בדואר נזכרו לקדם הקמת סוכנות ביטוח: הגשמת תוכנית עסקית או הכנה להפרטה?

בתקופה האחרונה דואר ישראל נמצא במגעים עם רשות שוק ההון, ביטוח וחיסכון, במטרה לקבל רישיון חדש לשיווק מוצרי ביטוח בתחומים השונים. בדואר מתכוונים לנצל את העובדה כי יש להם מספר רב של לקוחות ולתת הצעות ביטוח במסגרת זימון תור מראש. ברשות שוק ההון דורשים שסוכנות הביטוח של הדואר תפעל מול ארבע או חמש חברות ביטוח, אך כרגע הן לא מביעות התלהבות מהמהלך.

ניסיון שני לקידום המהלך

לפני 12 שנה אישר דירקטוריון דואר ישראל מהלך להקמת סוכנות ביטוח עצמאית, כחלק מתוכנית הצמיחה העסקית של הגוף הממשלתי. שנה לאחר מכן הממשלה אישרה לדואר להקים סוכנות שתציע ללקוחותיה מוצרי ביטוח.

באותם ימים סניפי הדואר עדיין היוו מרכז עסקים חשוב עבור מרבית התושבים. בדואר ישראל ביקשו לנצל את הגישה הנוחה לחלקים נרחבים מהאוכלוסייה, ולתעל אותה למכירת מוצרי ביטוח. בסופו של דבר, התוכנית התמסמסה ולא יצאה לפועל.

אך בחברה הממשלתית לא מוותרים ובשבועות האחרונים הם מקימים את התוכנית לתחייה. מזה זמן מה הם נמצאים בקשר עם רשות שוק ההון, ביטוח וחיסכון, במטרה לקבל רישיון לשיווק מוצרים בתחומי ביטוח רכב, ביטוחי דירה וכן ביטוחי נסיעות לחו"ל. החברה הממשלתית אופטימית לגבי קבלת הרישיון ומעריכה כי הסוכנות תפעל לכך במהלך הרבעון הרביעי לשנת 2022, ואולי אף לפני כן.

ברשות שוק ההון דרשו מדואר ישראל תנאי מקדים לבחינת הבקשה - אם וכאשר יינתן הרישיון, סוכנות הביטוח של הדואר תפעל במודל ‘הסוכן האובייקטיבי’, כלומר תהיה מחויבת לפעול מול ארבע או חמש חברות ביטוח לפחות, מהן היא תקבל עמלה אחידה עבור כל מוצר שהיא תשווק. זאת בדומה למודל שבו פועלות סוכנויות הביטוח של חברות כרטיסי האשראי ישראכרט ומקס.

לגלובס נודע כי כדי לעמוד בתנאי זה, פנו בדואר ישראל לחברות הביטוח על מנת לחתום הסכם לשיווק מוצרי הביטוח שלהן. בחברות הביטוח ביקשו הבהרות, לדוגמה, סביב השאלה האם תהליך המכירה המלא, הכולל חידוש פוליסה, גבייה, תביעות ושירות ללקוח תחת הכובע של סוכן ביטוח, יבוצעו על ידי הסוכנות "חברת הדואר" או על ידי חברת הביטוח. בדואר השיבו כי "מנהלי ועובדי הדואר, באמצעות סוכנות הביטוח, יספקו את מלוא שירותי המכירה והשירות".

סוכנות הביטוח של הדואר מתכוונת להפעיל מוקד טלפוני שיבצע את תהליכי המכירה, השירות והשימור. "הסוכנות תשאף לפעול בשימוש במערכת תפעול המקובלת בסוכנויות ביטוח המאפשרות השוואת תעריפים מול מס' מבטחים, הפקת פוליסה אוטומטית וסיוע בתהליכי חידוש, כמו גם יצירת קשר מהיר עם מבקרים ביחידות הדואר אשר הביעו הסכמתם לקבלת הצעה במסגרת פעילותם ביחידת הדואר. כמו כן, בכוונת חברת הדואר להקים אזור דיגיטלי למכירת ביטוחים באתר או באפליקציה במסגרתו יקבלו הלקוחות הצעות מחיר, יוכלו לרכוש ולקבל פוליסה מופקת ולבצע מס' פעולות בשירות עצמי דרך אזור אישי לרבות הגשת תביעה", השיבו בדואר לפנייה מצד חברות הביטוח.

גם עתה, כמו בעבר, מבקשים בדואר לנצל את הגישה לציבור בסניפים. "במסגרת השירותים הניתנים על ידה מספקת חברת הדואר שירותים שונים המהווים הזדמנות בידי הלקוחות לרכוש מוצרי ביטוח שונים, כגון ביטוח רכב במעמד העברת בעלות רכב או תשלום אגרת רכב, ביטוח נסיעות לחו"ל במעמד רכישת מט"ח או רכישת כרטיס אשראי נטען, תשלומים ומשלוחים המתבצעים על ידי עסקים קטנים ובינונים, ועוד", ציינו בחברה הממשלתית.

בדואר מתכוונים לנצל את העובדה כי כיום, מבקרים באתר חברת הדואר ובאפליקציה מספר רב של מבקרים לצרכי זימון תור מראש, ולכן הם שוקלים לאפשר ללקוחות קבלת הצעת מחיר במסגרת זימון תור מראש. כמו כן נבחן כי בסניפים גדולים יוגדרו עובדים אשר יסייעו טכנית ללקוחות לרכוש ביטוח באמצעים דיגיטליים. עוד עולה מההבהרות כי החזר כספי מצד חברת הביטוח בגין תביעת ביטוח יוכל להיעשות באמצעות כרטיס נטען של הדואר.

