הבנקים המסורתיים נקלעו למערבולת הדיגיטלית. זה האיש שעוזר להם לשרוד אותה

בשנת 2002 הגיע דוד סוסנה, אז מנכ"ל חברת אלגוריתמים פיננסיים ללא כיוון ברור, לאירוע של יהודים אמריקאים בבית כנסת בניו יורק, שבה גר באותם ימים. שם הוא פגש בכיר בליהמן ברדרס, אז אחד הבנקים הגדולים והחשובים בארה"ב, וסיפר לו על הסטארט-אפ שהקים, אקטימייז. השניים החליפו רעיונות על טכנולוגיה ועל רגולציה - וכל אחד הלך לדרכו.

לא עבר זמן רב עד שסוסנה שמע שוב מאותו הבכיר: הרגולטור הורה לבנק להדק את השליטה על הפעילות המסחרית שלו, ואקטימייז נראתה לו כמי שיכולה לקחת את המשימה על עצמה. "בליהמן היה צוות שניסה להתמודד עם בעיית הרגולציה, אבל לא הייתה להם אז טכנולוגיה בתחום, הם היו עובדים ידנית", מספר סוסנה. "אני הייתי די נואש, חיפשתי כיוון לאקטימייז".

סוסנה ושותפו דוד גוברין הכינו פרזנטציה - שהסתיימה בלחיצת יד: אקטימייז תפתח מוצר לזיהוי סיכונים פיננסיים והלבנת הון עבור הבנק הרביעי בגודלו בארה"ב. "הם נתנו לנו, כמה חבר'ה שעשו רושם שהם חכמים, לפתור את הבעיה הגדולה הזאת. הייתה לנו טכנולוגיה, אבל לא הבנו ברגולציה. מצאנו מומחה מסחר קמעונאי שהיה בין עבודות. אחרי חודשיים הצלחנו להראות יכולות ראשוניות, ודי מהר הבנו מה עולם המכונות יכול לחולל לרגולציה בעולם הפיננסי".

 סוסנה ודוד גוברין (מימין) / צילום: איל יצהר

את הפלטפורמה שהם גיבשו מיהרו לשכור בנקים גדולים וחשובים בניו יורק, כמו גולדמן זאקס, HSBC, מריל לינץ' ובנק אוף אמריקה; החברה מכרה בעשרות מיליוני דולרים בשנה; והקשר הקרוב עם ליהמן תרם לה רעיונות ותובנות לשדרוג המוצר. זה גם מה שהוביל אותה לצעד הבא: ליהמן ברדרס הבטיח לשמש כחתם הראשי שלה, בכיריו ליוו את סוסנה לרוד שואו ארוך, והדרך להנפקה נראתה בטוחה.

אלא שאז חברת התוכנה הגדולה בישראל נייס הגישה בקשה לרכישת אקטימייז ב־280 מיליון דולר, סכום שנחשב גבוה ביותר, והחברה גנזה את תוכניות ההנפקה.

שנה לאחר מכן, ב-2008, התמוטט ליהמן ברדרס במה שנחשב לפשיטת הרגל הגדולה בהיסטוריה ולאות הפתיחה של המשבר הכלכלי הגדול ביותר ב־20 השנים האחרונות, זאת בשל תרגיל פיננסי שלא הבנק, לא סוסנה, שהתמחה בזיהוי סיכונים, וכמעט אף אחד אחר לא הצליח לצפות: בעקבות עליית מחירי הנדל"ן באותה התקופה השקיע הבנק (ועוד שורה של קרנות גידור) בנכס ממונף - איגרות חוב מגובות משכנתאות לכל דורש. הסיכון עבר אל מחזיקי האג"ח, כך שבשטח הבנקים לא ראו את האסון המתרגש עליהם.

לבסוף מצאו את עצמם בעלי הבתים עם נכסים בשווי נמוך מזה שיכלו להחזיר. כך החל מעגל קסמים שהסתיים בהכחדתם והלאמתם של בנקים, בירידה קולוסאלית בשוק המניות, בפיטורי עובדים ובפשיטות רגל המוניות. "הם מינפו עצמם לדעת, מכרו מוצרים שאיש לא הצליח להבין", מספר סוסנה, "והרגולטור לא עצר את זה".

לסוסנה קשה לשכוח את היום שבו הכול קרה. "בימים כתיקונם הבניין של ליהמן היה מעוטר במסכים ירוקים שנשאו את הלוגו שלו. יומיים לאחר מכן השם כבר הוסר מהשלטים, ובמקומו הופיע הלוגו של ברקליס. בנק שהקימו שני אחים יהודים מעסקאות כותנה בדרום ארה"ב 158 שנה קודם לכן פשוט התפוגג".

