לשלומו הציע להכין לו אישית מרק עוף ולשלוח אותו אליו.

אבל משקיעים אחרים בשוק, שגם מתחרים באינסייט, לא בטוחים שהקרן מביאה ערך מוסף משמעותי ליזמים מעבר לכסף. "אם למשל הם עוזרים לך בגיוס עובדים, אז אולי חסכת עבודה עם 'הד האנטר', עניין של 20 אלף דולר, סכום קטן עבור חברה שגייסה מיליונים", אומר משקיע בשוק. "בסופו של דבר אינסייט זאת מכונה ואם לחברה יש בעיות ולא הולך לה טוב, במיוחד אם מדובר בחברה שהם לא השקיעו בה הרבה כסף, הם לא יתאבדו על להציל אותם. כיזם אין לך מה לצפות מאינסייט שתהיה הפסיכולוג שלך כשיש קשיים".

בנושא אחד אין כמעט ספק. אינסייט היא בהחלט קרן שיכולה לפתוח דלתות להשקעות המשך או להנפקה בוול סטריט. "יש להם קשרים ענפים עם גופים כמו בנק ההשקעות גולדמן זאקס שמתבסס על עשרות חברות שהם שלחו אליו", אומר גורם בתחום.

האם התוצאות הטובות ימשיכו?

למען ההוגנות, חשוב לציין שהתשואות שהניבה אינסייט למשקיעיה נחשבות טובות יחסית בענף, במיוחד עבור קרן גדולה שמנהלת מיליארדי דולרים. תשואות אלו נחשפו בחוות דעת שהוכנה בשנה שעברה לוועדת ההשקעות של קרנות הפנסיה והנאמנות של מדינת קונטיקט, שבחנה השקעה באינסייט.

בקרן של אינסייט שהחלה להשקיע ב-2013 נרשמה למשל תשואה שנתית נקייה (net IRR) של 21% - תוצאה שמיקמה אותה קצת מעל לחציון לקרנות הון סיכון במונחי תשואה לפי PitchBook. נכון לסוף יוני 2020, הקרן השיאה תשואה כוללת של פי 2.6 על הכסף למשקיעים. הקרן של אינסייט שהתחילה להשקיע ב-2015 רשמה נכון לזמן הבדיקה תשואה שנתית של 27% והחזר כולל של פי 2.3 על הכסף - מה שמיקם אותה ברבעון העליון של הקרנות במונחי תשואה שנתית.

אלא שקרנות אלו פעלו בשנים שנחשבות לתור הזהב של ההון סיכון. "זאת תקופה שבה המחירים בשוק היו נמוכים כי הרבה גופים עדיין לא הבינו את הפוטנציאל של הכלכלה החדשה", מנתח גורם בשוק. "היום המחירים כבר עלו משמעותית, כולם מבינים את הפוטנציאל ויהיה להם יותר קשה להגיע לתשואות האלו בהמשך".

ההערכה בשוק היא שאינסייט תהיה מוכנה כיום גם להסתפק בתשואה שנתית של 10%-15% מהקרנות הענקיות הנוכחיות שלה, מה שמאפשר לה להיות פחות בררנית בהשקעות ביחס לעבר. גם המשקיעים שלה, גופים מוסדיים מוצפים בכסף, שאין להם אלטרנטיבות השקעה בסביבה של ריבית אפסית, יהיו שבעי רצון מתשואות כאלו. הורינג בכל מקרה לא מתרגש מהביקורת נגד הקרן ומהמר כי "הדרישה הבסיסית לטכנולוגיה לא ניתנת לעצירה". כנראה שבזה הוא צודק.