"כחברות ישראליות, כולנו נקלענו לקשיים שלא ראינו בעבר. הרבה לקוחות נרתעים מחתימה על הסכמים עם ספקים ממדינה במלחמה"

הכתבה בשיתוף אשרא - החברה הישראלית לביטוח סחר חוץ

הטלטלות הגיאופוליטיות במזרח התיכון ובאירופה נתנו רוח גבית לתעשיות הביטחוניות הישראליות. אחת הדוגמאות הבולטות לעניין הגובר בענפים הביטחוניים הוא סיפור הצמיחה של חברת ח. מר, שנסחרת בבורסה בתל אביב - ומאז אוקטובר 2023 ועד היום, מנייתה רשמה עלייה של יותר מ-320 אחוז.

מבט זריז בתחומי פעילותה של ח. מר עשוי להסביר את ההצלחה האחרונה של החברה שנמצאת בתהליך מתמשך של שיפור ברווחים ח. מר מתמחה בין היתר בפתרונות בתחום הערים החכמות, בתשתיות פס רחב, במערכות קשר טקטיות לכוחות יבשה וים ובפרויקטים של הגנת סייבר. מפת הפעילות של החברה עולה בקנה אחד עם השינויים העמוקים יותר ביצוא הישראלי בכל הקשור לעלייה בהיקפי פעילות במדינות מתפתחות: ח. מר פועלת רבות במדינות שונות באפריקה ובאמריקה הלטינית.

מריאן כהן, נשיא קבוצת ח. מר, מספר בראיון על הפריחה האחרונה בפעילות החברה ועל סיוע שקיבלה מאשרא, החברה הממשלתית לביטוח סיכוני סחר חוץ, שאפשר לח. מר להיכנס לשווקים חדשים ומדינות מתפתחות: "כמו שאר אזרחי מדינת ישראל, גם אנחנו עברנו שנה מאוד מאתגרת", הוא מודה. "באופן טבעי, חלק ניכר מההחלטות העסקיות שלנו נוגעות לשווקים בחו"ל. אנחנו פועלים במספר תחומים כמו מערכות ותשתיות תקשורת, דאטה סנטרס, מערכות מודיעין ומערכות צבאיות - ומסיבות מובנית מאליהן נרשם בשלוש השנים האחרונות גידול בתחומים האלה. העסקים שלנו עברו שינוי מסוים בהשוואה לשנים קודמות. באופן מסורתי, הפעילות שלנו התמקדה בתשתיות של רשתות סלולריות. הפעילות בתחום הזה עברה התייצבות מסוימת בשנים האחרונות - ולכן החלטנו להתמקד בהזדמנויות, בטריטוריות ובמדינות אחרות".

אולם כאן - יש עוד נתון שנכנס למשוואה: כהן, שכיהן עד לאחרונה גם כיו"ר איגוד ההיי-טק הישראלי, מספר כי למרות ההזדמנויות החדשות - המלחמה המתמשכת מציבה גם אתגרים משמעותיים בפני כל היצואנים הישראליים. "כחברות ישראליות, כולנו נקלענו למערכת של קשיים שלא ראינו בעבר. הרבה לקוחות נרתעים מחתימה על הסכמים עם ספקים ממדינה בעיצומה של מלחמה - ולכן באופן טבעי הרבה יותר קשה למכור כחברה שבאה מישראל. מעבר לכך, מערכי האספקה הפנימיים והחיצוניים נפגעים במלחמה בצורה ניכרת: זה מתבטא בנושא הלוגיסטי, השילוח הבינלאומי, ההובלות האוויריות וההובלות הימיות. גם העובדה שאין טיסות סדירות לישראל כבר למעלה משנה גובה מחיר מפעילות היצוא".

 מריאן כהן, נשיא קבוצת ח.מר / צילום: סיון פרג'

לכל הנאמר מעלה, יש להוסיף את אתגרי המימון והאשראי המלווים כל חברה יצואנית באשר היא. "כשאנחנו חותמים על הסכם עם לקוח או מדינה זרה, לעיתים קרובות אנחנו נדרשים להעמיד לרשותם חבילת מימון", מסביר כהן. " כיצואן הייתי מעדיף שלא לממן את הלקוח שלי - אבל לעיתים קרובות לקוחות מתעקשים על קבלת מימון. המתחרים שלנו ממדינות כמו ארצות הברית, צרפת, סין ובריטניה נהנים מתמיכה ממשלתית במימון- ואנחנו צריכים להתחרות בהם.

"התנאי לכל עסקת מימון הוא כיסוי ביטוחי", הוא מדגיש. "הבנקים והמוסדות הפוננסיים בכלל, דורשים לראות מראש חבילת ביטוח שתגן עליהם מפני סיכונים כאלה ואחרים. במבחן התוצאה, כל יצואן נדרש לפנות לגופים מבטחים כדי להוציא לפועל עסקאות מימון. צריך להבין שמדובר בדרך כלל בעסקאות בהיקפים משמעותיים של עשרות ומאות מיליוני דולרים כאשר המימון מתפרס לא פעם על פני שנים ארוכות. עבודה עם מבטחים פרטיים כאלה ואחרים מתורגמת לא פעם בעלויות וריביות גבוהות מאוד ועל פי רוב בתנאים נחותים ולפעמים הופכת את העסקה ללא כדאית".