חברות הביטוח לא הביעו התלהבות מהמהלך ולא כל החברות מתכוונת להגיש הצעה במרכז. הדבר נובע בעיקר נוכח אי הצלחת המיזם בעבר, וכן בשל העובדה כי התפתחות הטכנולוגיה והאפשרות לבצע פעולות רבות באופן דיגיטלי הפחיתה את האטרקטיביות של פריסת הסניפים של הדואר. מנגד, גורם באחת מחברות הביטוח ציין כי "דואר ישראל יושב בצומת שמאפשר לייצר פעילות עסקית לגבי מי שעוד מגיע לסניפים ומי שמשתמש באפליקציית הדואר". נציין כי חברות ביטוח רבות כבר פועלות בתחומים בהם מתעתדת סוכנות הדואר לפעול, כך שגם אם חלק מהחברות לא ישתתפו במכרז, עדיין נותרו לדואר אפשרויות רבות. כך למשל בביטוחי הרכב פועלות כיום 15 חברות ובתחום הנסיעות לחו"ל 9 חברות.

הלקוחות יהפכו לשבויים?

ברשות שוק ההון בוחנים את הסוגיה מכיוון שהפעולה הופכת את הלקוחות לשבויים - מדובר באוכלוסייה במצב סוציואקונומי נמוך יחסית, קשישים או עולים חדשים, ולכן נבדק כיצד למנוע מכירת ביטוחים שאותם אנשים לא נזקקים להם.

לשם כך פנו ברשות שוק ההון לקבלת חוות דעת מרשות התחרות, שם ציינו כי אין מניעה מבחינתם למתן הרישיון. "במסגרת הבדיקה שוחחו נציגי הרשות (רשות התחרות) עם גורמים שונים בשוק הביטוח בישראל אשר הביעו הסתייגות מהמהלך. החשש המרכזי שהוצג בפני הרשות הוא שכתוצאה מפעילות הדואר בתחומים שבהם יש זיקה למוצר הביטוחי (כגון העברת בעלות על רכב) יהיה לה יתרון בלתי הוגן בהפצה של מוצרי ביטוח וזאת בשל העובדה כי הדואר אינו נדרש לאתר באופן יזום את לקוחותיו הפוטנציאליים, אלא מקבל מידע אודותיהם אגב מתן שירות הדואר. כמו כן, הדואר הציג בפנינו כי בכוונתו לנצל את פריסת הסניפים הרחבה שלו ולהציע מוצרים ביטוחיים גם אגב מתן שירותי דואר שאין בהם זיקה למוצרים ביטוחיים . נוכח העובדה שמדובר בלקוחות מזדמנים אשר לדואר אין אחיזה לגביהם, לא מצאנו שעולה מיתרון זה חשש תחרותי משמעותי, או שיש בו כדי להקנות לדואר יתרון משמעותי אשר עלול להרע את תנאי האספקה למבוטחים בעתיד", הסבירו ברשות התחרות.

"זאת ועוד, תחום הפצת מוצרי ביטוח הינו עתיר שחקנים, שחלקם קשורים לחברת הביטוח שאת מוצריה הם מפיצים. יכולתן של חברות הביטוח וסוכנים קשורים אליהן לנצל את המידע שברשותם אודות לקוחותיהן כדי להציע מוצרי ביטוח חדשים, דומה במידת מה ליכולתו של הדואר למנף את המידע הקיים ברשותו מתחום שירותי הדואר לצורך מתן הצעה בתחומי הביטוח. גם מנימוק זה לא מצאנו כי המהלך יאפשר לדואר יתרון תחרותי משמעותי על מתחריו. כמו כן, אנו סבורים כי יש ביתרון זה אף יעילות מסוימת בהפצת מוצרי ביטוח. בפרט, היכולת של הדואר להציע מוצרים ביטוחיים אגב מתן שירותי דואר שאין בהם זיקה למוצרים ביטוחיים מגלמת שיפור בנגישות למוצרי ביטוח וייתכן שתורמת גם להכלה ביטוחית עבור קהל לקוחות שלא היו מודעים לאפשרות לצרוך מוצרי ביטוח. בהתאם לכך, כניסתו של הדואר לתחום הפצת מוצרי ביטוח הוא צעד מבורך", נכתב בחוות הדעת של רשות התחרות.

מדואר ישראל נמסר: "חברת דואר ישראל פועלת כבר כמה שנים על מנת שיותר לה לשווק ביטוח במודל ‘סוכן אובייקטיבי’. בשלב זה, טרם התקבל רישיון להפעלת סוכנות ביטוח."

 דני גולדשטיין, מנכ''ל דואר ישראל / צילום: תמר מצפי

הכניסה האפשרית של הדואר לתחום נעשית במקביל לתוכנית הממשלה להפריט אותו, ואף ייתכן כי נועדה להראות למשקיעים פוטנציאל רווח נוסף. תוכנית ההפרטה של הממשלה מתכוננת כך שחלקו יהיה באמצעות מכירה לגורם פרטי וחלקו באמצעות הנפקה לציבור.

בסוף השנה שעברה הודיע שר התקשורת יועז הנדל בהכרזה דרמטית כי חברת הדואר בדרך ל-100% הפרטה, כאשר כשלב מקדים יונפקו 40% ממנה. זאת, במקום התוכנית בה החלה המדינה ב-2018 לפיה היא תמכור 20% בלבד ממניות הדואר למשקיע פרטי.
בשוק מעריכים כי הנפקה כזו לא תצא לפועל בלי שגורם אסטרטגי משמעותי יסמן עצמו כמי שיוביל את הדואר לאחר הגיוס (כמשקיע שירכוש את השליטה חלק מההנפקה או מחוץ לתהליך), ויתקן את החוליים עמם מתמודד הדואר.