 פקיד בוול סטריט לאחר הודעת הריבית של הפד ב-2008. ''התמוטטות שהרגולטור לא הצליח לעצור'' / צילום: Associated Press, M. Spencer Green

בסופו של דבר הטכנולוגיה של אקטימייז לא הצליחה לחזות את זה. ניהלת סיכונים לבנק שהתמוטט. לא הרגשת תחושה החמצה?
"מובן שהרגשתי, אבל כל עולם הרגולציה - הדרישה בו מוכתבת מבחוץ. אקטימייז העריכה סיכונים ומנעה הונאות באג"ח, מניות, הלבנות הון, אבל בסופו של דבר הרגולטור הוא שמחליט על מה מסתכלים, וזו הייתה פינה שהוא לא סגר".

אקטימייז דווקא המשיכה לפעול, לאחר שנרכשה בידי שני, ואף הפכה לחטיבה הרווחית ביותר של נייס. אבל המשבר שבלע את העולם הפיננסי למשך שנה לא הרפה מסוסנה וגוברין, וב־2010 עזבו השניים מתוך מחשבה על האתגר הבא. "הבנו שמבחינת הבנקים זה היה כסת"ח, הם לא באמת ניסו להשתמש בכלי ניהול הסיכונים כמו שצריך, אלא רק רצו לעמוד ברגולציה. כך, למרות שהיו להם המוצרים הכי טובים לזיהוי הונאות, הם נפלו, כי הרגולטור שדחק בהם עובד תמיד בדיעבד. הוא לא מסתכל קדימה. חשבנו שלא משנה כמה טובים נהיה, בסוף כל הטכנולוגיה והאלגוריתמיקה היו לא יותר מצעצוע עבור הבנק, משהו שלא מתייחסים אליו ברצינות. אז שאלנו את עצמנו איך אפשר לפתח משהו משמעותי".

השניים הבינו שהתרופה למשבר הפיננסי הבא תבוא ממוצר שיוכל במידת מה לחזות את העתיד, שידע בכל רגע נתון מה קורה בחשבונות הבנק, שרואה סיכונים בזמן אמת. "נפגשנו אז עם דב קוטלר, שהיה מנכ"ל ישראכרט (היום מנכ"ל הפועלים - א"ג), והוא אמר לנו: אם היה אלגוריתם שעובד עם הלקוחות, יכולנו לעשות את כל הבירורים בצורה אוטומטית. שם הכול התחיל".

כך הקימו סוסנה וגוברין את פרסונטיקס (Personetics), מנוע חכם של בנקאות דיגיטלית. "יש לנו מוצר שנותן לבנק כלים המאפשרים לו לבנות בעצמו תובנות על הלקוחות שלו", מסביר סוסנה. באמצעותן, הוא אומר, הוא יכול לפנות ללקוחות עם עצות השקעה וכך למנוע מהם להיכנס למינוס ולאפשר להם לחסוך. "יותר ויותר בנקים עושים טרנספורמציה דיגיטלית ואנחנו עוזרים להם".

היום, יותר מעשור לאחר הקמתה, המנוע של פרסונטיקס מפעיל לבדו פעילויות תקשורת ובנקאות אישית אוטומטית וחכמה בכמעט 70 בנקים מהגדולים בעולם, המשרתים כ-120 מיליון לקוחות. עם לקוחותיה נמנים בנקים מסורתיים כמו דיסקונט ולאומי, וולס פארגו האמריקאי, RBC הקנדי, סנטנדר הבריטי ו-DBS האסייתי, אך גם חברות פינטק ובנקים דיגיטליים, דוגמת פפר הישראלית, Ally Bank האמריקאי וטנג'רין הקנדי. עד כה גייסה החברה 100 מיליון דולר.

 מיכל קיסוס הרצוג / צילום: בן הרצוג

"אדונים ששולטים בלקוח"

אבל לא ככה בדיוק התחילה פרסונטיקס. החזון הראשוני שלה היה בכלל פיתוח צ'ט בוט פיננסי, כזה שבעיקר מגיב ללקוחות ומסייע להם בכל פעולה. אלא שאז נכנס לתמונה בנק סינגפורי: "לפני ארבע שנים מנהל חטיבת הדיגיטציה של בנק UOB הסינגפורי דיבר איתנו על חזון שלא היה רווח אז בקרב בנקים - חזון הבנק האוטומטי, בנק שמבין אותך, שמבין שאתה הולך להיכנס למינוס ומציע לך הלוואה כדי להימנע ממינוס, מנסה להבין מתי נכון לך להחזיר אותה, אולי לחסוך קצת במקום אחר. לסיכום - בנק פרואקטיבי".
לקח לכם זמן לא מבוטל לשכנע את הבנקים שתקשורת עם הלקוחות שלהם היא דבר חשוב.