כאן נכנסת לתמונה אשרא - החברה הישראלית לביטוח סיכוני סחר חוץ. אשרא היא חברה ממשלתית שפועלת במודל דומה לגופים דומים באירופה וארה"ב.

אשרא פועלת לקידום היקפי הייצוא הישראלי באמצעות מתן שירותי ביטוח אשראי לעסקאות יצוא גדולות של חברות ישראליות. ביטוח האשראי מגן על היצואן או על הבנק נותן האשראי מפני אי קבלת תשלום מהלקוח כתוצאה מקשיים כלכליים או מאירוע פוליטי. בנוסף, ביטוח האשראי של אשרא מאפשר לבנקים להעמיד קווי אשראי לעסקאות כאשר פוליסת הביטוח, המגובה בערבות המדינה שמעמיד החשב הכללי במשרד האוצר, מהווה בטוחה למימון ומאפשרת ליצואן לקבל את התשלום מייד עם ביצוע האספקות. בהתאם למדיניות שר הכלכלה ניר ברקת ולפיה "מה שטוב לאירופה טוב לישראל", אשרא פועלת כחברה ממשלתית יעודית לביטוח סיכוני סחר חוץ במתכונת דומה לכ-30 חברות מקבילות באירופה, שמעורבותן במימון וביטוח יצוא גדלה משמעותית בתקופה האחרונה. כל החברות המקבילות באירופה פועלות כחברות יעודיות לביטוח סיכוני סחר חוץ, חלקן כחברות ממשלתיות וחלקן מופעלות על ידי חברות פרטיות בתמיכת הממשלה, לאחר שהפעילות עברה תהליך הפרטה.

"אנחנו מכירים ועובדים עם אשרא כבר הרבה מאוד שנים", אומר כהן. "זה נכון שאפשר למצוא מספר גופים מבטחים אחרים - אבל אשרא היא בדרך כלל הגוף היחידי שמוכן לבטח ליצואן הישראלי פרויקטים ארוכי טווח ובתנאים משופרים. בשורה התחתונה, ללא השירותים של אשרא הרבה פרויקטים של ח. מר ושל יצואנים אחרים פשוט לא היו יוצאים לפועל".

"רוב העסקאות שלנו מתנהלות בצורה די דומה", הוא מסביר. "אנחנו מסכמים על פרויקט עם גוף מטעם מדינה זרה, לרוב משרד ממשלתי, ולאחר ניסוח ההסכם המסחרי אנחנו פונים לגבש הסכם מימון. כאמור, בכל הסכם מימון יש שלושה צדדים: הלקוח שהוא לרוב מדינה זרה, הבנק שהוא הגוף המממן והספק. אשרא מבטחת את ההתחייבויות של הלקוח כלפי הבנק . הביטוח של אשרא מבטיח שהגוף המממן יקבל את החזר המימון במקרה של אי תשלום של הלקוח".

 דודי קליין, מנכ''ל אשרא / צילום: תמר מצפי

החששות הגוברים מחרמות נגד חברות ישראליות הורגשו היטב בשנה החולפת גם בפעילותה של אשרא. "בעקבות החשש מהטלת חרמות נגד התעשיות הישראליות, התחילו להשתמש בשירותינו גם יצואנים שבעבר לא עשו שימוש בביטוח אשראי בערבות המדינה", מספר דודי קליין, מנכ"ל אשרא. "מאותה סיבה, ראינו גידול מובהק גם בביטוח מסוג 'טרום משלוחים' - שמגן על היצואן גם בתרחיש שבו הלקוח מבטל את ההזמנה עוד לפני שהיא סופקה".

מגמה נוספת שמציג קליין היא עלייה בחלקם של הענפים הביטחוניים בסך היצוא הישראלי. "לפני כעשור, התחום הביטחוני היווה בערך 20 אחוז מהפורטפוליו שלנו באשרא. מאז ועד היום הוא הכפיל את עצמו - וכיום הענפים הביטחוניים מהווים למעלה מ-40 אחוז מסך הפוליסות שלנו. בין הסיבות לעלייה החדה ניתן למנות את הוכחת היכולת של התוצרת הביטחונית הישראלית במלחמה, את הגידול באיומים על מדינות שונות מצד איראן ואת החשש של מדינות אירופאיות מהסלמה ביטחונית נוספת ביבשת. אני מעריך שהמגמות הללו יוסיפו ללוות אותנו גם לאורך שנת 2025".

הרציונל שעומד מאחורי פעילותה של אשרא הוא פשוט: לבטח עסקאות יצוא בצורה נוחה ומוזלת כדי להקל על יצואנים לקבל מימון בתנאים טובים - וכך לשפר את היכולת של יצואנים להוציא לפועל עסקאות בתנאים תחרותיים. "אנחנו נותנים גב כלכלי ליצואנים כדי לסייע להם להגדיל את היקפי הפעילות שלהם - ולעזור להם לזכות בחוזים בחו"ל", מסכם קליין.