מייסד טריגו: "כשגיליתי שלאמזון יש רעיון לסופרמרקטים כמו שלנו, לא נשמתי לרגע"

בלב המשרדים של חברת טריגו, המתמחה בתשלום דיגיטלי ואוטונומי, ישנו חדר שנראה כמו סופרמרקט קטן. יש שם כמעט הכול - ממוצרי חלב ועד קורנפלקס, חיתולים, פירות וקפה. לא משנה כמה מנסים לבלבל את המצלמות הממוקמות בתקרה, ולהתל במערכות הממוחשבות של החברה, אי־אפשר להגניב אף מוצר בלי לשלם, וגם לא להחסיר מוצרים מהחשבון.

● מה באמת יקרה לתאגיד אם תוכנית הקיצוץ של שר התקשורת תצא לפועל 
● הקטר של ענף הנדל"ן יהפוך למשקולת? הנתון הכי דרמטי במדד מחירי הדירות | פרשנות 
● מנכ"ל שטראוס המיתולוגי פורש: "מבאס שהמורשת שלי תיקשר למשבר, אבל אני מאמין שהמסע שלי שם הרבה יותר גדול" | ראיון

אני מודה שניסיתי: לקחתי חבילת עוגיות, ואז הנחתי אותה על מדף אחר. את המסטיקים דחפתי לכיס של הג'ינס, את הגבינה הכנסתי לשקית, ואז התחרטתי והחזרתי למקרר. 30 שניות אחרי שיצאתי מהסופר קיבלתי לטלפון חשבונית מדויקת עד לגובה המבצעים. אפילו המסטיקים שבכיס הופיעו בקבלה.

מיכאל גבאי, מנכ"ל וממייסדי החברה, לא נראה מודאג מהניסיונות שלי לחבל במערכת. הוא אפילו היה די משועשע. "הטכנולוגיה יוצרת הדמיה של המרחב בתלת ממד באמצעות מצלמות פשוטות שמתקינים בתקרה", הוא מסביר. "המוצר הראשון שלנו הוא היכולת של קונים להיכנס לחנות, לקחת מה שהם רוצים וללכת.

"זו בעצם הרגל בדלת, כדי לעבוד עם כל הקמעונאים הגדולים, אבל מערכת ההפעלה שפיתחנו תאפשר עוד הרבה דברים, כמו בקרת מלאי על המדפים בצורה מדויקת, חיבור למערכת האיקומרס ולמערכת ניהול המלאי ולמערכת ההזמנות לחנות. אנחנו נותנים לקמעונאי שליטה מלאה על מה שקורה במרחב של החנות, לצד ניתוח רוחבי של ההתנהגות הצרכנית".

מה למשל?
"המערכת יכולה לנתח את התחרות בין יצרנים שונים - על איזה מוצר צרכנים מסתכלים יותר, האם יש מוצר שאנשים לוקחים מהמדף, מחזירים ובוחרים במוצר של המתחרה. אלה דברים שהיום אין שום מערכת שיודעת לנתח אותם. היום לא מבינים את המסע של הלקוח, יש התנהגויות צרכניות שלא ידועות במרחב של הקנייה עצמה. למשל, המותג הפרטי מול היצרנים הגדולים. את הקמעונאי מעניין להבין מה גורם לצרכן לקנות את המותג הפרטי ולא את המתחרה. אנחנו יכולים לתת את המידע".

לקנות, לא לעבוד

הרעיון להקמת טריגו הגיע מהניסיון הפרטי של גבאי, שנשלח על־ידי אשתו לבצע את הקניות הביתיות בסופרמרקט. "הייתי נוסע לשם בשישי בבוקר, והחוויה הזו מאוד תסכלה אותי. ראיתי פער מאוד גדול בין הטכנולוגיות שידעתי שקיימות לבין מה שהיה קיים באותם ימים בעולם הקמעונאות.

"בסוף, שוק קמעונאות המזון העולמי מגלגל מחזור של 7 טריליון דולר בשנה, וחשבתי שיש פה הזדמנות. אמרתי את זה לאחי דניאל, ה־CTO שלנו, שבהשכלתו הוא חוקר בינה מלאכותית ושירת בתלפיות, והתחלנו לעבוד. בנינו עגלה חכמה בסלון שלי, ואחרי שהצגנו אותה בפני כמה קמעונאים הבנו שזה לא רעיון כל־כך טוב".

למה בעצם? יש לא מעט חברות של עגלות חכמות שעובדות עם רשתות כמו שופרסל ויוחננוף.
"בשוק הסופרמרקטים העירוניים, שהוא השוק המרכזי שלנו כרגע, הפתרון של עגלות מאוד יקר ולא פותר את בעיית הגניבות. בשורה התחתונה, הפחת של הסופר עולה בצורה משמעותית, ולכן הפתרונות האלה הם בעייתיים. זו גם יכולה להיות חוויה מתסכלת, לסרוק את כל המוצרים בעגלה, ולהרגיש שאתה בעצם עובד בשביל הסופר.

"מאחר שמראש רצינו להתפתח ולהיות חברת ענק, הבנו שפרויקט העגלות כנראה לא ייקח אותנו לשם. ליזמים בתחילת דרכם זו נקודה לא פשוטה: עבדת על משהו שחשבת שיש לו פוטנציאל מאוד גדול, והאמנת בו, ואז אתה צריך לעצור ולחשוב מחדש.