 רובין הוד. האפליקציה / צילום: Shutterstock

"לקח לנו זמן לשכנע את הבנקים שהנושא הזה של מעורבות של לקוחות בנעשה בחשבון שלהם הוא עניין חשוב. אולי לי ולך זה נשמע היום אבסורד, אבל בשנת 2015 בנקאי אמריקאי שאל אותי: למה שאתריע בפני לקוח שלי שהוא עומד להיכנס למינוס, אם הוא משלם לי עמלה על המינוס הזה? שאלתי אותו: ומה עם שירות ללקוח? הרי מתישהו הוא גם ירצה ליטול הלוואה, לקחת משכנתה או להוציא כרטיס אשראי, אתה רוצה שהוא יחזור אליך. הבנקאי אמר לי: אין ללקוח אלטרנטיבה, ולכן זה לא מעניין אותי. הבנקאים ראו עצמם כאדונים ללא תחרות, כאלה ששולטים בלקוח. אלה השנים שבהן דיברנו על דברים שלנו היה ברור שישנו את העולם הבנקאי, ואף אחד לא הבין. ובמובן זה אני יכול לומר שהקדמנו את השוק".

לפני שלוש שנים, לראשונה בעולם, הסכים בנק - RBC הקנדי - ללכת צעד אחד קדימה ולעבוד על מערכת פרואקטיבית לחיסכון. התוכנית שלו, שהמערכת של פרסונטיקס עמדה מאחוריה, מציעה ללקוח לבצע הפרשה מהחשבון לחיסכון בזמן המתאים לו, בהתאם לאלגוריתמיקה מיוחדת שמזהה את הרגלי ההוצאות והחיסכון שלו - והפכה להצלחה מסחררת. כיום יותר ממיליון לקוחות בנקים בעולם חוסכים באופן אוטומטי באמצעות המערכת שפיתח סוסנה. "החזון הוא להיות טסלה של הבנקאות", אומר סוסנה, "שהכול יהיה אוטומטי: הלקוח יגדיר יעדים כלליים, ואנחנו ננהל את כל חלוקת הכסף בין החשבונות שלו".

בסוף מה ששכנע את הבנקים להשקיע בתקשורת חכמה עם הלקוחות הוא הצמיחה של הבנקים הדיגיטליים, הפפרים למיניהם.
"עוד לפני התעוררות הבנקים הדיגיטליים, הבנקים המסורתיים ראו את גוגל ופייסבוק ונדלקה להם נורה. הם הבינו שאם השירות שלהם לא יתבסס על היכרות ממושכת עם הלקוח ומאפייניו, הוא יעבור הלאה. לאחר מכן הגיעו חברות הפינטק החדשניות והבנקים הדיגיטליים. בהתחלה התייחסו אליהם בביטול, חשבו שמדובר בכמה אפליקציות יפות עם שימוש אחד ויחיד, כמו מתן הלוואות. אבל אז קרתה מהפכת הבנקאות הפתוחה, שגרמה לבנקים לאבד שליטה על הנתונים של הלקוח, והם היו חייבים להסתכל על השירות בצורה אחרת. הלקוחות כבר לא שבויים שלהם".

ובכל זאת, נדמה שעדיין לא קמה חברת פינטק אמיתית שמאיימת על מעמדם של הבנקים המסורתיים. פפר למשל לא הצליחה להעביר אליה מסה של משתמשים מהבנקים המסורתיים, ולא פרצה בתחום התשלומים, שבדיעבד הפך לאסטרטגי בעקבות ההצלחה של ביט ואפילו פייבוקס. "בוא נגיד שההנחה שלך נכונה והדורות הראשונים בתחום הזה לא הצליחו", אומר סוסנה, "הדור הראשון תמיד נושא בנטל החלוציות. הוא מייבש ביצות וחוטף כמה זבובים בדרך. היו כאן בנקים שקמו ואמרו 'אנחנו רוצים לשנות את העולם, לצבוע הכול בצהוב ולהיות קולים ומגניבים', וזה לא באמת עשה את העבודה. אבל לדור השני יש סיכוי יותר טוב, הדור השלישי כבר הרבה יותר מתוחכם, והדור הרביעי יצליח.

