מחקרים בארה"ב מוצאים: כשהמתווך הוא גם הבעלים, הדירה נמכרת במחיר גבוה יותר מאשר בעסקאות אחרות שלו

כ־60% מעסקאות המכר של נכסי דיור בישראל נעשות באמצעות מתווכים, כך לפי מחקר שנערך בשנת 2019. בארה"ב המספר הזה גבוה יותר, ומוערך ב־80% מהעסקאות. חוק המתווכים במקרקעין (תשנ"ו) קובע שכדי לזכות בתמורה לשירותיו על המתווך להיות "הגורם היעיל שמביא להתקשרות הצדדים בהסכם מחייב". אלא שרבים עסוקים בשאלה מה פוטנציאל הערך הכלכלי שהתקשרות עם מתווך עשויה לייצר למוכר הנכס.

העניין בשאלה הזאת מתעורר לנוכח האפשרות לניגוד עניינים בין השניים. הואיל ובשוק הנדל"ן המתווך מקבל כעמלה רק אחוז קטן ממחיר המכירה, ומכיוון שמחיר זה תלוי בין השאר במשך הזמן שבו הנכס עומד למכירה, הרי שמטרתו של המתווך - למקסם את רווחיו האישיים - עשויה להתנגש עם מטרתו של בעל הנכס, למקסם את מחיר המכירה.

יתר על כן, מאחר שפעילות המתווך בעסקת המכר אינה ניתנת לפיקוח הדוק מצד המוכר, והמידע של המוכר לגבי שווי הנכס שלו אינו מושלם, ייתכן שהמחיר שבו ממליץ המתווך לסגור את העסקה אינו בהכרח המחיר המקסימלי שבעל הנכס יכול להשיג.

ניגוד עניינים פוטנציאלי זה בין בעל הנכס לבין המתווך - המכונה בעיית המנהל־סוכן או בעיית הנציג (principal-agent problem) - מתעורר כשאדם אחד (הסוכן) מבצע פעולות בשליחותו ולטובתו של אדם אחר (המנהל) ויש פער באינטרסים של הצדדים. על המנהל להביא בחשבון את האפשרות שהסוכן שהוא מעסיק פועל למען תועלתו האישית ולא למען תועלת המנהל.

האם בעיית המנהל־סוכן נמצאה במחקרים שנעשו על שוק תיווך הנדל"ן? האם המתווך אכן ממקסם את מחיר העסקה עבור המוכר? ואם לא כך, מה הפער בין מחיר המכירה שהוא ממליץ עליו לבין המחיר שהיה המוכר יכול לקבל לולא עצתו של המתווך?

עשרה ימים פחות, מחיר נמוך יותר

כדי לבחון את השאלות הללו הפרופסורים רונלד רת'רפורד, תומאס ספרינגר ועבדאללה יאבאס (2005) דגמו מאות אלפי עסקאות משוק הדיור בארה"ב, חילקו אותן לשני סוגים והשוו ביניהן. סוג אחד כלל עסקאות שבהן המתווך היה הבעלים של הנכס הנמכר (כלומר ייצג את עצמו בעסקה), הסוג האחר כלל עסקאות שבהן המתווך פעל רק בשירותיו של המוכר.

ממצאיהם הצביעו על פער מובהק באינטרסים של המוכר והמתווך. הם גילו שכשהמתווך מוכר נכס בבעלותו הפרטית הוא משיג מחיר הגבוה בכ־4.5% מהמחיר של נכסים זהים שהיה מעורב במכירתם.

חיזוק לכך עולה גם מהמחקר של סטיבן לויט וצ'אד סייברסון (2008). החוקרים בחנו 100 אלף עסקאות תיווך במדינת אילינוי בארה"ב - בכ־3,300 מהן המתווך היה הבעלים של הנכס. הם מצאו שהבתים בבעלות המתווכים נמכרו במחיר ממוצע הגבוה בכ־3.7% מאלה שמכרו מתווכים שאינם בעליהם - פער שהסתכם ב־7,600 דולר בממוצע. עוד הם מצאו שפרק זמן המכירה בעסקאות של מתווכים־בעלים היה ארוך בכ־10%, שהם עשרה ימים על פי נתוני המדגם.

מעניין לציין כי תמורת העמלה של המתווך מתוך אותם 7,600 דולר הייתה כ־1.5% בלבד, כלומר כ־114 דולר. לפיכך, לא בלתי סביר לשער שבניגוד לבעל הנכס, שמוכן היה בוודאי להמתין עשרה ימים נוספים כדי לזכות בתמורה נוספת של 7,600 דולר, המתווך, שדאג למקסום תועלתו האישית, היה מוכן לוותר על 114 דולר נוספים כדי למכור את הנכס מהר יותר וכך להבטיח לעצמו ציפור אחת ביד מאשר שתיים על העץ.

לויט וסייברסון חשפו עוד ממצא מעניין הנוגע לפער המחירים בין עסקאות של מתווכים־בעלים לבין אלה של מתווכים שאינם בעלים. הם השוו בין מדגם של עסקאות מהתקופה שלפני עידן האינטרנט (1995-1992) למדגם שבו למוכרים הפוטנציאליים כבר הייתה גישה למחירי עסקאות בפלטפורמות אינטרנטיות שונות (2000-2002). המחקר העלה שבעוד בתקופה הראשונה בתים בבעלותם של המתווכים נמכרו במחיר הגבוה ב־4.9% בממוצע מעסקאות שבהן המתווכים לא היו הבעלים, בתקופה השנייה הפער הצטמצם ל־2.9% בלבד. כלומר, הפלטפורמות האינטרנטיות מספקות למוכרים הבלתי מקצועיים מידע חשוב על מחירי השוק, שמאפשר להם לבקר את המלצותיו של המתווך ולפיכך להשיג מחיר גבוה יותר.

האם המוניטין אינו שיקול?

עולה כמובן שאלת המוניטין: איך זה שהרצון לשמור על מעמדו ושמו הטוב של המתווך לא מוביל להתאמה טובה יותר בין האינטרס האישי שלו לבין זה של מוכר הנכס? תשובה אחת היא שהמוכר, שהשתמש בשירותיו, לא יזדקק להם שוב, שכן אינו צפוי למכור נכס פעם נוספת בזמן הקרוב, וגם אם ימכור בעתיד זה ככל הנראה יתרחש באזור אחר. חשוב מכך, המוכר, שיכול היה אולי לקבל מחיר גבוה יותר בעבור הנכס שמכר לולא הקשיב לעצתו של המתווך, לעולם לא יוכל לדעת מהו המחיר הפוטנציאלי הזה.

 פרופ' דני בן שחר / צילום: מיכה לובטון

לסיכום, מתווכים בשוק הנדל"ן מחזיקים במידע רב ערך שיכול לסייע למי ששוכר את שירותיהם. אלא שאותו המידע, בשילוב מודל העמלה שהם מקבלים, עלול ליצור עיוות כלכלי שמרחיק את מקבל השירות מהתוצאה האופטימלית עבורו. מבחינתם של מוכרי הנכסים העיוות הזה מגולם במכירה מהירה מדי הכרוכה לעתים במחיר עסקה נמוך מדי.

לקריאה נוספת:

Levitt, Steven D., and Chad Syverson (2008). Market distortions when agents are better informed: The value of information in real estate transactions. Review of Economics and Statistics. 90(4): 599-611

Rutherford, Ronald C., Thomas M. Springer, and Abdullah Yavas (2005). Conflicts between principals and agents: Evidence from residential brokerage. Journal of Financial Economics. 76(3): 627-665.