"זה היה משבר שלא ידענו איך ממשיכים ממנו. בנקודה הזו קיבלנו רעיון מריצ'י האנטר, מנכ"ל שופרסל בעבר, רעיון לעשות ממצלמות התקרה ניהול מלאי בחנות. מזה הבנו שאנחנו מסוגלים גם לחייב אנשים, ולפני חמש שנים הגענו לרעיון הנוכחי".

זה לא רגע המשבר היחיד שלכם.
"כשאמזון גו יצא, זה היה באמת שוק. זה רגע בזמן שאני לא יכול לשכוח אותו. ראיתי את הסרטון של אמזון בפעם הראשונה, ונפלה לי הלסת. לא נשמתי לכמה שניות. בואנה, אמזון הגדולה עושה את מה שאני חשבתי שהוא רעיון מהפכני רק שלי, ואף אחד לא חשב עליו לפניי.

"גיליתי שאמזון כבר עובדת על זה 6-7 שנים, והשקיעה מיליארדי דולרים. אמרתי לעצמי 'אוקיי, אנחנו שני אחים, עוד לא הרווחנו דולר, בטח יש עוד הרבה אנשים שרוצים לעשות אותו דבר, זה לא רק אני'. מאותו רגע החלטנו שנהיה החברה מס' 1 בתחום, שהמתחרה הכי גדולה שלה היא אמזון".

לא פולשים לפרטיות

טריגו הוקמה ב־2017, והיא מעסיקה כ־200 עובדים. החברה עובדת עם כמה מהקמעונאים הגדולים בעולם, ובהם טסקו, אלדי, נטו ו־REWE. "טסקו נפגשו איתנו עוד כשהיינו רק אחי ואני, לפני הגיוסים", מספר גבאי. "הם מיד הבינו את הפוטנציאל. אחרי שכבר התקדמנו, שאלתי אותם מה גרם להם להמשיך עם חבר'ה שעדיין אין להם כלום. הם אמרו שאנחנו היחידים שהראינו להם משהו שבאמת עובד".

גם הבכירים הבריטים נכנסו למעבדה, וניסו לשים מוצרים בכיס?
"זה בדיוק מה שהיה. נכנסו לחדר, שיחקו עם המוצרים, ראו את המסך שמראה את המערכת עובדת בלייב, והיה ברור שהם מתלהבים. הם גם השקיעו בנו, ואחריהם עוד קמעונאים. החוזים שלנו הם של מיליוני דולרים, והפוטנציאל של פריסה פר קמעונאי הוא עשרות מיליוני דולרים בשנה".

בארץ עובדת החברה עם שופרסל, ובימים אלה היא נכנסת לחנות ראשונה בארה"ב - של רשת שופרייט בניו ג'רזי. "זה הקמעונאי הכי חזק באזור המזרחי באמריקה", אומר גבאי. "השוק האמריקאי הופך להיות יותר ויותר דומיננטי אצלנו".

מרכז הפיתוח של החברה נמצא בתל אביב, ויש לה משרדים בבריטניה, בגרמניה, בהולנד ובארה"ב. עד כה היא גייסה כ־205 מיליון דולר. לדברי גבאי, "בעולם השקעות ההון סיכון פחות מורגלים להשקיע בפרויקטים עתירי פיתוח, וטריגו זו חברה שמצריכה השקעות גדולות. הסיד הראשוני שלנו, למשל, היה 7 מיליון דולר.

"עצם העובדה שאמזון נכנסה לעולם הזה בצורה כל־כך מאסיבית, עזרה לנו לגייס את הכסף. זה גרם למודעות אצל המשקיעים שמדובר בתחום עם פוטנציאל גבוה. SAP נכנסו להשקעה בסיבוב האחרון שלנו, למשל. אם בהתחלה חשבו שהשתגענו, היום זה נראה לכולם טבעי וברור, וכל הצלחה של אמזון עושה לנו טוב".

אתם לא חוששים שהענקיות יבחרו לעבוד עם אמזון, ולא אתכם?
"אין סיכוי שזה יקרה. אני לא רואה קמעונאיות ענק, מלבד חריגות ספורות, הולכות ועובדות עם אמזון כי זה לעבוד עם המתחרה הישיר שלהן. כמעט כולן לא מוכנות לעבוד עם שירותי הענן שלה, ולכן הן פונות למיקרוסופט או גוגל. כשטריגו נמצאת בחנות, היא מנהלת את הצ'ק אאוט בקופה, וגם את ניהול המלאי והלב הפועם של החנות".

אתם מחזיקים בהרבה מידע על לקוחות - כרטיסי אשראי, תמונות, סרטונים. זו לא פלישה לפרטיות?
"אין שום מידע פרטי שנשמר במערכת. יש הפרדה מוחלטת בין פרטי התשלום לסרטוני הווידאו. הפנים של הלקוח בווידאו מטושטשות עוד בזמן הצילום. בחלק מהחנויות צריך בכניסה להשתמש באפליקציה של הקמעונאי. אגב, אנחנו החברה היחידה שקיבלה אישור להפעיל חנויות אוטונומיות בגרמניה, שבה יש את הגבלות הפרטיות המחמירות בעולם. זו ההוכחה".