השוק שמרני, ולשחקנים הקיימים בו יש המון יתרונות מבחינת הכרת הלקוח, פריסת סניפים, השפעה על הרגולציה. רובין הוד היא דוגמה מצוינת. במערכת שלנו אנחנו רואים תנועה מוגברת של העברת כספים מחשבונות הבנקים להשקעה ברובין הוד. במקום שהם ישתמשו במערכת המסחר של הבנק, הם הולכים ומוציאים את הכסף החוצה ממנו, אז לא הייתי ממהר לקבוע שלבנקים יש כוח אבסולוטי על פני הסטארט־אפים וחברות הפינטק.

"בעולם הבנקאות הפתוחה הנציג אמור להתחבר לחשבון שלך ובתוך חצי שנייה להבין את דפוסי התשלומים שלך, מהי רמת הסיכון שלך, אם אתה לקוח אמין, ולקבל החלטה אם לתת לך את ההלוואה. בנקאות המבוססת על ניתוח דאטה יכולה לעשות את זה בשניות".

 אמנון שעשוע / צילום: איל יצהר

מערכת היחסים שלי עם הבנק

סוסנה (53), נשוי + 4, גר בתל אביב, הוא אמנם אחד מיזמי ההייטק הוותיקים בתעשייה הישראלית, אבל הוא גם אחד הנחבאים ביותר אל הכלים. הוא ממעט להגיע לכנסים ולהתראיין, ועד היום נוסע ברכב גולף צנוע, שרכש ב־2014. "לא הייתי צריך יותר מזה, עד הקורונה הייתי רוב הזמן במטוסים בנסיעות בעולם".

כמי שראה מקרוב את הקלות הבלתי נסבלת שבה התפוצצה הבועה הפיננסית ב־2008, סוסנה דווקא הודף מחשבות על שידור חוזר. "הרבה מאוד כסף מסתובב, מדפיסים המון ממנו, יש אינפלציה שמנסים להמעיט בערכה אבל היא קיימת. האם זה יביא לזעזוע בשוק? אני סבור שלא. ההיסטוריה של וול סטריט אמנם מלמדת אותנו שבכל עשר שנים קורה משהו שמפיל את השוק, ולכן סטטיסטית יש סבירות שמשהו בדרך. אבל אני רואה את החברות הישראליות שצומחות כאן - הן פונות ישר ללקוח ויודעות מה הן רוצות, מגיעות לגדלים מדהימים".

אז אתה אומר שאנחנו חסינים למשבר הכלכלי הבא? לא מסתתר כאן ברבור שחור?
"שלא יהיו אשליות שאנחנו חסינים לברבורים שחורים, והמקרה של ליהמן ברדרס הוא הוכחה לא רעה לתופעה הזאת. זו בעצם הבעיה של הרגולציה - היא מוגדרת על ידי אנשים שמזהים את בעיות האתמול, חושבים איך אפשר לפתור אותן ולגדר אותן, אבל לא מנסים למנוע את הבעיות של המחר. לדעתי, האינפלציה העולמית היא בעיה רצינית מאוד. הכסף מאבד את הערך שלו ונשחק מהר ממה שאנשים חושבים.

"אבל יש כאן עולם שהתמודד עם הקורונה והשתנה מקצה לקצה: אנחנו סוגרים עסקאות בהונג קונג, קופנהגן, ברזיל. הצמיחה תחזור בגדול".

אתה מרגיש שהקורונה גרמה לאנשים לשנות את ההרגלים הפיננסיים שלהם?
"אנשים חושבים מחדש על נושא החסכונות כי הם לא יודעים אם יהיה סגר או לא, פיטורים או לא, והם מצפים שהבנקים יהיו שם בשבילם. אנשים שואלים את עצמם: איפה נמצא הבנק במערכת היחסים שלי עם הכסף? האם הוא אמור להיות הכספת הווירטואלית שלי או שהוא צריך לחזות עבורי, אפילו לבצע עבורי.

"התפיסה הזאת, שמתחברת מאוד לחזון של פרסונטיקס, של בנקאות אוטונומית, התפוצצה בשוק האמריקאי. על מה מדברים היום אמנון שעשוע או גל בר דעה (מייסד ומנכ"ל הבנק הדיגיטלי - א"ג)? על מה דיברו רקפת רוסק עמינח ותמר יסעור (לשעבר מנכ"לית וראש חטיבת הבנקאות הדיגיטלית בלאומי - א"ג)? על מיקום הבנקים במערכות היחסים. זה לא עניין של אוטומציה, אלא תפיסה שהבנק נמצא כאן עבורך".